IFS CEO：傳統(tǒng)ERP供應(yīng)商需要“暫停一下”

ERP行業(yè)正處于激烈地轉(zhuǎn)型與變革中。擁有傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)（如SAP和Oracle產(chǎn)品）的公司面臨著成本高昂的新版本升級與遷移到云計算的抉擇，或者兩者兼而有之。而許多較小的ERP供應(yīng)商正在利用這個機(jī)會，通過提供比大型供應(yīng)商更便宜、安裝和運行更簡單、更靈活的系統(tǒng)來幫助客戶度過這個過渡時期。

IFS便是其中的一家挑戰(zhàn)者，它通常被視為是一個二線的ERP供應(yīng)商, 位于SAP,甲骨文和微軟之后。盡管IFS總部位于瑞典，但它在北美市場卻有一個強(qiáng)大且不斷增長的客戶基礎(chǔ)。目前，該公司的年收入超過5億美元，2018年Q3收入同比增長53%，其中68%來自新客戶。

為此，TechTarget采訪了今年四月接任IFS CEO職位的Darren Roos，他討論了他的公司，當(dāng)前的ERP市場和傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)。Roos是一名行業(yè)資深人士，在來IFS前，他曾擔(dān)任SAP ERP Cloud的總裁。

為了更清晰和簡潔地呈現(xiàn)，本次采訪進(jìn)行了輕微地編輯。

如何來形容當(dāng)前的ERP行業(yè)整體狀況？

Darren Roos：ERP行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，我觀察到的是并非所有變化都必然集中在客戶的需求上。 大型供應(yīng)商會更多地受其投資者利益影響，而非客戶利益。 這意味著他們做出決策并將技術(shù)和業(yè)務(wù)推向一個并不總是與客戶想要的方向一致的方向。

例如，我不認(rèn)為制造領(lǐng)域的大多數(shù)客戶一定會“在一次升級上吊死”。他們并沒有乞求他們的供應(yīng)商為他們的世界帶來復(fù)雜性。

IFS如何適應(yīng)當(dāng)前的ERP行業(yè)?

Roos:我們應(yīng)該做更容易的生意，應(yīng)用程序應(yīng)更容易部署，這是市場所尋找的。有一個神話被那些大廠商延續(xù)了下來，那就是客戶渴望云計算，但其實客戶并沒有那么大的意愿。

客戶希望更快地部署，他們希望一直應(yīng)用的是最新版本，他們希望持續(xù)創(chuàng)新。如果你能找到一種方法來傳遞這三個特性，他們會很樂意在本地或者在云中進(jìn)行應(yīng)用。

IFS的最強(qiáng)項在哪里？ 哪些行業(yè)是IFS最大的市場？

Roos：我們的第一產(chǎn)業(yè)是航空和國防。 我們在工業(yè)制造領(lǐng)域，建筑和工程方面也很強(qiáng)大。 我們不太關(guān)注的地方是服務(wù)領(lǐng)域 ：金融服務(wù)，零售，公共部門。 但是，任何產(chǎn)品或資產(chǎn)密集型行業(yè)都是我們發(fā)揮得非常好的領(lǐng)域。

IFS需要在哪里提高？

Roos：我們一直專注于我們的客戶，我們的技術(shù)，我們的業(yè)務(wù)歷史，我們沒有做好的工作是與合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)合作，并利用這些合作伙伴來獲得更好的足跡與市場。

如果你考慮SAP，Oracle和Microsoft在ERP方面取得成功的原因，那么他們在構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)方面所取得的進(jìn)步，包括全球離岸系統(tǒng)集成商以及精品系統(tǒng)集成商，都是很關(guān)鍵的原因。 這對我們來說至關(guān)重要。

IFS在追尋哪些市場？例如，它是否會針對那些可能對遷移到S / 4HANA猶豫不決的SAP組織？

Roos:對我們來說，有兩個好地方。一個是傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)的市場仍然驚人——Baans (Infor)， JD Edwards(Oracle)，以及微軟的那些系統(tǒng)——在價值10億到50億美元的市場中，仍有很多客戶滯留在這些系統(tǒng)上。他們（傳統(tǒng)ERP）已經(jīng)處于衰亡期，他們沒有被創(chuàng)新成一個平臺，因此，這些客戶必須去別的地方。所以我們看到我們的應(yīng)用程序?qū)膫鹘y(tǒng)的ERP基礎(chǔ)中獲取了很多東西（客戶）。

許多傳統(tǒng)ERP的是否部署在了IFS的優(yōu)勢領(lǐng)域中嗎？比如制造業(yè)？

Roos：是的，他們在我們所擅長的行業(yè)中，這是完全正確的。 目前，他們現(xiàn)在正在尋找一個務(wù)實的解決方案。 他們正在尋找易于使用的東西。

通常,(系統(tǒng))在本地和已經(jīng)存在很長一段時間,所以客戶正在尋找一個可伸縮的、健壯的平臺來幫助他們前進(jìn), 在那里他們不會被迫升級，例如：必須進(jìn)行季度升級或被迫采取一種全新的數(shù)據(jù)庫。他們在尋找的是我稱之為明智的ERP方案，就像他們過去所做的那樣，但這是針對未來的方案。

除了傳統(tǒng)的ERP，IFS的其他目標(biāo)市場是什么?

Roos:無論是SAP還是Oracle，在企業(yè)ERP領(lǐng)域都有成千上萬的客戶，他們在這項技術(shù)上投入了大量的資金。現(xiàn)在他們會被告知需要升級，盡管事實上他們剛剛應(yīng)用了這些大廠商推出的系統(tǒng)。這將是一個完整的在實施過程，客戶還必須使用云。

很多客戶說，“暫停一下”。這是不對的——你告訴我們我們必須扔掉我們熟悉和具有經(jīng)驗的數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在我們必須去做一些我們以前從未做過的事情?！拔覀兓肆陼r間來實施目前的版本，但現(xiàn)在你告訴我們，五六年之后，你對停止對這個版本的支持。我們無法接這點受，因為我們必須重新實施，然后才能再進(jìn)行運行?！?/p>

他們會樂于看到云解決方案，但你必須回答這些棘手的問題。你怎么能讓我保持在目前的版本，而不需要我承擔(dān)別人的升級周期?你如何確保我們不需要每年停機(jī)300個小時因為我們和另一個國家的人在數(shù)據(jù)中心中，而他們只能在特定時間進(jìn)行升級?

例如，在制造或石油的等需要高可用性領(lǐng)域，這些都是真正的挑戰(zhàn)。他們不會同意你的說法。“我們會在周末讓你停機(jī)24小時，但你不能選擇那個時段進(jìn)行別的操作?！彼麄冎皇窍胍粋€合理的解決方案。他們想要的是利用他們有關(guān)關(guān)系數(shù)據(jù)庫技能之類的東西，這是在功能上具有能力的，并且他們有信心在未來的5到10年里準(zhǔn)備好這項工作。

他們現(xiàn)在對大廠商沒有信心，因為他們意識到大廠商更多的是受到投資者的驅(qū)動，而不是顧客的驅(qū)動。這就是現(xiàn)實，我對此并不挑剔——我理解其中的態(tài)勢——但我認(rèn)為這為我們創(chuàng)造了一個機(jī)會。

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