4S店第一股崩塌，經(jīng)銷(xiāo)商路在何方？

前兩天，迎來(lái)2018年秋天最后一個(gè)節(jié)氣——霜降，這也意味著冬天要來(lái)了。然而，對(duì)于4S店而言，今年的冬天來(lái)的比往年都早一些。

10月中旬，曾擁有“4S店第一股”光環(huán)的龐大集團(tuán)宣布，全部股份被司法凍結(jié)，隨后被扒出業(yè)績(jī)連年不振，自2011年來(lái)每況愈下，上半年凈流動(dòng)負(fù)債金額達(dá)8.43億元。消息傳開(kāi)，一石激起千層浪，更引發(fā)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的深層隱憂：頹勢(shì)之下，4S店路在何方？

一、危機(jī)來(lái)臨，4S店多米諾骨牌效應(yīng)發(fā)酵

正如亞馬遜雨林的一只蝴蝶扇動(dòng)翅膀，兩周后便可能成為美國(guó)得州的一場(chǎng)颶風(fēng)，這是著名的“蝴蝶效應(yīng)”。今天“龐大集團(tuán)”這塊行業(yè)招牌的倒下，或許也推倒了業(yè)內(nèi)的第一張多米諾骨牌，引發(fā)連鎖反應(yīng)。

困境一：新車(chē)銷(xiāo)售告別“金九銀十”，業(yè)績(jī)谷底下4S店利潤(rùn)空間再次壓縮。

“金九銀十”是車(chē)市的傳統(tǒng)旺季，然而今年卻是旺季不旺。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，9月全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量同比下降11.55%，銷(xiāo)量大幅回落，創(chuàng)下7年來(lái)最大跌幅。其中乘用車(chē)銷(xiāo)量同比下降12%，不僅沒(méi)有扭轉(zhuǎn)淡季的下滑，反而帶來(lái)增速三連降。與此同時(shí)，4S店、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的之間的矛盾也日益升級(jí)，Jeep、東風(fēng)標(biāo)致接連被爆出經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)風(fēng)波，給行業(yè)前景蒙上一層陰影。

9月乘用車(chē)閱讀銷(xiāo)量增長(zhǎng)率中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)

銷(xiāo)量下降深層次原因，與國(guó)內(nèi)車(chē)市大環(huán)境不景氣有關(guān)。首先，用戶(hù)購(gòu)車(chē)頻次在逐步降低。麥肯錫報(bào)告顯示，我國(guó)平均車(chē)齡3.3年，預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到4.5年，車(chē)齡的延長(zhǎng)說(shuō)明用戶(hù)的購(gòu)車(chē)欲望下降，頻次也隨之降低。其次，二手車(chē)市場(chǎng)交易近年來(lái)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的接受度日益走高。上半年二手車(chē)交易達(dá)660.24萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.11%，進(jìn)一步加劇了新車(chē)銷(xiāo)售的減少。

困境二：市場(chǎng)飽和下，4S店經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升，長(zhǎng)期依賴(lài)的售后維修業(yè)務(wù)，利潤(rùn)也受到?jīng)_擊，多數(shù)門(mén)店慘淡經(jīng)營(yíng)。

在人口紅利消退和租金成本上升的雙重壓力下，4S店經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)走高。據(jù)媒體調(diào)查顯示，2017年有超過(guò)70%的門(mén)店面臨成本上升的壓力。與此同時(shí)，受到環(huán)保風(fēng)暴的影響，4S店在合規(guī)上的經(jīng)費(fèi)投入加大，無(wú)疑雪上加霜。

在4S店利潤(rùn)構(gòu)成中，主要?jiǎng)?chuàng)收項(xiàng)目是售后業(yè)務(wù)，可悲的是此業(yè)務(wù)也在被蠶食。一方面是巨大的前期投資，只能維修單一品牌車(chē)輛，明顯發(fā)揮不出規(guī)模效應(yīng)；另一方面一大批快修連鎖、二類(lèi)修理廠、裝潢美容店等如雨后春筍一樣冒出，且新康眾、京車(chē)會(huì)等O2O汽修平臺(tái)也讓社區(qū)店走向正規(guī)化、品牌化，較只能維修單一品牌的4S店更具競(jìng)爭(zhēng)力，而且性?xún)r(jià)比上也更高，直接沖擊了4S店的業(yè)務(wù)營(yíng)收。

困境三：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈，在汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、車(chē)后服務(wù)等各環(huán)節(jié)全面擠壓4S店的生存空間。

根據(jù)執(zhí)一資本的研究報(bào)告顯示，目前圍繞生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售流通、使用服務(wù)三個(gè)維度，汽車(chē)+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的幾乎所有細(xì)分領(lǐng)域，且融資熱度居高不下。據(jù)媒體報(bào)道，僅2017年互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)公司合計(jì)獲得融資數(shù)量超過(guò)17筆，總?cè)谫Y額超過(guò)150億元。

在此背景下，線上線下購(gòu)車(chē)環(huán)境逐步成熟，出現(xiàn)了彈個(gè)車(chē)等汽車(chē)新零售平臺(tái)，讓交易趨向透明化，集合消費(fèi)金融、保險(xiǎn)等服務(wù)，以一站式平臺(tái)滿足用戶(hù)的長(zhǎng)尾需求。在極致的用戶(hù)體驗(yàn)下，導(dǎo)致的結(jié)果便是購(gòu)車(chē)渠道日益分散，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)企業(yè)正在日益顛覆傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道。

二、整合資源，初探4S店的出路

他山之石，可以攻玉。對(duì)于困境中的4S店而言，通過(guò)學(xué)習(xí)借鑒更成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，或許能在柳暗花明之處看到轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，重?zé)ㄐ律?strong>

國(guó)外傳統(tǒng)汽車(chē)大國(guó)，其經(jīng)銷(xiāo)與售后剝離，跨品牌維修服務(wù)十分普遍。

國(guó)內(nèi)4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的定位是集銷(xiāo)售、售后于一體的一站式服務(wù)平臺(tái)，處于主機(jī)廠的下游，產(chǎn)業(yè)地位上高度依賴(lài)上游廠商資源。相較之下，德、美等傳統(tǒng)汽車(chē)大國(guó)則采取銷(xiāo)售、售后分離的方式，下游企業(yè)能夠獨(dú)立生存。

以德國(guó)為例，在授權(quán)分離下其售后授權(quán)單位明顯多于其銷(xiāo)售授權(quán)單位，且為了拓展市場(chǎng)和應(yīng)對(duì)廠商的電商渠道，多數(shù)授權(quán)商都建立了第二品牌線，服務(wù)兩個(gè)或以上的汽車(chē)品牌。另外一種類(lèi)似模式是在美國(guó)市場(chǎng)，其新車(chē)售賣(mài)與汽車(chē)后市場(chǎng)分離，其中美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)整合并購(gòu)形成頭部企業(yè)，而售后服務(wù)商出現(xiàn)了NAPA、汽車(chē)地帶等大型跨品牌汽配連鎖企業(yè)。借鑒這些成熟市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可見(jiàn)跨品牌服務(wù)已是車(chē)市發(fā)展趨勢(shì)。

本質(zhì)上，跨品牌服務(wù)能打破壁壘，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。

騰訊便與中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)社交數(shù)據(jù)、流量場(chǎng)景、技術(shù)能力助力經(jīng)銷(xiāo)商建立智慧4S店，提升終端客戶(hù)體驗(yàn)。而在供應(yīng)鏈上，里程天下通過(guò)云倉(cāng)庫(kù)存、智能匹配報(bào)價(jià)，以高效的方式聯(lián)結(jié)零散的4S店和線下供應(yīng)鏈體系。

這些都是對(duì)4S店轉(zhuǎn)型的有益探索。然而，這些模式局限在于單一環(huán)節(jié)，未能形成一站式的跨品牌服務(wù)機(jī)制。而?？挂怨蚕斫?jīng)濟(jì)的邏輯，在4S店之間實(shí)現(xiàn)閑置資源的有效流通，讓車(chē)主能夠就近選擇任意一家4S店修車(chē)，也以S2b2c模式賦能門(mén)店輕松實(shí)現(xiàn)跨品牌維修。

首先，自主研發(fā)SaaS工具雅典娜系統(tǒng)，對(duì)4S門(mén)店實(shí)現(xiàn)信息化的基礎(chǔ)賦能。該系統(tǒng)目前實(shí)現(xiàn)了在線自主預(yù)約和實(shí)時(shí)查看、自動(dòng)檢測(cè)施工狀態(tài)、微信后臺(tái)支付等功能，讓4S店實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)，提升了用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，還搭載了用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，讓4S店通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、智能統(tǒng)計(jì)用戶(hù)數(shù)據(jù)形成用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

其次，嚴(yán)格篩選品牌汽車(chē)原廠供應(yīng)商，為4S店整合優(yōu)質(zhì)配件供應(yīng)鏈。在其自主進(jìn)貨的配件資源中，所有供應(yīng)商均為嚴(yán)格篩選的品牌汽車(chē)原廠配件供應(yīng)商，在集中采買(mǎi)下，購(gòu)買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比達(dá)到原廠品質(zhì)的配件。

再次，提供豐富的維修方案和星級(jí)技師標(biāo)準(zhǔn)，為4S店實(shí)現(xiàn)服務(wù)定制和品牌標(biāo)準(zhǔn)化。?？够?萬(wàn)多個(gè)高頻故障和偶發(fā)性故障維修案例，形成豐富的解決方案，為4S店提供實(shí)時(shí)在線支持，保證方案的優(yōu)選。與此同時(shí)，其已經(jīng)形成五級(jí)培訓(xùn)認(rèn)證體系，在培養(yǎng)核心技師團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，向門(mén)店技師輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保障了服務(wù)品質(zhì)。例如，在其推出的噴漆業(yè)務(wù)“快噴先生”，便聯(lián)動(dòng)4S店向用戶(hù)提供了統(tǒng)一而便捷的噴漆服務(wù)。

三、共享4S店，新模式的巨大市場(chǎng)想象空間

常言道，時(shí)勢(shì)造英雄。在傳統(tǒng)4S店轉(zhuǎn)型升級(jí)之際，?？沟墓蚕砟Ｊ綗o(wú)疑是富有遠(yuǎn)見(jiàn)的，并將在格局重塑中，提升自己的商業(yè)地位。

以類(lèi)似連鎖酒店的授權(quán)加盟方式，?？箤⑵放?、技術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)賦能4S門(mén)店，從自養(yǎng)技師到輸出標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證技師，管控好用戶(hù)體驗(yàn)，以輕資產(chǎn)把控核心環(huán)節(jié)，保證服務(wù)質(zhì)量。

在傳統(tǒng)加盟模式中，總部向加盟店授權(quán)形象、品牌、聲譽(yù)、供應(yīng)鏈等資源，并派駐少量的管理人員，既保證了統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也給予充分的靈活性、自驅(qū)力。最典型的案例有7-11便利店，其統(tǒng)一提供店面選址、店內(nèi)布局等服務(wù)，讓每家便利店都有直觀、整潔而又寬松的店內(nèi)環(huán)境。

而?？沟哪Ｊ揭灿挟惽ぶ?。針對(duì)4S店工位、產(chǎn)能過(guò)剩，其提供技術(shù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)等基礎(chǔ)上，重構(gòu)原有的商業(yè)模式，從全職雇傭技師過(guò)渡到輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，既能把控核心環(huán)節(jié)又不降低服務(wù)質(zhì)量，能有效推廣新賦能模式。

新模式更易快速規(guī)?；?，也能順勢(shì)而為，承接4S轉(zhuǎn)型升級(jí)的產(chǎn)業(yè)大風(fēng)口，有望形成4S店維修聯(lián)盟體系。

綜合分析來(lái)看，前文提到的龐大集團(tuán)經(jīng)營(yíng)困難，只是行業(yè)危機(jī)的導(dǎo)火線，汽車(chē)行業(yè)將進(jìn)入持久的轉(zhuǎn)型陣痛期。痛則思變，必然會(huì)有越來(lái)越多的4S店尋求第三方賦能，實(shí)現(xiàn)降本增效。如此巨大的市場(chǎng)，無(wú)疑會(huì)讓牛咖斯模式望風(fēng)披靡，在34家網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)，繼續(xù)以輕資產(chǎn)模式快速擴(kuò)張。

?？乖谌珖?guó)有34家網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)張

另外，國(guó)內(nèi)4S店在土地、環(huán)評(píng)上比汽修廠更正規(guī)，更有機(jī)會(huì)建立跨品牌維修聯(lián)盟體系。而?？雇苿?dòng)4S店的跨品牌維修，將有可能促成一個(gè)全新的市場(chǎng)格局，推動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展。

本質(zhì)上，在S2b2c的賦能模式下，能整合雙方資源，在高效分工協(xié)同下，帶來(lái)更好的用戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)多方受益。

對(duì)4S店而言，其通過(guò)牛咖斯的技術(shù)、配件供應(yīng)鏈賦能，實(shí)現(xiàn)了跨品牌維修、升級(jí)服務(wù)能力，加速轉(zhuǎn)型升級(jí)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)營(yíng)收。

對(duì)?？苟?，通過(guò)深度賦能門(mén)店和技師，借助各大線下渠道高效獲客，推動(dòng)平臺(tái)正向發(fā)展。

對(duì)維修技師而言，靈活彈性的用工方式，將能提高出工頻次；而通過(guò)平臺(tái)日益完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和清晰的技師晉升機(jī)制，也將在持續(xù)成長(zhǎng)中，獲得包括收入在內(nèi)個(gè)人價(jià)值最大化。

這種模式在多方共贏下，將助推整個(gè)行業(yè)擺脫下行區(qū)間，邁入更加成熟的“陽(yáng)光地帶”。

?四、結(jié)語(yǔ)

泰戈?duì)栒f(shuō)：如果你因?yàn)殄e(cuò)過(guò)太陽(yáng)而傷心，那么你也錯(cuò)過(guò)了群星。

任何行業(yè)都有啟承轉(zhuǎn)合，4S店應(yīng)凌寒而行，若以積極的心態(tài)主動(dòng)適應(yīng)新模式，迎回春暖花開(kāi)。

撰文 | 錢(qián)皓，陳國(guó)國(guó)亦有貢獻(xiàn)

編輯 | 馬龍，排版 | 千亦

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