常勝將軍的深思變局：OPPO的漸變釋放了怎樣的行業(yè)信號(hào)？

在經(jīng)過了前幾年的狂飆突進(jìn)后，當(dāng)下手機(jī)行業(yè)已經(jīng)步入了自身的“十年之癢”階段。利潤(rùn)貼地飛行、T型格局已定且競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力愈強(qiáng)、創(chuàng)新不明顯導(dǎo)致消費(fèi)者換新驅(qū)動(dòng)力降低、全球化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)凸顯……

也正是在這個(gè)年代，眾多頭部廠商卻還是堅(jiān)持以銷量為導(dǎo)向，喊出“X年重回第一”、“X年全球前三”等口號(hào)，似乎在全新市場(chǎng)急劇變化的形勢(shì)下無所適從。

而與此同時(shí)，OPPO卻與眾不同地選擇了“漸變”——以自身為標(biāo)的，在自身的底蘊(yùn)和基礎(chǔ)上進(jìn)行漸變。那么，OPPO究竟與其它廠商有何不同？

以消費(fèi)者需求為中心，OPPO在手機(jī)上做加減法

在手機(jī)市場(chǎng)不斷進(jìn)化、沉浮的十年時(shí)間中，“變”是主旋律。若是不能敏銳地洞察、感知細(xì)微的變化，則有可能被市場(chǎng)所淘汰。在手機(jī)行業(yè)摸爬滾打十年的OPPO，在應(yīng)對(duì)變化上卻“自成一派”。

先看一個(gè)有趣的現(xiàn)象：就在剛剛過去的一年，手機(jī)市場(chǎng)步入瓶頸期、銷量出現(xiàn)下滑的大背景下，OPPO卻銷售出1.118億部手機(jī)，同比增長(zhǎng)12%，可以說在逆市上揚(yáng)中鞏固了自身全球第四的品牌地位。

這種逆勢(shì)上揚(yáng)，實(shí)際上也暗示了 OPPO在戰(zhàn)略打法上的不跟隨。而根本的秘訣，就在于對(duì)消費(fèi)者需求的“較真”。

十年前OPPO正式進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域，在那個(gè)設(shè)計(jì)沉悶、且還在比拼豪華或“耐摔性”的年代，OPPO就關(guān)注到自己目標(biāo)消費(fèi)者的一個(gè)差異化需求，年輕人對(duì)于時(shí)尚美感的要求，于是首款頗具設(shè)計(jì)特色的“笑臉手機(jī)”A103誕生了，而這“至美”戰(zhàn)略成成了OPPO接下來每個(gè)一款旗艦產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，演變到如今R15的漸變屏也是如此。

OPPO還有一個(gè)發(fā)力核心，就是消費(fèi)者在使用過程中最常用的功能是什么？比如，2009年，OPPO注意到年輕人對(duì)于手機(jī)聽音樂的需求，通過強(qiáng)化自身音樂屬性推出OPPOReal音樂手機(jī)，正式開辟了音樂手機(jī)新藍(lán)海這一細(xì)分市場(chǎng)；再后來OPPO發(fā)現(xiàn)拍照才是年輕人手機(jī)功能性需求的第一大頭，于是國(guó)內(nèi)首款搭載1080P屏幕的手機(jī)Find5、搭載旋轉(zhuǎn)攝像頭的N系列應(yīng)時(shí)而生；隨后，強(qiáng)化VOOC快充技術(shù)更是直接擊破了消費(fèi)者使用的核心痛點(diǎn)，直接引領(lǐng)了手機(jī)續(xù)航變革。

在手機(jī)市場(chǎng)不斷爆發(fā)“核戰(zhàn)爭(zhēng)”且被參數(shù)、硬件籠罩的進(jìn)程中，OPPO始終是一個(gè)“不跟隨者”，它始終以自身為標(biāo)的、以消費(fèi)者需求為核心。也正因如此，這一特立獨(dú)行的戰(zhàn)略幫助OPPO進(jìn)行了具有差異化的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，避免了OPPO陷入同質(zhì)化的桎梏。也正是這種堅(jiān)持，讓OPPO成為了大盤波動(dòng)下少有的幸存者。

能否在手機(jī)行業(yè)快速嬗變的過程中準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)需求，是決定產(chǎn)品成敗的核心因素。純拼硬件的做法會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的僵局，消費(fèi)者已不再為此買單，國(guó)內(nèi)這樣的失敗案例并不少見。而OPPO特別的是，即便在旗艦機(jī)型上，也沒有盲目跟風(fēng)去追求極致配置，而是堅(jiān)持以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的核心需求進(jìn)行深度市場(chǎng)化。為此，OPPO針對(duì)旗艦機(jī)型的配置進(jìn)行了頗具深意的加減法。結(jié)合與消費(fèi)者高度契合的功能為研發(fā)出發(fā)點(diǎn)，OPPO讓旗艦機(jī)型在功能、配置上有所側(cè)重。

從另一個(gè)角度看，為保持對(duì)消費(fèi)者需求的專注，OPPO很早就放棄了機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的延續(xù)性，其中旗艦機(jī)型R系列就是延續(xù)性的代表作，這點(diǎn)我們還是以R15來看看。

比如在“至美”上，R15邀請(qǐng)全球極負(fù)盛名的色彩大師Karim Rashid來原創(chuàng)設(shè)計(jì)，以遵循自然美感的“漸變”色，打破了當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)手機(jī)“千機(jī)一面”的乏味感，使OPPO再次成為手機(jī)圈中的時(shí)尚藝術(shù)品，看來消費(fèi)者一看外形就喜歡上的事兒又會(huì)在這次OPPO旗艦機(jī)上發(fā)生。

而在拍照上，OPPO在此前攝像頭優(yōu)勢(shì)、感應(yīng)器逆向定制的基礎(chǔ)上，更通過采用最前沿的AI功能，在智能識(shí)別、場(chǎng)景處理，以及打光輔助上都提供了差異化的專業(yè)提升，可見在核心功能上花費(fèi)的功夫之深。

當(dāng)然注重消費(fèi)者的OPPO也不會(huì)讓自己錯(cuò)過下一個(gè)需求蝶變的核心技術(shù)，5G。就在前段時(shí)間，OPPO CEO陳明永指出，“OPPO三年前就開始布局5G，積累很深。接下來也會(huì)是第一批推出5G手機(jī)的終端廠商，但是打造高品質(zhì)的手機(jī)產(chǎn)品還是OPPO最為看重的?！笨梢?，在5G即將商用的前夕，OPPO已經(jīng)提前完成布局，并依據(jù)消費(fèi)者需求去打造相關(guān)產(chǎn)品。別以為OPPO以工匠精神做當(dāng)下，就兩耳不聞窗外事了，5G發(fā)力一事兒最能說明OPPO在未來技術(shù)研發(fā)上的選擇與專注。

看來，不論是面對(duì)當(dāng)下需求還是未來技術(shù)，OPPO都是專注于一兩個(gè)核心，而不是采用大多數(shù)廠商慣用的“萬箭齊發(fā)，但求一中”。

滿大街店鋪”的另一面：體驗(yàn)和服務(wù)“最后一公里

OPPO的另一個(gè)特立獨(dú)行，體現(xiàn)在“不跟隨”的線下策略。對(duì)于這點(diǎn)，業(yè)內(nèi)一直探討普多，但往往把OPPO的線下當(dāng)做是OPPO營(yíng)銷的分支體系，但從我看來，這種線下渠道的鋪設(shè)，更多地還是遵從了目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展不成熟度的階段現(xiàn)狀，務(wù)實(shí)地提供了一個(gè)服務(wù)與體驗(yàn)雙保險(xiǎn)的“最后一公里”。

當(dāng)電商渠道養(yǎng)活很多中小手機(jī)廠商時(shí)，為了制造噱頭去吸引消費(fèi)者，眾多手機(jī)廠商大打價(jià)格戰(zhàn)并在網(wǎng)上拼命吹噓。但單一的線上渠道也同時(shí)制造出諸多痛點(diǎn)問題：比如消費(fèi)者失去手機(jī)反復(fù)對(duì)比現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證的機(jī)會(huì)，渲染過的產(chǎn)品圖背后手機(jī)到手后究竟美不美？高大上的“數(shù)據(jù)”背后，這些核心賣點(diǎn)功能使用起來究竟管用嗎？除了購買環(huán)節(jié)，售后也是非常大的一個(gè)缺失點(diǎn)，消費(fèi)者使用不暢無法現(xiàn)場(chǎng)咨詢解決，而大的質(zhì)量問題更難以快速維修、退換手機(jī)，只能寄回廠家并忍受漫長(zhǎng)等待時(shí)間等。

而OPPO卻在線下門店中構(gòu)建了從購買前的專業(yè)講解、售中的貼心服務(wù)到后期無憂的售后保證在內(nèi)的完善全套服務(wù)體系。在三級(jí)體系——工廠→省代→地/縣包中， OPPO確保了價(jià)格控制、竄貨控制、售后服務(wù)等管控體系能夠有效落地并得以實(shí)施。在不斷的摸索中，OPPO讓服務(wù)實(shí)現(xiàn)了始終如一，也正是這種長(zhǎng)達(dá)十余年時(shí)間不斷積累下的高粘性體系，讓每個(gè)終端店面都全力以赴，推動(dòng)OPPO始終向前邁進(jìn)。

OPPO多年來不斷在渠道上的深度耕耘，讓其觸達(dá)了更多層級(jí)的市場(chǎng)和消費(fèi)者群體，能夠全面滿足不同地域消費(fèi)者的多元訴求。據(jù)悉，通過不斷的拓展，OPPO線下有形象店4500家，體驗(yàn)店加專賣店達(dá)到20萬家左右。OPPO在線下渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)都是處于互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣發(fā)展中的市場(chǎng)，務(wù)實(shí)地為這些不成熟市場(chǎng)提供全套服務(wù)，也是OPPO讓消費(fèi)者更加信賴的舉措之一。

如今，OPPO也在品牌上開啟了“漸變”，在消費(fèi)者觸及上覆蓋更多差異化需求。比如在去年12月24日，位于上?；春Ｖ新返腛PPO全球首家超級(jí)旗艦店宣布正式開業(yè)。超級(jí)旗艦店的設(shè)立不是以銷售為導(dǎo)向，而是實(shí)現(xiàn)服務(wù)的升級(jí)，給消費(fèi)者更輕松、更自然、更舒適的體驗(yàn)環(huán)境，讓他們獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。

可以看到，OPPO始終在推動(dòng)服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)而打造出“保姆式”終端服務(wù)。在每個(gè)店面中，消費(fèi)者都能享受到OPPO帶來的全套服務(wù)，這些都是基于表面上看似簡(jiǎn)單“滿大街店鋪”。

如今，我們可以看到，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的手機(jī)廠商開始注重線下渠道，紛紛推出專賣店和體驗(yàn)店等。這也在說明，它們已經(jīng)意識(shí)到線下門店的重要性。只不過，鑒于在線下門店領(lǐng)域缺少運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)和底蘊(yùn)，這些手機(jī)廠商的推進(jìn)速度略慢。換句話說，現(xiàn)在才想到去關(guān)心消費(fèi)者真正的需求，已經(jīng)錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。

以為消費(fèi)者提供價(jià)值為導(dǎo)向，OPPO形成務(wù)實(shí)商業(yè)邏輯

OPPO與其它廠商有何不同？關(guān)鍵就在于OPPO以消費(fèi)者需求為中心的去完成“產(chǎn)品打造”+“消費(fèi)者觸及/服務(wù)”。在這雙重維度上完成積極嬗變的OPPO，也真正形成了極具特色的務(wù)實(shí)商業(yè)邏輯。

而最重要的是，務(wù)實(shí)的商業(yè)邏輯不是一蹴而就，它是對(duì)于消費(fèi)者需求進(jìn)行深度理解后量變積累，并非只是工程學(xué)、實(shí)驗(yàn)室里的技術(shù)突破。

相比看似熱鬧且容易打造的配置流、價(jià)格流，OPPO在洞悉消費(fèi)者核心需求的基礎(chǔ)上去打造全新的產(chǎn)品及服務(wù)特性。憑借更具感染力的特質(zhì)與消費(fèi)者建立起情感共鳴渠道，在不斷滿足著消費(fèi)者的痛點(diǎn)訴求，進(jìn)而在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

在任何浪潮下都有這樣一家踏實(shí)地將消費(fèi)者需求做好的企業(yè)，也正是手機(jī)行業(yè)所需要的。

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