10月26日，賣好車召開了盛大的發(fā)布會，現(xiàn)場氣氛有點(diǎn)混搭。
一面是穿著T恤的創(chuàng)始人“胡斐”李研珠，放著喬布斯風(fēng)格的PPT：“5000元，3分鐘，1臺車”，要用互聯(lián)網(wǎng)改變汽車行業(yè)。（據(jù)最新消息，賣好車秒車庫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“0元”發(fā)車，提前實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。）
另一面，PPT播放結(jié)束后，幾十個供應(yīng)商齊齊上臺，在臺上一字排開，鬧哄哄的像業(yè)績表彰大會。
在汽車這個“源遠(yuǎn)流長”的傳統(tǒng)行業(yè)，賣好車從金融切入，讓這個三十多年未曾改變的行業(yè)有了新氣象，卻也被逼著不能再像其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣輕快跳脫。
賣好車去年的月復(fù)合增長率是32%，按照目前的發(fā)展速度，預(yù)計(jì)在今年可以占到新車流通市場的1%。汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊說：賣好車是真正的汽車B2B。
3年時間，從買好車到賣好車，從toC到toB，從交易開始又回到交易，李研珠的團(tuán)隊(duì)走過的并不是一個圓，而是在螺旋著上升。
01如果公司做toB，還要我干什么
賣好車發(fā)布會結(jié)束的第二天，鋅財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì)來到位于阿里附近的賣好車總部，曾經(jīng)有人把這里稱作“創(chuàng)業(yè)墳場”，阿里出身的李研珠還為此開炮反駁。
在前臺等待的時候，一個胖子從我們身邊快速跑過，工作人員叫了一聲“斐斐”，這個胖子下半身急停，扭過上半身笑著跟我們打了個招呼：稍等，馬上好！
采訪開始，才發(fā)現(xiàn)這個慈眉善目的胖子并不只有一團(tuán)和氣。記者問他：您說對這個市場要尊重，也說過這個市場很low，兩者是不是有點(diǎn)矛盾？
李研珠馬上嚴(yán)肅地說：我覺得你是在給我挖坑。
“尊重的是它的客觀規(guī)律，汽車的整個的消費(fèi)還是一個比較傳統(tǒng)的狀態(tài)，我們要尊重這樣的規(guī)律。說這個行業(yè)low并不是說它的規(guī)律low，low是在基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>
李研珠說他還是把自己當(dāng)做互聯(lián)網(wǎng)人，所以思維邏輯和語言風(fēng)格并沒有什么大的變化。
在發(fā)布會后記者群訪的時候，有人問他：三年前你們叫買好車，做的是與經(jīng)銷商一樣的事情——賣車。為什么會從toC轉(zhuǎn)向toB，是不是因?yàn)樽霾幌氯ィR上就否認(rèn)了：
“我們賣車賣的很好，增長量一直很高，我們之所以轉(zhuǎn)到toB是想為這個行業(yè)帶來改變?！?/strong>
而實(shí)際情況是，當(dāng)時整一個公司也只有兩家4S店的銷量，并且會跟廠商之間產(chǎn)生直接沖突——公司當(dāng)時搞了一個寶馬團(tuán)購活動，結(jié)束后就收到了寶馬公司的警告。這樣的行為相當(dāng)于跨地區(qū)串貨，打破了主機(jī)廠的經(jīng)銷體系。
除此之外，汽車在零售環(huán)節(jié)是沒錢賺的，因?yàn)橘u車太透明了，賣車環(huán)節(jié)的利潤率非常的低。
在賣車之后，公司還要做一系列的工作：幫助客戶上牌、開發(fā)票、交稅、上保險，整個模式看不到未來。
面對早就認(rèn)識的潘越飛，李研珠卻多了一份坦誠：“不轉(zhuǎn)就掛了，所以破釜沉舟。”
2015年底到2016年中，很長的時間，他用了很大的決心才下了決定，把自己從toC轉(zhuǎn)到toB。
這是一個艱難的選擇，他自己沒有toB的經(jīng)歷：你說一個做淘寶，做蘑菇街的人出來，進(jìn)入汽車行業(yè)，怎么會想到去做toB呢？他甚至想過：如果轉(zhuǎn)toB，我沒有了經(jīng)驗(yàn)，這個公司還需要我干什么？
他還去外面找了有沒有做toB端比較好的人，轉(zhuǎn)了一圈決定還是自己來，但必須逼著自己做很多的變化。
“toC端有很多的想法，就是我先怎么樣做一些花哨的東西，然后再去獲得利潤。當(dāng)每次有這樣的想法我先把自己按住，不準(zhǔn)往那邊想，這是不對的?！?/p>
李研珠在江湖上因toC玩得好而有名。這樣的轉(zhuǎn)變等于把過去所有的經(jīng)驗(yàn)全部否定掉了。不斷地否定自己，讓他有了“前面這么多年白過了”的感覺。
“那怎么辦？你得活著?！?/p>
02金融是個切入口
他們用了最笨的辦法尋找新模式，讓員工跟著整個行業(yè)的從業(yè)人員做記錄：主機(jī)廠在做什么，4S店在做什么，經(jīng)銷商在做什么。
賣車過程中他們也發(fā)現(xiàn)，每天大家都在為一些相同的問題而煩惱：哪里有車源？定金怎么付？車子運(yùn)到哪兒了？
賣好車想要在這個行業(yè)有一席之地，就必須瞄準(zhǔn)這些行業(yè)痛點(diǎn)，最后他們選擇了汽車金融作為切入口。
供應(yīng)鏈金融是一個成熟玩法，而且整個行業(yè)的大的趨勢實(shí)際上是往B端在走，像美國市場是B2B做得很好，然后toC才發(fā)展起來的，中國需要補(bǔ)票。
轉(zhuǎn)型之后，李研珠發(fā)現(xiàn)：不管是toC還是toB，有些東西還是不變的，那就是跟什么人談的都是生意，都是利益。消費(fèi)者的利益會偏干性，虛幻的利益多一些，對于B端來說就是實(shí)際的利益多一些。
“你能幫我省兩天，我給你一百塊錢，我本來買不起你幫我做，我覺得買得起了，我給你點(diǎn)錢，都是談實(shí)際利益?！?/p>
所以李研珠會經(jīng)常提醒自己：這是個虛的利益嗎？如果是虛的利益，那么就停，不要往這個方向想，慢慢就發(fā)現(xiàn)不再玩那些花哨的東西了，慢慢就實(shí)在了。
賣好車現(xiàn)在做供應(yīng)鏈的服務(wù)，包括金融、倉儲、物流各種方面，還有交易服務(wù)，這些都是可以賺錢的，因?yàn)橹灰銕椭?jīng)銷商把效率提高了，他們就愿意付錢。
讓李研珠重新覺得自己對公司是有價值的，是三個月以后。
那會兒公司資產(chǎn)只有幾千萬了，要擴(kuò)大供應(yīng)鏈金融的規(guī)模，必須要融資。
公司剛轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)完之后模式還沒跑出來，誰會給你融資？這個時候只能靠李研珠去一個個刷臉。
他跟阿里的老同事們說：我要做這件事，需要錢，大家能不能借款？一個多禮拜，大家給他籌了4000多萬，利息僅僅比銀行高一點(diǎn)。
靠著這筆資金，賣好車便可以迅速跑出了一個月一億、兩億的模式。李研珠明了：這個模式是對的。
03汽車B2B交易？就不該有這個生意
10月26日的發(fā)布會上，賣好車平臺上線了“秒車庫”服務(wù)，提出了“5000元、3分鐘、1臺車”的口號：在消費(fèi)者提出指定的購車需求后，經(jīng)銷商拿車只需要繳納5000元保證金，3分鐘時間就能完成找到車源、鎖定車輛、交易發(fā)貨等環(huán)節(jié)。
從C端交易轉(zhuǎn)變成金融服務(wù)三年之后，賣好車又回到了交易。只是其中的內(nèi)涵已經(jīng)完全不同。
秒車庫里的車源全部是賣好車金融墊資的，經(jīng)銷商在結(jié)清尾款之前，這些車都會放在賣好車的倉庫里，入庫的時候賣好車會問經(jīng)銷商：是否可以將車輛放到平臺上。
如果經(jīng)銷商允許，這輛車就會被放到平臺上，所有的下游經(jīng)銷商都可以通過賣好車買到這輛車。
賣好車不賺其中的差價，數(shù)據(jù)化的平臺，新的汽車流通方式提升了流通效率，降低了行業(yè)成本。
賣好車靠著汽車金融、物流、倉儲產(chǎn)品的粘性，把B2B交易給走通了，平臺目前已經(jīng)擁有接近10萬的車源，服務(wù)了數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商。
李研珠自己提了一個“B2B3.0”的說法，里面講了幾個點(diǎn)。
1.必須深入了解行業(yè)。搭建一個平臺，讓賣家上傳車源，買家搜索車源，遠(yuǎn)不能解決找車的問題。什么時間介入搜索，什么時間推送什么消息，買家需求如何精準(zhǔn)的傳遞給賣家，并讓他們自己建立有效連接，這才是重點(diǎn)。
2.不做Player，更需要寡欲、有耐心。如果是平臺，就不要做平臺上玩家在做的事兒，這個道理很多人都懂。可是當(dāng)面對B2B，尤其是汽車流通行業(yè)的時候，里面的利益會熏得人睜不開眼，我們時刻告訴自己，盯著這個，平臺就喪失了價值，就把事情做小了。
3.對業(yè)務(wù)分段，拆解業(yè)務(wù)，不要指望單一業(yè)務(wù)解決問題。
賣好車現(xiàn)在產(chǎn)品的形態(tài)顯然在實(shí)踐B2B3.0的理論。
在采訪結(jié)束的第三天，鋅財(cái)經(jīng)來到賣好車的上海庫。
倉庫位于上海大眾附近的安亭，就在安亭一個購物廣場的地下二層，總共有202個車位，共有兩名工作人員。
整個環(huán)境并沒有什么高大上，我們的攝影師找了很久也沒找到一個完美的角度，當(dāng)時車庫里總共有82輛車，都是賣好車墊資的車輛。
現(xiàn)場剛好有一位從蕪湖過來提車的經(jīng)銷商，他在上海的資源商處訂購了一臺凱迪拉克ATS。
當(dāng)天他要從蕪湖趕到上海，再把車在開回蕪湖，對他來說賣好車平臺1000元的物流費(fèi)用遠(yuǎn)低于來回的成本。
在工作人員向他講解了賣好車的“秒車庫”模式之后，他怦然心動。
潘越飛問李研珠：你覺得相比于競爭對手，自己最大的優(yōu)勢在哪里。他的回答很干脆：我跑得快，團(tuán)隊(duì)好。
李研珠對未來互聯(lián)網(wǎng)的判斷
“你覺得淘寶比其它那些好在哪里？產(chǎn)品好嗎？沒有。微博為什么比網(wǎng)易微博好？為什么比騰訊微博好？產(chǎn)品好嗎？人好嗎？沒有，跑得快。你先發(fā)優(yōu)勢，以及你走得穩(wěn)就是優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)這個行業(yè)就是這樣的。你說摩拜單車比小藍(lán)單車好在哪里？有什么核心競爭力？有個毛核心競爭力，根本就沒有?！?/p>
未來有沒有企業(yè)可能超越賣好車？李研珠說可能會有，用非常大的資金規(guī)模，鋪了非常多的人，很可能就超過去了，很正常。
“但是我們現(xiàn)在還沒看到。保持警惕就好了?！?/p>
04把電線拉好，把水管接好，是在新時代立于不敗之地的法門
在B端走得太快，想得太快，賣好車無意中破壞了B端原有的一大堆亂七八糟的潛規(guī)則。
然而，李研珠說他一點(diǎn)都不糾結(jié)：因?yàn)闅v史的車輪就是這么碾過去的。以前馬老師經(jīng)常教育我們的事情，告訴我們的話題就是，不用考慮他們，這件事情我們不做遲早會有人做，反正歷史的車輪這樣碾過去，它不變就要被軋死，就是這樣。
現(xiàn)在的汽車行業(yè)正在經(jīng)歷從未有過的大變局：產(chǎn)品上會發(fā)生很大的變化，渠道、流通方式會發(fā)生很大的變化，銷售方式會發(fā)生很大的變化，人類用車的方式也會發(fā)生很大的變化。
銷售方式以前是賣，現(xiàn)在會逐步變成租，例如汽車分時租賃市場，不管是傳統(tǒng)車企，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，都在爭相進(jìn)入。為什么？一個很大的原因是人們的消費(fèi)心理在潛移默化之中，發(fā)生了改變。
李研珠說：從燃油車到新能源車的變化，相當(dāng)于從膠片相機(jī)變到數(shù)碼相機(jī)，這個變化是不可逆的，而且速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通人想的要快，肯定會這樣。現(xiàn)在，我覺得人類告別內(nèi)燃機(jī)就差了一塊電池，這個電池要么解決電池容量的問題，要么解決快速充換電的問題，只要這個問題解決掉，人類還用什么內(nèi)燃機(jī)？
從整個能源的角度上來說，常見的汽車內(nèi)燃機(jī)，其中汽油機(jī)的效率是30%，柴油機(jī)最高35%到40%，可見有60%多的能量都是被浪費(fèi)掉的。而汽車如果采用的是電池，那它的能量使用率便可以達(dá)到90%多。這個地球需要什么？應(yīng)該是把消耗石油跟煤炭這件事情變成電能，儲存在電池里再消耗，這樣效率最高。
目前，新能源汽車的市場占有率并不高，但增速卻是傳統(tǒng)汽車的好幾倍。代表未來的這塊“地”，終歸是兵家必爭。
李研珠打了一個比方：如果手機(jī)上裝有汽車之家，去找車的品牌列表，近半年長度增了兩倍，出現(xiàn)了很多你聽都沒聽說過的牌子，像凱翼，我都想不起來那種名字。
各種新能源汽車的品牌出現(xiàn)在市場，導(dǎo)致了一場大混戰(zhàn)。
傳統(tǒng)車企在尋求著轉(zhuǎn)型，李研珠說：北汽新能源有7個品牌在做新能源車，已經(jīng)完全分散掉了，新型的主機(jī)廠大量出現(xiàn)。你說他們會贏嗎，不一定會贏，但是市場一定會被搞亂。
新能源汽車是一個占有公共資源的商品，在運(yùn)行的過程中使用的是公共道路，這意味著政府必須進(jìn)行管理。此外，汽車的銷售和手機(jī)不一樣，不是快遞一個包裹到家那么簡單，還需要落地服務(wù)，而這便是經(jīng)銷商存在的意義。
李研珠說：不管經(jīng)銷商是在競銷還是在租還還是在干嗎，隨便，但是總要有人做服務(wù)，而賣好車就是去服務(wù)面向未來的這群人。
這世界變化太快，來不及等你看清，市場便早已經(jīng)重新洗牌完畢。在這種不確定性之中，作為一家企業(yè)，最有效的東西是什么？
賣好車?yán)钛兄檎f：你修路，你把電線拉好，把水管接好，總要用的對不對，水電煤總要用的，別管它是誰的，先把這個做好。做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，剩下的就是靜靜地等待新時代的到來。
在蘑菇街廝殺最慘烈的時候，李研珠因?yàn)樯眢w原因離開了。最近，他又復(fù)胖了。
QA
Q: 有沒有把汽車當(dāng)成是一個資產(chǎn)和身份的象征？
A: 我在車這件事情上還是偏年輕的，會有人問我為什么不開一輛奔馳？我就想我為什么開奔馳？我覺得很無趣，所以我的車都是比較有性格的東西，我要表現(xiàn)出我是這樣的，而不是說我的身份在這里，應(yīng)該開一輛奔馳。
這兩年看到路上的年輕人車的顏色變得越來越多了，這是一個比較明顯的現(xiàn)象，90后開始買車了，我買一個彰顯自己個性的顏色。其實(shí)前兩年特別搞笑，在廠里放眼望去全是白色車，不是因?yàn)榘咨囀鹿事实?，是大家覺得也沒什么好挑的。
Q: toB端的汽車消化量，什么時候會比較大？也會有金九銀十的說法嗎？
A: 金九銀十是老百姓的車，B端的部分提前一個月就把貨囤了才以。還有就是在過年之前，中國人有一個習(xí)慣，過年要開新車回家，彰顯我最牛。
那段時間像奔馳、寶馬、邁巴赫這類型的車，那是漲價漲瘋了的車，因?yàn)橹灰?，一定有人要，我回老家裝B，是這樣的。到那個時候，所有的豪華車都在漲價，以前降價賣現(xiàn)在加價賣。因?yàn)槟莻€時候的需求不一樣，不是買一輛車，是買一輛讓我爸能裝B的東西而已。
議
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)碰上汽車這類強(qiáng)勢行業(yè)，該如何取得突破？換一個思路，去完善它，而不是取代它，也許能夠取得意想不到的結(jié)果。如此，慢慢變化著的汽車行業(yè)，正面臨前所未有的契機(jī)。
文∣靖博 阿輝
編輯∣強(qiáng)強(qiáng)
攝影∣黃碩
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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)
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