一大早皓哥就被虐了一番，哥們曬了一份圣誕禮物——保溫杯，不僅外觀精美，而且特別訂制，杯身浮雕刻名字，還有星座和生日信息。本以為這是哪個(gè)妹子精心準(zhǔn)備，原來是他們公司利用企業(yè)電商采購平臺，為員工定制的專屬福利，以后他就可以泡著枸杞過起佛系生活。

羨慕嫉妒恨的同時(shí)，皓哥不禁想：這家企業(yè)采購平臺不錯(cuò)，不妨也淘點(diǎn)紀(jì)念品給團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)元旦福利；而且現(xiàn)在使用這樣平臺的企業(yè)越來越多，其興起背后的原因是什么？將如何改變企業(yè)采購的市場呢？

一、智慧采購興起的背后驅(qū)動力？

一是經(jīng)濟(jì)增速放緩，企業(yè)間競爭加劇，成本控制必不可少。

二是人口紅利消失，勞動力愈貴，直接提高了企業(yè)用工成本，又轉(zhuǎn)嫁到各行各業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)上游合作成本提升，企業(yè)要么話語權(quán)強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁給下游，要么以效率提升來化解難題。

正是在這樣的背景下，企業(yè)服務(wù)市場興起，而采購作為企業(yè)的成本中心，越來越受到重視，由此產(chǎn)生了企業(yè)級電商的需求，它是面向企業(yè)采購人員提供的電商服務(wù)平臺。

三是隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)發(fā)展，先使得消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)變得更智慧化、再傳遞到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場。

新技術(shù)讓“按需采購”成為可能，智能化倉庫管理讓履約效率提升……種種變革帶來的“智慧采購”，讓企業(yè)采購更人性化，更有溫度，服務(wù)體驗(yàn)也更好了。

預(yù)見到這種變化，不少平臺躍躍欲試，喊出了智慧采購的口號，往往只得其形不得其意。新理念的成長有一個(gè)漫長的過程，需要一定程度的積淀，蘇寧作為其中的先行者，憑借多年積累的經(jīng)驗(yàn)，形成了一套方法論，或?qū)⒄嬲x智慧采購。

二、蘇寧的智慧采購將怎么玩？

圍繞場景化、智能化、個(gè)性化和本地化四個(gè)環(huán)節(jié)，蘇寧不斷推陳出新，形成了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

一是基于場景化的一站式采購。

相比較而言，企業(yè)采購需求更復(fù)雜，簡單的商品呈現(xiàn)、展示、搜索很難滿足需求。因此，蘇寧依托大數(shù)據(jù)管理平臺將企業(yè)采購需求進(jìn)行收集，并對千萬級的SKU商品進(jìn)行場景化分類，滿足企業(yè)辦公、員工福利、營銷禮品等多場景的一站式采購需求，降低了采購的選品難度，并整合了蘇寧在金融、云服務(wù)等領(lǐng)域的資源，提升了采購的體驗(yàn)。

二是以智能化實(shí)現(xiàn)智慧采購，提升供需兩端的體驗(yàn)。

對需求方而言，智能化的技術(shù)可以精準(zhǔn)地描繪企業(yè)畫像，識別采購需求，進(jìn)行商品推薦；對供給方來說，反向驅(qū)動供應(yīng)鏈管理模式優(yōu)化，以數(shù)據(jù)牽引，發(fā)展逆向供管、精準(zhǔn)匹配供需關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，避免了產(chǎn)品滯銷。

三是推動個(gè)性化采購，可以讓企業(yè)每個(gè)員工享受良好體驗(yàn)。

過去為了成本和效率，逢年過節(jié)公司禮品千篇一律，毫無新意。隨著電商化采購的發(fā)展，個(gè)性化需求得以滿足，通過不同場景的智能化技術(shù)支持，一個(gè)元旦就能讓企業(yè)每個(gè)員工拿到專屬獨(dú)特印記的保溫杯，在兼顧采購成本、服務(wù)效率的同時(shí)，又提升了員工體驗(yàn)。

四是本地化服務(wù)，針對有實(shí)物體驗(yàn)需求和售前、售中、售后問題，附近的蘇寧門店人員可以快速響應(yīng)，將服務(wù)帶到客戶身邊。

比起找線上客服傳遞問題的迂回解決方法，企業(yè)采購人員更需要實(shí)物體驗(yàn)和面對面溝通，

為此蘇寧企業(yè)購?fù)七M(jìn)線上線下企業(yè)服務(wù)的融合。線上“B.SUNING.COM”為企業(yè)提供大數(shù)據(jù)、電子合同、電子發(fā)票、金融等多場景服務(wù)；線下4000家門店覆蓋全國600多座城市，10多萬經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員深入周邊5-10KM，做到有企業(yè)的地方就有蘇寧的服務(wù)。

由此可看出蘇寧加大對智慧采購的投入，除了對自身能力充滿信心，更源自對行業(yè)的深刻洞察，企業(yè)采購市場有著巨大且極具潛力的未來。

三、分析與展望

站在行業(yè)視角看，企業(yè)采購相比充分競爭的ToC電商，猶如一片藍(lán)海，玩法也不盡相同。

它更強(qiáng)調(diào)售前、售中、售后一系列的服務(wù)，包括：安裝、維修、保養(yǎng)等。

企業(yè)采購數(shù)量之多，品類之雜，規(guī)模之大，業(yè)務(wù)場景之廣，非普通消費(fèi)者所能比擬，伴隨而來的，是更高的品質(zhì)和服務(wù)要求。體現(xiàn)在人力上，要配備較多的客服、采購、運(yùn)維人員，不并培養(yǎng)員工的專業(yè)性和服務(wù)能力；另外，需要嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，避免質(zhì)量參差不齊。

而在商務(wù)合作層面，出于免責(zé)和溝通效率考慮，企業(yè)更傾向于有過合作、互相信任的伙伴。所謂做熟不做生。

C端消費(fèi)者對價(jià)格比較敏感，忠誠度低，為了蠅頭小利轉(zhuǎn)換平臺是家常便飯。但企業(yè)選擇某一產(chǎn)品和服務(wù)，頗為謹(jǐn)慎。為了避免產(chǎn)品發(fā)生故障帶來的責(zé)罰，沿襲前任的方案或更為妥當(dāng)。而且，信任非一日建成，重新選擇伙伴溝通成本也很高。對比消費(fèi)級電商顧客的易變，企業(yè)級電商則表現(xiàn)得更成熟穩(wěn)重。

面對截然不同的增量市場，蘇寧憑借對公服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，加上智慧采購的新武器，或?qū)㈤_啟新的增長動能。

一方面，基于服務(wù)大客戶的經(jīng)驗(yàn)，對其需求理解更透徹，也建立了合作信任感。

企業(yè)采購涉及到人事、財(cái)務(wù)、采購等多個(gè)部門，內(nèi)部溝通成本高，更換供應(yīng)商意味著鏈條上下都要重新再來，企業(yè)不會貿(mào)然付出如此代價(jià)。而且長期合作培養(yǎng)的默契不可替代，遇到問題時(shí)，能夠心照不宣地解決。這種默契看似門檻不高，實(shí)則是軟性競爭壁壘。

另一方面，蘇寧在大家電、3C等領(lǐng)域有強(qiáng)大的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能滿足企業(yè)及時(shí)服務(wù)的需求。

目前，蘇寧線下已開設(shè)的門店覆蓋全國，無數(shù)的門店服務(wù)人員恭候差遣，為企業(yè)提供實(shí)物體驗(yàn)、下單、付款等采購服務(wù)，而且為企業(yè)客戶也愈加關(guān)注的售前溝通、售后支持提供專業(yè)和快速響應(yīng)，這樣的O2O服務(wù)融合是蘇寧獨(dú)一無二的優(yōu)勢。

以空調(diào)采購為例，蘇寧線上線下的售后服務(wù)體系完全自建,擁有4.5萬專業(yè)安裝師，覆蓋全國97%以上區(qū)域，能夠滿足日配送量及安裝量10萬套、維修量4萬套業(yè)務(wù)的需求?！扒拦苜u就管裝”，這是企業(yè)客戶選擇深蘇寧的原因之一。

蘇寧的智慧采購升級，是將C端積累的智慧零售的能力遷移到到B端，并發(fā)揮已有的2B服務(wù)基因，來撬動企業(yè)級的增量藍(lán)海。

自從張近東提出智慧零售理念：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測消費(fèi)趨勢，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，給消費(fèi)者提供多樣化個(gè)性化場景化的服務(wù)，推動線上線下的服務(wù)融合。蘇寧已踐行一段時(shí)間的智慧零售戰(zhàn)略。

如今它將C端的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到B端，結(jié)合在企業(yè)級服務(wù)上先發(fā)優(yōu)勢、對公基因等能力，極可能產(chǎn)生裂變效應(yīng)，將場景化、智能化、個(gè)性化的體驗(yàn)帶入到企業(yè)身邊，形成企業(yè)服務(wù)的閉環(huán)，造就真正的“智慧采購”，或?qū)⒃谠隽克{(lán)海市場中搶占份額。

四、結(jié)語

世界盡頭的地方，是雄獅落淚的地方，是月亮升起的地方，是美夢誕生的地方?！爸腔鄄少彙钡谋M頭，或?qū)⑹瞧髽I(yè)級服務(wù)另一個(gè)創(chuàng)世紀(jì)。

文／錢皓

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