瓜子嚴選店遍地開花，AI+新零售給行業(yè)帶來什么啟示？

相隔一天，瓜子二手車先后拿下西南中心重慶和東北重鎮(zhèn)哈爾濱。

11月23日，瓜子二手車嚴選直賣店在重慶正式開業(yè)，羅超頻道（微信ID：luochaotmt）受邀到現(xiàn)場參加開業(yè)典禮。該店面積達到3萬平方米，可以容納800輛車展示和交易，也是西南地區(qū)面積最大的瓜子二手車嚴選直賣店。次日，哈爾濱永泰城的瓜子嚴選店也宣布開業(yè)，營業(yè)面積超過2.3萬平方米，能同時展出360輛二手車。

車好多集團COO雷雁群在重慶開業(yè)典禮現(xiàn)場透露，瓜子二手車將會投入數(shù)十億人民幣，開設(shè)上百家嚴選直賣店。2018年年底前僅東北地區(qū)開業(yè)的瓜子嚴選直賣店就有四家，包括沈陽、大連、哈爾濱和長春，成都、深圳等地的嚴選直賣店都將在年底前開業(yè)。按大區(qū)來劃分的話，分為華北、華南、華東、西北、西南、東北等大區(qū)，目前每個大區(qū)的瓜子嚴選直賣店，有的已經(jīng)開業(yè)，有的在試運營，有的正在裝修準備開業(yè)。

先說下結(jié)論吧，參觀完瓜子二手車嚴選直賣店重慶店后，羅超頻道有幾個震撼：

• 一個是震撼于資本的力量，整個店由幾棟獨立的樓房組成，規(guī)?？氨群芏嘀虉觯c此同時裝修也上檔次，這背后需要巨大的資金投入，而且這樣的店，還要開上百家；
• 第二個是震撼于模式的力量，基于線上線下融合的新零售模式，整個店開在距離重慶市中心20分鐘車程的地方，購車人絡(luò)繹不絕，基于線上流量的引流，瓜子嚴選店對于選址商圈沒有非常高的要求，因而可以降低成本。
• 第三個是震撼于技術(shù)的力量，瓜子二手車嚴選直賣店重慶店在10月試營業(yè)期間，每輛車平均存放周期只有9天，開業(yè)當天銷量峰值達到了128輛，這個數(shù)據(jù)超過了重慶傳統(tǒng)二手車車商一年的平均交易量，這樣的效率與瓜子的AI生態(tài)息息相關(guān)，稍后詳述。

在很多人看來，瓜子二手車的“百城計劃”看上去是瞄準了新零售趨勢，實則不然，羅超頻道經(jīng)過現(xiàn)場走訪和多方了解發(fā)現(xiàn)，瓜子二手車本質(zhì)是瓜子AI生態(tài)在線上線下結(jié)合的場景下的落地，但不可否認的是，這對于二手車和新零售而言都堪稱開創(chuàng)性的試驗。

嚴選店背后是獨特的C2S2C模式

嚴選店旨在給消費者媲美在4S店購買新車的體驗，店面由蘋果零售店御用設(shè)計公司設(shè)計，一改傳統(tǒng)二手車市場的臟亂差印象，給消費者4S店的門店體驗；同時，和網(wǎng)易嚴選等主打高品質(zhì)和性價比的平臺一樣，瓜子嚴選線下店基于大數(shù)據(jù)精挑細選二手車源，并提供對標4S的品質(zhì)服務(wù)，消費者購買車輛可享受全車259項檢測、30天無憂退、2年/4萬公里售后保障等服務(wù)和保障，在現(xiàn)場可以獲得咨詢、體驗、檢測、交易、過戶、金融、保險、維修等一站式服務(wù)，從看車到買車過戶，最快一天內(nèi)就可以完成。

那么，線上平臺起家的瓜子為何聲勢浩大的做起線下店？

1、線下線上融合體驗更好。

買車跟買一雙鞋子不同，用戶一定需要線下看車，瓜子二手車此前就在線下提供看車等服務(wù)，比如會約用戶去車主所在地看車，然而流程分散，效率不太高，體驗也不算好。通過集中到瓜子線下店，就可以將二手車交易服務(wù)各個環(huán)節(jié)集中在一起，進而實現(xiàn)標準化，給用戶更好的體驗。

2、線下可以提供一站式服務(wù)。

二手車買賣在交易外還涉及到檢測、整備（翻新除味除菌等）、金融、保險和過戶等流程，如果采取線上模式，用戶需要花很長時間、跑許多地方來獲取這些服務(wù)。瓜子嚴選店將所有這些服務(wù)整合在一起，給用戶一站式服務(wù)，幫助其省去很多時間和經(jīng)濟成本，形成了“不賺差價只收服務(wù)費”的獨特商業(yè)模式。

3、線上線下結(jié)合提高交易效率。

瓜子二手車線下店可以綁定車源，向C端賣家直接首付最高80%車款后將車寄放到門店，解決了部分賣家想快速拿到車款的需求，同時大幅提高買賣雙方的交易效率。過去的帶看模式，買家一次只能約一個車主，一天往往只能看幾輛車，賣家也不能時時刻刻陪看。瓜子直賣嚴選店里一次可以看幾百輛車，一輛車每天有機會被成百上千顧客看到，實現(xiàn)了比傳統(tǒng)二手車交易渠道高出3倍以上的周轉(zhuǎn)率。

瓜子二手車嚴選店本質(zhì)上是將原來存在于線下不同環(huán)節(jié)的服務(wù)，整合到門店一起來滿足，集中交易大幅提高了效率，進而提高了買家和車主的用戶體驗。

有人說，瓜子二手車開嚴選店是不是成了最大的中間商？答案是否定的。傳統(tǒng)二手車生意進貨賣貨的價格并不透明，層層中間商轉(zhuǎn)手差價很大，C2B2C的模式就是依靠賺差價獲得營收；瓜子二手車一直堅持不做中間商、不賺差價，賣家售車價與買家購車價是一樣的，只收取固定比例的服務(wù)費，這個服務(wù)費比原來多個環(huán)節(jié)的差價要低得多，而且物有所值，因為它給買賣雙方提供了標準化的交易流程、新車化的產(chǎn)品體驗以及全環(huán)節(jié)的交易服務(wù)。

正是因為此，雷雁群認為瓜子二手車不可能是C2B2C服務(wù)，也不會只是單純的C2C模式，而是C2S2C模式，S就是服務(wù)，瓜子作為平臺做好服務(wù)，讓二手車交易標準化、效率高和體驗好。

當然，基于門店寄售模式的二手車平臺早已存在，瓜子二手車嚴選店最大的不同是，基于AI生態(tài)，將這個“S”做好。

用AI生態(tài)打造獨特的二手車新零售

二手車行業(yè)在2017年的增速為19.33%，瓜子二手車增速卻達到148%，遠超行業(yè)的原因在于AI技術(shù)的高效驅(qū)動，這正是瓜子嚴選店與傳統(tǒng)二手車門店、以及其他二手車電商寄售門店的最大區(qū)別。

我們可以從瓜子二手車嚴選直賣店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來看一下，瓜子如何用AI生態(tài)來構(gòu)建獨特的二手車新零售，而不是簡單地從線上導流到線下的所謂O2O模式。

1、智能選品。

瓜子二手車嚴選店面積有限，只能放被看得最多、最受歡迎、最可能成交的車源，其“嚴選”的邏輯不是經(jīng)驗，而是大數(shù)據(jù)。在選品上，瓜子可以用大數(shù)據(jù)智能預判車輛的熱銷情況進而實現(xiàn)智能選取車型，可以避免嚴重供過于求或者即將大幅折價的車源，如果只依賴人的經(jīng)驗就很難與瞬息萬變的市場保持同步，基于大數(shù)據(jù)結(jié)合AI算法就可以。

2、智能定價。

瓜子二手車有一個看似矛盾的能力：讓買家少花錢，讓賣家多賣錢。能夠做到這一點就是基于智能定價技術(shù)，給車源一個最科學、最合理、最透明的價格，讓雙方都最滿意。它通過將檢車結(jié)果與超過2000個影響二手車價格的數(shù)據(jù)維度結(jié)合綜合評判，為車輛制定符合車輛本身價值與市場供需關(guān)系的定價，合理的定價是撮合交易的關(guān)鍵，直接提高流通效率，讓買賣雙方都滿意。如果是評估師人工定價，每個人基于不同的經(jīng)驗可以得出截然不同的價格，其中的主觀因素很可能降低流通的效率。

3、門店運營。

傳統(tǒng)零售管理相對粗放，二手車行業(yè)尤其如此，缺乏產(chǎn)品與人員線下行為的數(shù)據(jù)。瓜子在嚴選店內(nèi)部布置了豐富的智能設(shè)備，能夠?qū)囕v布局、人員動線進行實時的跟進與全過程追溯，結(jié)合交易大數(shù)據(jù)進行綜合分析，能夠?qū)囕v擺放、客戶推薦等實現(xiàn)最優(yōu)化解決方案，從而大幅提升業(yè)務(wù)效率與用戶體驗。

4、配套服務(wù)。

瓜子嚴選店整合了金融貸款、車險、維保售后等全套服務(wù)，這些服務(wù)同樣需要智能技術(shù)，比如瓜子通過大數(shù)據(jù)能力為用戶提供更具個性化的金融方案；再比如瓜子通過大數(shù)據(jù)可以給缺乏傳統(tǒng)征信數(shù)據(jù)的用戶做智能征信，進而讓更多人獲得貸款，刺激二手車交易。

可以看到，瓜子嚴選店每一個環(huán)節(jié)的邏輯，都是基于瓜子二手車完整的AI生態(tài)，瓜子二手車甚至可以將AI技術(shù)應(yīng)用到門店選址這樣的環(huán)節(jié)，因為它在數(shù)據(jù)、算法、應(yīng)用和場景等方面已經(jīng)形成獨特的AI生態(tài)：

1、數(shù)據(jù)優(yōu)勢。相對于傳統(tǒng)二手車商而言，瓜子二手車擁有海量用戶行為、交易、行業(yè)第三方、業(yè)務(wù)和智能硬件采集的線上數(shù)據(jù)，其“G3基因圖譜庫”積累了700萬車輛、3億車主和潛在買家的數(shù)據(jù)。即便是做線下門店，瓜子也十分注重線下數(shù)據(jù)的采集，比如用戶的看車習慣、交易行為等等都可以數(shù)據(jù)化用于系統(tǒng)分析。

2、算法優(yōu)勢。瓜子二手車自主構(gòu)建了“CARS Brain（車好多大腦）”，智能定價等AI應(yīng)用正是由它完成，其計算和決策的參考維度超過2000個，數(shù)據(jù)超過40億條，遠超人工定價的數(shù)據(jù)考量范圍，瓜子二手車擁有超過2000人的技術(shù)團隊，其中包含200余人的人工智能研發(fā)團隊，其CTO張小沛于2016年3月加入瓜子，主要負責大數(shù)據(jù)金融風控業(yè)務(wù)，在此之前她曾擔任智能金融科技巨頭宜信CTO、以及全球頂級流媒體服務(wù)商Hulu的全球副總裁等職務(wù)。

3、應(yīng)用優(yōu)勢。跟日常消費品等電商不同，二手車電商涉及到的鏈條長很多，需要各種配套服務(wù)，這自然就產(chǎn)生了很多應(yīng)用場景，特別是在布局線下店后，場景更加豐富，包括了門店、咨詢、倉儲、檢測等。正是由于這些豐富的場景，瓜子的AI技術(shù)得以在智能客服、智能場地、智能驗車、用戶畫像、風控等方面進行應(yīng)用，反過來豐富了數(shù)據(jù)、錘煉了算法，形成正循環(huán)。

AI優(yōu)勢的建立絕對不只是找?guī)讉€科學家就可以的，一方面AI算法需要豐富的數(shù)據(jù)去“填喂”，另一方面，AI需要各種場景去落地，瓜子二手車具有二手車行業(yè)首屈一指的數(shù)據(jù)和場景優(yōu)勢，因此得以建立獨特的AI生態(tài)優(yōu)勢，長期來看，這也會是瓜子二手車的殺手锏武器。

瓜子二手車做嚴選店，并不是蹭“新零售”的熱點，而是基于業(yè)務(wù)延伸出的自然需求，瓜子二手車的策略也不是簡單地從線上導流到線下，而是各個環(huán)節(jié)都利用AI技術(shù)，基于大數(shù)據(jù)分析來提高門店效率、提升用戶體驗、重構(gòu)二手車交易的“人貨場”，這也是各行各業(yè)新零售的本質(zhì)。

不論是做新零售還是率先將AI與二手車產(chǎn)業(yè)結(jié)合，瓜子都在重構(gòu)二手車市場。

AI未來將再次重構(gòu)二手車產(chǎn)業(yè)

中國二手車市場相比于美國等汽車市場發(fā)達國家，仍處于起步階段，美國新車與二手車的消費比例約為1：3，而中國僅為2.33：1，這說明中國二手車發(fā)展非常滯后。

這與二手車市場本身有直接關(guān)系。

一方面，國內(nèi)二手車在定價、售后等環(huán)節(jié)并沒有嚴格的標準，比如二手車產(chǎn)品很難標準化，買賣雙方對于二手車的定價了解有限，因此就十分依賴二手車商，而車商定價的手藝也是通過“老帶新”的方式，新人一旦積累足夠經(jīng)驗后就會自立門戶。難以標準化，就很難規(guī)?；l(fā)展。

另一方面，二手車買賣雙方相對分散，中間環(huán)節(jié)多，效率低。傳統(tǒng)二手車交易中，無論是車商還是平臺，即便利用互聯(lián)網(wǎng)，但也沒有從根本上解決買賣雙方的匹配、對接、看車的效率低下問題，與新車行業(yè)比也缺乏售后、金融、保險、過戶、銷售等一站式服務(wù)。

整體來說，二手車買賣體驗很不好，所以大多數(shù)有條件的中國消費者都對二手車望而卻步。不過，隨著中國汽車市場保有量快速增加，持有駕照者人數(shù)的大幅增長，用戶對閑置交易文化的逐步認同，以及國家政策對二手車交易的鼓勵，二手車市場爆發(fā)也已沒有懸念。在這個過程中，AI將扮演重構(gòu)二手車行業(yè)的角色，解決很多痛點：

1、AI可以將二手車標準化，進而刺激市場規(guī)?；l(fā)展。

二手車行業(yè)要實現(xiàn)標準化，靠制定一套又一套的標準是不可能實現(xiàn)的，通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，則可以將監(jiān)測、交易、客服、售后、金融、保險等各個環(huán)節(jié)“數(shù)字化”，進而標準化，比如智能定價將傳統(tǒng)基于人主觀經(jīng)驗的定價模式標準化；比如智能檢測可以排除人為錯誤判斷二手車的問題、品質(zhì)和成色；再比如智能金融服務(wù)推介，則可以讓二手車獲得跟新車一樣的金融服務(wù)。

2、AI提高供需匹配效率，遠超互聯(lián)網(wǎng)本身的連接效應(yīng)。

二手車與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合解決了二手車供需連接的第一步：讓車源上網(wǎng)，消費者可以獲取初步信息，不過車源信息多且亂，用戶往往需要花大量的時間找車選車看車，這也會給車主帶來大量的無效看車用戶。瓜子二手車基于AI，讓二手車車源推薦實現(xiàn)“千人千面”，只給用戶推薦真正感興趣的車源，實現(xiàn)對車源和用戶的精準匹配，買家瀏覽建單率提升了20%以上，進而可以對賣家承諾限時售出。此外，瓜子還提供了高效率的異地匹配，用AI技術(shù)將全國車源置于統(tǒng)一平臺，進行車源與用戶資源的統(tǒng)一調(diào)撥，有效實現(xiàn)車源過剩和不足地區(qū)的產(chǎn)業(yè)平衡。

3、AI可以做好后向服務(wù)，讓二手車購車體驗媲美新車。

二手車體驗不只是需要流程標準化、交易高效率，給消費者提供全面的后向服務(wù)同樣重要，如金融、保險、維保等，要做好這些服務(wù)也離不開AI技術(shù)，事實上，金融行業(yè)智能化已經(jīng)成為大趨勢，比如AI可以讓機構(gòu)為不具備征信的用戶提供金融服務(wù)，再比如AI可以讓金融機構(gòu)為用戶提供量身定制的個性化服務(wù)。

二手車平臺都在燒錢，楊浩涌卻表示瓜子嚴選直賣店開業(yè)后能夠快速實現(xiàn)盈利，正是因為后向服務(wù)的快速滲透，比如瓜子試水嚴選直賣模式后，金融貸款在主流城市滲透率達到40%，基于AI瓜子可以將對應(yīng)服務(wù)做得更有效率。

盡管各大二手車電商平臺都在談AI技術(shù)、都在談大數(shù)據(jù)，甚至有平臺已經(jīng)說要用區(qū)塊鏈、機器人等黑科技，但只有瓜子將AI真正落地到所有場景的各個環(huán)節(jié)，基于AI實現(xiàn)了線上線下深度融合，形成了獨特的二手車新零售模式。瓜子二手車的AI實踐不只是給二手車行業(yè)提供了啟示，對于正在探索新零售的平臺也有很強的啟示意義，要重構(gòu)人貨場，一定離不開技術(shù)特別是AI技術(shù)。

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