“正品特賣”和純自營模式，會是二手3C交易市場的春天么？

二手市場是有的，但如何打開并激活它依然需要探索。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度在增長。其中以手機(jī)3C為主的二手交易最為貼近消費者需求，成長空間巨大。

企鵝智庫去年發(fā)布的《2017中國手機(jī)消費報告》顯示，國內(nèi)消費者更換手機(jī)的頻率平均在12-18個月，大幅超過國際上平均36個月?lián)Q一部手機(jī)的頻率。

消費升級大背景下，C端用戶購買行為以及手機(jī)3C產(chǎn)品迭代頻率的加快，導(dǎo)致手機(jī)成為眾多二手交易平臺的集中突破口。

據(jù)不完全統(tǒng)計，在阿里、京東、58同城等巨頭之外，扎堆二手手機(jī)市場的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)超過100家。創(chuàng)業(yè)公司因為缺少流量優(yōu)勢，所以更注重業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，比如找靚機(jī)的B2C純自營模式，近日宣布完成7000萬A+輪融資。

以閑魚為主的C2C模式為野生玩法，用戶在平臺擁有高度自由性，但同時交易雙方要面臨上當(dāng)受騙的極高風(fēng)險。脫胎于C2C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)3C品類采用了C2B2C模式，即平臺在交易中間增加了一項質(zhì)檢保障服務(wù)，相當(dāng)于信任背書。

事實上，類似找靚機(jī)推行的B2C模式，是對平臺信任背書的一個升級。對于信息不對稱、非標(biāo)品電商的二手交易來說，有平臺做信任背書更容易獲得消費者的認(rèn)可。

二手市場的關(guān)鍵

簡明扼要的說，產(chǎn)品質(zhì)保是二手交易市場的核心所在。

消費者對于新品消費的潛在心理，是對品牌、制造商和售后服務(wù)的認(rèn)可。而二手交易尤其是C2C模式，這種認(rèn)可是缺失的。

個人與個人之間的二手交易，缺乏品牌和廠家售后的質(zhì)保。線下的跳蚤市場基于真實場景還可通過上手檢查確定商品的優(yōu)劣，而線上的平臺交易則沒有任何辦法。閑魚在交易過程中提供了一種類似于支付寶押款的方式防止詐騙交易，但對于消費者來說，這只是一種防御手段，起到的作用有限。

C2B2C模式的優(yōu)勢正是針對C2C模式的劣勢，作為中間人的平臺負(fù)責(zé)質(zhì)保，增加了信任背書，基本可以消除消費者對于二手交易的心理障礙。

但是，對于交易平臺來說，C2B2C模式的弊端在于貨源分散、產(chǎn)品情況各異，平臺必須耗費大量的人力、物力進(jìn)行質(zhì)檢、上架和銷售工作。正因如此，B2C模式下的純自營平臺開始受到行業(yè)和消費者的關(guān)注。

它兼具C2C和C2B2C的優(yōu)勢，又解決了貨源分散、產(chǎn)品情況各異的短板，更重要的是B2C純自營背后是高凈值回收帶動的高價值客戶的精準(zhǔn)消費需求。

基于這種消費需求，二手交易行業(yè)誕生了三種商業(yè)行為：品牌方回收、電商平臺回收和獨立第三方平臺回收。比如蘋果品牌的自有回收和翻新出售，以及京東旗下的奪寶島和拍拍二手，都是B2C純自營模式下的二手交易行為。

B2C的核心競爭力

B2C模式下的純自營平臺，可以看作是早期的京東和唯品會。京東早期主打的正品保障是其逐漸壯大的關(guān)鍵所在，唯品會強(qiáng)調(diào)正品特賣也是類似的邏輯。在二手交易市場，純自營平臺塑造的信任背書是其能夠快速發(fā)展的堅實地基。

目前在二手交易行業(yè)，純B2C自營平臺的案例還不多見，上周宣布完成7000萬A+輪融資的找靚機(jī)是其中一個值得研究的對象。

找靚機(jī)成立于2015年，2017年3月和10月，先后完成千萬元級天使輪融資和數(shù)千萬元A輪融資；2018年上半年，完成A+輪融資，累計融資總額達(dá)1.1億元。

截至目前，找靚機(jī)目前用戶量已達(dá)1300萬，營收達(dá)到1.2億/月，平均增速25%/月。與大多創(chuàng)業(yè)公司不同的是，找靚機(jī)已經(jīng)連續(xù)23個月實現(xiàn)盈利。

定位于“二手3C正品特賣”的找靚機(jī)是典型的B2C純自營模式，在短短三年時間里獲得千萬規(guī)模用戶量，在我看來離不開以下三點：

1 貨源

基于高價值消費需求誕生的三種回收商業(yè)行為，第三方獨立平臺的盤子最大但也最難啃，原因在于沒有品牌和電商平臺的天然導(dǎo)流，只能去磕C端、供應(yīng)商和手機(jī)制造商。目前市場上大多的二手交易創(chuàng)業(yè)公司都采取雙管齊下的配備，即建立C端回收體系，又與手機(jī)品牌合作。

找靚機(jī)則是直接與供應(yīng)商合作，首先能夠確保的就是平臺上銷售的二手3C產(chǎn)品是100%正品，其次能夠獲得穩(wěn)定的供貨渠道，并且降低了C端網(wǎng)絡(luò)帶來的投入風(fēng)險。目前，找靚機(jī)與國內(nèi)700家中大型供應(yīng)商達(dá)成了合作，日供貨量可達(dá)12000臺，月規(guī)模高達(dá)10億。

2 質(zhì)檢

嚴(yán)苛的質(zhì)檢是信任背書最直接的體現(xiàn)方式，找靚機(jī)采用的雙重質(zhì)檢體系，相當(dāng)于在產(chǎn)品到達(dá)消費者之前經(jīng)過了兩次嚴(yán)格的質(zhì)檢服務(wù)。一次是對供應(yīng)商執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，一次是找靚機(jī)自己的質(zhì)檢中心做二次檢測，包括25項外觀檢測、52項全面檢測和3道復(fù)檢程序，比如120分鐘錄像、10小時待機(jī)和500張照片連拍等。

與此同時，找靚機(jī)還有“一機(jī)一拍”產(chǎn)品展示、“七天無理由退換貨”、“客服18小時在線” 、“365天保修服務(wù)”等售后機(jī)制。

3 媒體+電商雙輪驅(qū)動

大多數(shù)二手交易平臺將業(yè)務(wù)重心放在了交易環(huán)節(jié)，而忽視了獲客成本。第三方獨立平臺由于缺少天然的導(dǎo)流，在獲客方面長期都是以線上推廣和定期投放為主。

內(nèi)容的帶貨屬性已經(jīng)被證實的今天，各大電商平臺都已推出基于直播、短視頻、資訊的導(dǎo)流業(yè)務(wù)。找靚機(jī)的雙輪驅(qū)動模式里也通過構(gòu)建自媒體矩陣，為品牌養(yǎng)成和線上銷售帶來了大量的流量。目前在整個新媒體平臺上，找靚機(jī)擁有50個賬號、超過2500萬粉絲。

4 清晰定位

找靚機(jī)有一個清晰的定位——“二手3C正品特賣”，找靚機(jī)CEO溫言杰將自己比作二手3C領(lǐng)域的唯品會。也就是說，在確保正品、質(zhì)檢的基礎(chǔ)上，找靚機(jī)還有一個價格優(yōu)勢。

其實總結(jié)下來就不難發(fā)現(xiàn)，找靚機(jī)的策略是二手交易市場B2C純自營平臺的一個樣板。要做B2C純自營，在貨源上一定要與供應(yīng)商、手機(jī)品牌具有良好的直接合作關(guān)系，確保貨源品質(zhì)、數(shù)量的穩(wěn)定；自身的質(zhì)檢服務(wù)一定要做到最好，確保產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗；再有借助新媒體降低獲客成本，實現(xiàn)價值最大化。

雷軍的「專注、極致、口碑、快」七字訣，套用在找靚機(jī)身上也是合適的。上周融資發(fā)布會上，找靚機(jī)公開了幾組數(shù)據(jù)，比如復(fù)購率42%、退貨率7%、好評率98%等等，均為行業(yè)領(lǐng)先水平。

在規(guī)模日益擴(kuò)大的二手交易市場，信息不對稱、商品不透明等虛假交易的時代顯然已經(jīng)過去。B2C純自營平臺的出現(xiàn)，也符合消費升級背景下大眾消費需求的變遷。

找靚機(jī)的優(yōu)勢在于，如果它能將二手3C領(lǐng)域的這一套服務(wù)流程磨練成標(biāo)準(zhǔn)體系，與更多供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，持續(xù)保證自己的質(zhì)檢工序，未來就能將這一商業(yè)行為拓展到其他品類。在這期間，例如消費金融、線下擴(kuò)張甚至新零售等都有可能是找靚機(jī)的新商業(yè)機(jī)遇。同樣，也是打開和激活二手交易市場的一把新鑰匙。

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