傳統(tǒng)銀行如何才能打贏收單保衛(wèi)戰(zhàn)？

9月26日凌晨，網(wǎng)聯(lián)首次組織的網(wǎng)絡(luò)支付聯(lián)合生產(chǎn)壓力測(cè)試宣布獲得成功。這意味網(wǎng)聯(lián)離正式上線的時(shí)間越來越近，屆時(shí)第三方支付市場(chǎng)將趨于規(guī)范有序。

值得注意的是，在這次壓測(cè)中出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)6家主要商業(yè)銀行的身影，它們是受網(wǎng)聯(lián)邀請(qǐng)參與壓力測(cè)試。除了工、建、中、農(nóng)等四大國(guó)有銀行悉數(shù)到場(chǎng)，股份制銀行中較大的交通銀行和招商銀行也沒有缺席。國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行積極參與網(wǎng)聯(lián)的統(tǒng)一測(cè)試，表明銀行對(duì)網(wǎng)絡(luò)支付的態(tài)度發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。

高處不勝寒，傳統(tǒng)銀行無奈擁抱網(wǎng)絡(luò)支付

曾幾何時(shí)，銀行業(yè)因?yàn)槔媸艿經(jīng)_擊而抵觸支付寶、微信等網(wǎng)絡(luò)支付方式，甚至視它們?yōu)楹樗瞳F。網(wǎng)絡(luò)支付、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行構(gòu)成了多方面的沖擊，其中最直接的就是導(dǎo)致銀行的個(gè)人存款下降。

據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)：今年6月末，趴在商業(yè)銀行賬上的個(gè)人活期存款總額為22.8萬億，已較1月末下降約6400億元。由于經(jīng)濟(jì)繁榮和個(gè)人收入的增加，近年來銀行個(gè)人存款原本保持較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但如今卻形勢(shì)突變，銀行必須面對(duì)著個(gè)人存款出現(xiàn)下跌的新狀況。

銀行個(gè)人存款開始出現(xiàn)下降，主要有兩個(gè)方面的原因：

1、余額寶、P2P等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)性產(chǎn)品的分流。有人將2013年的余額寶誕生，看成是互聯(lián)網(wǎng)金融的一個(gè)里程碑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往有人歡喜就必定有人悲，余額寶們對(duì)銀行形成了巨大的沖擊。很多消費(fèi)者將其原來存放在活期或定期賬戶上的資金，轉(zhuǎn)入到風(fēng)險(xiǎn)較低但收益可觀得多的余額寶、P2P等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品上。最新數(shù)據(jù)顯示，余額寶2017年6月底的規(guī)模達(dá)到了1.43萬億元，超過招商銀行個(gè)人存款總額1400多億元。如果把余額寶看成是一家銀行，其存款總額僅次于傳統(tǒng)四大國(guó)有銀行躍居國(guó)內(nèi)第五名，而且其規(guī)模還在擴(kuò)大中。

2、網(wǎng)絡(luò)支付對(duì)個(gè)人存款的截流。盡管第三方支付公司的資金沉淀最終落在其銀行賬戶上，但卻集中于北京、深圳、上海、杭州等地的少數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于絕大多數(shù)的銀行網(wǎng)點(diǎn)來說，網(wǎng)絡(luò)支付越普及，其個(gè)人存款流失就越嚴(yán)重。特別是在偏遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，越來越多的本地消費(fèi)通過微信或支付寶進(jìn)入了異地銀行的賬戶。而原本這些消費(fèi)賬款是可以通過企業(yè)渠道回到本地商業(yè)銀行體系中來，從而導(dǎo)致當(dāng)?shù)劂y行資金來源大幅減少。相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，銀行內(nèi)部其實(shí)更擔(dān)心的是網(wǎng)絡(luò)支付對(duì)個(gè)人存款的截流，因?yàn)槠湟?guī)模要大得多。據(jù)易觀的數(shù)據(jù)，今年第一季度國(guó)內(nèi)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)18.8萬億元人民幣，環(huán)比增長(zhǎng)46.78%。以此預(yù)測(cè)，今年全年第三方移動(dòng)支付交易規(guī)模將有望超過70萬億元。如此龐大的資金流轉(zhuǎn)，與絕大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)無緣是非常可怕的事情。

如今移動(dòng)支付已經(jīng)成為市場(chǎng)主流、大勢(shì)難擋，銀行必須正視現(xiàn)實(shí)。銀行如何保住存款這個(gè)低成本資金的來源顯得至關(guān)重要，在新市場(chǎng)環(huán)境下除了擁抱網(wǎng)絡(luò)支付別無它法。近年來，銀行紛紛推出了自己的網(wǎng)絡(luò)支付產(chǎn)品，比如建行的龍支付、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行發(fā)布“農(nóng)銀快e付”等，而工行更是率先在業(yè)內(nèi)推出二維碼聚合支付產(chǎn)品。

銀行選擇在這個(gè)時(shí)候擁抱網(wǎng)絡(luò)支付，很難說是出于對(duì)網(wǎng)絡(luò)支付的真愛，更多的是其自身利益使然。

收單市場(chǎng)正成為傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)必爭(zhēng)之地

為何銀行對(duì)個(gè)人存款的下降如此敏感呢？這是因?yàn)殂y行業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)嚴(yán)重依賴于負(fù)債而非股本，儲(chǔ)戶的存款就是銀行的負(fù)債。作為銀行對(duì)外放貸業(yè)務(wù)的主要資金來源，存款的下降不但會(huì)導(dǎo)致貸款業(yè)務(wù)的萎縮，而且意味著資金成本的提高。簡(jiǎn)單地說，存款的下降將同時(shí)影響到銀行的營(yíng)收和利潤(rùn)。

為了幫助銀行解決存款下降帶來的綜合問題，近年來監(jiān)管部門連番出手。自從2011年11月30日起，央行已經(jīng)連續(xù)9次下調(diào)準(zhǔn)備金率。大型金融機(jī)構(gòu)從原來的21.5%降到了16.5%，中小金融機(jī)構(gòu)從18%下降到13%，6年間均累積下調(diào)了5個(gè)百分點(diǎn)。2015年十二屆全國(guó)人大常委會(huì)第十六次會(huì)議通過修改《商業(yè)銀行法》的決定，刪掉了原來的貸款余額與存款余額比例不超75%的老條款。

這些舉措在一定程度上緩解了銀行的資金緊張，但卻無法從根本上幫助銀行解決存款下降的問題。銀行要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不被淘汰，就必須盡快找到新的低成本資金來源。

銀行的存款來源分為個(gè)人和單位兩大塊。個(gè)人存款的下降趨勢(shì)短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)，單位存款的重要程度顯得格外重要。而要想吸納更多的單位存款，銀行就必須重視和攻占原來不太重視的收單市場(chǎng)。于是銀行不約而同地盯上了收單市場(chǎng)，建設(shè)銀行北京分行甚至喊出了“不惜一切代價(jià)搶占商戶入口”的口號(hào)。

除了吸收單位存款來增強(qiáng)自身資本的直接訴求之外，銀行重視收單市場(chǎng)其實(shí)還有著更加深層的策略考慮：

1、通過介入收單市場(chǎng)，銀行可以直接掌握用戶和交易數(shù)據(jù)的第一手信息。盡管現(xiàn)在說起大數(shù)據(jù)已不新鮮，但對(duì)于銀行來說其重要性并沒有下降，甚至成為了未來競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件。在支付寶體系內(nèi)，銀行環(huán)節(jié)被全面架空，成為單純的資本進(jìn)出賬戶。用戶是誰、交易是什么性質(zhì)、資金最后流向了什么地方等細(xì)節(jié)，銀行無從知曉。銀行直接進(jìn)入收單市場(chǎng)，就能從B端入手掌握企業(yè)及其用戶的交易數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)分析，銀行可以從中找到問題和不足，并優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，從而提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、意在未來的企業(yè)信貸和個(gè)人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。銀行的贏利來源是貸款業(yè)務(wù)，包括企業(yè)信貸和個(gè)人信貸。銀行吸納資金進(jìn)來的目的，說到底還是為了發(fā)放貸款獲益。如上段所述，銀行通過進(jìn)入收單市場(chǎng)掌握了用戶和交易大數(shù)據(jù)。銀行對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的情況就有了更全面的了解，并為其建立起相應(yīng)的征信畫像。這樣就有利于在降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下擴(kuò)大用戶規(guī)模，為未來企業(yè)信貸和個(gè)人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

針對(duì)企業(yè)商戶的收單市場(chǎng)，不但關(guān)乎供應(yīng)端的資金來源，而且是銀行業(yè)務(wù)端的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)。因此，收單市場(chǎng)正成為銀行新的業(yè)務(wù)高地，很可能將關(guān)乎未來市場(chǎng)格局的劃分。

銀行或通過戰(zhàn)略合作打贏收單保衛(wèi)戰(zhàn)

不過，收單市場(chǎng)也不是想象中的那么好做。如今，企業(yè)商戶正面臨著收款方式和平臺(tái)復(fù)雜化的管理難題。他們不只看費(fèi)率的高低，更在意增值服務(wù)的好壞。依靠銀行目前自身的技術(shù)和服務(wù)力量，并不足以打贏這場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。

以前企業(yè)商戶收款方式通常是現(xiàn)金、POS機(jī)和支票等傳統(tǒng)支付方式，線路不多核對(duì)起來比較簡(jiǎn)單。現(xiàn)在的情況復(fù)雜很多，不光收款方式增加了支付寶、財(cái)付通等第三方支付方式，渠道也從線下窗口柜臺(tái)到WEB端、APP端、公眾號(hào)、第三方平臺(tái)等。每個(gè)渠道和各種支付方式組合起來，都需要單獨(dú)進(jìn)行記賬、核對(duì)，流程復(fù)雜程度和工作量呈幾何倍級(jí)地增加。因此，較大的企業(yè)商戶紛紛開始著手建立統(tǒng)一收費(fèi)平臺(tái)，希望能以此來加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。

這個(gè)趨勢(shì)也影響到了銀行在收單市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)行為。隨著各家銀行對(duì)收單市場(chǎng)的重視，相互間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了爭(zhēng)奪頭部和腰部用戶，銀行不但提供基礎(chǔ)性的收單服務(wù)，還必須向它們提供收費(fèi)平臺(tái)系統(tǒng)的整套個(gè)性化解決方案。此外，個(gè)性化解決方案在定制開發(fā)出來之后，還需要提供現(xiàn)場(chǎng)軟硬件安裝調(diào)配、人員培訓(xùn)和日常維護(hù)等服務(wù)。銀行要想在收單市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)，就必須能為企業(yè)商戶提供解決方案+服務(wù)的一攬子產(chǎn)品。

但銀行一直是以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展增長(zhǎng)的傳統(tǒng)模式，其訂制化服務(wù)的能力很弱。各大銀行的產(chǎn)品和技術(shù)部門都集中在總行，而承擔(dān)拓展客戶的工作則落在了分行和支行。由于內(nèi)部流程繁雜、溝通渠道不暢通、產(chǎn)品技術(shù)部門缺乏激勵(lì)措施等原因，導(dǎo)致內(nèi)部交易成本居高不下，分行和支行單一客戶定制方案的愿望難以實(shí)現(xiàn)。工商銀行能自行開發(fā)出二維碼聚合支付產(chǎn)品，但迄今為止卻只為中石油和中石化兩家企業(yè)做過定制解決方案，就是這些原因所致。

即便不考慮過高的內(nèi)部交易成本，銀行指望自家的產(chǎn)品和技術(shù)部門來實(shí)現(xiàn)定制解決方案，其效率之低也可想而知。屆時(shí)收單市場(chǎng)早就被其他對(duì)手捷足先登，而痛失時(shí)機(jī)。因此，各家銀行往往放棄內(nèi)部自建的想法，而多采取與第三方企業(yè)深度合作的方式來拓展收單市場(chǎng)。

比如說易寶支付的銀企通，就是針對(duì)銀行收單服務(wù)的通用解決方案系統(tǒng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于業(yè)務(wù)模塊化，可以根據(jù)用戶的實(shí)際情況進(jìn)行組合，特殊情況下可單獨(dú)開發(fā)，最終生成一個(gè)為企業(yè)量身定做的解決方案。在為銀行企業(yè)商戶定制開發(fā)了解決方案之后，易寶支付還能為每個(gè)項(xiàng)目成立專門團(tuán)隊(duì)，提供部署安裝、系統(tǒng)調(diào)試、人員培訓(xùn)、日常維護(hù)一條龍的服務(wù)。這樣一來，銀行把繁重的技術(shù)開發(fā)和服務(wù)工作交給了易寶支付，自己發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)負(fù)責(zé)商戶的開發(fā)，就能在收單市場(chǎng)快速擴(kuò)張，并且全面掌握客戶關(guān)系和交易大數(shù)據(jù)。

這種戰(zhàn)略合作方式，順應(yīng)了專業(yè)化分工的大趨勢(shì)。易寶支付等第三方企業(yè)通過系統(tǒng)規(guī)?；瘧?yīng)用實(shí)現(xiàn)了降低成本的目標(biāo)，并充分發(fā)揮自身專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)獲得更高的附加價(jià)值。以建設(shè)銀行北京分行為例，在與易寶銀企通團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，快速打造出了聯(lián)合收單產(chǎn)品，通過此方案在短短5個(gè)月。"銀醫(yī)通"產(chǎn)品推廣取得了階段性成果，今年已上線或簽署合作協(xié)議9家，儲(chǔ)備6家，產(chǎn)品覆蓋度得到進(jìn)一步提升。

事實(shí)證明，只要合作方的技術(shù)和服務(wù)到位，銀行就可以以較低的成本實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前國(guó)內(nèi)有超過500家的商業(yè)銀行采取此方式進(jìn)軍收單市場(chǎng)，整體效果明顯。

寫在最后

擁抱網(wǎng)絡(luò)支付、爭(zhēng)搶收單市場(chǎng)，這些行為很難說是銀行的主動(dòng)求變，更像是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力帶來的必然結(jié)果。即便打贏了當(dāng)下的收單市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)，只意味著階段性的勝利而已，并不代表未來就一定能傲視群雄。

值得指出的是，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)的定位需要隨之調(diào)整。在新形勢(shì)之下，銀行不再只是從事存款、貸款業(yè)務(wù)的金融企業(yè)，而是以用戶為中心的金融服務(wù)商。今后這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)更加明顯，無論是金融科技還是科技金融的說法，都在一定程度上反映人們對(duì)金融企業(yè)定位的新理解。要我說，銀行等金融企業(yè)的核心是服務(wù)，而技術(shù)則是實(shí)現(xiàn)服務(wù)的手段。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評(píng)論人，專欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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