優(yōu)信戴琨：二手車線上購買已成大勢(shì)所趨，商城模式更適合中國(guó)市場(chǎng)

又到北京車展，依舊熱度不減。要說最近兩屆車展的變化，比較引人關(guān)注的有兩點(diǎn)，一是著裝性感的車模少了，車展變得越來越專業(yè)；二是二手車電商勢(shì)力開始崛起，頻繁活躍在車展新聞中。

北京車展戴琨大膽預(yù)言，二手車線上購買將成主要方式

尤其是后者，今天上午（4月25日），以“定義汽車新生活”為主題的2018北京國(guó)際車展高峰論壇在京舉行，全球汽車領(lǐng)袖精英云集北京，共同探討汽車行業(yè)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在“新流通，新模式”專題討論中，二手車網(wǎng)上商城優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨做出大膽預(yù)言，稱在未來的消費(fèi)者購買行為中，二手車線上購買將成為消費(fèi)者首選。

為什么說戴琨是大膽預(yù)言？是因?yàn)楸M管近年來二手車線上銷售平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但二手車領(lǐng)域的傳統(tǒng)勢(shì)力依然強(qiáng)大，根據(jù)Analysys易觀四月份發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)，2017年二手車電商各類型平臺(tái)的總交易量為218.4萬輛，同比增長(zhǎng)51.2%，但二手車電商滲透率仍然只有17.61%，在線上218.4萬輛的成交記錄背后，還有一個(gè)1240.9萬輛的年度總記錄，其中1000萬輛二手車是傳統(tǒng)渠道賣出去的。去年中國(guó)二手車市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，2017年同比2016年增長(zhǎng)了19.4%，創(chuàng)下了2011年以來的最高同比增速，但其中主要增長(zhǎng)份額還是被傳統(tǒng)二手車商拿走，在中國(guó)的二手車交易領(lǐng)域，傳統(tǒng)勢(shì)力依舊強(qiáng)大，很多人懷疑，它們真的也會(huì)像很多傳統(tǒng)行業(yè)一樣被互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力顛覆嗎？

但戴琨看的不是眼前，他用了“大勢(shì)所趨”四個(gè)字，并結(jié)合自己十多年的二手車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)講出了理由：“消費(fèi)者最核心的兩個(gè)根本訴求：1.最廣泛的車源選擇。一車一況一價(jià)決定最終只有一兩臺(tái)車被消費(fèi)者選定；2.深度參與的選購體驗(yàn)。二手車作為一個(gè)復(fù)雜商品，消費(fèi)者需要深度參與，增加對(duì)商品的認(rèn)知。顯然，傳統(tǒng)線下二手車交易中并沒有很好地解決以上兩個(gè)問題?！?/span>

在戴琨看來，在商品豐富性上，傳統(tǒng)線下渠道的供給永遠(yuǎn)是局部和本地的，始終不能滿足消費(fèi)者對(duì)廣泛選擇的要求；而在購車體驗(yàn)上，“眼見不一定為實(shí)”，對(duì)于不具備鑒別汽車知識(shí)的消費(fèi)者而言，線下購車過程始終是“淺體驗(yàn)”。

戴琨所說的這兩點(diǎn)確實(shí)是今天中國(guó)二手車交易中的痛處。買賣二手車，對(duì)于買家來說，無非是挑選一輛心儀的、靠譜而又有性價(jià)比的好車，而對(duì)于賣家來說，則是想把愛車賣一個(gè)高價(jià)，但由于買賣雙方與二手車商存在巨大的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致在二手車交易中吃虧上當(dāng)成為較普遍現(xiàn)象，信息匱乏加信任喪失，成為阻擋中國(guó)二手車市場(chǎng)爆發(fā)的攔路虎，跟美國(guó)比比就知道了，中國(guó)汽車市場(chǎng)成熟也有些年頭了，但二手車與新車銷售比仍然是1∶3倒掛，而在美國(guó)，這一比例是2∶1。

解決之道：構(gòu)建全國(guó)供應(yīng)鏈和數(shù)字化深度體驗(yàn)

那么傳統(tǒng)二手車商做不到的事情，線上平臺(tái)就能做到嗎？戴琨的答案是肯定的，并結(jié)合優(yōu)信近幾年的發(fā)展進(jìn)行了解釋，簡(jiǎn)單說，就是構(gòu)建全國(guó)供應(yīng)鏈和數(shù)字化深度體驗(yàn)在線上解決了以上兩個(gè)核心問題。戴琨認(rèn)為，“優(yōu)信二手車已經(jīng)成功把二手車市場(chǎng)從局地市場(chǎng)升級(jí)為全國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，通過線上數(shù)字化做到充分信息披露，解決了消費(fèi)者深度參與問題?！?/span>

在一般印象中，二手車線上交易其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是搭建個(gè)網(wǎng)站，在買賣雙方中進(jìn)行撮合即可。一方面玩命打廣告，打知名度，攬入車源，一方面大范圍引流，吸引用戶，買家與賣家一旦達(dá)成意向，平臺(tái)收取傭金，一切OK。

但戴琨的想法不止于此，他想的是在線上模式中彌補(bǔ)線下模式做不到的兩大痛點(diǎn)。

首先是構(gòu)建全國(guó)供應(yīng)鏈，這是基于一個(gè)事實(shí)：中國(guó)70%的二手車都是跨地流通。對(duì)于二手車買家來說，在線上交易平臺(tái)中信息當(dāng)然是跨地域的，但買二手車不像買衣服，看中了其他城市的二手車可以包郵，在沒有全國(guó)供應(yīng)鏈的情況下，買家最終還是只能在當(dāng)?shù)剀囋粗泻Y選，這就導(dǎo)致很多買家在網(wǎng)上看信息，但卻在線下渠道成交。

這種跨地流通的現(xiàn)狀，即是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也是線上二手車平臺(tái)的商機(jī)與藍(lán)海。戴琨最終是通過新的技術(shù)和新的模式，再加上巨大投入來解決這一問題，首先就是搭建一個(gè)二手車全國(guó)供應(yīng)鏈。據(jù)戴琨透露，到目前為止，“優(yōu)信二手車在全國(guó)搭建了超過5000條物流線路、跨地區(qū)平均交付半徑超過1400 公里、平均交付時(shí)長(zhǎng)低于5.6天?？梢哉f，今天無論你身在哪個(gè)城市，都能輕松觸達(dá)全國(guó)各地的二手車供應(yīng)。”

其次是消費(fèi)者購車體驗(yàn)的問題。戴琨認(rèn)為只有真正做到充分的車況、性能、信息披露，才能讓消費(fèi)者深度參與其中。而優(yōu)信二手車所做的，就是通過保證真實(shí)車源、真實(shí)車況、真實(shí)車價(jià)以消除信息不對(duì)稱?！敖裉靸?yōu)信平臺(tái)在線的車輛都會(huì)出具全面準(zhǔn)確的車況報(bào)告，并且經(jīng)過專業(yè)檢測(cè)員的視頻檢測(cè)，清晰地拆分到每個(gè)細(xì)節(jié)，這也使購車體驗(yàn)完美升級(jí)為線上數(shù)字化深度體驗(yàn)?！?/span>

為了解決這兩個(gè)問題，優(yōu)信把線上二手車交易做成了一個(gè)非?！爸亍钡臉I(yè)務(wù)，考驗(yàn)的是優(yōu)信的實(shí)力和能力，強(qiáng)大的線下門店布局與流通體系建設(shè)，如骨干線+中心倉、聯(lián)絡(luò)線+中轉(zhuǎn)倉以及最后一公里的物流布局這些都需要大級(jí)別的資金，而解決信息不對(duì)稱則需要海量流量、車商網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、人工智能、AR/VR......

商城模式更適合消費(fèi)者需求，會(huì)活得更久

在中國(guó)諸多線上二手車交易平臺(tái)中，優(yōu)信從2011年至今創(chuàng)立7年，給為外界印象最深的是其推動(dòng)的兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)是不久前剛剛勝利的反限遷戰(zhàn)爭(zhēng)，自從各地限遷政策出臺(tái)后，優(yōu)信就成為最出力推動(dòng)解除限遷的行業(yè)巨頭之一，為了解除限遷，優(yōu)信曾會(huì)同中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、工業(yè)協(xié)會(huì)等，專門就取消限遷等事項(xiàng)，向國(guó)務(wù)院報(bào)送了改善二手車政策環(huán)境的專報(bào)信息，并得到國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)高度重視，作出專門批示；另外一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)則是在中國(guó)建立一個(gè)全世界最先進(jìn)的、完全與以往不同的二手車供應(yīng)系統(tǒng)，促進(jìn)二手車在中國(guó)各地區(qū)之間的無障礙、高效率流通，也就是前文所提的二手車全國(guó)供應(yīng)鏈。

而之所以打這兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，卻都可以歸因到優(yōu)信的商業(yè)模式。在本次論壇上，戴琨再次對(duì)優(yōu)信的商業(yè)模式進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。戴琨認(rèn)為，有沒有差價(jià)不是二手車買賣的核心問題，優(yōu)信相信消費(fèi)者的體驗(yàn)更重要，“我們更相信商城的模式更加符合消費(fèi)者在購買過程中的用戶行為和體驗(yàn)，因?yàn)橄M(fèi)者一次性需要有很多車輛可以挑選，拉著我在北京看一臺(tái)車肯定是不夠的，我們希望一次有很多輛可供自己挑，我們希望推動(dòng)車輛在跨地流通過程中效率的提升?！?/span>

“其實(shí)大家看到當(dāng)年阿里從淘寶向天貓的轉(zhuǎn)型和變化，實(shí)際上也意味著在整個(gè)商業(yè)生態(tài)的過程里，我們是需要有真正的經(jīng)營(yíng)者來提升服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)效率，幫助消費(fèi)者去改善購買體驗(yàn)，獲得真正的滿意。”

戴琨認(rèn)為：“如何讓北京的車輛賣到五線城市，如何能夠減少中間交易的環(huán)節(jié)，而最終使五線城市的消費(fèi)者拿到更便宜的價(jià)格，這個(gè)實(shí)際上是需要在流通環(huán)節(jié)更聚焦的事情”。

“我們也相信這個(gè)體系一旦打造成功，能夠活得更久”戴琨稱。

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