躋身億元俱樂部，社交電商黑馬為何是靠譜好物？

曾幾何時，電商賽道成了很多投資機構回避的領域，只因阿里、京東兩大巨頭稱霸多年，分食先發(fā)紅利并形成既定格局，讓后發(fā)者難以翻出新的浪花。

然而，曙光卻在微信生態(tài)中重現(xiàn)。前有拼多多逆襲上市，市值逐漸逼近京東；后有剛上線7個月的靠譜好物，GMV飛速跨越億元大關，在本月正式躋身億元俱樂部。

社交電商，為何總能締造奇跡？我們不妨以這家億元俱樂部新貴為案例，一探究竟。

一、購物節(jié)下的狂歡與溫暖

常言道，數(shù)字是冰冷的，但靠譜好物在屢屢刷新自己的成交記錄的同時，也不忘情懷和溫暖。

上線僅7個月時間，靠譜好物就在眾多小程序電商中脫穎而出，在618、雙11等購物狂歡節(jié)都交出了亮眼的成績單。

最直觀的表現(xiàn)是，其GMV的增長速度十分驚人。在兩大電商購物節(jié)中，其618單周環(huán)比增長達800%，在上線短短的100天內(nèi)GMV就從0暴增至2000萬，雙11期間GMV更是突破一億，環(huán)比618其單量增長也達到800%。

從資本角度看，也連續(xù)獲得新榜千萬級天使輪以及頂級供應鏈服務商千萬級A輪戰(zhàn)略融資，累積金額近1億元?？梢哉f獲得了資本與市場的雙重認可。

但和其他電商不一樣的是，這次雙11靠譜好物不僅讓用戶感受購物狂歡，也為他們帶來溫暖。據(jù)皓哥了解，靠譜好物在雙11期間發(fā)生了不少趣事：

• 做個隱藏的土豪：有位有錢任性的Mr X通過平臺的「許愿樹」功能，自己分文不花，就在雙11單日為身邊親朋好友送出36800元的豪禮；
• 大型網(wǎng)絡面基會：上海靜安區(qū)的Angela和甘肅天水的趙大媽“跨越”千山萬水，卻因靠譜好物結緣，都在雙11的「萬人團」中花11.11元拼得了5斤柑橘；
• 四海兄弟共搶好物：強大的小劉活用靠譜好物的碎片價值，通過裂變上萬用戶在「搶好物」0元搶走了一臺iPhone X。

可見，靠譜好物不僅為消費者帶來品質好貨，更關注人文精神的分享，讓用戶不僅能享受富有趣味的購物，還能感受人情溫暖。引導滿足“人”的各種需求，才是成為社交電商黑馬的終極潛質。

二、靠譜好物的崛起之道

一將功成，都是偶然與必然糅合的結果?？孔V好物成為社交電商新秀，除了審時度勢抓住微信流量紅利外，還需自有強大的供應鏈支撐。

微信生態(tài)紅利正當其時，尤其是靈活便捷的小程序更符合用戶碎片化即用即走的趨勢，可以讓電商平臺乘勢觸達下沉的增量人群，以更低成本獲客。

據(jù)QuestMobile的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2018半年大報告》顯示：微信月活用戶達9.3億，占據(jù)用戶近55%的線上時間，已然是移動端的超級入口。如此龐大的流量池，不斷吸引各路玩家進入，為小程序發(fā)展提供得天獨厚的生態(tài)優(yōu)勢。據(jù)《2018年小程序生態(tài)進化報告》數(shù)據(jù)，截止6月已有近100萬個小程序產(chǎn)生，累計用戶總數(shù)突破6億。

而小程序由于即用即走的靈活性，與碎片化、輕松的社交場景高度匹配，是微信生態(tài)中上等“蓄水池”。且通過微信自帶的熟人關系鏈，不僅解決電商界普遍存在的信任問題，也可更快地完成流量裂變。抓住這一紅利，靠譜好物則以低獲客成本獲得高轉化率的用戶，解決了電商創(chuàng)業(yè)流量成本高、規(guī)模擴張慢的痛點。

搭上小程序快車之外，靠譜好物還打造極致供應鏈，省去多余的銷售環(huán)節(jié)，減少品牌溢價，在以低成本提供優(yōu)質好貨的基礎上，與大IP推出聯(lián)名產(chǎn)品，影響用戶購物決策。

皓哥很認同一個觀點：商品的競爭力源于選品與規(guī)模效應帶來的議價權。而靠譜好物不僅擁有Swarovski、Calvin Klein、戴森、膳魔師等數(shù)百家全球優(yōu)質品牌供應鏈；還在全平臺優(yōu)選、精選供應鏈以及商家，通過平臺直面用戶，縮減中間冗余的流通環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，讓利用戶。

同時，其還與知名IP推出聯(lián)名產(chǎn)品，例如靠譜好物x哆啦A夢大閘蟹微信禮品卡，打造更具影響力的傳播效果。如此一來，靠譜好物通過流量與IP雙賦能，跳過繁瑣的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，又借勢IP提升產(chǎn)品知名度，大幅提升了商品售罄率和周轉率。

另外，靠譜好物開放平臺還開啟了自營與平臺入駐雙線模式，不僅豐富了SKU，也為中小賣家在社交場景時代找到業(yè)績增長的第二曲線。

在淘寶與京東這兩大戰(zhàn)場中，商家可發(fā)揮空間越來越小，是否要在微信開啟第二戰(zhàn)場成了時間問題。我們已經(jīng)目睹了幾十萬幾百萬銷售體量的義烏小商品賣家從淘寶遷徙到拼多多，通過微信下沉到了四五線市場。而當下，在小商品之外也有數(shù)以千萬計的優(yōu)質賣家面臨同樣的遷徙需求，靠譜好物就為他們提供了一個平臺和渠道。

10月份，靠譜好物正式上線開放平臺，核準了近千家POP商家免費入駐。此舉不僅讓其在聯(lián)名IP生產(chǎn)生鮮、母嬰、家居等產(chǎn)品外，通過入駐商家豐富了平臺原有的數(shù)十萬SKU，更重要的是幫助優(yōu)質商家觸達淘寶之外的增量消費人群，對接四五線城市有品質需求的消費者，為商家創(chuàng)造更可觀的商業(yè)價值，可謂一箭雙雕。

三、后電商時代的新物種

電影《教父》中有句臺詞：花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，注定是截然不同的命運。

能否透過現(xiàn)象看本質至關重要，而社交電商作為電商新物種，是對購物前后兩端的深刻重塑。

社交電商本質上是以人+貨為中心，讓“貨找人”實現(xiàn)更為個性化的商品與服務體驗；同時其還蘊藏巨大的增量空間，為靠譜好物等新物種帶來巨大的商業(yè)價值。

相比天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺，社交電商以人+商品推薦為鏈接，優(yōu)化了商品發(fā)現(xiàn)的體驗，而拼團、砍價、限量購等強營銷手段更是小程序電商的殺手锏，使得流量-轉化-變現(xiàn)的效率更高，最終優(yōu)化了整個商業(yè)模式。

此外，社交電商也借助了國民應用微信，覆蓋了淘寶未曾觸達的下沉人群。以拼多多為例，其針對5環(huán)外的村鎮(zhèn)市場，在微信流量生態(tài)的社交裂變下野蠻生長。但在消費分級的大環(huán)境下，中間的三四五線市場才是未來的主戰(zhàn)場。而靠譜好物瞄準這批潛在用戶，將以新型的社交電商玩法激發(fā)更優(yōu)質的購買力，撬動高達8萬億價值的市場空間。

與此同時，靠譜好物還借鑒了brandless模式的精髓，重構了商品供應鏈，降低品牌溢價換取更低成本的優(yōu)質產(chǎn)品，并通過熟人社交將離散需求聚合，以C2M模式提高了經(jīng)營效率。

美國互聯(lián)網(wǎng)品牌Brandless在短短四年內(nèi)迅速崛起，就是通過“直接面向消費者”的模式，砍掉了“品牌稅”，在品質不變的前提下，價格比競品要低40%。而靠譜好物也深諳此道，在平臺陳列高性價比的精選產(chǎn)品，從價格和商品篩選兩個維度降低用戶的決策門檻，推動其快速消費。

有別于傳統(tǒng)電商模式，社交電商最突出的特征是“人以群分”，以人為中心節(jié)點，聚合零散個性化的需求，實現(xiàn)局部的規(guī)模效應。比如原本每個人各自的水果偏好，在拼團社交分享的裂變中形成了統(tǒng)一采購的消費決策，即實現(xiàn)了單品爆款邏輯，從而反向引導上游供應鏈，在單品上獲取了極低的采購價，這即是社交電商的本質。

此外，靠譜好物也很善于洞察人性，不僅讓用戶享受購買商品的愉悅，還要讓其在購物的過程中體會到樂趣，最終提升用戶的全生命周期價值，使得平臺的GMV更上一層樓。

在滿足用戶極致性價比的同時，其多樣玩法讓購物更娛樂化，以數(shù)字化的方式模擬了線下購物的愉悅快感。例如，在其平臺上，鉆石、碎片等可抵現(xiàn)、降價等有成熟激勵機制的游戲，會鼓勵用戶持續(xù)投入與消費，維持活躍度；而社交裂變的模式，則深刻洞察了用戶發(fā)現(xiàn)實惠的愉悅心理以及挖掘好物的成就感，掃除用戶在常規(guī)購物體驗時的審美疲勞。

不僅如此，靠譜好物還推出“一鄉(xiāng)一物”的公益計劃，為一些不為人知、來自全國各地的特產(chǎn)提供了一個面向大眾的推廣和銷售平臺，助其脫貧致富。用戶在消費這些產(chǎn)品時，不僅因物美價廉獲得物質層面的滿足，還能升華自我的精神境界。而靠譜好物也能贏得用戶的情感認同和品牌認同，增強用戶黏性，鼓勵其在平臺上更多消費進而讓GMV再創(chuàng)新高，成為社交電商玩法創(chuàng)新的一支雄兵。

四、結語

概覽通篇，后電商時代，不僅有線上線下的深度融合，還有借助微信生態(tài)迅速崛起的社交電商。

很多人以為拼多多即將面臨增長瓶頸，而實際上社交電商的大幕才剛剛開啟，深諳社交電商心法的新玩家們，或將分享這波新的結構紅利。

作者：錢皓、燕珊珊

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