ToB步入生態(tài)之爭，阿里甲骨文等中外巨頭的野望

01

ToB市場也開始顯露出AT爭霸跡象

2015年被稱為中國企業(yè)服務(wù)元年，To B領(lǐng)域開始頻繁進入頭部風(fēng)投機構(gòu)視線。但直到2018年，我們才劇烈感知到To B時代的來臨，以To C見長的國內(nèi)科技互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局To B業(yè)務(wù)。

以騰訊最新一輪架構(gòu)大調(diào)整為節(jié)點，To B市場的戰(zhàn)局，和To C發(fā)展歷程類似，也還是要步入巨頭生態(tài)體系之爭。

“賽馬制”為騰訊在移動互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造了多個王牌產(chǎn)品的同時，也暴露出了許多2B 轉(zhuǎn)型的不足：相同類型的業(yè)務(wù)部門分屬于不同的事業(yè)群，各部門間競爭大于合作，使得企業(yè)內(nèi)部的溝通成本較高；與此同時，由于中臺部門的缺乏，數(shù)據(jù)在各類似業(yè)務(wù)部門間難以流通，阻礙了產(chǎn)品更新與發(fā)展，不利于公司向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

此次的架構(gòu)調(diào)整，騰訊要打造自己特色的中臺，深耕消費互聯(lián)網(wǎng)，但更重要的是擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。騰訊如果能克服“賽馬制”中的數(shù)據(jù)墻、組織墻，同時繼續(xù)發(fā)揮“賽馬制”的創(chuàng)新作用，那么接下來2B轉(zhuǎn)型的阻力將會減小不少。

BAT中，最重視To B業(yè)務(wù)的是阿里，在2008年，阿里就確定了“云”戰(zhàn)略和“數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，阿里云占據(jù)了國內(nèi)云計算市場半壁江山，后來阿里還推出了殺手級應(yīng)用釘釘。

正如騰訊高級副總裁湯道生所說，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是ToB、ToG的，歸根結(jié)底也是ToC的。騰訊將利用服務(wù)C端用戶的經(jīng)驗，幫助B端伙伴實現(xiàn)生產(chǎn)制造與消費服務(wù)的價值鏈打通，以獨特的C2B方式連接智能產(chǎn)業(yè)，服務(wù)產(chǎn)業(yè)、也服務(wù)于人?！?/p>

對于AT來說，C端的用戶數(shù)據(jù)積累，業(yè)務(wù)生態(tài)和資本的力量，都有先天優(yōu)勢。

比如戰(zhàn)略投資深耕OA服務(wù)多年的藍(lán)凌，就是釘釘要成為生態(tài)的一個核心，探索企業(yè)服務(wù)的新邊界。釘釘反復(fù)強調(diào)，與藍(lán)凌的合作，不是淺層的連接，而是深度融合。從軟件時代到全新的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，融合將成為生態(tài)合作的新層次。藍(lán)凌不缺錢、不缺客戶，缺少的是一個更大的平臺，能夠?qū)⒆约旱慕?jīng)驗復(fù)制出去，可以進入到更寬的賽道，釘釘能提供來自阿里生態(tài)的支撐。

除了云和大數(shù)據(jù)，區(qū)塊鏈技術(shù)也是AT的大方向。兩大巨頭都信仰技術(shù)而非熱衷于ICO融資。螞蟻金福推出的螞蟻區(qū)塊鏈的定位是“信任鏈接設(shè)施”，騰訊在去年發(fā)布的《騰訊區(qū)塊鏈方案白皮書》中宣布自己做的是“可信區(qū)塊鏈”，后來還推出了BaaS（Blockchain as a Service）開放平臺。雙方均在積極尋找企業(yè)服務(wù)領(lǐng)先者強強聯(lián)手，以進一步夯實生態(tài)基礎(chǔ)。

02

國際巨頭布局中國ToB市場

事實上，國際巨頭早就看到了中國To B市場的紅利，生態(tài)布局的步伐也早就開啟。

在NetSuite 2018全球用戶大會上，甲骨文CEO MarkHurd說：甲骨文通過收購NetSuite幫助中小企業(yè)獲得過去只有大型企業(yè)才能獲得的服務(wù)。Mark Hurd想借此表達(dá)，甲骨文在應(yīng)用軟件領(lǐng)域服務(wù)的客戶群體正在極大規(guī)模的拓寬。

甲骨文認(rèn)為，中國企業(yè)的SaaS應(yīng)用正處于一個爆發(fā)期，過去多年的市場培育和積累讓企業(yè)用戶越來越多地接受SaaS化應(yīng)用。這從NetSuite進入中國僅有一年時間的市場表現(xiàn)中可見一斑：中國新增客戶的數(shù)量全球排名第四，僅次于美英澳，預(yù)計明年中國就會成為NetSuite全球的第二大市場。

憑借創(chuàng)新的云技術(shù)套件、快速的部署、靈活的框架，甲骨文在與中國企業(yè)合作過程中，也出現(xiàn)了不少有行業(yè)代表性的實踐案例。比如，百洋智能科技利用Oracle營銷云解決方案，打造百洋生態(tài)體系中的營銷管理平臺“明鏡智慧營銷云”，進一步完善互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用生態(tài)圈，全新模式助力醫(yī)藥營銷。摩拜單車借助Oracle HCM云以及Oracle ERP云解決方案，實現(xiàn)人才、財務(wù)、業(yè)務(wù)和供應(yīng)管理的數(shù)字化，為其智能拓展和全球發(fā)展提供了有力的云端支持。

和甲骨文一時瑜亮的SAP，也不甘示弱。中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國企業(yè)上云的步伐正在不斷加快。SAP雖然有數(shù)十年企業(yè)級業(yè)務(wù)經(jīng)驗，但是對比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，SAP希望自己的業(yè)務(wù)還能更快、更簡單、更互聯(lián)網(wǎng)。選擇與阿里云合作后，將讓SAP更理解互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，獲得互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基因。

更為重要的是，SAP與阿里云合作，不僅收獲了中國企業(yè)上云的紅利，還為其產(chǎn)品的進一步創(chuàng)新打開新的思路。

03

電子簽約細(xì)分市場受到巨頭青睞

無獨有偶，騰訊、阿里、甲骨文這些海內(nèi)外巨頭們都盯上了電子簽約細(xì)分市場，來構(gòu)建生態(tài)。

這其實不難理解，電子簽約行業(yè)可以說是智能時代的“水電煤”，從最早的互聯(lián)網(wǎng)金融，再到傳統(tǒng)銀行、零售制造、房屋租賃、物流與供應(yīng)鏈、HR管理等行業(yè)，電子簽約SaaS服務(wù)應(yīng)用場景廣泛，并迅速落地各類場景。

今年10月，甲骨文和“中國版DocuSign”上上簽電子簽約云平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作，上上簽成為Oracle NetSuite專注構(gòu)建的SuiteCloud DeveloperNetwork (SDN) 生態(tài)戰(zhàn)略中的重要一員，將電子簽約服務(wù)能力賦能Oracle SuiteCloud平臺，聯(lián)手打造端到端的一體化方案。

如何看待巨頭與電子簽約細(xì)分市場龍頭的牽手？一方面，上上簽的電子簽約SaaS技術(shù)與Oracle NetSuite的垂直服務(wù)能力相輔相成，特別是隨著中國企業(yè)降本增效大潮的開啟，能有效滿足客戶更多需求。另一方面，對上上簽而言，成為Oracle NetSuite在中國市場龐大SDN戰(zhàn)略生態(tài)中的一員，能幫助上上簽進一步拓展服務(wù)范圍和應(yīng)用場景。

所以，甲骨文副總裁潘杰君提出來，構(gòu)建生態(tài)一直是Oracle SaaS市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵。上上簽電子簽約云平臺的加入為SDN生態(tài)戰(zhàn)略體系增加了一塊重要拼圖，雙方能發(fā)揮1+1>2的效果。

海外巨頭甲骨文已經(jīng)強勢入場了，AT自然也不會放過這塊香餑餑。因為電子合同與區(qū)塊鏈天然的契合性，電子簽約行業(yè)成為最快落地應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)的細(xì)分市場之一。作為螞蟻金服自主可控的金融級商用區(qū)塊鏈平臺，螞蟻區(qū)塊鏈成立時間不到一年，但已經(jīng)馬不停滴落地各種商用場景。在今年的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，螞蟻區(qū)塊鏈與上上簽達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出全國首個區(qū)塊鏈電子簽約平臺。

區(qū)塊鏈電子簽約平臺的出爐，意味著今后多場景多形式的合體，都能經(jīng)過區(qū)塊鏈技術(shù)處理，可追溯、防纂改、可共享，安全性高。對于螞蟻區(qū)塊鏈來說，需要繼續(xù)跑馬圈地，電子簽約是一個繞不開的切入口。

在云計算領(lǐng)域慢了一步的騰訊，危機感更強，在區(qū)塊鏈應(yīng)用這塊，也是頻繁落子。最近，騰訊區(qū)塊鏈也傳出與上上簽合作的聲音。而實際上，幾個月前的2018中國“互聯(lián)網(wǎng)+”數(shù)字經(jīng)濟峰會上，騰訊區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)總經(jīng)理蔡弋戈已經(jīng)提到，騰訊區(qū)塊鏈基于開放共享的理念，正在談一些外部合作，其中就包括中物聯(lián)、上上簽等企業(yè)。所謂巨頭布局，都是早有征兆。

04

電子簽約背后是生態(tài)之爭和社會生產(chǎn)效率的提升

巨頭看重電子簽約市場的背后，仍然是生態(tài)之爭。對甲骨文來說，這是進入中國市場的砝碼，對AT來說，任何商業(yè)活動的基礎(chǔ)設(shè)施，他們都必須參與其中，才能不斷加固其護城河。尤其是To B市場上的佼佼者，更加代表了未來的紅利和方向。

今年烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，除了BAT、網(wǎng)易、新浪的大佬們，一些新生代創(chuàng)業(yè)家們也開始嶄露頭角，比如VIPKID創(chuàng)始人米雯娟，印象筆記CEO唐毅，ToB市場的代表人中有上上簽創(chuàng)始人、CEO萬敏。

萬敏在《積極推進契約電子化》的演講中提到，契約、支付和交付作為經(jīng)濟活動中的三個基本要素，后二者均已通過電子化改造大大提升了商業(yè)效率。很多領(lǐng)域，將生產(chǎn)效率再提升1%都很困難了，但是在契約環(huán)節(jié)，可以輕松提升1000倍。

萬敏舉了幾個電子簽約在各大應(yīng)用場景的案例，比如電子簽約+簽證，可以讓簽證辦理提速到幾分鐘內(nèi)完成；電子簽約+房產(chǎn)，甚至可以取代房產(chǎn)中介的環(huán)節(jié)，為購房者節(jié)省大量成本；電子簽約+土地流轉(zhuǎn)，無論集中在線、異地辦理都可以完成合同簽署環(huán)節(jié)；電子簽約+貿(mào)易，可以讓跨國寄送的費用從數(shù)百上千降低到10元左右，企業(yè)回款時間減少7天以上，外貿(mào)欺詐減少90%以上；電子簽約+版權(quán)保護，可以讓版權(quán)授權(quán)更快速靈活，讓文化市場版權(quán)流動更靈活等等。

契約環(huán)節(jié)無處不在，電子合同是智能時代的基礎(chǔ)設(shè)施。所以，很大程度上，電子簽約能連接所有行業(yè)，讓社會生產(chǎn)效率得到提升，推動整個中國企業(yè)效能的飛躍。

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