三年交易額近千億，從洪流增速?gòu)?fù)盤被低估的滴滴

圍攻者們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們低估了滴滴———在滴滴的攻防戰(zhàn)略中，既有2100多萬(wàn)司機(jī)、4.5億用戶、3000萬(wàn)的日均訂單一磚一石壘砌的堅(jiān)固長(zhǎng)城，這是顯山露水的陽(yáng)謀；更有一條寬廣深邃的護(hù)城長(zhǎng)河，是滴滴今天發(fā)布的共創(chuàng)汽車運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)“洪流聯(lián)盟”，這條過(guò)去被公眾和友商們輕易忽視的暗流，和數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)、規(guī)模、GMV一樣，都是理解滴滴如何守住、擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵密鑰。

從0到1，從1到N：降維打擊

在出行市場(chǎng)，友商們還望不見(jiàn)滴滴的項(xiàng)背————圍攻者集結(jié)所有的兵力，合縱連橫，來(lái)勢(shì)洶洶，但至今尚未撼動(dòng)滴滴的優(yōu)勢(shì)地位。

顯山露水的優(yōu)勢(shì)，自然是可以量化的業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)。根據(jù)華爾街見(jiàn)聞報(bào)道，但并未得到滴滴官方證實(shí)的數(shù)據(jù)，截至2017年底，滴滴訂單總量和用戶數(shù)分別是74.3億單/4.5億，這兩個(gè)數(shù)字在2015年底僅為14億單/2.5億。而在服務(wù)半徑上，滴滴已覆蓋全國(guó)400多座城市。

在今天的發(fā)布會(huì)上，程維再次釋放了他的勃勃雄心：未來(lái)十年，滴滴平臺(tái)將在全球范圍內(nèi)服務(wù)20億用戶，滿足用戶50%的出行需求，并推廣超過(guò)1000萬(wàn)輛共享新能源汽車。

數(shù)據(jù)只能說(shuō)明，在現(xiàn)有態(tài)勢(shì)下，滴滴具有絕對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但單純的規(guī)模，并不能說(shuō)明，滴滴具有可持續(xù)性的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)———蘋(píng)果和安卓打敗諾基亞就是明證，滴滴長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

和所有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)巨頭一年，過(guò)去一年，滴滴相當(dāng)?shù)驼{(diào)，正如硅谷教父彼得蒂爾所說(shuō)，跟隨者通過(guò)把他們的市場(chǎng)定義為更小市場(chǎng)的交集來(lái)夸大自己的獨(dú)特性；相反，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)者通常習(xí)慣于偽裝他們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

但圍攻者的來(lái)勢(shì)洶洶，倒逼滴滴秀肌肉了，隱身三年的“洪流”戰(zhàn)略得以面世。洪流戰(zhàn)略大概包括以下內(nèi)容：

汽車租售業(yè)務(wù)（汽車開(kāi)放平臺(tái)）將通過(guò)整合車源及金融等資源，為車主提供汽車租售一體化服務(wù)———借此，可以低成本的為司機(jī)解決車源問(wèn)題，降低司機(jī)的進(jìn)入門檻；

加油業(yè)務(wù)將為車主提供便捷優(yōu)質(zhì)的加油及基于油站場(chǎng)景的增值服務(wù)———網(wǎng)約車司機(jī)最大的成本就是油耗成本。我曾經(jīng)咨詢過(guò)一位滴滴司機(jī)，他每月毛收入大概兩萬(wàn)五六，其中加油成本近萬(wàn)元。而滴滴旗下的小桔加油，聯(lián)合中石油、中石化等數(shù)千家加油站，為滴滴司機(jī)建設(shè)線下特權(quán)油站，折扣高達(dá)9折，目前該服務(wù)已經(jīng)覆蓋了300多座城市。以此折扣為例，前述司機(jī)僅加油一項(xiàng)，每月就能節(jié)省上千元，而且，這個(gè)折扣是長(zhǎng)期有效的；

智能駕駛技術(shù)研發(fā)、充換電設(shè)施建設(shè)———滴滴旗下的“小桔充電”可為新能源車主提供標(biāo)準(zhǔn)化的即時(shí)充電服務(wù)，未來(lái)，滴滴與聯(lián)盟成員共建智能化和數(shù)據(jù)化充電服務(wù)；

維保業(yè)務(wù)將為車主提供正品、優(yōu)價(jià)、便捷的車輛維修保養(yǎng)服務(wù)———好車和好服務(wù)，能讓滴滴司機(jī)升級(jí)服務(wù)，獲取更高收入。

分時(shí)租賃業(yè)務(wù)將以出行場(chǎng)景、流量、品牌及汽車解決方案為依托，為用戶提供商業(yè)可持續(xù)的短時(shí)自駕租車服務(wù)———基于平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)，滴滴可同租賃公司、汽車廠商等廣泛合作，通過(guò)鏈接車源、金融產(chǎn)品幫助車主降低車輛成本。

借此，滴滴左手構(gòu)建了圍繞乘客的一站式出行平臺(tái)，右手構(gòu)建了圍繞車主的一站式汽車服務(wù)平臺(tái)，兩大平臺(tái)相輔相成，成為承接汽車運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的商業(yè)化場(chǎng)景基礎(chǔ)———這個(gè)場(chǎng)景未來(lái)的價(jià)值和空間，從31家汽車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的集體站臺(tái)可窺一斑。

復(fù)盤滴滴的發(fā)展路徑，就是“從0到1、從1到n”，先在網(wǎng)約車這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，然后又從1到n，深入產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，延伸服務(wù)半徑和業(yè)務(wù)邊界。

而這些新增業(yè)務(wù)，反過(guò)來(lái)，又能鞏固原有主營(yíng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。為啥這么說(shuō)呢？

過(guò)去，滴滴和快的、優(yōu)步的戰(zhàn)役中，補(bǔ)貼是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，頂峰時(shí)期，一天燒錢三千萬(wàn)。但程維本人也知悉，短期纏斗靠補(bǔ)貼，長(zhǎng)期發(fā)展靠服務(wù)，如此規(guī)模龐大的燒錢，壓根不可持續(xù)，也無(wú)法構(gòu)建健康的商業(yè)模式；而且，燒錢補(bǔ)貼，在政策層面，亦受到管控，上海的大額網(wǎng)約車補(bǔ)貼大戰(zhàn)，就因監(jiān)管層的阻止而草草結(jié)束了。

不靠補(bǔ)貼，那么網(wǎng)約車大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)到底是什么？

第一是服務(wù)和供給。在網(wǎng)約車領(lǐng)域，是車不夠人用，路不夠車用的供應(yīng)短缺市場(chǎng)，因此，今年的出行大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)變成了司機(jī)，而非用戶，而滴滴構(gòu)建的車和司機(jī)服務(wù)生態(tài)，就是為了通過(guò)常態(tài)化的服務(wù)來(lái)拉攏司機(jī)————那種鏖戰(zhàn)階段短期的現(xiàn)金補(bǔ)貼，都非常態(tài)化優(yōu)勢(shì)。滴滴在供應(yīng)側(cè)的優(yōu)勢(shì)，難以撼動(dòng)。

第二，是更安全，更可靠，更密集，更高質(zhì)量的供給和服務(wù)。網(wǎng)約車的服務(wù)，最終是通過(guò)線下的司機(jī)來(lái)落地，因此，為司機(jī)提供的服務(wù)和便利，最終將傳導(dǎo)到用戶體驗(yàn)層面。

滴滴依靠積累的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以滴水成海，集結(jié)碎片化的司機(jī)和車輛，規(guī)?；⒌统杀镜牟少?gòu)服務(wù)；并通過(guò)賦能、改造、協(xié)同上下游產(chǎn)業(yè)，對(duì)司機(jī)和產(chǎn)業(yè)鏈上的其他主體，進(jìn)行深度耦合，優(yōu)化全產(chǎn)業(yè)鏈條。

在網(wǎng)約車廝殺激烈的當(dāng)下，滴滴秀出“洪流”的業(yè)績(jī)，某種程度上，也是委婉的“威懾”了一把來(lái)勢(shì)洶洶的友商：網(wǎng)約車領(lǐng)域的第一場(chǎng)大戰(zhàn)，始于補(bǔ)貼，終于補(bǔ)貼。而第二次大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)表層似乎是補(bǔ)貼和優(yōu)惠，但深層次的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了明面上的城墻壘砌得夠不夠高（數(shù)據(jù)、規(guī)模、業(yè)績(jī)），更在于那條地下的暗流挖得夠不夠深，未來(lái)，網(wǎng)約車的競(jìng)爭(zhēng)將是全方位的海陸空立體戰(zhàn)役，考量得是對(duì)整個(gè)出行產(chǎn)業(yè)鏈條的全方位優(yōu)化能力，而非簡(jiǎn)單粗暴的小米加步槍式補(bǔ)貼燒錢大戰(zhàn)。

從高頻到低頻，構(gòu)建交易閉環(huán)

“洪流”業(yè)績(jī)的公布，洪流聯(lián)盟的亮相，震動(dòng)的可能不止于網(wǎng)約車領(lǐng)域的友商，還有汽車后市場(chǎng)、汽車金融服務(wù)、汽車交易市場(chǎng)的諸多同行。

官方數(shù)據(jù)顯示，滴滴的汽車租售、加油、維保、分時(shí)租賃、金融等多項(xiàng)汽車服務(wù)與運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，已經(jīng)覆蓋200多個(gè)城市、5000多家合作伙伴和渠道商，年化GMV超過(guò)370億元。預(yù)計(jì)到2018年年底，汽車服務(wù)平臺(tái)的年化GMV將達(dá)到900億元。

900億元GMV意味著什么？

不妨對(duì)比一下，3月份，有家中國(guó)車貸公司打著“納斯達(dá)克中國(guó)車貸第一股”的名號(hào)上市。這家公司和滴滴洪流一樣，啟動(dòng)于2015年底，但其三年間累計(jì)交易額不過(guò)14億，尚不足洪流2018年GMV預(yù)估額的64分之一。

滴滴從高頻的打車業(yè)務(wù)，順勢(shì)延伸到汽車后服務(wù)和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，是一場(chǎng)赤裸裸的降維打擊，如魚(yú)得水，并不讓人意外。

第一，滴滴的流量和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

汽車后服務(wù)是一塊這是一塊浩瀚富饒的膏腴之地，作為全球最大的汽車王國(guó)，2017年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億之巨。

但是，這塊蛋糕雖然看似很大，卻不好下口。相比于極為高頻的網(wǎng)約車服務(wù)，汽車后服務(wù)市場(chǎng)極為低頻，尤其是車貸以及二手車交易等，因此，存活下來(lái)的核心，在于降低獲客成本、渠道成本等。

獲客成本有多高，以某二手車電商平臺(tái)為例，2015年底其單臺(tái)獲客成本是8000多元，2016年底單臺(tái)獲客成本，才下降到2000元以下。

高昂的獲客成本，最終還是要靠用戶端來(lái)消化，所謂羊毛出在羊身上。

但這些二手車電商求之不得、需要付出高昂代價(jià)的流量和用戶，卻忠誠(chéng)的留存在滴滴平臺(tái)里。

手握流量和車主資源，滴滴延伸業(yè)務(wù)就變得水到渠成了。而且，那些汽車服務(wù)大生態(tài)里的其他角色，也樂(lè)于基于滴滴的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，給滴滴平臺(tái)的司機(jī)提供性價(jià)比更高、更便捷更友好的服務(wù)。以小桔加油為例，若以滴滴2100萬(wàn)車主、每天2%有一次加油需求來(lái)計(jì)算，滴滴單日能撬動(dòng)的加油需求就超40萬(wàn)次。

而滴滴司機(jī)集結(jié)起來(lái)的高頻、規(guī)模需求，也吸引了中石油、中石化、殼牌等加油站巨頭們，紛涌而至，滴滴則可順勢(shì)改造、賦能傳統(tǒng)油站、傳統(tǒng)維修門店，這就相當(dāng)于汽車大市場(chǎng)領(lǐng)域的“新零售”。

今天，更有一眾傳統(tǒng)、新銳汽車品牌集體捧場(chǎng)滴滴，而且，這些洪流聯(lián)盟的小伙伴們，甚至愿意基于滴滴的需求和遠(yuǎn)景，聯(lián)合定制開(kāi)發(fā)新一代為共享而設(shè)計(jì)的汽車，并推動(dòng)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)。

洪流業(yè)務(wù)增速如此之快，恰恰是80/20的冪次法則再次見(jiàn)效的例證————經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多.帕累托在100多年前就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)長(zhǎng)盛不衰的真理，個(gè)體的規(guī)模和其名次之間存在著冪次方的反比關(guān)系。

第二，產(chǎn)業(yè)縱深，降維打擊。

從出行平臺(tái)到產(chǎn)業(yè)端下探，對(duì)于滴滴來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)降維打擊。滴滴從網(wǎng)約車平臺(tái)服務(wù)，進(jìn)入租售、加油、維保及分時(shí)租賃等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，頻次互相聯(lián)動(dòng)，有著先天的優(yōu)勢(shì)。

這些汽車后服務(wù)需求，廣泛存在于2100萬(wàn)滴滴車主中，在需求誕生時(shí)，一健切換服務(wù)頻道，對(duì)于滴滴平臺(tái)和車主來(lái)說(shuō)，不需要額外付出任何教育成本、拉客成本。因此，洪流業(yè)務(wù)才能后來(lái)者居上，GMV才能迅速挺近千億規(guī)模。

第三，市場(chǎng)前景足夠廣闊。

為啥滴滴能夠聚焦于大出行行業(yè)？

這跟行業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)，未來(lái)，滴滴打造的車主、車輛的一站式服務(wù)平臺(tái)，不止于滴滴車主，“為包括滴滴車主在內(nèi)的全社會(huì)車主提供體驗(yàn)領(lǐng)先、靈活多樣、高性價(jià)比的一站式汽車服務(wù)解決方案”。

這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模足夠龐大，以分時(shí)租賃為例，據(jù)羅蘭貝格報(bào)告顯示，2025年將有600萬(wàn)輛分時(shí)租賃汽車，每輛車每天3-4單，日訂單量約2000萬(wàn)單，客單價(jià)在40元，汽車分時(shí)租賃顯然會(huì)是一個(gè)千億美金市場(chǎng)。

而中國(guó)汽車后市場(chǎng)的整體規(guī)模，也在2017年超越了萬(wàn)億規(guī)模。

如此龐大的規(guī)模，足夠支撐一個(gè)萬(wàn)億市值的超級(jí)出行巨頭，在產(chǎn)業(yè)鏈上向上向下溯游縱深的同時(shí)，滴滴還在拓展全球市場(chǎng)，縱橫兩條線，茫茫藍(lán)海，遠(yuǎn)未到頭。

去年10月受邀邀在清華大學(xué)演講時(shí)，程維說(shuō)：“還有太多事要做，滴滴的使命只實(shí)現(xiàn)了1%”?？此瞥叹S很謙遜，但恰恰透露了滴滴的野心，網(wǎng)約車的領(lǐng)域看似很狹隘，但大出行卻的邊界卻相當(dāng)寬廣。

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