車置寶CEO黃樂：死傷慘重的二手車存量市場里，我們是怎樣盈利的

說來也巧，第一次接觸車置寶二手車拍賣網(wǎng)，還是以用戶的身份。

就在一個月前，我想把當(dāng)時開的車賣掉，因為沒有時間去二手車市場，就在網(wǎng)上聯(lián)系了幾家二手車交易平臺。其中，車置寶電話回復(fù)最快，之后預(yù)約，檢測……直到三天后車子出手，過程出乎意料的順利。如果一定要說遺憾，因為車置寶的體驗很好，我當(dāng)時也沒有再用其他二手車平臺，所以無法從用戶的角度直觀對比。

機緣巧合，前兩天有幸采訪了車置寶二手車拍賣網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO黃樂，長庚君還說起這一經(jīng)歷。對方笑我作為媒體人的體驗時間太短，還沒看到車置寶更多方面。不過我卻通過這次交流，看到了這家年輕、且頗受行業(yè)矚目的二手車拍賣平臺在業(yè)務(wù)模式、服務(wù)、技術(shù)等方面的突破以及現(xiàn)階段的探索。

一年之前，車置寶對外宣布集團整體盈利。這件事被當(dāng)時媒體稱為“二手車交易行業(yè)的深水炸彈”。2016年市場滲透率不景氣，一年之內(nèi)，大大小小15家同類網(wǎng)站關(guān)停。大家紛紛將目光集中于車置寶，一年之后，大家還在問——為什么他可以盈利？

根據(jù)市場需求選擇業(yè)務(wù)模式

首先，是C2B的業(yè)務(wù)模式選擇。在黃樂看來，C2C模式中，C端作為賣家最真實的需求就是快速變現(xiàn)?！暗怯捎诹闶壑芷趩栴}，很可能帶來的體驗就是不斷的降價，而且還要承擔(dān)賣不掉的風(fēng)險，所以他的體驗一定不好?！避囍脤毱脚_上為車主賣車，平均成交時間是3天，車子在線上停滯的時間越久就越不容易出手。如果30天還賣不掉，車價至少還要再減少5%。

車主眼睜睜地看著自己的車子滯留而不得不降價，這種體驗實在太差了。

“其實這也是經(jīng)銷商在二手車市場中不可或缺的原因。因為在二手車市場，經(jīng)銷商是按資本回報率來計算。比如賣十臺車，有兩臺車虧損，但八臺車盈利，整體實現(xiàn)盈利就可以。”也因此，在一些平臺中推廣的保賣服務(wù)實際上并不能獲得用戶的認(rèn)可。平臺承諾15天賣掉，也就意味著要用資金來買效率，就會導(dǎo)致庫存激增。一旦主機場降價，也就是爆倉，虧本在所難免。

“所以我們選在與經(jīng)銷商合作，讓自己的效率高于經(jīng)銷商，從而與對方在采購和零售方面進行合作。說白了，我們的競爭對手不是電商平臺，而是和傳統(tǒng)的交易模式間的效率之爭。流通服務(wù)業(yè)，本質(zhì)上就是要順應(yīng)市場需求，效率比別人高就必然能賺到錢，所以市場上需要C2B?！秉S樂總結(jié)道。

有了平臺就要有交易規(guī)則。價格是隨著每個區(qū)域市場不同的需求匹配程度來決定的。本質(zhì)上來說，一車一價是不存在的?！耙卉囈粵r，一人一價。隔離買家，讓他們做出獨立思考，通過這個定價模型，我們建立了交易標(biāo)準(zhǔn)和交易規(guī)則?！?/p>

特色高效的跨區(qū)TO B交易

二手車平臺的毛利潤一般在4%左右，如果出現(xiàn)爆倉情況，主機場降價大于10%，就會超過平臺的承受能力。所以對于二手車平臺來說“用資金買效率”風(fēng)險極大。那么如何提高買賣效率，避免庫存壓力？黃樂說，車置寶能做的就是不斷優(yōu)化服務(wù)。其中值得注意的一項服務(wù)就是車置寶異地交易拓展。

“我們實現(xiàn)了二手車市場跨區(qū)域流通這些原本的傳統(tǒng)二手交易市場沒有做到的事情，而且成本要比經(jīng)銷商自己采購低得多?！笨鐓^(qū)TOB交易是車置寶的特色，而這項業(yè)務(wù)的資金成本并不高。

據(jù)了解，在買家端，車置寶的運營成本幾乎為零?！耙驗橐淮潍@客，取得經(jīng)銷商簽約保證金以后，買家基本會在車置寶高頻率采購，所以復(fù)購的成本幾乎為零?！边@個過程中唯一需要注意的就是運輸成本。從深圳到哈爾濱，4000多公里，車置寶平臺上的發(fā)車周期為3天，整個行業(yè)里物流成本平均0.8元／公里，如果趕上反運車，成本則為0.5元／公里。物流成本約為2000元，這對于價格在十幾萬到幾百萬的車子來說影響很小。

過去幾年里，車置寶的資金大部分都投在了產(chǎn)業(yè)競爭力上，而非流量。如何去做更大規(guī)模的跨區(qū)域交易，不斷提升跨區(qū)交易的占比；提升數(shù)字化服務(wù)能力，把服務(wù)成本降得更低是這家公司在思考的問題。這樣看來，車置寶的盈利并不令人驚訝?！皩τ诙周噥碚f，成交一臺車的成本，無非是流量和服務(wù)。我們的流量成本因為轉(zhuǎn)化率高，導(dǎo)致單臺獲客成本低，同時服務(wù)成本也隨之降低?！?/p>

新服務(wù)背后的兩種模型

流通服務(wù)業(yè)，客單價高，服務(wù)非常重要?！按蠹叶荚谡f新零售，我們在強調(diào)新服務(wù)?！庇纱?，黃樂為我們介紹了車置寶內(nèi)部的兩種模型：檢測標(biāo)準(zhǔn)模型和數(shù)字化定價算法模型。

“首先，我們對用戶實際產(chǎn)生的服務(wù)種類進行內(nèi)部分工和數(shù)字化。比如：買、賣雙方如果不經(jīng)常做二手車的買賣，那他們通常會遇到的問題就是：“如何操作？”“怎樣辦理手續(xù)？”等等，這些問題，我們都可以解答?！爆F(xiàn)階段，中國二手車市場仍處于發(fā)展早期，如何建立用戶數(shù)字化交易？包括車輛數(shù)據(jù)庫、價格數(shù)據(jù)庫，賦能給客服使其更好的服務(wù)用戶。目前，車置寶平臺客服單人效率在行業(yè)中排名首位，因為后臺會為客服提供強大的數(shù)據(jù)支撐，能夠讓客服與客戶之間建立強信任，甚至一個客服的效率會超過幾個車商的總合。

黃樂表示，車置寶會有標(biāo)準(zhǔn)化的采集車況數(shù)據(jù)，包括信息數(shù)據(jù)，采集完了之后會建立算法模型，去計算出車輛的車況報告。這是經(jīng)驗?zāi)Ｐ?，也是基于全國零售商不斷的跟車置寶進行交易的基礎(chǔ)之上不斷的優(yōu)化得出來的，實際上是自運行的自反哺系統(tǒng)，所以隨著交易城市越多，不同車商越多，交易標(biāo)準(zhǔn)就會越權(quán)威，也會越完善。只有標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，才有利用的價值。

在他看來，二手車市場，如何提高存量效率，實際上是現(xiàn)在要挖掘的東西。所以存量時代最好的定價方式一定是拍賣。對于買家來講每個買家信息必須是隔離的，讓買家獨立思考，獨立決策，把各自真正的價格拍出來，通過這個定價模型，車置寶建立了交易標(biāo)準(zhǔn)和交易規(guī)則。

“經(jīng)過五年的積累，車置寶已經(jīng)設(shè)定了幾百個場景，每個客服專員可以通過系統(tǒng)調(diào)取沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，告訴用戶遇到問題該怎么處理，所以每個人不管是在檢測環(huán)節(jié)、客服環(huán)節(jié)，還是門店成交環(huán)節(jié)的服務(wù)都是遠(yuǎn)高于其他的競品，這就使得車置寶整個服務(wù)效率極高?！?/p>

回顧我在一年前的賣車經(jīng)歷，從前期咨詢，到最終以比較滿意的價格成交，我只記得方便和快，卻忽視了其背后的模式、數(shù)據(jù)、技術(shù)、人力等各個方面的支持。

現(xiàn)在看來，二手車市場中的車置寶并沒有扮演房產(chǎn)市場中的類中介角色，而是選擇了“電商”?？鐓^(qū)域交易、交易擔(dān)保、不影響買賣雙方原本的利益。很多人也因此將車置寶的成長之路和京東作比。

目前，中國二手車市場仍處于存量市場，如何在窗口期在市場中占有重要位置十分重要?？傮w來說，車置寶將后端成本做了嚴(yán)格控制，而品控效果可以通過前端的數(shù)據(jù)，場景建立、人工等得到提升。雖說都是在做服務(wù)，但是數(shù)據(jù)技術(shù)的支持必不可少。而對于后期服務(wù)的提升與進一步優(yōu)化，我個人十分期待。

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