黑五來了！亞馬遜4.0時代，如何出爆款？

文/宏達(dá)

編輯/毛毛魚

前段時間，杭州30位跨境貿(mào)易電商大咖齊聚，開展了一次“新制造，新貿(mào)易”工廠觸電實操運營高峰論壇。

一位叫迷谷的亞馬遜資深玩家，跟大家分享了吸引流量、快速出單的運營經(jīng)驗。迷谷是雨果網(wǎng)資深實戰(zhàn)講師、杭創(chuàng)科技合伙人。

說到亞馬遜，這個昔日的海外電商巨頭，如今成為許多國內(nèi)跨境電商貿(mào)易賣家的一大重要平臺。

活動主題照

有人認(rèn)為亞馬遜的生意越來越難做，虧錢容易賺錢難；也有人認(rèn)為如今的亞馬遜越來越有趣了。迷谷屬于后者。

在迷谷看來，2018年是亞馬遜的4.0時代，4.0時代的玩法當(dāng)然與前三個時代不同。迷谷說，現(xiàn)在可以用“生態(tài)化”形容亞馬遜，優(yōu)勝劣汰是其基本規(guī)律。

怎樣才能避免被淘汰？迷谷的方法是摒棄鋪貨或跟賣模式，選擇打造爆款，走精細(xì)化路線。

迷谷表示，在精細(xì)化運營一款產(chǎn)品時，要把握好三個階段的運營：新品測款期、引流引爆期、衰退期。每個階段的運營，都要遵循特定的方法。只要把握好產(chǎn)品生命規(guī)律的節(jié)奏，就可以立于不敗之地。

雨果網(wǎng)資深實戰(zhàn)講師、杭創(chuàng)科技合伙人迷谷

以下是迷谷的分享，部分內(nèi)容有刪減：

我們認(rèn)為，從創(chuàng)立至今，亞馬遜一共經(jīng)歷了4個時代。

1.0時代很漫長，亞馬遜是1995年成立的，2001年對第三方賣家開放業(yè)務(wù)，最初進入這個平臺的是美國本土賣家。中國賣家一般需要先在美國注冊一個美國公司的殼子，然后在亞馬遜上開店。1.0時代一直延續(xù)到2012年。

我是在2.0時代末進入到這個平臺的。2.0時代是指2013年到2015年都能賺錢的時代，政策也相對寬松。但是隨著整個電商平臺的發(fā)展，當(dāng)它的選品特別豐富之后，優(yōu)勝劣汰就出現(xiàn)了。

3.0時代是2016-2017年。隨著賣家之間的惡性循環(huán)競爭（刷單、跟賣、價格戰(zhàn)），以及平臺政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤大幅度縮水。

如今會出現(xiàn)兩種聲音，有一種聲音覺得亞馬遜真的越來越難做，一點錢都賺不到，有一種聲音就是亞馬遜越來越有意思了，而且太有意思了。

亞馬遜倉儲

我就是第二種聲音的發(fā)聲者。因為從2017年下半年陸續(xù)跟一些傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，我發(fā)現(xiàn)真正碰上好的產(chǎn)品，火花打起來是非常猛的。亞馬遜進入了4.0時代。

我把4.0時代歸納為生態(tài)化，生態(tài)化下面有精細(xì)化運作、信息化運營、智能化運營以及中國品牌出海的點。

消費者如果搜索一個水杯，在天貓超市可以買到，在淘寶上也可以買到，有好貨（包郵秒殺網(wǎng)站）也可以買到，直播里面也可以買到，包括潮推薦，共有197個流量入口。

不同于天貓?zhí)詫毞稚⑹降牧髁咳肟冢瑏嗰R遜的流量入口相對集中。目前，亞馬遜的站內(nèi)流量還是占非常大比例的，它85%的站內(nèi)流量非常的集中。亞馬遜只有六大主流量，操盤手只要把這六大主流量玩轉(zhuǎn)好，效果就會很好。

新品測款期

我操盤一個產(chǎn)品的時候，會給它7天的新品期，在亞馬遜現(xiàn)階段，7天足以證明這個產(chǎn)品有沒有爆款的潛質(zhì)。

在操作過程當(dāng)中，我會用4個手段。首先亞馬遜的自動廣告。自動廣告一開，好的產(chǎn)品肯定在第二、第三天就能出單。電商就是賣文案、賣圖片的，圖片適不適合C端消費者，自動廣告馬上就能測出數(shù)據(jù)。第二個就是亞馬遜抽獎。第三個是突破工具。第四個是測評單。

我簡單介紹一下亞馬遜的抽獎，它是亞馬遜的一個推廣活動，比如你自己三個產(chǎn)品，可以放到亞馬遜上面讓我們消費者去抽，如果說你的產(chǎn)品足夠好，肯定是在短短在6個小時之內(nèi)就可以被別人抽掉。

中國資深玩家分享亞馬遜平臺的新玩法。

你可以設(shè)置門檻，比如每800個送1個。你可以吸引大概2400個人進來。我們可以設(shè)置一個無限制的優(yōu)惠促銷編碼，在后臺隨時監(jiān)控這個活動的情況，如果說我的產(chǎn)品足夠好，一些沒有抽到的loser，他們也會用這個優(yōu)惠碼來買我的產(chǎn)品。

通過各種維度都可以在7天之內(nèi)看看產(chǎn)品適不適合在亞馬遜上進行推爆。

亞馬遜會養(yǎng)一批測評人，或者不叫養(yǎng)，是一些本來就在亞馬遜購物比較多的專業(yè)人士。其實門檻也特別低，只要你的產(chǎn)品是15美金以上的，測評人買了這個產(chǎn)品之后，他必須要給你留評價，而且如果說你的產(chǎn)品過硬，他會給你留4星、5星好評的。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

如果說我的產(chǎn)品在新品測款期真的非常合適，我就會讓我的小伙伴采用第二個策略，就是在引流引爆期。七天開始之后，后面的五到六周時間，就是我們在亞馬遜上面的引流引爆期。

引流引爆期

這個時期，我們坐到電腦桌上要做的事情是什么？關(guān)鍵詞上首頁，然后QA有節(jié)奏地去布局，我在恰當(dāng)時間優(yōu)化，合適位置做關(guān)聯(lián)，匹配最佳的類目，還有其他一些新興的打法。

在亞馬遜的人都知道，一直往前沖并不一定是最好的選擇。不是說你沖到第一名和第三名、第十名就穩(wěn)賺錢了。

因為你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你沖到前十名的時候，特別容易受到別人攻擊，如果說團隊的防守能力不強的話，你遇到差評應(yīng)該怎么辦？遇到惡意攻擊怎么辦？你要花錢擺平，也就賺不了錢了。很多賣家都說虧錢，不是賣貨環(huán)節(jié)賺不了錢，而是有太多的錢砸在一些沒有必要的事情上，如果能有技巧地回避，他們的店鋪就穩(wěn)了。

所以我一些成功的學(xué)員走的是泛精品路線。他們就沖到一個類目當(dāng)中第十名到第二十名，規(guī)規(guī)矩矩的在那邊，每天出個二三十單，然后保持利潤，不擔(dān)心別人惡意攻擊留差評。所以你要做好定位，你的商品到底適合做精品的還是適合做泛精品。精品就肯定要不斷往前沖，泛精品只要做到第十名或者第二十名就可以了。

再講講優(yōu)化方面的經(jīng)驗。美國當(dāng)?shù)貢r間0點對應(yīng)著中國下午3點。0點的時候，A9算法（亞馬遜的一種算法）是最弱的，所以，你優(yōu)化的動作一定要放在當(dāng)?shù)劁N售時間的0點。

當(dāng)日活動現(xiàn)場

優(yōu)化之后，一定要給自己兩到三天的觀察期，如果說整個流量的銷量沒有提升的話，再教大家一個技巧，恢復(fù)和原來一模一樣的樣式，一個標(biāo)點符號都不能漏掉。

亞馬遜有一種QA布局，相當(dāng)于淘寶的問答。但亞馬遜的QA社區(qū)很高級，它是一個歐美消費者很喜歡在里面互動的小社區(qū)。布局QA的時候，你可以制造噱頭。比如，這個充電寶可以給貓充電嗎？這個數(shù)據(jù)線可以拉得動一頭大象嗎？如果夠有趣，歐美國家的人參與度就會特別高。

其次要直擊痛點，做電商、做B2C，其實是用文案和圖片與消費者交流。布局QA的時候，可以埋藏一個消費者關(guān)注的點，然后以消費者的角度回復(fù)他。

第三是二次營銷，做精品、推爆款的人，肯定會做變體的。假設(shè)紅色和白色的書包賣的特別好，那我就增加一個藍(lán)色，帶帶銷量。

第四個是埋詞。標(biāo)題你要埋，圖片你要埋。QA可以有很多Q，是一個很好埋詞的渠道，你可以把消費者的搜索，比如水杯，water bottle埋進去，系統(tǒng)就會通過算法抓到你。當(dāng)消費者搜這個詞的時候，它就會開始推你。

衰退期

任何產(chǎn)品都有自己的一個生命周期，在衰退期，團隊當(dāng)中就要儲備一些清庫存的資源。如果國內(nèi)庫存擠壓了，往朋友圈一發(fā)，擺個地攤也能夠送得出去。但是做跨境電商，尤其是做亞馬遜，你國外沒有資源，就只能銷毀掉了。

所以你對于自己的產(chǎn)品定單、跟單、補單整個的庫存把控要特別強，要知道什么時候該把這批貨清掉了，以及你團隊當(dāng)中是不是已經(jīng)具備了清庫存的一些資源和條件。

接下來黑五（美國圣誕節(jié)大采購）要來了，我們將迎來亞馬遜最重要的節(jié)日，相信這些分享一定能幫你打造爆款。

延伸：激進的亞馬遜

美東時間10月25日，亞馬遜拿出了2018年第三季度財報。

三季度營收565.76億美元，高于去年同期的437.44億美元，同比增長29%；上一季度為528.86億美元，環(huán)比增長7%；凈利潤為28.83億美元，而上年同期為2.56億美元。

這意味著三季度的凈利潤增長10.26倍——這個數(shù)字甚是亮眼。

亞馬遜2018年三季度財報

在凈銷售額同比環(huán)比增加的同時，其營業(yè)支出同比環(huán)比也有增加，三季度其營業(yè)支出為528.52億美元，去年同期為433.97億美元，上一季度為499.03億美元，同比增長22%，環(huán)比增長5.9%，均低于凈銷售額增長率。

截止發(fā)稿，亞馬遜的股價為1642.81美元，市值達(dá)到8032.38億美元。

此前，亞馬遜的市值一度飆到萬億美元，沖破歷史大關(guān)。實現(xiàn)這一目標(biāo)，蘋果公司用了38年（蘋果與1980年上市），而亞馬遜則只用了短短21年（亞馬遜在1997年上市）。

亞馬遜最新股價

亞馬遜幾乎是任何商業(yè)規(guī)則的例外情況。

這家西雅圖公司從做網(wǎng)上書店發(fā)家，如今已經(jīng)發(fā)展成為一股至少橫跨五個不同的大型行業(yè)的重要力量，當(dāng)中包括零售、消費級技術(shù)、云計算、媒體和娛樂。

亞馬遜在戰(zhàn)略規(guī)劃上有不少值得稱道的、幫助它在富有潛力的新領(lǐng)域領(lǐng)跑競爭對手的天才手筆，而其傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)一直保持競爭力，在中國有一大批忠實擁躉。

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