圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

“一臺一臺地去向消費者收手機(jī)，必定會很慢，所以剛開始我們定位在B端，專門去手機(jī)店里面收二手手機(jī)，因為他們的體量肯定會大很多?！蓖跣駯|向鋅財經(jīng)解釋他最初的想法。

一個月的時間里，葫蘆回收的團(tuán)隊跑了杭州大大小小六七十家手機(jī)門店，平均下來每天能拿到三四十臺二手手機(jī)。

但王旭東很快發(fā)現(xiàn)了問題，“我們那時候其實是對準(zhǔn)了B端，但是B端本身對于二手手機(jī)非常懂，他們對于價格非常敏感，我們并不能從中間爭取到利潤空間?！?/p>

也就是說，在透明的市場環(huán)境下，葫蘆回收再走B2B的模式，這相當(dāng)于是橫在B端與B端之間的自我感動，是種多余的傻瓜式存在。

真正的楚河漢界，在用戶與二手手機(jī)店之間。

二手手機(jī)回收是一個典型的非標(biāo)品市場，這決定了這個行業(yè)的典型的兩大痛點：一個是回收價格不透明；另一個是隱私安全。

今年雙十一，趙麗在淘寶下單了一臺128G的黑色iPhone7 Plus，價格是5288元。

這是她的第6部蘋果手機(jī)，每臺手機(jī)的平均使用時間不超過一年。

趙麗的電視柜下面，有7部二手手機(jī)，5部蘋果，一部三星，一部黑莓。她并不是沒考慮過把這些手機(jī)交給二手手機(jī)回收平臺，隱私始終是她疑慮的首要問題；其次，回收平臺的估價讓她并不滿意。

趙麗告訴鋅財經(jīng)，“即便是拿我用了不到一個月的iPhone7 Plus去各個平臺上估價，出價最高的平臺報價也沒超過3500元，最低的甚至只有2600元，大多數(shù)報價在3000元以下?！?/p>

用戶心里難解的結(jié)，依然是安全隱私與公平的價格。因此，用戶寧愿把手機(jī)丟在家里，而不愿意拿到市場上去流通。

堆積如山的二手手機(jī) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

工信部數(shù)據(jù)顯示，從2014年至今，我國廢舊手機(jī)存量累計約18.3億臺。

如果把這些廢舊手機(jī)釋放出來，這個市場至少幾千億規(guī)模，困難是如何去教育市場，說服用戶把舊手機(jī)從抽屜里拿出來，換句話說，這個行業(yè)真正需要的是如何喚醒用戶，也就說C端獲客。

“2011年就有企業(yè)開始布局，但市場并沒有迅速被打開，即便到了現(xiàn)在，競爭也還算不上非常激烈，難點始終在如何獲客上面?！蓖跣駯|認(rèn)為爭取到最大的獲客才意味著成功。

如果說上一次轉(zhuǎn)變是王旭東由一個個體小商戶到創(chuàng)業(yè)者，那么這一次王旭東算是摸清了二手手機(jī)回收的門路。

破解：場景，場景，還是場景

問題又回到了如何讓用戶把手機(jī)拿出來，也就是獲客上面。

拿大玩家愛回收來說，愛回收首先是京東的電子產(chǎn)品回收合作渠道，另外支付寶、閑魚等各個線上渠道上也都有布局，除此之外，愛回收已經(jīng)在35個城市布局300余家直營店，做出了不同于其他玩家的重模式，目標(biāo)覆蓋二手手機(jī)交易全產(chǎn)業(yè)鏈。

愛回收線下門店 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

回收寶也在構(gòu)建自己的二手手機(jī)生態(tài)閉環(huán)體系，這其中包括二手優(yōu)品售賣的“可樂優(yōu)品”，也包括包括主打租賃業(yè)務(wù)的“拿趣用”，另外，回收寶還戰(zhàn)略投資了手機(jī)維修品牌“閃修俠”，構(gòu)建了集回收、維修、租賃和售賣為一體的生態(tài)閉環(huán)。

對于目前的葫蘆回收來說，他們的模式顯然復(fù)制不來，必須更新打法。

王旭東扣住了兩個字——場景，即尋找二手手機(jī)產(chǎn)生的場景，把用戶的消費場景和回收相結(jié)合，這是很關(guān)鍵的一環(huán)。

“這個行業(yè)的難點不在于‘售’，而在于‘收’，我們要搭建更多場景，收到更多的機(jī)器，售這塊目前來講，還是沒有問題的?！蓖跣駯|告訴鋅財經(jīng)。

從線上來看，消費者從天貓、京東的3C頻道購買新手機(jī)，這樣的場景下，回收舊手機(jī)變得相對容易；從線下來看，與傳統(tǒng)的手機(jī)賣場串聯(lián)，合作以舊換新業(yè)務(wù)，又是一種場景。

想通這套模式以后，葫蘆回收開始積極爭取與支付寶的合作。如今，在支付寶的信用服務(wù)版塊，葫蘆回收和閑魚信用速賣、愛回收、估嗎回收、回收寶等回收平臺一起被展示在信用回收頁面。

線下場景則瞄準(zhǔn)了聯(lián)通營業(yè)廳，據(jù)王旭東透露葫蘆回收目前已經(jīng)和200多家聯(lián)通營業(yè)廳展開線下場景合作。

如今，400萬元的月流水或許能夠佐證葫蘆回收逐漸找準(zhǔn)了路數(shù)。

接下來，天貓的以舊換新、閑魚的信用速賣都是葫蘆回收尋找的落地場景。

不同于很多其他行業(yè)，手機(jī)回收還處在增量市場。“即便是領(lǐng)跑者也才占據(jù)了1-2%的市場份額?！?/strong>王旭東告訴鋅財經(jīng)，“這個行業(yè)的空白還很多，回收企業(yè)之間的競爭會促成市場機(jī)制的形成，對于我們來說，去尋找更多的場景，盡快地?fù)屨际袌隹瞻最I(lǐng)域是制勝的不二辦法。”

況且回收只是冰山一角，更具想象力的是冰山下的業(yè)務(wù)。

王旭東坦言，葫蘆回收只是第一步，“依靠回收掌握供應(yīng)鏈，接下來，我們還會針對C端推出出售平臺和租賃平臺，真正打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個閉環(huán)，對回收上來的手機(jī)進(jìn)行價值鏈的創(chuàng)造。”

手機(jī)回收是一個慢熱的行業(yè)，慢到要有足夠的耐心去填滿各種場景，慢到需要等待用戶的觀念更新。

不過，王旭東認(rèn)為，這個行業(yè)目前正處在黎明前的黑暗，離爆發(fā)不遠(yuǎn)了：“收割的節(jié)點大概會是在明年，肯定會收割，這一年我們在各個場景在做布局，我們已經(jīng)把樹種下去了，是時候收獲果實了?！?/p>

鋅財經(jīng)：聽說，你跟妻子有個三年之約，做不好就回去？

王旭東：也不是，還是再等等。

創(chuàng)業(yè)，和當(dāng)年的做生意，差別很大。王旭東越來越清楚這一點。

（應(yīng)受訪者要求，文中陳佳、趙麗為化名）

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

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