國美攜手拼多多 共享零售下沉戰(zhàn)役正式開啟

10月11日，國美在拼多多上的旗艦店正式上線，冰箱，空調(diào)，洗衣機等“大件”家電都已經(jīng)上線，海爾，美的，三洋等品牌均已入駐。在后期，品牌與產(chǎn)品數(shù)量還將不斷上升。而國美也是目前以3C起家的零售巨頭中，唯一選擇與拼多多攜手的線上企業(yè)。此番“共享零售”模式的開啟，也是國美的一次大膽嘗試。

據(jù)透露，今年雙十一期間國美電器拼多多旗艦店將推出幾款優(yōu)惠力度很大的產(chǎn)品，如32英寸液晶電視699元，39英寸液晶電視999元，480立升對開門冰箱1999元，1P冷暖空調(diào)1399元，8公斤波輪洗衣機799元等。

國美攜手拼多多 三項升級應(yīng)對消費火炬?zhèn)鬟f

國美攜手拼多多開啟共享零售模式，可以看作是零售界的一大變革。不僅是因為國美將時下最in的零售+電商+社交的形式進(jìn)行了整合，還因為這種全新形式將為消費者、廠商與行業(yè)注入全新活力。

對消費者而言，國美的出現(xiàn)，讓“渠道下沉”事件開始正式與品牌效應(yīng)劃上等號，也讓縣域級品牌消費變得更有保障。

此前，雖然品牌下沉、渠道下沉的口號喊了很久，但對于四到六線而言，其與一線品牌接觸的機會并不多。網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的消費點評、團(tuán)購、“消費經(jīng)”交流等話語權(quán)依舊保留在一、二線消費者手中。信息壁壘的反復(fù)出現(xiàn)不僅讓消費者難以觸碰到更高級的產(chǎn)品，也讓渠道商的下沉格外困難。

百事可樂就曾在縣城進(jìn)行過系列調(diào)查，即使在每年數(shù)百億的廣告預(yù)算投放下，品牌在中小型城市的滲透率依舊堪憂。對于農(nóng)村群體而言，山寨一條街，依舊是其生活，購物，接觸外界的主要信息來源。

不少縣城都會有這樣一條充滿山寨的“商業(yè)街”

拼多多的出現(xiàn)仿佛一個窗口，將五環(huán)外群體進(jìn)行了一次集體曝光。而借助拼多多平臺，國美攜手更多品牌上線，并從價格、外觀、產(chǎn)品等方面進(jìn)行全方位把控，一方面滿足了縣域級消費群體對消費升級的需求，另一方面則可以幫助品牌實現(xiàn)與四到六線市場的互聯(lián)，為品牌的后期發(fā)力做準(zhǔn)備。

近年來，一線城市房價平均飆升漲幅高達(dá)15%，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，7月社會消費品零售總額同比增長8.8%，今年6月中國消費者信心指數(shù)出現(xiàn)了24個月來的首次下降。以抽油煙機和燃?xì)庠罹叽祟愑闷窞槔?，一線消費者對于3,000元以下預(yù)算和5,000-10,000元預(yù)算的比例都有所增加，而中間價位的消費者則相比于去年5月同期減少11%。

對于品牌而言，一個必須面對的殘酷現(xiàn)實是：曾經(jīng)的消費寵兒，一、二線的白領(lǐng)精英們，無論是從消費意愿還是從消費能力上而言，可能都已比不上無房貸，無壓力，有閑錢的“小鎮(zhèn)青年”。消費接力棒的傳遞帶來的是廠商銷售方式的逆向變革。

更重要的是，拼多多的出現(xiàn)，打破了沉寂已久的線上市場。受制于淘寶漫長的店鋪審查與復(fù)雜的線上規(guī)則，線上開店的紅利期已逐漸過去，而流量算法也限制了店主的收益。但拼多多的開店，分享與收益都非常簡單，過程的流暢讓縣域級店主不斷涌現(xiàn)，從果蔬到日常用品，不用復(fù)雜的P圖，拼妝效，打燈光，只需一部手機就能開始掙錢，這種“土味產(chǎn)品”的涌現(xiàn)，激活了縣域級消費群體的活力。而這種活力，在以淘寶為首的老牌電商平臺身上已經(jīng)消失很久了。

活躍度猛增帶來的是反向指導(dǎo)，也是國美提倡的“去中心化”進(jìn)程。以往，商品銷售通常是廠家生產(chǎn)，消費者被動接受進(jìn)行購買，現(xiàn)在透過國美的大數(shù)據(jù)反哺，廠商可以更加明確消費者需求——價格，型號，顏色，甚至是體積大小等都可以透過大數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞得到解析，從而進(jìn)行反向定制，完成用戶真正想要的產(chǎn)品設(shè)計。

國美作為反向定制的首家企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)為其提供了設(shè)計、價格、品質(zhì)方面的分析與建議。據(jù)了解，2017年格力空調(diào)在國美渠道銷售額突破70億元，其中以國美與格力聯(lián)合重磅推出的差異化明星產(chǎn)品“舒享風(fēng)”系列空調(diào)表現(xiàn)最為突出。該系列5個型號2017全年銷售規(guī)模超10億元，深受消費者青睞。國美和格力因此收獲到了品牌與銷量的雙豐收。通過在供應(yīng)鏈和門店等方面的深度運營能力，國美從供給側(cè)實現(xiàn)“降本增效”，讓2018年上半年的綜合毛利率保留在17%以上的行業(yè)較高水平。

今年的雙十一，國美也已摩拳擦掌，針對線上和線下做好了雙重準(zhǔn)備。近1900家國美線下門店已經(jīng)歷了十一黃金周的考驗。充足的備貨，耐心的講解，配上定期走訪、上門清洗、除螨、擦窗、獨居老人上門測量、演示等都成為國美廣受好評的服務(wù)法寶。此外，每一個備貨充足的線下門店都將成為國美的線下倉庫，配上無人機和智能分揀機器人，配送時效和產(chǎn)出比都將迎來一次質(zhì)的飛躍。

在線上，三星55吋超高清大屏彩電團(tuán)購價低至2699元，老板品牌油煙機團(tuán)購價低至3,099元，降幅高達(dá)整整3,000元，還有一大波爆品都已經(jīng)在線上。這部分“高階”產(chǎn)品的出現(xiàn)意味著國美的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一小部分年輕人，可以預(yù)見在未來，一、二線主流消費群體，一大波更精明的剁手大軍，也必將進(jìn)入到這部分消費者中。

在玩法上，國美沿襲了拼多多的拼購傳統(tǒng)，并開發(fā)了新的玩法，讓顧客的身份從傳統(tǒng)購買變成顧客+推廣員。除了單純的購物返利，還可以在國美美店通過推廣，拼團(tuán)獲得傭金。由于貨品全部由國美代發(fā)，因此每一位顧客都無需有任何成本投入，只需開啟分享社交模式，即可獲得利益。對于想要獲得傭金的顧客而言，其推薦必將是針對更加精準(zhǔn)的群體。例如對于買冰箱，洗衣機的大件電器用戶，業(yè)主群，公司群等就將是其目標(biāo)群體；熟人群體中的傳播也將為商品帶去更高的轉(zhuǎn)化率。

更具活力的共享零售 讓小鎮(zhèn)青年為自己發(fā)聲

如果說一定要為“共享零售”下個定義，筆者認(rèn)為這種模式的突破性在于“更具活力”。前文提到，在供給模式?jīng)]有進(jìn)行變革的前提下，大多數(shù)口號，改變等等看起來都更像是廠家閉門造車的一場自嗨。信息壁壘導(dǎo)致縣域級消費需求無法傳導(dǎo)至產(chǎn)品決策層，在有了共享零售模式之后，縣域級的細(xì)小消費需求也能夠在大數(shù)據(jù)統(tǒng)籌下得到反饋。從此小鎮(zhèn)青年們不再需要依靠他人的消費指導(dǎo)，可以直接翻身為自己發(fā)聲?？梢韵胍?，一大批新興意見領(lǐng)袖必將在小鎮(zhèn)崛起，拉動更多消費內(nèi)需。

地方店主+消費者的活躍組合帶來豐富的日活量，以拼多多平臺為窗口，國美就可以實現(xiàn)一到六線市場人，貨，場的全面覆蓋。再借由線上線下的品牌化進(jìn)程，向縣域消費者傳遞更多品牌理念，打造更多市場需求。

所有買賣的核心都是人與貨。對社交時代而言，以貨物為紐帶，以社交為核心，開啟共享零售，讓貨真的在人群中開始流轉(zhuǎn)，從而更高效的將流量變現(xiàn)，才是國美“共享零售”模式核心所在。

目前，國美已順利邁進(jìn)了3000億陣營，對這樣一個體量龐大的公司而言，除了以科技手段不斷降低成本，擴大利潤空間。以自己的洞察來重新激活消費者活力，重新回歸“人”的魅力，方顯愿景遠(yuǎn)大。

在民營企業(yè)已成為支柱產(chǎn)業(yè)的中堅力量的當(dāng)下，國美此次攜手拼多多的變革，也必將以全新的共享零售模式，在日后呈現(xiàn)讓人眼前一亮的成果。

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