SaaS死與生之五——目標(biāo)、方法、錢(qián)，一個(gè)都不能少

站在1999年的世紀(jì)之交，許多人都覺(jué)得一扇魔幻的大門(mén)即將打開(kāi)，他們滿(mǎn)懷希望迎接無(wú)限可能，各行各業(yè)描繪自己的藍(lán)圖。

大門(mén)之外的確是個(gè)魔幻的世界，2000年3月納斯達(dá)克股災(zāi)開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂不再，原來(lái)瘋狂能創(chuàng)造奇跡也能創(chuàng)造災(zāi)難，投資人和創(chuàng)業(yè)者紛紛想靜靜。

似乎奇跡選擇了Marc Benioff，他一心想著改變軟件世界。這一年在他舉辦的一場(chǎng)派對(duì)上，與會(huì)者將“軟件”扔進(jìn)了垃圾箱。一年前他創(chuàng)立了Salesforce，如今高舉“NO Software”標(biāo)語(yǔ)向所謂的舊勢(shì)力開(kāi)炮。2004年Salesforce上市當(dāng)天股票漲幅超過(guò)55%，人們看到了Salesforce和其代表的軟件新模式SaaS所蘊(yùn)含的能量。

“終結(jié)軟件”的風(fēng)在某種瘋狂中刮了起來(lái)，風(fēng)靡全球，當(dāng)然也跨過(guò)大洋來(lái)到東方中國(guó)。Salesforce等公司在新世紀(jì)書(shū)寫(xiě)了新的傳奇，一時(shí)間中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)相做“Salesforce”。

遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，也要看怎么念？

本文是SaaS死與生之五。古人云“死生亦大矣?！庇懻揝aaS的生死并不是說(shuō)SaaS結(jié)束了，而是看到中國(guó)SaaS走過(guò)了10多年到現(xiàn)在，還存在一些需要解決的問(wèn)題。

尚未明確的目標(biāo)：一些SaaS創(chuàng)業(yè)者還在找PMF

從去年開(kāi)始“SaaS走入深水區(qū)”的聲音便不絕于耳，不可否認(rèn)某些領(lǐng)域比如協(xié)同辦公的水確實(shí)很深，釘釘與企業(yè)微信的發(fā)展迅猛，原本在這個(gè)賽道的SaaS公司受到?jīng)_擊有的裁員過(guò)冬，有的為了避其鋒芒轉(zhuǎn)換了賽道。

另外，包括國(guó)企在內(nèi)越來(lái)越多的中大型企業(yè)看到了SaaS的價(jià)值，開(kāi)始上云，這也被看作是開(kāi)啟了SaaS的新篇章。

不可否認(rèn)SaaS公司在中國(guó)有了不錯(cuò)的發(fā)展，但發(fā)展的并不均衡。一位業(yè)內(nèi)人士告訴T媒體“尚有一些SaaS創(chuàng)業(yè)者在尋找PMF（產(chǎn)品-市場(chǎng)契合點(diǎn)）?！?/p>

這兩年一些公司的戰(zhàn)略還在調(diào)整中，有的創(chuàng)業(yè)者對(duì)于調(diào)整比較樂(lè)觀(guān)，相信創(chuàng)業(yè)摸索需要不斷調(diào)整。但是大的戰(zhàn)略方向頻繁變動(dòng)還是有很大的挑戰(zhàn)，畢竟創(chuàng)業(yè)公司資源有限，而且商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，也容易錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。

尋找PMF也需要和時(shí)間賽跑，而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)還沒(méi)有走出有絕對(duì)領(lǐng)先地位的創(chuàng)業(yè)公司，很多創(chuàng)業(yè)者相信一切還有可能。

不成熟的模仿：所謂“成功學(xué)”

近來(lái)很少聽(tīng)到要做“中國(guó)的Salesforce”的呼喊，這種“消?！笔莿?chuàng)業(yè)者、投資人和媒體、研究機(jī)構(gòu)開(kāi)始了反思。

“有成功的國(guó)外對(duì)標(biāo)企業(yè)，也沒(méi)什么用”，如果非要給上一個(gè)樂(lè)觀(guān)的答案，“用處就是對(duì)外講的時(shí)候方便一點(diǎn)?！?/p>

對(duì)于舶來(lái)品可能很多是從模仿開(kāi)始，模仿不可恥，創(chuàng)新便多始于模仿。人類(lèi)模仿魚(yú)發(fā)明了潛艇，模仿蝙蝠發(fā)明了雷達(dá)，象形文字最先也是模仿大自然的圖畫(huà)，后來(lái)抽象演變。

新的事物出現(xiàn)，人們都是先感性思維然后理性。先聽(tīng)說(shuō)有SaaS這樣的新事物，然后慢慢理解其內(nèi)涵，技術(shù)上的變化、商業(yè)模式的變化、組織文化的變化等等，幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)到SaaS發(fā)源地硅谷去參觀(guān)考察，或者說(shuō)是取經(jīng)。從技術(shù)、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)等各方面來(lái)看到底是怎樣的，而不是停留在網(wǎng)站或者他人傳達(dá)的“話(huà)術(shù)”里。

比如SaaS里興起的客戶(hù)成功，典型的舶來(lái)品。有一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)“為什么叫客戶(hù)成功，因?yàn)椴怀晒Σ胚@么說(shuō)嘛”，沒(méi)錯(cuò)，很多時(shí)候提倡的往往是缺失的，但是也有的公司無(wú)客戶(hù)成功之名，行客戶(hù)成功之實(shí)，他們將公司的客戶(hù)服務(wù)、實(shí)施、咨詢(xún)體系針對(duì)當(dāng)下企業(yè)客戶(hù)發(fā)展的現(xiàn)狀，以及需求做了調(diào)整，反響也不錯(cuò)，本質(zhì)還是要立足客戶(hù)的需求。

不要盲目相信成功學(xué)方法論，中外文化的差異、企業(yè)信息化發(fā)展程度不同，外部環(huán)境也發(fā)生了變化，估值、判斷、打法可能都不一樣。結(jié)合國(guó)情，結(jié)合行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，才能走出不一樣的路子，也許會(huì)踉踉蹌蹌，但未來(lái)的“中國(guó)Salesforce”就在其中。

別人兜里的錢(qián)：融資容易讓人膨脹

2018年經(jīng)常聽(tīng)到的一個(gè)詞是“資本寒冬”，缺錢(qián)，很多企業(yè)流血上市，SaaS的融資也向頭部聚攏。

SaaS的遞延收入意味著前期是燒錢(qián)的，離不開(kāi)資本的幫助，但是創(chuàng)業(yè)公司并不是融到越多錢(qián)越好。

去年10月嘉御基金董事長(zhǎng)衛(wèi)哲說(shuō)過(guò)“我們看到絕大部分的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，不是餓死的，是被太多的錢(qián)撐死的，太多的錢(qián)撐死的很大的原因是創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)還不具備花好這么多錢(qián)的能力?！?/p>

有了錢(qián)容易盲目擴(kuò)張，而盲目擴(kuò)張的后果是公司管理能力和運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品能力可能慢慢都會(huì)跟不上。“在公司高速發(fā)展期，一些問(wèn)題會(huì)被隱藏不易發(fā)現(xiàn)，但是當(dāng)公司發(fā)展降速，這些問(wèn)題都會(huì)暴露出來(lái)，現(xiàn)在有的SaaS公司已經(jīng)暴露了這些問(wèn)題?！币晃籗aaS創(chuàng)業(yè)者告訴T媒體。

有些SaaS創(chuàng)業(yè)者融到錢(qián)后不著急花出去，甚至新一輪融資完成了上一輪融到的錢(qián)還沒(méi)動(dòng)，比較謹(jǐn)慎。但是錢(qián)越多，資方越多，利益訴求會(huì)更多也會(huì)更復(fù)雜，資本逐利創(chuàng)業(yè)者要有個(gè)交代。

融資花錢(qián)是門(mén)學(xué)問(wèn)，要量力而為，融錢(qián)太多防止功力不足爆體而亡，也要防止錢(qián)沒(méi)花了錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。

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從SaaS廠(chǎng)商對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的迷茫探索——目標(biāo)尚未明確；方法模式的舉步維艱——方法大量模仿；擴(kuò)展發(fā)展的對(duì)外依賴(lài)——融資斷則資金斷。SaaS被一波風(fēng)口吹得五迷三道，顯性富豪、隱性貧困的特征逐步顯露，顯然多數(shù)的SaaS過(guò)的并不如意。

今年是資本寒冬，很多SaaS創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為資本寒冬市場(chǎng)更理性，對(duì)于腳踏實(shí)地做事的公司是個(gè)機(jī)會(huì)。

整體來(lái)看國(guó)內(nèi)SaaS公司有了很大的發(fā)展，但擺在SaaS創(chuàng)業(yè)者面前的難題還有很多，前行的路上有時(shí)候踩錯(cuò)了就會(huì)是萬(wàn)丈深淵。

死與生并沒(méi)有那么遙遠(yuǎn)，問(wèn)題需要邊探索邊解決，但是解決問(wèn)題需要靠行業(yè)各界人士的智慧去探索完成，歡迎SaaS業(yè)內(nèi)人士參加人稱(chēng)T客舉辦的2018第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)·深圳站，與業(yè)內(nèi)大咖共同探討SaaS的“死或生”。

撰文：卿云

指導(dǎo)：吳勇

2018 Oracle NetSuite 中國(guó)峰會(huì)· 生態(tài)伙伴論壇

2018 Oracle NetSuite 中國(guó)峰會(huì) · 生態(tài)伙伴論壇即將開(kāi)啟。我們誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您蒞臨一起探談云時(shí)代的發(fā)展之道，連接未來(lái)。

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2018年第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)-深圳站

人稱(chēng)T客邀您參與《2018年第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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