亞馬遜Prime會員的殺價，能說明會員+會越來越便宜嗎？

前段時間，京東又坑了！京東調(diào)整了物流方案——從原來的購物不滿49元只需6元運費，調(diào)整到購物不滿46元運費15元，運費猛漲了9元！原本京東PLUS會員每月有5張免運費券，但在運費漲價后運費券限制在6元，直接導(dǎo)致PLUS會員的免運費券作廢！唉，我也是“受害者”。

相比國內(nèi)部分電商肆無忌憚地“無所欲為”，以亞馬遜為代表的海外電商卻在積極進取，嘗試擴大會員覆蓋范圍。眾所周知，亞馬遜Prime會員福利多多。95%現(xiàn)有的Prime用戶表示，他們將“肯定”或“很可能”會續(xù)訂這一服務(wù)。而現(xiàn)在，亞馬遜又推出了價格更便宜的Prime會員。作為全球電商的引領(lǐng)者，這是不是意味著以后會員+會越來越便宜？

Prime會員增速下降，低收入群最待開發(fā)

今年1月份，亞馬遜提高Prime會員的月費2美元，達(dá)到12.99美元——或?qū)閬嗰R遜多帶來3億美元收入。2018年，51%的美國家庭將成為Prime會員。雖然亞馬遜沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，不過相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前美國約有9000萬Prime會員。市場研究公司Forrester Research的分析師則表示，年收入超過10萬美元的大多數(shù)美國家庭都擁有Prime賬戶。

但也正是因為亞馬遜Prime會員在吸引高收入消費者方面非常成功，以至于要想獲得繼續(xù)增長，就更需要在別處尋求突破。分析師也認(rèn)為，Prime會員增速在下降。而亞馬遜自然反應(yīng)超級快，就在近日亞馬遜向參與美國公共醫(yī)療補助計劃（Medicaid）的低收入美國人提供Prime會員優(yōu)惠。這些低收入人群能夠以每月5.99美元——不到標(biāo)準(zhǔn)月費12.99美元一半的價格，去享受同樣的會員服務(wù)。

據(jù)了解，去年年底超過6800萬人參加了醫(yī)療補助計劃，其中有一半以上的成年人（亞馬遜表示優(yōu)惠折扣適用于成人持有的Medicaid卡）?？磥?，亞馬遜的確是瞄準(zhǔn)了低收入人群，認(rèn)為這一群體是最待開發(fā)也最具潛力的群體。

挖掘這一群體潛力的難度在多方面

但就目前來看，想要去挖掘這一群體潛力存在著諸多難題。從購物行為上看，這些低收入人群一般不太熱衷于網(wǎng)上購物。而造成“忽視”網(wǎng)上購物的原因，在于很多低收入消費者沒有信用卡，有些則是沒有安全或者固定的地點來接受快遞、包裹。

為了解決這些問題，亞馬遜也是絞盡了腦汁。比如，亞馬遜現(xiàn)金服務(wù)允許人們通過向CVS藥店、GameStops和其他零售店通過充值的方式為其亞馬遜賬戶增加資金。此外，亞馬遜還在便利店等地方安裝儲物柜，從而為人們提供安全的地點來接收快遞。同時，亞馬遜表示人們可以上傳他們的Medicaid卡來注冊Prime會員。像其他新Prime用戶一樣，他們可以免費試用30天。

不過有業(yè)內(nèi)專家表示，即使是會員費大幅降低，也并不意味著低收入人群愿意支付會員費去在亞馬遜注冊，以便在網(wǎng)上購物。雖然幾美元對于低收入人群來說也不是很多錢，但是他們?nèi)匀恍枰屑?xì)檢查、應(yīng)對自己的支出?？梢姡瑏嗰R遜縱然對自家的Prime會員瘋狂“殺價”，但在短期內(nèi)也不會發(fā)生明顯變化。

國內(nèi)電商要效仿？多元舉措吸引用戶

作為全球領(lǐng)先的電商，亞馬遜之所以取得成功，在于它充分囊括良好的購物體驗所體現(xiàn)出的四個關(guān)鍵原則：透明、有形、可信賴、有用。而在Prime會員服務(wù)上，這些原則得到充分體現(xiàn)。亞馬遜Prime會員享受超過1億件物品的無限制免費遞送、無限制播放海量影視電資源、Alexa語音購物，還有無限制免費閱讀Kindle書籍和內(nèi)容。相比之下，國內(nèi)同樣作為增值基礎(chǔ)服務(wù)的會員+卻還不夠完善。

以京東PLUS會員為例，雖然也有電子書等服務(wù)，卻形同“雞肋”。而在運費上漲之后，PLUS會員更是可有可無。因此，國內(nèi)的會員+要面對兩個方面的成長。一方面是要真正將會員服務(wù)落到實處，而不是給出一大堆看似琳瑯滿目，實則無關(guān)痛癢的福利。二是要在未來高收入人群飽和后，要隨著規(guī)模擴充需求而執(zhí)行更多降價類策略，以吸引收入稍低的用戶加入。

當(dāng)然，就目前來看，國內(nèi)電商還處于瘋搶用戶的階段。比如春節(jié)時淘寶就利用春晚家庭相聚的時刻，狂打“親情賬戶牌”，不斷向中老年群體擴張。就此看來，國內(nèi)電商的會員+降價策略還得較長一段時間才會實施。（科技新發(fā)現(xiàn) 康斯坦丁/文）

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