曖昧的燈光、挑逗的壁畫、超大SIZE的圓床、艷俗的桃粉色，各種造型詭異讓人臉紅的道具。

按照生物學原理，這些元素能夠最大限度地刺激荷爾蒙分泌，達到亢奮狀態(tài)，是情侶酒店不可或缺的標配。

不過抱歉，這些在情詩酒店都沒有。這家情侶酒店如同他的名字一樣，不太情趣。

很難想象，這個連大圓床都沒有的情詩酒店的創(chuàng)始人，是做了情趣用品15年的“春叔”藺德剛。前年，他的情趣用品電商品牌“春水堂”完成3500萬B輪融資，春叔就立馬著手建造這幢情詩酒店。

開業(yè)第一個月，這個均價1000元的“不情趣”的情侶酒店入住率就達到70%，即使是在酒店業(yè)慘淡的一月，入住率依然高達82%。

如今，情詩酒店已開業(yè)半年，鋅財經(jīng)潘越飛帶著好奇探訪了這家情侶酒店，和春叔以及酒店CEO程翀暢談了其背后的設計理念、商業(yè)邏輯和市場機會。

01

那些下訂單的女人們

坐落于西湖景區(qū)旁的半山山體獨立院落，整面的落地玻璃，干凈透亮。透明的亞克力家居，方正松軟的兩米雙人床。大面積的高級灰色調(diào)，智能感應的燈光設備，一股《黑鏡》式的未來科技風撲面而來。

“科技感”，應該不是一個適合形容情侶酒店的詞。在實地拍下房間照片，詢問了鋅財經(jīng)男性同事后，不出預料得到了“太素”“不太性感”和“沒有欲望”的評價。

男性沒感覺沒關系，情詩酒店的設計初衷，是為了取悅女性。程翀說：“當時我們拿到OTA渠道2014年的數(shù)據(jù)，就男女出行誰來下訂單這個事，我們發(fā)現(xiàn)女性的比例高于男性”。

女性主義，這在國內(nèi)情侶酒店業(yè)尚屬首創(chuàng)，能對標的國際酒店品牌也是寥寥。拿性產(chǎn)業(yè)發(fā)達的日本來說，情侶酒店花樣頻出，鐵籠鐐銬是必備，而且鐘愛電車、教室和醫(yī)院等日常場景。每個設計都是為性服務，是一個徹底的性愛空間。

（日本某情趣酒店）

這是因為日本的家庭居住面積小，所以需要注意不能影響孩子和鄰居。情侶酒店的誕生，為夫妻提供了一個不受影響的空間。這類情侶酒店以鐘點房為核心，完全性化。

臺灣的汽車旅館和內(nèi)地高校周邊的主題酒店，直接照搬日本，忽略了國內(nèi)情侶酒店消費以情侶為主，性愛空間的設計過于赤裸，迎合了男性需求，卻忽視了女性的感受。

前期做市場調(diào)研時，程翀和一些體驗過情侶酒店的女客戶聊天，發(fā)現(xiàn)很多人對情侶酒店的印象并不美好，甚至有人還會產(chǎn)生“自己怎么這么淫蕩”的想法?！?strong>東方女生比較含蓄，進酒店就看到一個八爪椅，會讓她產(chǎn)生聯(lián)想，自己是不是和這個椅子一樣，只是一個使用工具?！?/p>

要俘獲女性的心，就得尊重女性審美，將情侶的隱喻從大面積變成小細節(jié)，融入房間設計中，讓其更容易被接受。比如床頂?shù)溺R子、玻璃墻上的把手、梳洗臺上的壁咚臺，以及單向落地玻璃窗前的雙人浴缸。

情詩酒店中主打浪漫的“幔纏綿”，是六種房型中銷量最高的一款，設計簡單溫馨，有帷幔有燭臺，還有私人影院，躺在床上還能看到星星燈閃耀，純情到令人發(fā)指。

這個貼合女性浪漫幻想的畫面，出現(xiàn)在各大女性社區(qū)的酒店推薦和測評文章中。這些文章標題不外乎“全杭州最美的十家酒店”或“情侶浪漫約會酒店”，內(nèi)容如出一轍，文字細膩，圖片精致。這些女性體驗者，包括網(wǎng)紅的評價大致相同，弱化酒店的性愛元素，更像住一家設計元素濃厚的網(wǎng)紅酒店。

這套針對女性的典型營銷打法，就是春叔所說的：“用賣鉆石的方法來賣酒店”。鉆石被稱為“20世紀最精彩的營銷騙局”，因為它讓女人相信鉆石代表愛情，讓男人相信女人都喜歡鉆石。“在男女關系中，女性才是真正的主導者。男女相處空間只要女方滿意了，男人就會覺得這個錢花得值?！?/p>

02

不好做的荷爾蒙生意

雖說女人的錢最好賺，但情侶酒店這門生意并不好做。

最難的地方在于調(diào)性和輕重的拿捏。大部分人腦海中對情侶酒店存在固有印象：廉價艷情。想要走女性路線并不容易，打浪漫牌又很容易打虛。

春叔認為情詩酒店的風格更像是喜達屋旗下主打時尚的W酒店，這家酒店的“妖艷”一度挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)五星級酒店的審美和定位，因此也吸引了大量情侶和年輕人入住。

但在國內(nèi)，沒有對標品牌。因為情詩酒店想做的是細分市場的大眾生意，針對1200億的情侶住宿市場，而不是幾十億的情侶性愛市場。解決情侶的過夜需求，而不是鐘點房的需求。但這塊市場在國內(nèi)還未被開發(fā)，也沒有可供學習的經(jīng)驗。

開業(yè)半年后，春叔開始感受到情侶酒店的邊界。主打SM的“花輕顫”就是一個越界的產(chǎn)品，這款房間安裝了大面積的鋼架，性隱喻非常強烈，也是最接近人們印象中情侶二字的房型。

程翀用“神奇”來形容這個產(chǎn)品，一方面，這是銷量最低的一款，因為太重口味。另一方面，喜歡這個房間的人，愿意一周不換房間。但出于標準化考慮，這款越界的房型不會出現(xiàn)在下一間酒店中。

同樣沒摸準的，還有用戶畫像。起初定位的顧客是月薪一萬元以上，80后90前的社會中堅力量，但后來發(fā)現(xiàn)實際消費人群更年輕。頭三個月，程翀在大堂做服務生，幫顧客泊車，他發(fā)現(xiàn)有很多開著法拉利和賓利來的年輕人，有些豪車他連泊車的檔都找不著。一看身份證，都是94年、95年的。

年輕人更愿意為體驗買單。情詩酒店的定價與五星級酒店持平，六款房型的價格從799元到1499元不等，動態(tài)調(diào)價在150-200元之間。與情詩酒店同檔次，且地段相似的精品酒店和民宿，平均價格僅在500元左右。情侶酒店會有溢價，但同行業(yè)的萬愛，主流房型價格也只在400元左右。

五星級酒店的價格，卻沒辦法提供五星級的配套服務。像喜來登這樣的傳統(tǒng)五星級酒店，工作人員被要求記住客戶的名字，讓顧客到親切感。但在情詩酒店，這一套沒實行多久就被緊急叫停。

情侶酒店因為其獨特屬性，更講究提供一種“被動式服務”，需要的時候隨時出現(xiàn)，不需要的時候就像空氣一樣。迎賓員在幫忙拿行李上山時，要走在顧客前面，不允許和顧客搭話，為顧客營造一個完全免干擾的私密空間。

五星級酒店講求面面俱到，衛(wèi)浴布草都要頂配，細節(jié)講究極致，但情詩酒店遠遠不夠完美。

在鋅財經(jīng)記者體驗當晚，就感受到房間通風不夠順暢，暖氣太足有些悶熱；周邊配套不健全，甚至找不到地方吃晚餐；在智能家居實現(xiàn)語音控制的時代，手機微信控制其實更加繁瑣；從1299元一夜的山景房向外望去，沒看到宣傳冊中的精致美景，只看到雜亂的樹枝和南宋官窯遺址的屋頂。

細節(jié)也是如此。比如牙刷的刷毛偏硬，壁咚臺的高度不夠科學，身高180cm的鋅財經(jīng)攝影師模擬一下，覺得偏高，并不方便。

將一個初創(chuàng)酒店和五星級酒店比細節(jié)，未免太過苛責。五星級酒店屬于非正常業(yè)態(tài)，不追求盈利，只是商業(yè)地產(chǎn)的花瓶。包括80%的民宿都不賺錢，因為民宿越來越往極端走，連個水龍頭都用最好的，所以這只能是情懷，而不是一門生意。

做生意，就必須考慮賺錢。出于成本核算的目的，只能優(yōu)先提升使用頻次高的區(qū)域?！靶l(wèi)生間一定要精致，為什么呢？因為人坐在馬桶上時，是一個很無聊很挑剔的狀態(tài)，同理，床正對面的那面墻一定要做漂亮，因為那是躺在床上的第一視角?！?/p>

雖然無法像五星級酒店那樣面面俱到，但是情詩酒店在攜程上4.8的高評分，可以被歸類到“超級棒”的范疇。

情詩酒店的復購率接近10%，對于不屬于高頻消費范圍的情侶酒店來說，這個數(shù)字不低，但是相對于商務酒店，情侶酒店在國內(nèi)語境下已然面臨某種尷尬。國內(nèi)的住宿接近一半都是商務出行，而情侶酒店無法滿足商務屬性，所謂的商務屬性，最重要的一點就是能報銷。像一家全季酒店，可能一天就要消耗一百多張發(fā)票，但是情詩酒店50張發(fā)票用了倆月都沒用完。

按照當前情侶酒店的發(fā)展速度，這種尷尬可能在很長一段時間內(nèi)，依然無法避免。

03

不賺錢快捷酒店

“快捷酒店已經(jīng)不賺錢了。”

在情詩酒店破土之前，春叔找咨詢公司做了一圈調(diào)研，看了結(jié)果才下定決心。其背后的商業(yè)邏輯是：酒店是一項2B的生意，情詩酒店要抓住的，是快捷酒店洗牌期出局的加盟商們。

快捷酒店是順應消費升級趨勢而起，2007年開始，一兩百元一晚的“標準化”快捷酒店逐步取代了原本五六十元一夜的國營招待所。在其后快捷酒店簽約加盟的5年繁榮期中，如家和漢庭抓到這個風口，成為市場上千億量級的絕對龍頭。

2012年之后，風口轉(zhuǎn)向。如家，漢庭開始推出自己的中端酒店品牌，全季、和頤應運而生。2014年又出現(xiàn)了亞朵和橘子水晶。其實橘子水晶誕生于2008年，只是當時四五百元的定價過高，阻礙了發(fā)展，后來被華住收購。“不是說他做錯了，就是略超前了一點點”。

酒店行業(yè)的合同一般是10年一簽，2008年前后簽約的這批如家漢庭加盟商們，享受了當時低房租的紅利，但合約到期后，他們現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，物價和人工成本飛漲，自己最擅長的快捷酒店已經(jīng)被消費升級的浪潮拍到了沙灘上。

按照慣性思維，應該升級做中端商務酒店。但這群最早的從業(yè)者們，目睹了快捷酒店從少到多，從賺錢到不賺錢的發(fā)展史，他們擔憂：只需升級裝修和物業(yè)就能做的中端商務酒店，是否會成為快捷酒店2.0。

為了避免同質(zhì)化，大眾被冷落，小眾的分化市場受到關注。14年開始，攜程所提供的住宿業(yè)數(shù)據(jù)開始自動細分群體。去年整個酒店行業(yè)規(guī)模是4000億，普通商務穩(wěn)居半壁江山，親子占30%，情侶占30%，也就是1200億的市場規(guī)模。

千億的市場規(guī)模，但頭部品牌空缺。春叔認為情詩酒店起步早，占據(jù)20個月的時間領先窗口。因為酒店業(yè)走流程需要時間，一套完整的調(diào)研和原創(chuàng)設計需要6個月，做一套樣板間需要8個月，做完之后還需要6個月的入住率和客戶評價去做數(shù)據(jù)驗證，加在一起就是小20個月。

要想在這20個月里一躍成為龍頭，理想狀態(tài)下，是新增100家加盟店。在這個決勝期內(nèi)，春叔最擔憂的，還是酒店業(yè)巨頭隨時可能突擊入場。

巨頭不缺錢，也不缺人，現(xiàn)在沒做情侶酒店，是因為他們暫時還不知道如何做。春叔從一家營銷顧問公司的口中得知：一個全球五星級酒店管理公司的中國區(qū)老大在打聽情詩酒店，這一點讓他有些惶恐，原來巨頭也在關注著自己。而且，情詩酒店開業(yè)后，隔三差五就有三五個男性來開房，拿著相機進了房間就一通拍。

但情詩酒店的優(yōu)勢在于，創(chuàng)始人團隊是一群深諳男女相處之道的人。在傳統(tǒng)酒店業(yè)，只有五星級酒店是有社交屬性的，除此之外都是睡眠工具。

那些從商務酒店成長起來的酒店人，最擅長的是如何讓人睡好。床怎么舒服，空間怎么安靜，裝修成本怎么低，早餐怎么做好吃，他們永遠都在圍繞這些來做。即使是消費升級，從經(jīng)濟性酒店向中檔商務酒店遷移，也只是用更高的價錢睡一個更大的房間，安裝更高級的衛(wèi)浴、床墊，讓顧客睡得更舒服，依然無法擺脫酒店的睡眠工具屬性。

對一個情侶酒店來說，不睡的時間比睡著的時間更重要。“這就是酒店人最大的問題，他們在睡覺這件事情上已經(jīng)困的太深了?！?/p>

QA

Q:14年開始做酒店的時候，整體市場是什么樣的？

A:當時酒店的話，首先是快捷酒店已經(jīng)開始呈現(xiàn)出不賺錢的勢態(tài)，快捷酒店很多沒有漲過價了，然后四五星酒店我們當時做了一圈調(diào)查，四星級酒店肯定是虧本的，五星級酒店因為當時拿地特別便宜，甚至于房租是免的，所以他們就是屬于一個非正常的業(yè)態(tài)，我們就不研究他們了。我們覺得這種中檔的商務酒店，類似于像全季、和頤，亞朵也就是剛剛開始起步，差不多在同一年看到了這個機會，但是他們可能做的是一個快捷酒店的升級，我們是希望直接推出一個細分市場的酒店。

Q:你們現(xiàn)在要怎樣才能盈利？

A:盈利的話我們有兩個硬指標要控制好，房租的硬指標就是取決于我們的開發(fā)人員有多大的能力去做這個，能不能低于市場價去拿房，那我們做加盟的優(yōu)勢，就是很多加盟主可能手上就有物業(yè)，像這種大面積的物業(yè)做別的東西很難做，那他只有選擇酒店，還有一些人就是愿意干酒店的這部分人，他可能也有資源，那這些資源就可以在加盟的過程和我們這個IP合作。

第二個就是我們裝修費用這塊，因為我們這家店的單間裝修成本已經(jīng)達到了30萬，那我們下一家店想做到16到18萬，肯定要取舍掉一些東西，又有一些新的元素進來，那這兩個硬指標是我們可以通過優(yōu)化，去不斷地把這個成本給cover掉的。這樣子做的話，首先我們能做到跟全季跟亞朵，桔子水晶差不多的成本，然后我們把這個邏輯找準，第三個我們這個品牌慢慢在維護。

Q:你們有控制好加盟商幾年回本這個指標嗎？

A:好的酒店生意就是基本上都是三年半到四年收回成本，我們要保證我們?nèi)臧氲剿哪晔栈爻杀揪蚈K了，因為我們拼的是什么？我們拼的是對未來的市場就是成型之后應該是什么樣子的，第一個是消費升級了，第二個是細分了。

議

1.消費升級的大潮終于刮到了酒店業(yè)，這個供給調(diào)整始終滯后的行業(yè)也終于迎來了洗牌期。如今的酒店業(yè)不應該追求“復制粘貼”般的標準，而是應該努力去做“非標”。傳統(tǒng)酒店業(yè)的邊界正在被打破，未來會有更多非酒店人跨行做酒店。

2.其實不僅是酒店業(yè)，民宿也應該加快搶占細分市場的步伐，擺脫如今只剩情懷不賺錢的困境。民宿主打自然，顧客也以親子和情侶為主，親子客棧和情侶客棧應該會是很好的選擇。

文章∣崔艷 靖博

編輯∣強強

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡

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