4S店第一股崩塌，經(jīng)銷商路在何方？

前兩天，迎來2018年秋天最后一個節(jié)氣——霜降，這也意味著冬天要來了。然而，對于4S店而言，今年的冬天來的比往年都早一些。

10月中旬，曾擁有“4S店第一股”光環(huán)的龐大集團(tuán)宣布，全部股份被司法凍結(jié)，隨后被扒出業(yè)績連年不振，自2011年來每況愈下，上半年凈流動負(fù)債金額達(dá)8.43億元。消息傳開，一石激起千層浪，更引發(fā)市場對整個行業(yè)的深層隱憂：頹勢之下，4S店路在何方？

一、危機(jī)來臨，4S店多米諾骨牌效應(yīng)發(fā)酵

正如亞馬遜雨林的一只蝴蝶扇動翅膀，兩周后便可能成為美國得州的一場颶風(fēng)，這是著名的“蝴蝶效應(yīng)”。今天“龐大集團(tuán)”這塊行業(yè)招牌的倒下，或許也推倒了業(yè)內(nèi)的第一張多米諾骨牌，引發(fā)連鎖反應(yīng)。

困境一：新車銷售告別“金九銀十”，業(yè)績谷底下4S店利潤空間再次壓縮。

“金九銀十”是車市的傳統(tǒng)旺季，然而今年卻是旺季不旺。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，9月全國汽車銷量同比下降11.55%，銷量大幅回落，創(chuàng)下7年來最大跌幅。其中乘用車銷量同比下降12%，不僅沒有扭轉(zhuǎn)淡季的下滑，反而帶來增速三連降。與此同時，4S店、區(qū)域經(jīng)銷商與廠商的之間的矛盾也日益升級，Jeep、東風(fēng)標(biāo)致接連被爆出經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波，給行業(yè)前景蒙上一層陰影。

9月乘用車閱讀銷量增長率中國汽車工業(yè)協(xié)會

銷量下降深層次原因，與國內(nèi)車市大環(huán)境不景氣有關(guān)。首先，用戶購車頻次在逐步降低。麥肯錫報告顯示，我國平均車齡3.3年，預(yù)計2030年將達(dá)到4.5年，車齡的延長說明用戶的購車欲望下降，頻次也隨之降低。其次，二手車市場交易近年來的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的接受度日益走高。上半年二手車交易達(dá)660.24萬輛，同比增長13.11%，進(jìn)一步加劇了新車銷售的減少。

困境二：市場飽和下，4S店經(jīng)營成本不斷攀升，長期依賴的售后維修業(yè)務(wù)，利潤也受到?jīng)_擊，多數(shù)門店慘淡經(jīng)營。

在人口紅利消退和租金成本上升的雙重壓力下，4S店經(jīng)營成本持續(xù)走高。據(jù)媒體調(diào)查顯示，2017年有超過70%的門店面臨成本上升的壓力。與此同時，受到環(huán)保風(fēng)暴的影響，4S店在合規(guī)上的經(jīng)費(fèi)投入加大，無疑雪上加霜。

在4S店利潤構(gòu)成中，主要創(chuàng)收項(xiàng)目是售后業(yè)務(wù)，可悲的是此業(yè)務(wù)也在被蠶食。一方面是巨大的前期投資，只能維修單一品牌車輛，明顯發(fā)揮不出規(guī)模效應(yīng)；另一方面一大批快修連鎖、二類修理廠、裝潢美容店等如雨后春筍一樣冒出，且新康眾、京車會等O2O汽修平臺也讓社區(qū)店走向正規(guī)化、品牌化，較只能維修單一品牌的4S店更具競爭力，而且性價比上也更高，直接沖擊了4S店的業(yè)務(wù)營收。

困境三：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入汽車全產(chǎn)業(yè)鏈，在汽車金融、保險、車后服務(wù)等各環(huán)節(jié)全面擠壓4S店的生存空間。

根據(jù)執(zhí)一資本的研究報告顯示，目前圍繞生產(chǎn)制造、銷售流通、使用服務(wù)三個維度，汽車+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了汽車產(chǎn)業(yè)鏈的幾乎所有細(xì)分領(lǐng)域，且融資熱度居高不下。據(jù)媒體報道，僅2017年互聯(lián)網(wǎng)汽車公司合計獲得融資數(shù)量超過17筆，總?cè)谫Y額超過150億元。

在此背景下，線上線下購車環(huán)境逐步成熟，出現(xiàn)了彈個車等汽車新零售平臺，讓交易趨向透明化，集合消費(fèi)金融、保險等服務(wù)，以一站式平臺滿足用戶的長尾需求。在極致的用戶體驗(yàn)下，導(dǎo)致的結(jié)果便是購車渠道日益分散，互聯(lián)網(wǎng)汽車企業(yè)正在日益顛覆傳統(tǒng)汽車銷售渠道。

二、整合資源，初探4S店的出路

他山之石，可以攻玉。對于困境中的4S店而言，通過學(xué)習(xí)借鑒更成熟的市場經(jīng)驗(yàn)，或許能在柳暗花明之處看到轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，重?zé)ㄐ律?strong>

國外傳統(tǒng)汽車大國，其經(jīng)銷與售后剝離，跨品牌維修服務(wù)十分普遍。

國內(nèi)4S店經(jīng)銷商集團(tuán)的定位是集銷售、售后于一體的一站式服務(wù)平臺，處于主機(jī)廠的下游，產(chǎn)業(yè)地位上高度依賴上游廠商資源。相較之下，德、美等傳統(tǒng)汽車大國則采取銷售、售后分離的方式，下游企業(yè)能夠獨(dú)立生存。

以德國為例，在授權(quán)分離下其售后授權(quán)單位明顯多于其銷售授權(quán)單位，且為了拓展市場和應(yīng)對廠商的電商渠道，多數(shù)授權(quán)商都建立了第二品牌線，服務(wù)兩個或以上的汽車品牌。另外一種類似模式是在美國市場，其新車售賣與汽車后市場分離，其中美國經(jīng)銷商集團(tuán)整合并購形成頭部企業(yè)，而售后服務(wù)商出現(xiàn)了NAPA、汽車地帶等大型跨品牌汽配連鎖企業(yè)。借鑒這些成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可見跨品牌服務(wù)已是車市發(fā)展趨勢。

本質(zhì)上，跨品牌服務(wù)能打破壁壘，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。

騰訊便與中國汽車流通協(xié)會達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過社交數(shù)據(jù)、流量場景、技術(shù)能力助力經(jīng)銷商建立智慧4S店，提升終端客戶體驗(yàn)。而在供應(yīng)鏈上，里程天下通過云倉庫存、智能匹配報價，以高效的方式聯(lián)結(jié)零散的4S店和線下供應(yīng)鏈體系。

這些都是對4S店轉(zhuǎn)型的有益探索。然而，這些模式局限在于單一環(huán)節(jié)，未能形成一站式的跨品牌服務(wù)機(jī)制。而?？挂怨蚕斫?jīng)濟(jì)的邏輯，在4S店之間實(shí)現(xiàn)閑置資源的有效流通，讓車主能夠就近選擇任意一家4S店修車，也以S2b2c模式賦能門店輕松實(shí)現(xiàn)跨品牌維修。

首先，自主研發(fā)SaaS工具雅典娜系統(tǒng)，對4S門店實(shí)現(xiàn)信息化的基礎(chǔ)賦能。該系統(tǒng)目前實(shí)現(xiàn)了在線自主預(yù)約和實(shí)時查看、自動檢測施工狀態(tài)、微信后臺支付等功能，讓4S店實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營，提升了用戶服務(wù)體驗(yàn)。同時，還搭載了用戶營銷體系，讓4S店通過優(yōu)惠活動、智能統(tǒng)計用戶數(shù)據(jù)形成用戶畫像，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

其次，嚴(yán)格篩選品牌汽車原廠供應(yīng)商，為4S店整合優(yōu)質(zhì)配件供應(yīng)鏈。在其自主進(jìn)貨的配件資源中，所有供應(yīng)商均為嚴(yán)格篩選的品牌汽車原廠配件供應(yīng)商，在集中采買下，購買到高性價比達(dá)到原廠品質(zhì)的配件。

再次，提供豐富的維修方案和星級技師標(biāo)準(zhǔn)，為4S店實(shí)現(xiàn)服務(wù)定制和品牌標(biāo)準(zhǔn)化。?？够?萬多個高頻故障和偶發(fā)性故障維修案例，形成豐富的解決方案，為4S店提供實(shí)時在線支持，保證方案的優(yōu)選。與此同時，其已經(jīng)形成五級培訓(xùn)認(rèn)證體系，在培養(yǎng)核心技師團(tuán)隊(duì)的同時，向門店技師輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保障了服務(wù)品質(zhì)。例如，在其推出的噴漆業(yè)務(wù)“快噴先生”，便聯(lián)動4S店向用戶提供了統(tǒng)一而便捷的噴漆服務(wù)。

三、共享4S店，新模式的巨大市場想象空間

常言道，時勢造英雄。在傳統(tǒng)4S店轉(zhuǎn)型升級之際，?？沟墓蚕砟Ｊ綗o疑是富有遠(yuǎn)見的，并將在格局重塑中，提升自己的商業(yè)地位。

以類似連鎖酒店的授權(quán)加盟方式，?？箤⑵放啤⒓夹g(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)賦能4S門店，從自養(yǎng)技師到輸出標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證技師，管控好用戶體驗(yàn)，以輕資產(chǎn)把控核心環(huán)節(jié)，保證服務(wù)質(zhì)量。

在傳統(tǒng)加盟模式中，總部向加盟店授權(quán)形象、品牌、聲譽(yù)、供應(yīng)鏈等資源，并派駐少量的管理人員，既保證了統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也給予充分的靈活性、自驅(qū)力。最典型的案例有7-11便利店，其統(tǒng)一提供店面選址、店內(nèi)布局等服務(wù)，讓每家便利店都有直觀、整潔而又寬松的店內(nèi)環(huán)境。

而?？沟哪Ｊ揭灿挟惽ぶ睢ａ槍?S店工位、產(chǎn)能過剩，其提供技術(shù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)等基礎(chǔ)上，重構(gòu)原有的商業(yè)模式，從全職雇傭技師過渡到輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，既能把控核心環(huán)節(jié)又不降低服務(wù)質(zhì)量，能有效推廣新賦能模式。

新模式更易快速規(guī)模化，也能順勢而為，承接4S轉(zhuǎn)型升級的產(chǎn)業(yè)大風(fēng)口，有望形成4S店維修聯(lián)盟體系。

綜合分析來看，前文提到的龐大集團(tuán)經(jīng)營困難，只是行業(yè)危機(jī)的導(dǎo)火線，汽車行業(yè)將進(jìn)入持久的轉(zhuǎn)型陣痛期。痛則思變，必然會有越來越多的4S店尋求第三方賦能，實(shí)現(xiàn)降本增效。如此巨大的市場，無疑會讓?？鼓Ｊ酵L(fēng)披靡，在34家網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)，繼續(xù)以輕資產(chǎn)模式快速擴(kuò)張。

?？乖谌珖?4家網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)張

另外，國內(nèi)4S店在土地、環(huán)評上比汽修廠更正規(guī)，更有機(jī)會建立跨品牌維修聯(lián)盟體系。而?？雇苿?S店的跨品牌維修，將有可能促成一個全新的市場格局，推動國內(nèi)汽車后市場的發(fā)展。

本質(zhì)上，在S2b2c的賦能模式下，能整合雙方資源，在高效分工協(xié)同下，帶來更好的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)多方受益。

對4S店而言，其通過?？沟募夹g(shù)、配件供應(yīng)鏈賦能，實(shí)現(xiàn)了跨品牌維修、升級服務(wù)能力，加速轉(zhuǎn)型升級，擴(kuò)大業(yè)務(wù)營收。

對?？苟?，通過深度賦能門店和技師，借助各大線下渠道高效獲客，推動平臺正向發(fā)展。

對維修技師而言，靈活彈性的用工方式，將能提高出工頻次；而通過平臺日益完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和清晰的技師晉升機(jī)制，也將在持續(xù)成長中，獲得包括收入在內(nèi)個人價值最大化。

這種模式在多方共贏下，將助推整個行業(yè)擺脫下行區(qū)間，邁入更加成熟的“陽光地帶”。

?四、結(jié)語

泰戈?duì)栒f：如果你因?yàn)殄e過太陽而傷心，那么你也錯過了群星。

任何行業(yè)都有啟承轉(zhuǎn)合，4S店應(yīng)凌寒而行，若以積極的心態(tài)主動適應(yīng)新模式，迎回春暖花開。

撰文 | 錢皓，陳國國亦有貢獻(xiàn)

編輯 | 馬龍，排版 | 千亦

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