賦能4S店，寶馬店居然也能修奔馳車了

4S店作為舶來(lái)品，每個(gè)門(mén)店建設(shè)動(dòng)輒耗資數(shù)千萬(wàn)，設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)明大氣，環(huán)境舒適，堪稱客戶喝咖啡、看雜志的休閑勝地；然而，事實(shí)上，就在我國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模躋身萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)俱樂(lè)部之際，多數(shù)4S店卻很難分到蛋糕，經(jīng)營(yíng)情況不容樂(lè)觀。一把辛酸淚，誰(shuí)解其中味。

一、高大上的4S店，其實(shí)不少要吃土

一朝跌落神壇，高大上的4S店在成本上漲、供給過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境下，掙扎于低增長(zhǎng)泥潭，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

產(chǎn)值低，成本高，窘境中的4S店“漸見(jiàn)愁煎迫”：

• 在3年質(zhì)保期內(nèi)，新車故障率低，而出保后4S店客戶流失率普遍偏高。據(jù)媒體報(bào)道，考慮維修成本，出保后客戶維修率大概降到60%以下，且隨著車齡增加，很多車主不再選擇4S店保養(yǎng)維修。

• 市場(chǎng)逐步透明單車產(chǎn)值一降再降。車市競(jìng)爭(zhēng)加劇，一邊是整車銷售利潤(rùn)壓薄，另一邊是4S店在維修成本上的讓利，在促進(jìn)銷量的同時(shí)也在不斷削減著自身利潤(rùn)。

• 4S店經(jīng)營(yíng)成本因環(huán)保、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等各種原因逐年上升。據(jù)媒體調(diào)查顯示，2017年超過(guò)70%的門(mén)店面臨成本上升，這對(duì)前期成本尚需時(shí)間回籠的4S店來(lái)說(shuō)，更是壓力山大。

• 車輛模塊化程度高，大幅縮減維修時(shí)間，繼而在車輛滯廠時(shí)間縮短的情況下，造成車間、工位閑置。如在北京約700家4S店中，平均每店機(jī)修、鈑金工位各10個(gè)，但其利用率不足50%，超過(guò)7000個(gè)工位閑置。

圍城：窘境背后的深層次原因。

其實(shí)，4S店業(yè)態(tài)存在著“圍城”效應(yīng)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者想要入局，行業(yè)老兵則不斷探索出路。

在需求端，一線城市新車需求趨于飽和，轉(zhuǎn)而二手車需求旺盛，降低了4S店的需求量。

一方面，國(guó)內(nèi)汽車保有量沖破兩億大關(guān)，全國(guó)主要城市車滿為患，其中一線城市更是出臺(tái)限牌措施，為新車需求釋放設(shè)定了天花板，市場(chǎng)幾近飽和。

另一方面，二手車市場(chǎng)經(jīng)歷了過(guò)去3-5年的迅速發(fā)展，在供給充足的基礎(chǔ)上，優(yōu)質(zhì)車源日益增多，消費(fèi)者對(duì)二手車的接受度也越來(lái)越高。

兩者合力削減了4S店的新車出貨量，其生意也因此江河日下。

在供給端，4S店整體供過(guò)于求，且競(jìng)爭(zhēng)加劇，并在經(jīng)營(yíng)成本攀升下日益艱難。除整車銷售業(yè)務(wù)外，在后市場(chǎng)上，快修連鎖、二類修理廠、裝潢美容店等如雨后春筍一樣冒出，加之互聯(lián)網(wǎng)基因的融入，進(jìn)一步擠壓4S店生存空間。同時(shí)，場(chǎng)地租金、人員工資上漲和受環(huán)保政策帶來(lái)的合規(guī)成本增加都讓4S店們有苦難言。

利潤(rùn)攤薄，4S店被迫轉(zhuǎn)型，急需開(kāi)拓新業(yè)務(wù)提升單位產(chǎn)值。

前有新車需求下滑，后有客戶流失挑戰(zhàn)，這些都讓4S店“很受傷”。不少4S店紛紛將購(gòu)車分期、汽車保險(xiǎn)等增值服務(wù)視為主戰(zhàn)場(chǎng)。然而即便如此，車險(xiǎn)費(fèi)改導(dǎo)致的保費(fèi)持續(xù)下降，也將沖擊其營(yíng)收，轉(zhuǎn)型已如箭在弦。

2014年，國(guó)家出臺(tái)政策廢止“一店一品牌”的歷史，順應(yīng)、鼓勵(lì)汽車跨品牌進(jìn)行維修保養(yǎng)，為4S店轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。然而，跨品牌合作需要適配的零部件供應(yīng)鏈與專業(yè)的維修技師，挑戰(zhàn)之大并非4S店短時(shí)間內(nèi)能夠完成，急需第三方賦能。

二、共享4S店：牛咖斯模式詳解

讓閑置資源得到最大復(fù)用，是4S店的痛點(diǎn)，也是共享經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)邏輯，這為共享4S店模式創(chuàng)造了極大可能性。而在該模式的落地上，已經(jīng)出現(xiàn)了一位先行者——?？梗以?017年2月便已掛牌新三板，其模式值得探討學(xué)習(xí)一番。

單刀深入4S店痛點(diǎn)，?？谷?shì)共享理念，提出全新解決方案。

正如前文所言，在4S店資源閑置的同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)少、距離遠(yuǎn)、維修費(fèi)用高也讓車主們望而卻步?；诖饲闆r，?？挂怨蚕頌樗悸罚谡?S店的工位、場(chǎng)地等資源的基礎(chǔ)上，為門(mén)店提供性價(jià)比更高的汽修配件和專職維修技師，并將積累龐大的維修方案資源庫(kù)。

?？狗?wù)中心接待區(qū)

這一模式讓4S店快速擁有跨品牌維修的能力，而車主也可以就近選擇任何一家4S店修車，并且能以更低的價(jià)格，享受同樣正規(guī)的服務(wù)，可謂讓門(mén)店、車主喜聞樂(lè)見(jiàn)。?？箘?chuàng)始人李巖石也曾公開(kāi)表示，該模式能讓奔馳、寶馬、奧迪車主減少一半的養(yǎng)車費(fèi)用。

采取S2B2C賦能，打通“維修配件供應(yīng)鏈+榮耀技師”資源雙加持。

阿里參謀長(zhǎng)曾鳴認(rèn)為，真正的S2b其實(shí)是S2b2c。這種模式的核心要領(lǐng)在于整合了后端的供應(yīng)鏈的大S通過(guò)賦能小b，從而更好地共同服務(wù)c端用戶。小b服務(wù)用戶離不開(kāi)S平臺(tái)提供的種種支持，而S也需要通過(guò)b端來(lái)完成服務(wù)用戶的閉環(huán)。

而?？挂踩诤蟂2b2c模式的精髓，其服務(wù)的對(duì)象雖然為B端門(mén)店，卻觸達(dá)了廣大車主。為了實(shí)現(xiàn)該模式的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，?？挂怨?yīng)鏈、專業(yè)維修賦能B端，充分發(fā)揮其紐帶作用。

?？沟木S修車間

一方面，得益于核心團(tuán)隊(duì)深耕行業(yè)多年，?？拐莆樟伺浼Y源的自主進(jìn)貨渠道。據(jù)公開(kāi)資料顯示，其配件供應(yīng)商均為嚴(yán)格篩選的品牌汽車原廠配件供應(yīng)商，提供原廠配件以及與其同源同質(zhì)的高性價(jià)比配件。彈藥充足的配件供應(yīng)鏈，使其能在保證質(zhì)量的同時(shí)，提供多樣的維修方案，帶來(lái)性價(jià)比更高的4S店維修服務(wù)。

另一方面，?？惯€十分重視組建、培訓(xùn)專職維修技師團(tuán)隊(duì)。年初?？咕土ρ扌袠I(yè)大咖單方曉擔(dān)當(dāng)首席技術(shù)官，首創(chuàng)“技師合伙人”計(jì)劃，挖掘培養(yǎng)有能力有夢(mèng)想的優(yōu)秀技師，他們能夠直接參與所在門(mén)店的利潤(rùn)分成，可以得到?？瓜到y(tǒng)的技能培訓(xùn)，更重要的是在這里他們可以得到充分的職業(yè)尊重。?？瓜Ｍ麄?yōu)樽约旱穆殬I(yè)而榮耀，這些優(yōu)秀的技師被稱為“榮耀技師”。

牛咖斯維修技師

盤(pán)活4S門(mén)店、工位閑置資源，提升整體行業(yè)效率。

為了與其他4S店達(dá)成深度合作，?？惯€自建服務(wù)中心作為拓展市場(chǎng)的標(biāo)桿，并搭建與之配套的SaaS管理系統(tǒng)，打通預(yù)約、維修、支付、評(píng)價(jià)等線下線上環(huán)節(jié)，形成到店服務(wù)閉環(huán)。以此為基礎(chǔ)，其將整個(gè)維修能力和團(tuán)隊(duì)配置提取出來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，借助4S店的產(chǎn)能冗余，實(shí)現(xiàn)了工位、門(mén)店等閑置資源的充分復(fù)用，有效提升了行業(yè)的整體資源利用率。

模式創(chuàng)新也助力?？箶孬@業(yè)績(jī)新高。在其2017年?duì)I收中，剔除整車銷售板塊外，其他業(yè)務(wù)同比增加 3,631 萬(wàn)元，收入增長(zhǎng)率達(dá)到71%；其中，維修業(yè)務(wù)板塊增長(zhǎng) 2,160 萬(wàn)元，配件外銷收入增長(zhǎng)989萬(wàn)元。

三、出奇制勝，唯快不破

第一個(gè)吃螃蟹的人，不是英雄，就是英烈。?？棺鳛樘铰氛撸ㄟ^(guò)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了多方共贏，其當(dāng)下關(guān)鍵在于持續(xù)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作為輕資產(chǎn)的賦能模式，?？咕哂锌焖僖?guī)模化的特點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

相較于單店耗資數(shù)千萬(wàn)的成本投入，?？雇ㄟ^(guò)整合現(xiàn)有4S店的閑置資源帶來(lái)高性價(jià)比服務(wù)，以輕資產(chǎn)的模式避開(kāi)了傳統(tǒng)汽車保養(yǎng)維修店鋪的依賴資金且流轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)等問(wèn)題，十分便于其快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張。

截至2017年底，其在北京、河北、山東、內(nèi)蒙古四大區(qū)域、11座城市完成34家服務(wù)中心的網(wǎng)點(diǎn)布局，其中已有26家服務(wù)中心開(kāi)業(yè)，累計(jì)服務(wù)了超過(guò)3萬(wàn)名奔馳、寶馬、奧迪等高端車車主。

?？雇┓?wù)中心

同時(shí)，該模式還能為各方創(chuàng)造共贏價(jià)值。對(duì)4S店而言，實(shí)現(xiàn)跨品牌維修、升級(jí)服務(wù)能力，打開(kāi)用戶增長(zhǎng)快車道，不僅閑置資源得到最大化復(fù)用，也將擴(kuò)大業(yè)務(wù)營(yíng)收；對(duì)維修技師而言，靈活彈性的用工方式，將能提高頻次，充分應(yīng)用其技能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入的最大化；對(duì)車主而言，能以更低的費(fèi)用享受對(duì)標(biāo)4S店的高品質(zhì)服務(wù)，助于愛(ài)車保養(yǎng)。而?？雇ㄟ^(guò)賦能門(mén)店和技師，讓利用戶，也將進(jìn)一步獲得市場(chǎng)認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)低成本的快速擴(kuò)張。

長(zhǎng)期來(lái)看，?？剐枰诤蠖私⒗喂痰墓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，并在前端以4S跨店服務(wù)率先搶占用戶心智，進(jìn)而形成自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓其開(kāi)創(chuàng)的共享賦能模式成為市場(chǎng)新標(biāo)的。

本質(zhì)上，其借助S2b2c的賦能模式，迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；瘮U(kuò)張，低成本獲取了一大批新用戶。但長(zhǎng)期來(lái)看，牛咖斯需要將流量紅利沉淀到對(duì)供應(yīng)鏈的整合，并發(fā)揮其規(guī)模效應(yīng)，從而在消費(fèi)者心智中植入高性價(jià)比的品牌烙印。

正如君智競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人謝偉山所言：“在工商局注冊(cè)了商標(biāo)，并不能完全稱其為品牌，真正的注冊(cè)地是在顧客心智中”，唯有深耕供應(yīng)鏈，提供高性價(jià)比的服務(wù)，方能在消費(fèi)者心智中形成清晰的品牌認(rèn)知，建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)語(yǔ)

行百里者半九十。為傳統(tǒng)的4S店業(yè)態(tài)注入共享經(jīng)濟(jì)的新鮮血液，這還只是汽車維修領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的起步。要實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的斗轉(zhuǎn)星移，仍需要行業(yè)先驅(qū)們繼續(xù)摸索、前行。

文 | 錢(qián)皓，陳國(guó)國(guó)亦有貢獻(xiàn)。

排版 | 陳玲

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