“獨角獸捕手”朱嘯虎切入新零售，為啥10分鐘就看上“火星盒子”

金沙江創(chuàng)投，落下了新零售的第一枚棋子———領(lǐng)投火星盒子。

在投出餓了么、滴滴、ofo、小紅書等多個經(jīng)典案例，獲稱“獨角獸捕手”之后，金沙江合伙人朱嘯虎最近幾個月的興趣，轉(zhuǎn)移到了新零售領(lǐng)域。今年9月在接受42章經(jīng)專訪時，朱嘯虎說他最關(guān)心的問題是“新零售怎么切？”

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看了些項目，定位于“新零售存量賦能者“、助力傳統(tǒng)零售升級新零售的火星盒子，只花了十分鐘，就幫朱嘯虎找到了新零售的答案，拿到了金沙江的TS。

自從馬云在去年提出了新零售的概念，創(chuàng)投界人士如同錢塘潮涌，新零售的風口就變的相當擁擠，為啥朱嘯虎最終投資了“火星盒子”?

投資公告前一天，我專訪了火星盒子創(chuàng)始人聶迪，嘗試尋找答案。

第一，新零售大賽道，線下存量是主場。

為何說線下是主場？不妨先看兩個數(shù)據(jù)。

第一個數(shù)據(jù)來自商務部，2016年中國社會零售商品總額高達33萬億，而中國網(wǎng)上零售總額剛剛突破5萬億，占社零總額12.6％。

第二個數(shù)據(jù)來自阿里巴巴，中國互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)GDP占比為6.9%，居于世界第二位，僅次于美國。

無論是零售行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)整體占比數(shù)據(jù)，都說明大頭還在線下。

基于這一宏觀背景，馬云在2016年10月阿里云棲大會上，第一次提出了“新零售”的概念，“未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售?！?/p>

試水新零售一年多，阿里成效顯著，今年雙11，馬爸爸又說了，“我覺得新零售是’線上線下的結(jié)合’。電商就像空軍，它必須要有地面配合。我覺得虛和實之間的結(jié)合，線上和線下的結(jié)合可能是未來。”

新零售，成了解讀阿里最近兩三年“買買買”戰(zhàn)略的關(guān)鍵密鑰，投資擁有大潤發(fā)的高鑫零售、和蘇寧互相持股、入股三江、百聯(lián)集團，探索新零售實驗店盒馬鮮生。

新零售的一大特點，就是線上線下融合，在線上企業(yè)阿里、京東等走到線下之時，線下的傳統(tǒng)零售企業(yè)，也在試探走到線上，比特世界和原子世界原本清晰的邊界徹底消融了。

今年以來，新零售的大風口，已經(jīng)相當擁擠了，入場者主要有四大力量，第一大力量，以顛覆者角色入場的電商，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，比如亞馬遜、阿里等。第二大力量，傳統(tǒng)商超的主動進化升級，比如沃爾瑪、華聯(lián)等。第三大力量則是賦能者，通過賦能傳統(tǒng)商超，改造存量市場，比如火星盒子等。第四則是，獨立的無人無人便利店，比如繽果盒子；辦公室無人貨架，比如果小美等等。

而朱嘯虎本人曾說過，投資的第一條原則就是選好賽道，風起云涌的新零售就是那條可以說被“欽點”的通天的賽道。

第二，火星盒子的改良路線，成本低、風險小、落地快。

新零售的四大主導力量中，完全顛覆性的亞馬遜無人店，其模式至今還未走通。2016年12月5日，亞馬遜推出無人店Amazon Go，目前仍處于“內(nèi)測”階段，只針對亞馬遜員工開放。技術(shù)不成熟，造價高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店階段，并未進行商業(yè)化推廣的原因。

相反，目前走得通的，阿里模式、永輝超市的超級物種等，都是對存量市場的升級、改良、合作?；鹦呛凶拥亩ㄎ?，就是針對存量市場的“新零售賦能者”，通過改造、升級、賦能傳統(tǒng)商超、便利店等，帶來增量價值。

具體而言，火星兔子的前端界面是一個基于LBS的掃碼下單工具，后端系統(tǒng)則對接了超市的結(jié)算系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、會員體系等，打通火星兔子賬戶和超市會員體系，完成線上交易的閉環(huán)。

從升級成本來看，火星盒子落地速度快，成本低廉。與動輒投資千萬美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。目前，火星兔子整套系統(tǒng)均免費提供零售商使用，打造一個門店成本100元以內(nèi)。 改變后端技術(shù)解決方案，1000個門店，成本差不多幾百元內(nèi)。落地速度快?；鹦峭米油瓿梢患抑行偷某虚T店（5萬－8萬個sku）的數(shù)據(jù)對接，用時基本在3-7天。對硬件設(shè)施也不需要做過多改造，只需要商超給出一條專門的收銀通道。

改造成本低，但是帶來的效果卻相當可觀。

聶迪算了了一筆賬。一個超市，一個收銀柜臺需要“兩班倒”，每個收銀員一個月工資三四千，用火星兔子替代收銀員后，收銀通道一年就能省下八九萬的費用，大型超市門店，有二三十個通道，假如三分之一使用了無人收銀，一年就能省下八九十萬。而大型連鎖超市，兩三百家門店，就能省下上億的人工支出。

從傳統(tǒng)零售行業(yè)，轉(zhuǎn)換到新零售賦能者，零售業(yè)七年的“老司機”聶迪相信，“通過新零售賦能，傳統(tǒng)零售的坪效提升、成本下降、體驗升級，空間還很大”。

最近，羅森在南京開了家線下門店，開業(yè)當天銷售額達到驚人的120000元，而業(yè)內(nèi)同樣市場、同等類別的便利店，平均銷售規(guī)模也就8000-10000平，“這個空間提升空間是很大的”，聶迪說，而提升路徑就是新零售的賦能。

正是基于以上原因，火星盒子的落地速度很快，火星兔子已簽約商超門店高達3萬余家， 簽約門店零售總額達到830億元。

在這些合作伙伴中，有浙江最大的零售企業(yè)世紀聯(lián)華。世紀聯(lián)華方面認為，“火星盒子提供的解決方案，降低了人工成本，提高用戶的體驗，而且改成成本低廉，系統(tǒng)使用穩(wěn)定，在短短三個月的時間內(nèi)，就將在我們杭州城區(qū)落地80多家門店。”

更典型的案例是羅森集團。作為全球第二大便利店集團，在日本本土，羅森和松下聯(lián)手，試點無人商店，RFID標簽在這套系統(tǒng)中扮演了重要角色。但是，羅森在國內(nèi)的新零售并沒有沿用日本試點模式，反而牽手了火星盒子。

羅森方面認為，“火星盒子和我們的合作，相較我們在日本羅森總部RFID解決方案，更加符合中國便利店的人群使用偏好和國情的解決方案，也是我們中國本土化戰(zhàn)略的體現(xiàn)?！痹谛铝闶垠w系里飛馳電掣的火星盒子，未來主要的營收途徑，可能是大數(shù)據(jù)?；诨鹦呛凶覥端用戶跨平臺的消費數(shù)據(jù)，個性化推薦的路子已經(jīng)初步跑通：旗下火星惠大數(shù)據(jù)營銷平臺上線初期，優(yōu)惠券核銷率超過80%。

第三，七年零售業(yè)老兵，回歸零售本質(zhì)。

與很多從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)切入新零售的創(chuàng)業(yè)者不同，聶迪是零售業(yè)的老兵，“前前后后有七年?！?/p>

前段時間，聶迪見了一位投資人，對方頭一句話就說，“你還在零售業(yè)?。俊?/p>

企業(yè)初創(chuàng)時期，聶迪上午開會，處理公司事務，下午就跑到門店里蹲點，一蹲蹲到晚上八九點，持續(xù)了半年，“你要真搞清楚用戶在干嘛，這個方法比較笨，但有效?！?/p>

而之前在傳統(tǒng)零售行業(yè)的經(jīng)歷，讓聶迪能夠看清傳統(tǒng)零售業(yè)本質(zhì)，洞察零售業(yè)痛點。

比如，為傳統(tǒng)零售業(yè)賦能，就不能和他們搶用戶和數(shù)據(jù)。從這個維度來說，火星兔子打造了目前國內(nèi)唯一一個跨超市、跨平臺的準B2B2C模式的線上商超生態(tài)。在后端，火星兔子為每個超市、便利店設(shè)置獨立財務賬戶，平臺定期結(jié)算。

“我們不會和便利店、商超去搶用戶，這是我們的底線，從我第一天創(chuàng)業(yè)，就想清楚了，沒變過?！甭櫟险f。有了這樣的定位，線下零售對火星盒子沒有任何戒心，其合作業(yè)態(tài)非常多元，包括海航集團旗下家得利、南京蘇果集團、杭州世紀聯(lián)華、日本羅森、羅森(中國)、北京京客隆、武漢中百集團、中石油旗下昆侖好客等等。

與之對應的比如物美旗下的“多點”，其一直希望鏈接更多的商超，但是由于多點和物美的緊密關(guān)系，其他商超集團對多點戒心滿滿，很難超越物美平臺。

此外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高舉高打不一樣，動輒談“顛覆”、革命，動作兇悍，氣焰囂張，但聶迪相當接地氣?？v觀整個零售業(yè)態(tài)，毛利率不高，而且模式很重的業(yè)務模式非常多，經(jīng)不起天翻地覆的瞎折騰，小步快跑的溫和改良模式，更容易落地。

前兩年，曾有家大型商超希望自我顛覆，找到IBM等重塑內(nèi)部ERP系統(tǒng)，花了兩個億，到現(xiàn)在整個模式還沒跑通。

而火星盒子的落地成本很低，“多酷炫的模式其實都能搞，但到底是不是有價值?！甭櫟险f。

類似的話，朱嘯虎也說過，“我覺得無人零售的賬很難算清楚，所以遲遲沒有出手。零售最終要回到商業(yè)本質(zhì)上，便利店和零售超市有幾個核心指標，日銷多少?平效多少?核心指標是，你能不能比全家和7-11做得更強。如果做不到，你是沒有核心競爭力的。反正就是沒有讓我看到賺錢的可能性?！?/p>

有了朱嘯虎加持點贊領(lǐng)投，火星盒子在投資界的人氣水漲船高，一大批投資人主動找了過來，下一輪投資指日可待。但融資是工具不是目的，所以聶迪沒有一點放松。在新零售這個大風口上，盡管開局時入場者洶洶，但終局生還者必然寥寥，零售業(yè)的“老司機”聶迪要想跑得快，跑得遠，智慧、勇氣和執(zhí)行缺一不可。

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