5000元首付就買車，優(yōu)信爆出“二手車一成購”，背后邏輯能否玩得轉

優(yōu)信爆出“二手車一成購” 互聯(lián)網力量推汽車購買進入5000元以下時代

11月份，央行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《關于調整汽車貸款有關政策的通知》，宣布自2018年1月1日起，調高各類汽車消費貸款比例，其中二手車貸款最高發(fā)放比例為70%。這是一個重大突破，因為根據(jù)原《汽車貸款管理辦法》規(guī)定，貸款人發(fā)放二手車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的50%。這使得二手車市場一下子從五成購升級為三成購，購買門檻大大降低，釋放出有關部門支持二手車消費的重大利好。

然而，在互聯(lián)網汽車銷售領域，在拓展二手車銷售方面的市場跨越更大，12月12日，在36氪 wise大會上，優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨做了一個《三億家庭輕松擁有好車》主題演講，透露優(yōu)信將拓展二手車一成購業(yè)務，消費者首付車輛售價10%即可將品質好車開回家......在三天后的面對面采訪中，戴琨再次向微天下確認了這一消息。

即便對于身為中國最大二手車交易平臺的優(yōu)信來說，“二手車一成購”也是一個大動作，可說是一腳踢破原有的二手車購車最低門檻，使二手車消費基本上做到全人群覆蓋，但優(yōu)信是怎么做到的？

和今年10月份優(yōu)信正式上線的新車一成購產品一樣，二手車一成購仍然是借助汽車融資租賃這一新型購車方式，“優(yōu)信二手車一成購”采用“1 +3”付款模式，消費者首年只需按月支付車款，即可正常使用車輛。首年期滿后，消費者可將車輛過戶至自己名下并繼續(xù)按月支付余款，分3年還清后即可完全擁有車輛。

“優(yōu)信二手車一成購”大規(guī)模推出之后，使得汽車購買進入5000元以下時代，在使消費者尤其是基層地區(qū)消費者獲利的同時，勢必會對競爭日益激烈的中國二手車互聯(lián)網交易市場火上澆油。

三個萬億市場：“優(yōu)信二手車一成購”出臺有大背景

今年10月，優(yōu)信正式上線新車一成購產品，試水新車融資租賃產品。加之此前的付一小半、付一半，優(yōu)信全面布局了以租代購的產品矩陣，實現(xiàn)全消費人群和全消費場景覆蓋。也代表著以互聯(lián)網力量為代表的二手車交易平臺去年以來的跑步前進。

在市場上，幾大模式二手車交易平臺的競爭升級是消費者肉眼看得見的。而之所以在2017年火拼加速，是因為大家都看到，中國二手車市場爆發(fā)的風口將要來了。

中國剛剛進入汽車時代沒多久，雖然消費旺盛，連續(xù)8年銷量排名全球第一，但由于政策、消費意識等客觀環(huán)境因素，中國汽車市場與發(fā)達國家市場還存在重大結構性差距，比如二手車與新車比例倒掛，根據(jù)美國汽車數(shù)據(jù)網站Edmunds統(tǒng)計，美國二手車與新車銷售比例大約是2∶1。而在中國，這一數(shù)字為1∶3；如果按照保守估算這一比例調整為1∶1，二手車市場就將是個萬億市場；再比如在國外購車中經常用到的融資租賃模式，在中國滲透率只有不足2%，但在美國的汽車融資租賃滲透率已經超過30%，如果稍微成熟，這又是一個萬億級市場。

從大趨勢看，二手車在中國汽車市場從從屬角色轉向主體地位幾乎不可逆，而且關鍵時間點就在近兩年，其原因是多方面，首先是用戶群購車心態(tài)的成熟，汽車從撐面子的奢侈品到耐用品轉變，必然使性價比因素成為決策關鍵；互聯(lián)網技術應用和資本高強度投入的雙輪驅動是二手車成熟的另外一大原因；再就是以前不利于二手車交易流通的政策大環(huán)境在改善，比如限遷的取消；還有就是擁有更現(xiàn)代意識的90后汽車消費群體的爆發(fā)。

最后就是中國三線以下汽車市場的爆發(fā)。相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年計劃購車用戶中三線以下城市占比高達77%。對于以上消費群體來說，二手車無疑是更具性價比的選擇。中國大部分家庭可支配收入在3000元-10000元范圍內，當前市場上二手車的首付價格對大部分消費者而言依然過高，但這一門檻一旦被踢破，也將是一個萬億級市場的增量。

如戴琨所說，“對于整個產業(yè)，它的意義在于降低了門檻，把原來攢錢買車變成了絕對極致的邊開邊買?！?/p>

優(yōu)信二手車一成購的野心很“重”

那么優(yōu)信怎么做二手車一成購？戴琨在wise大會上演講的標題透露了優(yōu)信的主攻方向，所謂《三億家庭輕松擁有好車》，所謂二手車消費全人群覆蓋，其實已經很明確的顯示出，未來優(yōu)信二手車一成購的主要目標市場是三線以下城市。

戴琨認為，二手車一成購是創(chuàng)新的劃時代產品，一定會極大推動國內的汽車普及和消費，而這款產品的爆發(fā)地應該是三線以下城市，而主要做好三線以下城市市場也將是優(yōu)信二手車的最深護城河。

在確定這一戰(zhàn)略方向的背后，是戴琨的一個市場判斷：那就是在北京這樣的大城市，短期內二手車市場還很難爆發(fā)。原因很復雜，比如大都市普遍收入更高，消費能力更強；各種4S店林立，一手車購置太方便，而由于場地租金成本太高，大都市其實不適合銷售二手車......

“一手車是標品，一個4S店一個型號擺上兩輛就OK，就可以實現(xiàn)大量銷售，但二手車不行，每輛車都必須展示銷售，對場地的需求太大?！贝麋f，“在北京，線下的形態(tài)已經形成了，北京有27家寶馬4S店，但要買一個二手車，需要跑到花鄉(xiāng)去。但到縣城的時候，新車和二手車都擺在一塊，這時候性價比就會更突出出來?！?/p>

從數(shù)據(jù)就可以看出，中國70%的二手車都是跨地流通，而這種跨地流通的現(xiàn)狀，即是消費者的痛點，也是優(yōu)信的巨大商業(yè)機會與藍海。戴琨要通過新的技術和新的模式，再加上巨大投入來解決這一問題。

這些投入包括在中國建立一個全世界最先進的、完全與以往不同的二手車供應系統(tǒng)，以真正實現(xiàn)優(yōu)信的口號“讓擁有好車變得更簡單”，這也將是優(yōu)信未來的競爭壁壘。

戴琨所描繪的藍圖大概是這樣的：到2020年之前，優(yōu)信服務門店應該覆蓋全國所有10萬人口以上的縣級市和縣城，打造一個公共服務平臺。未來，一個優(yōu)信的服務中心，一臺拖車可服務某個片區(qū)里1萬甚至2萬客戶。

一個小縣城中心區(qū)域的優(yōu)信門店就是一個這樣的服務平臺，“門店門口張貼著各種可供大家購買的車輛，如果你是一個完全不懂車的消費者，進入門店只要告訴我們幾個基本的想法，我們的人工智能系統(tǒng)會從20萬臺車里挑出最符合你的，你一旦感興趣，在線通過視頻的方式對這個車輛進行深度的了解。你買了車，只要出問題找我就行，壞了我負責修，修好交還給你，我們組織二手車的維修體系。客戶的車壞掉了以后我們可以負責拖到市郊里去。”

相信口碑的力量

這幾乎就是要在中國建立一個二手車消費的“理想國”，看戴琨愿景的本質，是要把大都市里的“高端人群”所能享受到的新車購買、維修服務，全部在三線以下城市實現(xiàn)，從而推動和擁抱二手車消費市場的爆發(fā)。

這是一個非?！爸亍钡臉I(yè)務，考驗的是二手車平臺的實力和能力，強大的線下門店布局與流通體系建設，如骨干線+中心倉、聯(lián)絡線+中轉倉以及最后一公里的物流布局這些都需要大級別的資金，而線上銷售則需要海量流量、車商網絡、大數(shù)據(jù)、人工智能、AR/VR......

比如融資租賃模式中的二手車殘值管理問題，這對于平臺來說就是最大的風險與挑戰(zhàn)：在“1+3”的銷售模式中，一年期滿后，如果用戶不愿意過戶，這個時候，平臺回收使用后車輛的剩余價值，是否還能覆蓋平臺的成本，以及這輛車是否還能及時快速地處理掉？由于二手車屬于非標品，一車一況，因此二手車的殘值預期和管理，與新車相比，更需要大數(shù)據(jù)的支持，而殘值車的再次銷售，則是對平臺銷售能力的考驗。

除了精準殘值管理，還要保證真實車況、真實車價、真實車源，要有豐富的車輛數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、完善的消費者畫像、風險防控體系，再加上覆蓋整個線下流通環(huán)節(jié)，提供線下看車、交易、物流運輸、車輛交付以及售后延保等一系列服務。

這所有相加，等于消費者愉悅的購車體驗，也等于優(yōu)信為自己深挖的護城河。

優(yōu)信二手車一成購模式的另外一大挑戰(zhàn)是消費者教育，因為與大都市相比，三線以下城市消費者人群要相對保守，使他們接受互聯(lián)網銷售、接受融資租賃模式都需要強力的推廣，從這個角度看，優(yōu)信的“二手車理想國”，現(xiàn)在還是千里之行始于足下時期。

但戴琨認為這都不是問題，他更相信口碑的力量，雖然一成購這樣的產品會有較長推廣期讓消費者接受，但是他相信只要優(yōu)信有耐心，服務好客戶，讓客戶口口相傳，優(yōu)信就會繼續(xù)領先，走在最前面，并能迅速擴大起來。因為他相信一成購切實地解決用戶痛點。

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