大搜車1年融資9億美金的秘密：賦能10萬+車商趕潮汽車新零售

被稱為汽車界“阿里巴巴”的大搜車，穿越過資本市場的牛熊周期，逆勢收獲了新一輪5.78億美元的融資，算上2017年11月由阿里領(lǐng)投的3.35億美元融資，大搜車在一年內(nèi)融資金額超過9億美元。

在風(fēng)口正盛的汽車新零售行業(yè)，大搜車到底扮演了什么角色？它是如何在資本市場轉(zhuǎn)涼之時(shí)，迎來了數(shù)家知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)點(diǎn)贊、入局的？

車商的兩個(gè)歷史性變革

相比于汽車電商領(lǐng)域的其他選手，大搜車的業(yè)務(wù)看起來極為復(fù)雜，激進(jìn)的并購、擴(kuò)張，讓外來者難以快速窺見其全貌。

大搜車到底是誰？在創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅看來，大搜車就是汽車行業(yè)的阿里巴巴，他在融資公開信中引用了馬云的一句話，“我們必須成為發(fā)動機(jī)，去影響他人發(fā)光?！?/p>

姚軍紅對大搜車的定位，并不是一開始就設(shè)定好了，而是他一路摸著石頭過河闖出來的。

創(chuàng)業(yè)初期，姚軍紅曾親自下場，開設(shè)了二手車交易門店，盡管單店銷量迅速做到了全國第二的成績，但姚軍紅發(fā)現(xiàn)，這種模式難以做大。

二手車交易行業(yè)供需兩端都極為分散化，產(chǎn)品又極度非標(biāo)，中小車商碎片化分布，形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島。姚軍紅的門店盡管兼用互聯(lián)網(wǎng)為門店引流、給用戶做個(gè)性化推薦，但依然面臨好車不夠、跳單難防等問題，坪效難以提升。

怎么算，姚軍紅都發(fā)現(xiàn)成交一單的利潤無法cover掉成本，于是他關(guān)閉了門店邁出新的一步：整個(gè)二手車商信息匹配這么低，大搜車給他們提供SaaS服務(wù)，幫助二手車商把業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化。

至于怎么賺錢，彼時(shí)的他沒答案。這中間，正值優(yōu)信、人人和瓜子大手筆融資。當(dāng)時(shí)姚軍紅跟一位投資人見面，對方告訴他，“你這個(gè)事情我看不懂，人家不是想吃牛排嗎，你為什么要上一盤前菜？”

這是大搜車經(jīng)歷的至暗時(shí)刻，姚軍紅也不是一點(diǎn)都沒有自我懷疑，但最終因相信二手車行業(yè)必然走向數(shù)字化、在線化，他硬是挺下來了，用了兩三年時(shí)間拿到了第一張成績單：用SaaS數(shù)字化了90%以上的中大型二手車商。

但從這張成績單還看不清變現(xiàn)機(jī)會，直到螞蟻金服的出現(xiàn)。2016年11月15日，大搜車宣布完成1億美元C輪融資，投資方為螞蟻金服和神州租車。同時(shí)大搜車聯(lián)合螞蟻金服將美國的汽車融資租賃模式引入中國互聯(lián)網(wǎng)，在中國首次落地一成首付、先租后買的產(chǎn)品“彈個(gè)車”，以汽車金融為支點(diǎn)殺入新車交易領(lǐng)域。

這次投資比預(yù)想的順利。螞蟻金服觀察二手車行業(yè)已久，但他們對那些爭奪C端的公司保持謹(jǐn)慎，他們需要有人能從底層為行業(yè)提升效率?！拔抑缓屠弦φ劻艘淮尉痛_定了投資，”螞蟻金服副總裁紀(jì)綱回憶道。“支付寶的風(fēng)控，天貓的新零售，網(wǎng)商銀行的資金管理，開始全力賦能大搜車快速崛起。”

于是，中國的二手車商，迎來了歷史上最大的集體性大改變。

第一，和餐飲、快消品零售店一樣，車商首次實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，幾乎所有業(yè)務(wù)都能在手機(jī)端處理，因?yàn)閺臓I銷到管理，再到運(yùn)營，所有環(huán)節(jié)都被大搜車的SaaS在線化了、數(shù)字化了。

第二，不僅可以買賣二手車，還可以用一種全新的方式做新車生意了。門店可以是幾十平米，也可以是上千平米，甚至一臺樣車都不用擺。消費(fèi)者通過“彈個(gè)車”用車購車，除了提車需到店外，其他交易流程均可在線完成，支付寶信用良好的用戶15分鐘即可通過征信審批。

看清未來大勢的大搜車，起步于二手車，但不止于二手車，在產(chǎn)品線上的橫向拓展上，很快又切入到了新車領(lǐng)域，通過收購車商168、投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)、收購布雷克索等動作，已經(jīng)數(shù)字化了9000多家4S店和60000多家新車二網(wǎng)。

普通人也能實(shí)現(xiàn)的汽車連鎖夢

杭州的二手車商汪久康是大搜車堅(jiān)定的擁護(hù)者，他2007年進(jìn)入二手車行業(yè)，在二手車領(lǐng)域從業(yè)十年成為高管，但自己出來創(chuàng)業(yè)卻為二手車連鎖夢碰得頭破血流。

現(xiàn)在，汪久康把過半身家All in大搜車旗下的彈個(gè)車，小半年開了60多家彈個(gè)車門店，“今年年底打算開到500家，一年完成了過去十年的夢想”，實(shí)現(xiàn)他十多年未竟的連鎖夢。

為什么接入大搜車，汪久康就能快速實(shí)現(xiàn)懸了十年未決的連鎖夢呢？

原因在于，大搜車給予了汪久康等大中小微性車商全面賦能，把他們從手工記帳、本地流轉(zhuǎn)、等客上門、愁人愁車的原始時(shí)代，推進(jìn)到了數(shù)字化、智能化、融合線上線下的新零售時(shí)代，從平庸的“小男孩”變身為能力超凡的“蜘蛛俠”。

在物流配送層，大搜車剛剛?cè)Y收購的運(yùn)車管家，相當(dāng)于阿里體系的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”，其服務(wù)半徑已經(jīng)覆蓋全國2000多個(gè)區(qū)縣，可以幫助車商“全國買、全國賣“，實(shí)現(xiàn)二手車的全國化流轉(zhuǎn)。

而在交易層，有彈個(gè)車、新車二網(wǎng)新零售服務(wù)平臺“車行168”，以及在二手車監(jiān)測上具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢的在線交易平臺“車易拍”，幫助汪久康解決“車源短缺”的難題。

在金融層，大搜車則推出融資租賃、汽車按揭、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)等金融服務(wù)。以彈個(gè)車為例，其優(yōu)勢在于低至一層的超低首付，靈活的分期，超快的審批，以及近在身側(cè)的線下便捷服務(wù)，可以讓潛在汽車用戶實(shí)現(xiàn)靈活消費(fèi)，為汽車流通業(yè)帶來增量市場，截至2018年6月，彈個(gè)車業(yè)務(wù)已覆蓋全國300多個(gè)城市，開設(shè)超過3000家社區(qū)體驗(yàn)店。

姚軍紅對彈個(gè)車的前景信心十足，“年底至少要開到8000家，三年之內(nèi)開到5萬家?！?/p>

在貨源層，大搜車已經(jīng)已簽約53家主機(jī)廠品牌，并投資了汽車定制服務(wù)商“太和巽捷”。過去，中小微車商并無機(jī)會代理新車品牌。但大搜車在積累了大量的中小微車商之后，就可以百川入海，積累規(guī)模優(yōu)勢，拿到上游主機(jī)廠商的新車貨源。汪久康開在社區(qū)和商超的彈個(gè)車小門店，也能銷售新車了。

而在客流層，有彈個(gè)車品牌背書以及阿里巴巴的戰(zhàn)略支持，汪久康的彈個(gè)車門店開到第三個(gè)月，就成交了80臺車，做到了浙江第一名，“他們看過彈個(gè)車廣告，鋪天蓋地的，到處都有，再跟他們說一聲投資方阿里和螞蟻金服，客戶都很認(rèn)。”

通過以上六大賦能，汪久康不再“愁人、愁錢、愁車源、愁配送、愁管理、愁運(yùn)營”，其原本蝸居在線下的封閉門店，升級為了汽車新零售的終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)。

對汽車全行業(yè)進(jìn)行全鏈條、全周期的在線化、數(shù)字化和智能化改造，就是大搜車的最大價(jià)值，也是在資本市場整體轉(zhuǎn)涼之時(shí)，大搜車再次獲得近6億美金融資的根本原因。

最新一輪融資領(lǐng)投方春華資本董事總經(jīng)理張晶的看法頗有代表性：“中國汽車市場規(guī)模巨大，新車及二手車銷量均快速增長。大搜車通過SaaS數(shù)字化汽車流通渠道，從管理、車源、客流、金融等多個(gè)維度賦能車商，已逐步建立起汽車銷售領(lǐng)域的全方位生態(tài)系統(tǒng)，競爭優(yōu)勢極為明顯?！?/p>

大搜車的多級火箭

“如果把新零售比作一個(gè)人的話，大搜車只做引領(lǐng)大家的智能大腦和鏈接整體的血脈，全面深度賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游?！币娂t說，

根據(jù)這一定位，大搜車構(gòu)建起從車源、檢測、營銷、金融、物流再到交付等服務(wù)的生態(tài)閉環(huán)，通過連接、助力、賦能前端車商，一起為消費(fèi)者提供更高效和便捷的服務(wù)。

接入大搜車的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之后，一大批過去只能小打小鬧、單打獨(dú)斗的中小微車商，開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，具備了全國化布局的能力。

而在產(chǎn)業(yè)鏈的完善和業(yè)務(wù)的縱向延伸上，大搜車的發(fā)展邏輯和戰(zhàn)略驅(qū)動，類似于阿里巴巴。

阿里以淘寶為母體裂變出了天貓、阿里云、螞蟻、菜鳥等等，而大搜車則從二手車SaaS入手，延伸到了交易、金融、物流配送、智能化服務(wù)等環(huán)節(jié)，一生二、二生三，生生不息，不斷豐富其平臺生態(tài)。

之于整個(gè)汽車行業(yè)，大搜車就像航空母艦，不斷補(bǔ)充艦隊(duì)，通過連接、賦能、進(jìn)化全產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)品牌商、零售商和用戶多方共贏。

第一，之于線下零售店，給其提供“智能大腦”，助其登陸新零售大陸。

2016年大搜車SaaS系統(tǒng)在線交易量51.3萬臺，交易額為696.8億，2017年這一數(shù)字達(dá)到1700億，而2018年，這一數(shù)據(jù)還有望翻番。值錢的不是軟件，而是軟件上的活數(shù)據(jù)。

第二，助力主機(jī)品牌獲得增量市場。

隨著一二線城市的限購政策，大型汽車品牌在過去的主要市場增長有限，而大搜車通過如同毛細(xì)血管一般的下沉渠道，為其尋找增量市場。

第三，之于用戶，未來可實(shí)現(xiàn)一鍵全國賣車、全國買車，最大化購車的自由度。

從長遠(yuǎn)來看，新零售的最終趨勢是推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)從封閉的供應(yīng)鏈體系，走向開放的社會化協(xié)同體系。因此，大搜車不僅僅是追求一己私利的商業(yè)公司，還是創(chuàng)造更大外部價(jià)值的社會企業(yè)，勾畫了行業(yè)的未來圖景。由此而構(gòu)建的護(hù)城河，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單打獨(dú)斗的平臺，就像在電商領(lǐng)域，阿里一家貢獻(xiàn)了八成交易額。

此輪融資的另一領(lǐng)投方晨興資本合伙人程宇認(rèn)為，大搜車以復(fù)合型、結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來移動智能時(shí)代的全面賦能，“晨興資本是大搜車最早期的投資者，我們看到了公司數(shù)年來堅(jiān)持做困難但正確的事情，專注于長期復(fù)利價(jià)值的創(chuàng)造，形成自己差異化競爭優(yōu)勢的同時(shí)，也建立了難以復(fù)制的競爭壁壘。這符合晨興一貫的投資理念，也促使我們在本輪融資繼續(xù)重倉加磅，我們堅(jiān)定看好姚總帶領(lǐng)下的大搜車的未來。”

踩在了汽車新零售的風(fēng)口上，“放長線，做大事”的大搜車，不過是剛剛駛?cè)敫劭冢杏幸黄棋珡V闊的超級藍(lán)海，等待著他鼓帆遠(yuǎn)航。

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