衣邦人方琴：我有個甜蜜的煩惱

口述/方琴

文/鐘微

編輯/羅傳達

攝影/戴新鵬

視頻/戴新鵬

編者按

過去的2018年是激蕩的一年。創(chuàng)業(yè)者們在資本的大潮中起伏。這一年，無論是投資人還是企業(yè)家，都比以往更理性、更注重商業(yè)本質。

鋅財經采訪了科技、文化、消費、制造、金融、區(qū)塊鏈六個領域的企業(yè)家，和我們的老朋友一起聊了聊2018年經歷的跌宕起伏。

衣邦人是互聯網+服裝定制平臺，到去年年底全國服務網點增加至40個，日成交額突破500萬元。以下是衣邦人創(chuàng)始人兼CEO方琴的自述。

衣邦人創(chuàng)立四年，我們的全國服務網點從杭州擴張到40個城市。2018年10月，我們的次月復購率超過50%，日成交額破500萬。當時整個行業(yè)的復購水平是年度30%，次月5%左右。這件事讓我很開心，創(chuàng)業(yè)者挺實在的，最高興的一定是你的努力，得到了數據的驗證。

2018年的經濟形勢不好，但定制行業(yè)依然處于高速增長的狀態(tài)。我想到一種經濟學現象，“口紅效應”。每當經濟下行，口紅的銷量反而直線上升，你會更謹慎地消費，更努力的工作。商務裝之于商務男士，就好比口紅之于職業(yè)女性。這導致整個定制行業(yè)的市場繁榮，增速明顯。

衣邦人四周年慶新品走秀

我們有了一個“甜蜜的煩惱”——市場很繁榮，然后生產能力跟不上，交付速度受到影響。整個2018年上半年，我們因為不能按時交付，不停地跟客戶道歉。前后至少損失了3個億。

最嚴重的一次是在5月份，當時我們管理團隊在辦公室開會，有人跑過來說，“出大事了”，我就問“什么事？”原來是我們有一批襯衫的訂單，供應商交不出貨，導致要過兩個月才能發(fā)貨，但我們的正常承諾交期是7個工作日內發(fā)貨。襯衫是我們的引流產品，很多新客戶會先定一件襯衫，再決定是否復購西裝等其他單品。引流產品的交付期是兩個月，意味著公司要拉響最高警報了。

當時我們會也不開了開始緊急處理問題。我們給客戶說明情況，允許退單并贈送禮物表示歉意。絕大多數客戶選擇了理解和等待，但還是有不少客戶退款或者取消訂單。

然而，供應商這端也是最應該解決的問題。我們嘗試與更多有產能的智能化定制工廠展開合作，但是這些工廠的信息化程度和技術人員的配置也存在問題。

通過這件事，我們有了一個決定。我們不能只做工廠和消費者的連接器，還要去扮演一個供應鏈賦能的角色。

目前，我們有了C輪融資計劃，預計2019年第一季度完成。后期這輪融資將主要用于做供應鏈端智能化改造賦能，其中包括建立自己樣板工廠、研發(fā)中心，設計整個供應鏈賦能的軟件解決方案。

它的重要性在哪里？在傳統(tǒng)制造向東南亞轉移的趨勢下，我們希望能幫助更多國內的傳統(tǒng)制造工廠進行轉型，比如將整套供應鏈改造的軟件免費開放給合作工廠，原來做服裝大貨的（整組齊碼的服裝），可以轉型做單件定制，接到更多新型的訂單。另一方面，這也會幫助衣邦人提高產能、豐富產品品類。目前，我們在分階段推進，在交付能力上，我們預計兩年后，絕大多數的訂單從下單到交付可以壓縮到3個工作日左右。

另一方面，我們會繼續(xù)進行服務網點的擴張。這要考慮很多要素，首先，你要考慮這個城市的市場數據、員工交通便利性、當地招聘的難易度等。其次，進入三線城市后，會遇到很多不同于一、二線城市的問題，對公司管理能力有了新的挑戰(zhàn)。

如果回頭看行業(yè)變化，去年以來，除了中小創(chuàng)業(yè)者的涌入，巨頭也開始陸續(xù)加入。京東、唯品會都來衣邦人參觀過，后來他們開了發(fā)布會，宣布要做定制。2019年的競爭也會更激烈。但我覺得，重要的不是誰要進入定制領域，重要的是，到底憑什么才可以贏得市場。

鋅財經

衣邦人在商業(yè)模式上會有哪些新的探索？

方琴

未來，我們考慮到復購率呈現的上升趨勢，會嘗試為客戶提供訂閱式服務，指的是定期幫客戶推薦完整的造型方案。這和目前市面上“服裝盒子”的商業(yè)模式不一樣，我們會讓客戶在線上選擇自己喜歡的搭配方案，然后再幫你訂做出來。

鋅財經

2018年以來您個人有哪些反思？

方琴

最大反思是在于，一定要更相信團隊的力量。以前，很多事情我自己親自做才會放心，這是很多業(yè)務型創(chuàng)始人身上常見的問題。但是到了今年，我學會更清晰的對團隊成員提要求，能夠做到更放心的授權。

鋅財經

2019年，我們會有哪些小目標？

方琴

我們會搭建好自己的研發(fā)中心和樣板工廠，并且給工廠共享的智能化大數據軟件將更為成熟；我們的城市網點，會從現在的40個網點擴張到55個網點；在全國的一、二、三線城市，我們的上門服務效率都會更高。

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