京東Y事業(yè)部姜婧：無界零售下的智能供應(yīng)鏈賦能

原標(biāo)題：京東Y事業(yè)部姜婧：無界零售下的智能供應(yīng)鏈賦能

題圖：京東Y事業(yè)部解決方案負(fù)責(zé)人姜婧在第6期京沃會沙龍分享

文/莊帥

基于京東多年在大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈方面的實踐與經(jīng)驗的積累，京東已經(jīng)將大數(shù)據(jù)和決策能力融入供應(yīng)鏈的各個節(jié)點(diǎn)，成為賦能合作伙伴的源動力。京東Y事業(yè)部解決方案負(fù)責(zé)人姜婧在2018年5月第6期京沃會主題沙龍上分享到，未來京東將會把這些能力全面開放賦能給全社會，提升各行業(yè)供應(yīng)鏈管理水平和社會效率。

主題：《無界零售下的智能供應(yīng)鏈賦能》

分享嘉賓：京東Y事業(yè)部解決方案負(fù)責(zé)人 姜婧

我先簡單介紹一下Y事業(yè)部，Y事業(yè)部是隸屬于京東大數(shù)據(jù)與智能供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部下面的一個部門，主要聚焦在智能供應(yīng)鏈的部分。我今天的分享主要分為兩個部分，一個是我們對內(nèi)目前的一些發(fā)現(xiàn)，另外一個是對外賦能我們可以提供的能力和服務(wù)。

剛才葉教授分析了非常多的行業(yè)，其實這里所展示的新一代消費(fèi)者特征就是通過葉教授剛才分享的數(shù)據(jù)總結(jié)出來的，一方面幫助我們Y事業(yè)部在基于大數(shù)據(jù)做分析的過程中更好的認(rèn)識“人”的部分，比如“更加注重健康、更加注重高生活品質(zhì)、消費(fèi)者人群更加細(xì)分、追求更高的服務(wù)、對社交媒體反應(yīng)敏感、更加注重全球購、對促銷更敏感、更加追求個性化”。

大家都知道上半年是618，下半年是11.11，基本上這兩個節(jié)把中國上半年和下半年的消費(fèi)集中了起來，但說實話這種集中對品牌商是不是好的，我覺得其實是一個問號。

先簡單介紹一下京東的組織結(jié)構(gòu)，京東目前有三大事業(yè)群：大快消事業(yè)群、電子文娛事業(yè)群和時尚生活事業(yè)群。

在消費(fèi)品方面，我們發(fā)現(xiàn)需求非常難以掌握，我們在觀察每天銷售情況的時候想要找到一些清晰的規(guī)律其實是非常難的。所以，我們也有一個很強(qiáng)的團(tuán)隊來挖掘更大市場上的更加細(xì)分品類的一些現(xiàn)象，京東目前整個的SKU大概是500萬，整個平臺三大事業(yè)群有2000+運(yùn)營人員，我們運(yùn)用大數(shù)據(jù)能力來運(yùn)營這500萬SKU，并且每天還會新增數(shù)千的SKU。

我們發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)品品牌的忠誠度不是很高，在某一梯度的一些品牌，消費(fèi)者會看在活動期間這些品牌中哪個價格更低，也會看組合的銷售情況下買A品牌是不是還送B品牌，所以京東在做經(jīng)營的時候就會涉及非常多的場景來吸引消費(fèi)者。

市場競爭的激烈不用多說，中國每年會層出不窮的出現(xiàn)很多新品牌，但是我們在小學(xué)或初中時候認(rèn)識的一些品牌，現(xiàn)在還活在中國而且活得好的還是這些品牌，這個現(xiàn)象也是我們所要思考的。

同時，成本在增加，成本的增加來自于提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的成本，比如說我們做到線上下單線下履約，并不是所有的SKU都有必要做到京尊達(dá)的服務(wù)，。不同類型、不同品類的場景，會導(dǎo)致整個經(jīng)營成本變得更高。

另外，新業(yè)態(tài)在不斷涌現(xiàn)，京東除了線上以外，線下也有非常多的業(yè)態(tài)，比如專門賣3C家電這類產(chǎn)品的京東之家、聚焦在生鮮領(lǐng)域的7fresh。除了整個平臺，我們發(fā)現(xiàn)在不同品類里更多的垂直品牌的零售企業(yè)也不斷的在涌現(xiàn)出來，這是我們發(fā)現(xiàn)的在影響消費(fèi)品發(fā)展當(dāng)中的一些現(xiàn)象。

以休閑零食行業(yè)的快速發(fā)展為例，能夠看出零食行業(yè)在亞洲和歐洲的增長速度是最快的（這里是我們在行業(yè)里拿到的一些數(shù)據(jù)，里面沒有京東的數(shù)據(jù)，因為我們要看的是整個行業(yè)，京東是站在行業(yè)里看發(fā)展），這里面像三只松鼠、好想你、良品鋪?zhàn)?、來伊份類似這樣的品牌貢獻(xiàn)了亞洲非常大的市場份額，市場潛力非常巨大。

當(dāng)然，伴隨著這個巨大的潛能，不管是從產(chǎn)業(yè)鏈方面的升級還是消費(fèi)的增長方面，我們在和其中的一些產(chǎn)品合作的時候，他們希望京東智能供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)線上和線下的差異化SKU經(jīng)營，基于大數(shù)據(jù)能智能的分析出類似的問題。

除了大快消這個行業(yè)，我們再來看一下家電市場，家電市場能夠看到一個結(jié)論，整個中國家電市場增速已經(jīng)連續(xù)四年都是在10%以下，2017年增速為9.87%有一些回穩(wěn)。盡管如此，在線上的眾多品類中家電仍是以比較高的增速在發(fā)展，而線下有很多如“電磁爐是負(fù)增長”這樣非常殘酷的現(xiàn)象。

殘酷的現(xiàn)象中，我們也發(fā)現(xiàn)在3C家電領(lǐng)域，消費(fèi)者的期望可能和大快消不太一樣。比方說原來的消費(fèi)者是70后、80后，現(xiàn)在進(jìn)階到90后時全家就這一個寶寶，他們更多要的是具有品牌價值的產(chǎn)品，他們非常享受生活，消費(fèi)能力在升級，在這部分聚焦的年輕人對輿論的敏感度非常高，比如最近出現(xiàn)了一些話題事件，他就會來買這樣的產(chǎn)品。

我們的大數(shù)據(jù)就會去挖掘這些消費(fèi)者最新的動態(tài)，去發(fā)現(xiàn)非常多的事件，基于這些事件以及消費(fèi)者決策樹這樣一個產(chǎn)品，能夠幫助品牌商知道未來應(yīng)該設(shè)計什么樣的產(chǎn)品，它的生命周期大概是多久，這個產(chǎn)品在推廣過程中應(yīng)該更精準(zhǔn)的布局到哪些消費(fèi)者去，這就是我們大數(shù)據(jù)也在做的一些工作。

我們還有一個事業(yè)群叫時尚生活事業(yè)群，京東在這一部分還有很大的成長空間，我們也非常努力。中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，時尚領(lǐng)域里中國鞋服的消費(fèi)增速不斷的在減緩，因為在618和雙11買了東西后，勢必會影響接下來的一段時間，我們能夠看到整個服裝領(lǐng)域在整個中國的消費(fèi)領(lǐng)域里面排在第三位，也就是說在整個中國市場上是消費(fèi)比較多的。

基于剛剛講到的我們Y事業(yè)部對內(nèi)的一些支持，在自營體系，我們整個部門要支持整個京東85%的產(chǎn)品是通過機(jī)器自動下單來完成的；同時我們還在服務(wù)POP商家，京東現(xiàn)在除了自營以外還有一部分商家諸如聯(lián)營的模式來做。另外，我們Y事業(yè)部在去年也開始對外向一些線下的品牌商，比如鞋服領(lǐng)域的安踏、零售領(lǐng)域的良品等等在做深入的合作，做線上和線下的服務(wù)。

這是我們Y事業(yè)部服務(wù)的全景圖，包含八個部分：

1計劃管理

我們基于歷史消費(fèi)、促銷信息，以及整個行業(yè)里的數(shù)據(jù)情況，通過預(yù)測的情況來做計劃管理。比如在618期間你大概能賣多少貨，大概要備多少貨，你需要備多少資金，以及在整個經(jīng)營過程中運(yùn)營需要多少客服人員、物流人員來支持，這些是我們整個計劃管理里的。

2 選品管理

以前有一個說法是你在電商平臺上就有7x24小時的所有產(chǎn)品的展示，但實際上沒有人能夠把京東平臺上的500萬個SKU看全，用戶可能到了一個目錄只看了三頁，找不到喜歡的東西就離開了，所以選品、品類優(yōu)化是非常重要的。

我們希望每個產(chǎn)品都有自己的商品定位，一個電商平臺上不可能全都是爆品，那么哪個商品變成爆品或者是有潛力變成爆品，剩下的產(chǎn)品可能更多的是用來粘合品牌對應(yīng)的客群，來滿足他們在這一方面的一些需求，這些都會是品類優(yōu)化做的一些主要事情，總結(jié)起來就是爆品的選擇、商品的決策、整個商品的布局。

從去年開始，我們除了做線上的品類布局以外，也和我們的戰(zhàn)略合作客戶做線下的門店，線下的門店會有空間限制，從貨架上每拿下來一個商品，就有可能要拿另一個商品。對于京東來說，就像每從倉庫拿出來一些產(chǎn)品，就需要填進(jìn)去一些產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的替換，是要有規(guī)則以及持續(xù)優(yōu)化的空間的。

3 價格管理

這個部分我們有普適化、個性化、中長期的價格規(guī)劃，京東選了這么多品，但是需要用什么樣的價格來賣，這些消費(fèi)者是對價格更敏感還是對促銷更感興趣？比如一個產(chǎn)品賣100塊錢，有可能價格寫80塊和標(biāo)價100塊錢附贈20塊優(yōu)惠券，這個銷售力度就都有可能是不一樣的。

我們會基于數(shù)據(jù)和人群來對這種差異化進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，指導(dǎo)品牌商下一階段需要怎么樣持續(xù)的做促銷或者持續(xù)的做價格管理。

4 庫存優(yōu)化

京東有包括我們的大中小件、奢侈品、化妝品還有冷鏈的多級分倉。用戶上午下單下午就能收到產(chǎn)品這件事情，并不是說是物流人員在早晨從我們的總倉，一步坐飛機(jī)送到用戶的家里，這個產(chǎn)品有可能本來就放在距離用戶1000米的小倉庫里。

但是哪些產(chǎn)品是放在用戶家里附近的前置倉、哪些產(chǎn)品是放在區(qū)域倉、哪些產(chǎn)品是放在中心倉，這些倉儲的布局以及我們產(chǎn)品的品類到底如何分布，我們叫做網(wǎng)絡(luò)分倉布局。這些其實是基于算法以及模擬優(yōu)化模擬出來的，以及京東在哪些區(qū)域里面會不斷增加一些倉，或者銷售情況不是特別好的地方會把前置倉取締掉。

庫存優(yōu)化除了實現(xiàn)我剛才提到的業(yè)務(wù)目標(biāo)以外，我們還做兩個事情。一個叫做單量排產(chǎn)計劃，我們會測算每一個倉當(dāng)天可能會發(fā)多少單。另外一個叫基于ROI的全局優(yōu)化，把一個東西的經(jīng)營效益轉(zhuǎn)向到財務(wù)收益上。這是我們的整個庫存優(yōu)化的部分。

5 供應(yīng)鏈趨勢

目前，我們基于大數(shù)據(jù)的技術(shù)和能力可以分析一些品牌的潛在競爭對手，以及產(chǎn)品的新品價值。我們其實不斷地在發(fā)掘市場的潛力去賦予品牌，比如如何盤活原來存在的這些商品，可能要重新和市場的趨勢做一個用對關(guān)系、重新去做包裝，這都是我們基于供應(yīng)鏈趨勢的部分做品類的優(yōu)化、做市場的容量的變化。

6 供應(yīng)鏈協(xié)同

供應(yīng)鏈協(xié)同主要是基于京東的零售品牌如何與合作的品牌商更加緊密的合作。直白的來講，京東平臺的責(zé)任是讓更多的人找到這個品牌，而品牌商、自營部分、POP商家的責(zé)任則是保證消費(fèi)者來了以后，產(chǎn)品是有貨的。舉個例子，我們在16年和一個國際大品牌合作時，最初在京東平臺的現(xiàn)貨率只有70%多，我們合作了聯(lián)合預(yù)測補(bǔ)貨之后提升到了95%。這其中就是智能供應(yīng)鏈的能力，幫助品牌商提升中間20%的銷售。

這就是京東和品牌商從粗放式管理到精細(xì)化管理的不斷加深合作的部分，通過了解品牌的生產(chǎn)計劃、促銷計劃，整體的從品牌進(jìn)駐京東平臺的第一天開始到這個產(chǎn)品的整個生命周期的過程里面，我們都會緊密的合作，把這個產(chǎn)品從最開始推送到最后。這是我們供應(yīng)鏈協(xié)同做的事情。

7 全渠道訂單管理

這個部門我們主要是和一些自有門店或者是有線上線下需求的品牌商進(jìn)行合作，主要是看拆單量的情況。大家都知道整個線上有幾十個渠道，如果這些渠道全部都有下單，品牌商如何最低成本的把這些產(chǎn)品在滿足用戶體驗的情況下去拆單，如何控制這樣的商品布局，是我們整個訂單管理里面做的事情。我們不做簡單的訂單的接收和派送，而是基于接收和派送的信息，如何能夠降低成本、提升效率。

8 區(qū)塊鏈防偽追溯

我們打造了區(qū)塊鏈防偽追溯平臺，去年還與沃爾瑪、IBM、清華大學(xué)共同成立中國首個安全食品區(qū)塊鏈溯源聯(lián)盟，京東作為一個零售銷售平臺可能主要從兩個方面來做這件事情。

一方面是在于京東有完整的物流體系，同時有些品牌商愿意把他上游的生產(chǎn)制造體系對接給我們，因此一個產(chǎn)品從生產(chǎn)開始到消費(fèi)者家里的整個過程都會是可追溯的，而且是可以讓消費(fèi)者看到的，可能不需要再擔(dān)心假貨，也可能不需要再擔(dān)心健康這一問題。

所以，區(qū)塊鏈的信息化透明能夠幫助品牌商在消費(fèi)心理的品牌價值上做一個很大的提升，同時區(qū)塊鏈的防偽溯源也是需要一些成本的，那可能品牌里高質(zhì)高量的高端產(chǎn)品會做這件事情。

另一方面，我們可能會對一些品牌商內(nèi)部提供一些基于區(qū)塊鏈的技術(shù)支持，相當(dāng)于在品牌和它的供應(yīng)商之間的管理關(guān)系里面去做區(qū)塊鏈。區(qū)塊鏈的核心是產(chǎn)品信息防篡改，很多大型品牌商的上游有很多的原料供應(yīng)商，如何保證他們互相之間進(jìn)行互通，保證他們之間的信息不被篡改，以及對于一些大型的品牌商本身內(nèi)部需要進(jìn)行全渠道的后端多級供應(yīng)商管理，我們基于這些做技術(shù)支持。

這八個部分是我今天講的核心內(nèi)容，我們也希望告訴大家，京東基于大數(shù)據(jù)是真真正正有場景的在做這樣一個事情。

我們把剛剛講到的Y事業(yè)部在智能供應(yīng)鏈里的能力和“人貨場”的理念做了一個映射。

在“人”的部分，我們其實不做流量，而是幫助品牌從產(chǎn)品的角度更好地理解人的需求，通過品類的管理、計劃的管理，來決策賣什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的計劃、計劃備多少貨。

“貨”的部分主要是我們的庫存優(yōu)化、協(xié)同和區(qū)塊鏈的整體防偽追溯，也就是說我們在滿足消費(fèi)者需求的情況下怎么樣能夠快速的把產(chǎn)品從品牌商的倉庫里面最快的送到消費(fèi)者家里，高效運(yùn)營是我們的一個核心目標(biāo)。

“場”的部分主要還是支持全渠道的訂單履約，更多是和有線下門店的同時又在京東上開店的這樣一些品牌企業(yè)合作，共同設(shè)計出一些場景去支撐。

我們把前面講的那些核心能力總結(jié)起來，其實是分為兩部分，一個是怎么做智能的運(yùn)用決策，一個是怎么樣提升消費(fèi)者的體驗。

我們在做整個選品優(yōu)化的時候，第一是根據(jù)每個產(chǎn)品的角色去制定品類策略，然后制定整個產(chǎn)品SKU的經(jīng)營數(shù)量，其次去計算產(chǎn)品的效益，有哪些產(chǎn)品是用來賺錢的，哪些產(chǎn)品是用來吸引流量的，最后我們會按照消費(fèi)者需求去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我們會在新品定制方面提出更多的要求，我們和一些品牌商做了很多合作，會去分析消費(fèi)者決策樹。

比如大家去商場買電視的時候，哪個屬性是決定買這個電視的，可能是因為4K高清，或者是為一個品牌來買的。但其實經(jīng)過我們的大數(shù)據(jù)分析之后，發(fā)現(xiàn)決定消費(fèi)者購買電視的最核心的因素是電視的尺寸，家里就這么大的客廳面積，買大或買小都不合適，所以消費(fèi)者在過濾他的整體篩選情況時，第一反應(yīng)會把尺寸做限制，這是我們的一套品類優(yōu)化的方法論。

關(guān)于定價，我們會基于大數(shù)據(jù)的分析先幫品牌商分析出不同人群對產(chǎn)品價格是敏感的還是不敏感的，在敏感和不敏感之間我們會幫品牌商設(shè)計產(chǎn)品的價格帶，是貴100塊錢賣還是便宜100塊錢賣。

同時，我們會考慮光環(huán)效應(yīng)和延時效應(yīng)，也就是說這個產(chǎn)品對其周邊產(chǎn)品的影響，有些品牌做促銷時候的策略就是跟著頭部品牌做促銷，頭部品牌不做促銷的時候也不會把自己的產(chǎn)品便宜50塊錢增加銷售。這個部分就是我們整個定價管理的核心，怎么樣幫助品牌商在現(xiàn)存的利益情況下創(chuàng)造更多收益。

我們通過預(yù)測去了解消費(fèi)者的需求、了解市場上的競爭力，幫大家去做合理的預(yù)算和分配，同時幫大家去提升整個庫存周轉(zhuǎn)率。

去年財報京東的平均庫存周轉(zhuǎn)率是38天，我們今年的努力方向是35天。這里面?zhèn)涠嗌儇浂际怯幸粋€安全庫存的閾值，這個閾值是基于機(jī)器學(xué)習(xí)得來的，基于算法我們就有了人工智能驅(qū)動的智能補(bǔ)貨的基礎(chǔ)。

同時，可以實現(xiàn)整個過程中產(chǎn)銷協(xié)同的動態(tài)備貨。前面提到的所有的東西都是動態(tài)調(diào)整的，我們在做供應(yīng)鏈優(yōu)化的時候基本上所有的產(chǎn)品都是T+1的要求，將所有的預(yù)測和優(yōu)化建議提供給采銷去做下一步工作。

Y事業(yè)部其實有三個核心的產(chǎn)品，一方面幫助自營的采銷，另外一方面幫助品牌商，我來簡單介紹一下這三個產(chǎn)品。

諸葛智享

諸葛智享產(chǎn)品是針對POP賣家的，我剛剛提到的這些能力全部放在了諸葛智享這個產(chǎn)品里面，包括會給賣家提供銷量建議，告訴賣家什么時候可以補(bǔ)貨，能夠讓賣家看到所有庫存信息的健康程度，同時提供滯銷處理建議，以及存貨布局的一個情況。

零售創(chuàng)新中心

零售創(chuàng)新中心是我們服務(wù)品牌商的，服務(wù)品牌商的視角和服務(wù)賣家的視角不太一樣，比如說三五個賣家賣的產(chǎn)品可能是五六個品牌商的。但以品牌商的視角我們就會涉及到零售創(chuàng)新中心這樣一個產(chǎn)品，相較于諸葛智享，多了銷售診斷、用戶需求和購物路徑的部分，其他和我們的賣家的服務(wù)的內(nèi)容基本上是類似的。

品策平臺

品策平臺主要是基于品牌商的，同時會從自營慢慢擴(kuò)展到POP商家，現(xiàn)在是在和我們進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作的一些大品牌做單獨(dú)的賦能。在品策平臺，我們會把品類價格和促銷做得更深，包括會做反向定制，去幫助品牌商盤活已經(jīng)存在的很多產(chǎn)品，可能要重新?lián)Q包裝、重新去定位自己的消費(fèi)群體、定位自己的核心吸引力、品牌的核心屬性，都是我們品策平臺開放給我們的品牌商在做的。

從去年開始，京東也不斷地在對外去服務(wù)戰(zhàn)略合作的零售平臺和我們的品牌商。

這里我舉一個7fresh的合作案例，7fresh整體的補(bǔ)貨建議和品類優(yōu)化是Y事業(yè)部在支持和提供的，我們會選擇它的某些品類提出建議，幫助7fresh門店去了解它目前的網(wǎng)絡(luò)情況，去詳細(xì)的分析是不是存在高周轉(zhuǎn)的問題，目前的補(bǔ)貨決策是怎么樣在做的，包括與供應(yīng)商的協(xié)同是不是有問題，我們會幫7fresh做一些提升準(zhǔn)確率的事情。

同時我們也會提供補(bǔ)貨建議和庫存優(yōu)化，比如通過報告來嘗試降低經(jīng)營的SKU數(shù)，前提是這個指標(biāo)是要在銷售情況不變，或者是略有增長的情況下能夠把SKU數(shù)降下來。SKU數(shù)降下來，品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化之后，整個供應(yīng)商管理協(xié)同的復(fù)雜度就會相應(yīng)降低。我們同時還會將剛才提到的包括庫存、閾值的一些建議提供給他們，從而有一個非常好的庫存結(jié)構(gòu)，幫助他們降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。

當(dāng)然，服務(wù)7fresh的還有我們內(nèi)部的零售團(tuán)隊，會幫助去拉新，去拓展從補(bǔ)給3km的客戶拓展到5km的客戶，基于京東的客戶群能夠幫7fresh提高更高的銷售。這是一個具體的案例，京東不僅在做自己的線上，也不在做自己的線下，同時也會站出來跟品牌商一起合作，幫助品牌商，賦能品牌商。

今天就先和大家分享這么多，謝謝。

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