下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

在一個(gè)共享、新能源、自動(dòng)駕駛等概念飛起的時(shí)代,再談租車,似乎有些過時(shí)了。

悟空租車創(chuàng)始人胡顯河不以為然,早在公司三周年的品牌沙龍上,他就公開表述過:共享將主要以租賃的方式存在,汽車租賃行業(yè)將迎來真正的大發(fā)展,租賃才是未來的大風(fēng)口。

某調(diào)研公司的公開數(shù)據(jù),很好地佐證了這一點(diǎn):截止2016年年底,我國(guó)租車行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已近600億,往后6年,行業(yè)仍將保持以15%左右的速度增長(zhǎng),中國(guó)有望成為全球最大的租車市場(chǎng)。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

而從一汽、大眾走出來的悟空租車主創(chuàng)團(tuán)隊(duì),從2015年一頭扎進(jìn)租車市場(chǎng)至今,在嘗試過自營(yíng)的分時(shí)、短租之后,決定切入加盟的長(zhǎng)短租,將租賃這門生意做出了新花樣:

有別于個(gè)人對(duì)個(gè)人、難以管控的P2P模式,也不同于重資產(chǎn)、高管理成本的B2C模式,而是將目光聚焦在占全國(guó)80%以上,市場(chǎng)容量的中小租車公司上,整合市場(chǎng),用3年的時(shí)間趕超了同行近10年的積累。

順風(fēng)逆行、邊緣突破的故事,在商業(yè)世界中不常被講起,但這,一定不是第一次。

1

賦能與連接,以S2B2C 模式突圍賽道

“傳統(tǒng)租車公司B2C模式太重了,就算一臺(tái)車十萬塊,買一百臺(tái)就是一千萬,一千臺(tái)就是一個(gè)億?!蔽蚩兆廛嚶?lián)合創(chuàng)始人朱旭說。對(duì)于一沒雄厚資本,二沒過硬關(guān)系,三沒足夠經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言,這筆帳,必須算明白,而且是非常明白。

正因如此,從開局,到之后在全時(shí)領(lǐng)域的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型,胡顯河和朱旭都不曾考慮過太重的模式,不論進(jìn)行何種嘗試,都死死守著“輕資產(chǎn)”這條界線,沒有半步逾越。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

“就連2015年3月做自營(yíng),我們的車也都是租來的。”聊起最初的選擇,朱旭的語氣中帶著點(diǎn)自豪的意味,在他看來,這無疑是個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。

但自營(yíng),意味著兩大跨不過去的門檻:

第一,拓展速度慢。需要在一個(gè)城市鋪人、鋪車、鋪網(wǎng)點(diǎn),自己做運(yùn)營(yíng)維護(hù),無法實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)模復(fù)制。

第二,成本無法最優(yōu)。從租賃公司把車租過來,租賃公司已經(jīng)賺了一手錢,悟空只能在下面賺二手錢,同時(shí)還要承擔(dān)取送車、網(wǎng)點(diǎn)等費(fèi)用。

一個(gè)城市拿下來之后,他們很快發(fā)現(xiàn)賺錢很難,越大的城市越難。而在小城市,還要和地頭蛇競(jìng)爭(zhēng)。“那為什么不用傳統(tǒng)租車門店的優(yōu)勢(shì),去做我們真正想做的事情?”類似的疑問,曾不斷被提起。

從汽車廠商到汽車租賃,通過近一年摸索,把借車、還車、風(fēng)控、車輛管理、后期維修保養(yǎng)的坑都踩過一遍;嘗試分時(shí)租賃發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化太快,實(shí)在不賺錢;特別是跑了各個(gè)城市,發(fā)現(xiàn)自己去談網(wǎng)點(diǎn),月租金要有一兩萬,但當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系的朋友花個(gè)五千塊錢就能搞定后,他們跨出了最關(guān)鍵的一步:

在共享概念被炒得熱火朝天的2016年,轉(zhuǎn)而以市場(chǎng)整合者的身份,正式切入長(zhǎng)、短租車市場(chǎng),半年時(shí)間拓展超過100個(gè)城市。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

回憶起這次轉(zhuǎn)型,朱旭說其實(shí)是再自然不過的選擇。

在專訪中,他強(qiáng)調(diào)的更多的,不是轉(zhuǎn)變背后的不易與艱辛,而是與P2P模式、自營(yíng)B2C模式的區(qū)別,得出的結(jié)論是:自營(yíng)B2C模式需要較大的資金投入,P2P模式短期內(nèi)在中國(guó)尚不能存活。

為打開市場(chǎng),悟空租車還給自己劃了條賽道,刻意跑開了跟出租車、網(wǎng)約車的競(jìng)爭(zhēng),而平臺(tái)的定位,也從曾經(jīng)的B2P全時(shí)共享租車平臺(tái),轉(zhuǎn)而成了S2B2C互聯(lián)網(wǎng)共享出行開放平臺(tái)。

“有人打全球租車領(lǐng)導(dǎo)品牌,有人打中國(guó)最領(lǐng)先的租車品牌,我們打的是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)共享租車平臺(tái)?!敝煨裾f。

而所謂的S2B2C模式,其實(shí)不難理解:側(cè)重點(diǎn)在B,通過賦能B端全國(guó)中小租車公司,從而更好地連接C端客戶需求。

2

用3年的時(shí)間,趕超同行近10年的積累

2016年,我國(guó)汽車租賃公司數(shù)量已超過2萬家,租賃車隊(duì)在80萬左右,但規(guī)模萬臺(tái)以上的全國(guó)性公司屈指可數(shù),前五大租車公司所占市場(chǎng)份額僅有20%左右。

而悟空租車試圖切的中國(guó)中小租賃公司車源,正是目前占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額的“超級(jí)空白市場(chǎng)”,市場(chǎng)極度分散,且如今面臨生存困局。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

以一家擁有26臺(tái)車的線下租車門店為例,它就像理發(fā)店、小賣部,能輻射的最大范圍僅為周圍3-5公里,服務(wù)的也大都是些一年最多租個(gè)兩三次的老客,抓到一個(gè)大企業(yè)客戶就能做個(gè)3年、5年。門店老板老韓說,早幾年,這樣的條件,足以生存。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起,讓原本的線下交易往線上跑,線上預(yù)訂線下取車的模式,對(duì)中小租車公司而言,無疑是致命一擊。

“神州、一嗨的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)沒這么多,車型也沒那么多的時(shí)候,大家還開玩笑說互聯(lián)網(wǎng)都是虛的,對(duì)我們這些租車公司不會(huì)有任何影響,但現(xiàn)在,說沒有任何影響才是笑話?!?/p>

而在杭州參加租賃協(xié)會(huì)的會(huì)議時(shí),一些租賃公司和鋅財(cái)經(jīng)抱怨的話,則更為直接:早幾年,我們的出租率還有60-70%,生意好的時(shí)候甚至能到80%,現(xiàn)在,40%都不到了!

這樣的趨勢(shì),朱旭說他在2014年就看到了。只不過那時(shí)候,認(rèn)識(shí)到問題的租賃公司連10%都不到,現(xiàn)在,大部分租賃公司都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到。

而沒有車輛采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、融資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),又沒有用戶導(dǎo)流及品牌效應(yīng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì),是沒辦法touch到全國(guó)領(lǐng)域的客戶,如果不依托于一個(gè)強(qiáng)有力的平臺(tái),早晚都會(huì)被吞并、被淘汰的觀點(diǎn),在各地的租賃公司群里被一而再、再而三的傳播后,整個(gè)市場(chǎng)變得焦躁不堪。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

悟空租車在當(dāng)?shù)亟M織的招商活動(dòng),基本上一次能簽上四五十家,少的時(shí)候,也能有二三十家。截止專訪前,悟空已累計(jì)凝聚和共享近三千家租賃公司的3萬多臺(tái)短租車,算上長(zhǎng)租一共五六萬臺(tái)。

而為何能吸引商家,朱旭總結(jié)說,無非是兩增兩降:

1

增客源、增效率。

線下門店真正的痛點(diǎn)就是客源,原來一天就兩三個(gè)訂單,接入平臺(tái)之后能增加40-60%,甚至可以翻倍,這些全是增量。同時(shí),為線下門店提供免費(fèi)的SaaS服務(wù),幫他們做門店及車隊(duì)管理。

2

降成本、降風(fēng)險(xiǎn)。

平臺(tái)能幫門店降低獲客成本及車輛的采購(gòu)成本。同時(shí)丟車是租車行業(yè)的一大痛點(diǎn),目前租車行業(yè)的丟車率約為 1%-3%,通過風(fēng)控模型提供事前風(fēng)控,能直接降低一半以上的丟車概率。

悟空租車用3年的時(shí)間,趕超同行近10年的積累,但邊緣突破的背后,是服務(wù)質(zhì)量不可控性的倍數(shù)增大。

3

投訴的容忍度,決定了一個(gè)平臺(tái)能走多遠(yuǎn)

除了價(jià)格、取還車位置、手續(xù)流程、車輛性能等,租客關(guān)注的重要的還是門店的規(guī)范性與服務(wù)質(zhì)量。

被問及作為平臺(tái),如何把控服務(wù)質(zhì)量時(shí),朱旭說:

確實(shí)有一些新加盟到平臺(tái)的租車公司接受了門店管理培訓(xùn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),但在遇到具體問題時(shí),他依然會(huì)用小企業(yè)的方法,比如還車時(shí)車很臟,我就要收50塊錢的洗車費(fèi)。這在我們平臺(tái)是不允許的,只要客戶投訴我們絕對(duì)零容忍,我們會(huì)采取三周或是一個(gè)月的下線整頓,直到你接受再上線,如果不接受就終止合作。

而平臺(tái)對(duì)線下門店的更多層面的束縛,朱旭提及的僅有服務(wù)保證金。靠著以上兩點(diǎn),悟空租車將投訴率控制在了3‰以下。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

相比與束縛,朱旭更愿意提的是平臺(tái)的甄選及培養(yǎng)體系:在簽約的合作租車公司中,會(huì)優(yōu)中選優(yōu),建品牌店。目前平臺(tái)合作租車公司3000多家,位于機(jī)場(chǎng)、高鐵等交通樞紐位置的品牌形象店近200家。

而具體到一家門店,要先運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月,覺得夠好才能升級(jí)品牌店。升級(jí)的過程需要經(jīng)過實(shí)地走訪、裝修、授權(quán),再通過悟空大學(xué)培訓(xùn)到結(jié)業(yè),時(shí)間上至少半年。

靠著為全國(guó)中小租車公司提供從品牌、訂單、系統(tǒng)、風(fēng)控、集采等全方位支持,在行業(yè)中,悟空租車早已實(shí)現(xiàn)邊緣突破,但朱旭說,目前他們?nèi)蕴幱阡伿袌?chǎng)的階段,距離規(guī)模優(yōu)勢(shì)、盈利等還有一段距離。

讓不賺錢的事,變得能賺錢,創(chuàng)業(yè)就是要解決這個(gè)問題??s小規(guī)模做成小平臺(tái),現(xiàn)在就可以賺錢,但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)很差。”他說。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

汽車長(zhǎng)短租市場(chǎng)主要企業(yè)

在進(jìn)行專訪之前,鋅財(cái)經(jīng)曾找到汽車行業(yè)專家老林,他說,汽車租賃市場(chǎng)的局勢(shì)已相對(duì)明朗,未來,整個(gè)行業(yè)肯定是大魚吃小魚,會(huì)有幾家大型連鎖租車公司,去占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)份額,而本地租賃公司更多的依靠自己的特色而生存。

誠(chéng)然,在長(zhǎng)短租領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)已誕生一批以神州、一嗨為主的,已經(jīng)完成全國(guó)重要城市的布局的相對(duì)領(lǐng)先者。但相較于國(guó)外的成熟市場(chǎng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低、企業(yè)規(guī)模較小、行業(yè)集中度較低,整體仍處于發(fā)展的初期。

初期兩字,這意味著更多的想象空間,更多不確定性,悟空租車就是其中之一。

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

杭州火車東站

如今,在機(jī)場(chǎng)和火車站,標(biāo)配的租車平臺(tái)是三家:神州、一嗨、悟空。“未來,我認(rèn)為國(guó)內(nèi)就這幾個(gè)大平臺(tái),就是這個(gè)模式?!?/strong>朱旭說。

“所以,這一行有很高的壁壘嗎?”潘越飛追問。

“沒有絕對(duì)的壁壘,在任何行業(yè),巨頭想做,我們都會(huì)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。”沉默片刻后,他又補(bǔ)充,“但滴滴早就上線了自駕租車板塊,在全國(guó)做了七個(gè)城市,現(xiàn)在也已經(jīng)下線了!”

問答

下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!

悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人 | 朱旭

Q:能用一句簡(jiǎn)單的話,來解釋下悟空的模式嗎?

A:悟空租車一手抓全國(guó)中小租車公司的租車資源,通過平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化管理,向客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的自駕租車服務(wù)。

Q:租期最長(zhǎng)30天,這樣的設(shè)定背后有怎樣的考量?

A:其實(shí)主要是考慮違章的問題,超過30天,過長(zhǎng)的租期無法實(shí)現(xiàn)線上收取預(yù)授權(quán)。

Q:長(zhǎng)租呢,不做了?

A:先在短租這個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)上發(fā)力,做到最好,然后再做長(zhǎng)租。

Q:悟空的主攻城市是?

A:我們現(xiàn)在主要的優(yōu)勢(shì)城市在二三四五線城市以及重點(diǎn)旅游城市,比如在云南,我們打造了悟空自駕游品牌,在云南16個(gè)地州全域覆蓋,提供包含吃住行、游購(gòu)?qiáng)实纫徽臼降淖择{游服務(wù)。

文章 ∣ 鬼車

編輯 ∣ 精衛(wèi)

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí),并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。

2018-06-13
下一個(gè)賺錢的風(fēng)口是租賃?租車界新的巨頭即將崛起!
悟空租車創(chuàng)始人胡顯河不以為然,早在公司三周年的品牌沙龍上,他就公開表述過:共享將主要以租賃的方式存在。

長(zhǎng)按掃碼 閱讀全文