響鈴：智能健康市場(chǎng)，To C已死，To B當(dāng)王

文|曾響鈴

來(lái)源|科技向令說(shuō)（xiangling0815）

“互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)階段就是萬(wàn)物互聯(lián)”這句原本的口號(hào)，最近正在被IoT玩家們密集響應(yīng)，隨著5G時(shí)代的迫近，IoT正加速落地，這其中智能家居領(lǐng)域尤其熱鬧。

2018年12月 26日，華為公布AIoT生態(tài)戰(zhàn)略，同時(shí)為消費(fèi)領(lǐng)域IoT實(shí)驗(yàn)室舉行了揭幕儀式，宣稱將涉足穿戴、AI音箱、照明、安防、環(huán)境等類別的IoT開(kāi)發(fā)。3天后，小米與TCL集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將開(kāi)展在智能硬件與電子信息核心高端基礎(chǔ)器件一體化的聯(lián)合研發(fā)，催生創(chuàng)新智能產(chǎn)品。

除了這一對(duì)冤家在跨年時(shí)節(jié)的“大動(dòng)作”，互聯(lián)網(wǎng)科技大佬也在“補(bǔ)位”。在外界都以為騰訊對(duì)智能音箱“意興闌珊”后，2018年12月18日，其推出一款帶屏智能音箱“叮當(dāng)智能屏”，看起來(lái)它并不愿意放棄智能家居市場(chǎng)。

加之三星在Galaxy Note9發(fā)布會(huì)上推出“三星智家”，LG U+打造定制版物聯(lián)網(wǎng)臥室系統(tǒng)，黑莓開(kāi)放向智能家居設(shè)備制造商開(kāi)放技術(shù)授權(quán)，“草根”華強(qiáng)北智能家居產(chǎn)品與技術(shù)一片火熱……有理由相信，智能家居已經(jīng)走在爆發(fā)的路上。

在這個(gè)過(guò)程中，除了眼花繚亂的產(chǎn)品和技術(shù)，從現(xiàn)實(shí)案例看，智能家居大產(chǎn)業(yè)中，關(guān)于“健康”的主題也悄然興起。

例如，華為Hilink平臺(tái)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)其為用戶帶來(lái)的健康理念，官網(wǎng)首推其健康理念，“昨晚睡在熱帶雨林，今天試試在海風(fēng)里滑翔”——智能家居設(shè)備可一鍵啟動(dòng)，調(diào)節(jié)環(huán)境進(jìn)入所謂“海島氣候”，智能空氣檢測(cè)，每日除塵，開(kāi)啟空氣凈化；

而LGU+則更加細(xì)分，直接盯上了睡眠健康，不但有“IoT睡眠燈”單品，還試圖從臥室整體方案角度來(lái)布局用戶睡眠健康。

由此可以看出，健康管理需求持續(xù)膨脹而催生的智能健康新藍(lán)海，正成為互聯(lián)網(wǎng)科技大佬們及新晉創(chuàng)業(yè)者的逐獵場(chǎng)，同時(shí)，睡眠這樣的“健康細(xì)分”領(lǐng)域也有了更多投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

（華為智能家居體驗(yàn)館）

為什么“智能健康”能夠在IoT智能領(lǐng)域異軍突起？

若論消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)上IoT智能健康產(chǎn)品到底有什么樣的爆款，智能手環(huán)無(wú)疑首當(dāng)其沖。2018年9月，小米官方宣布手環(huán)的全球總銷量已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)，引領(lǐng)IoT智能健康產(chǎn)品市場(chǎng)銷量。

記步與測(cè)心率是智能手環(huán)帶給用戶的最直接價(jià)值，小米手環(huán)成為爆款與年輕人對(duì)健康的追求與關(guān)注直接相關(guān)。

事實(shí)上，新鮮過(guò)后，用戶常常會(huì)忽略和遺忘下班回家前就用手機(jī)APP設(shè)定好家里的空調(diào)，也難對(duì)喊一聲（語(yǔ)音識(shí)別）燈就自己關(guān)閉有持續(xù)的興趣，這些智能家居領(lǐng)域的創(chuàng)新，嚴(yán)格意義上說(shuō)只是普通人生活中的“點(diǎn)綴”，是“錦上添花”的功能。

而健康則不然，它“雪中送炭”，是健康意識(shí)大范圍覺(jué)醒下用戶的“剛性需求”。這種剛性需求，往往還有著“用戶自己無(wú)法實(shí)現(xiàn)”的特征——用戶可以親自關(guān)燈、開(kāi)空調(diào)，卻很難自己計(jì)步、實(shí)時(shí)測(cè)心率。

根據(jù)英國(guó)專業(yè)醫(yī)療健康信息平臺(tái)Hospital Hub報(bào)道，未來(lái)互聯(lián)家庭收入中的健康和保健細(xì)分市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2017年的66.7億美元增長(zhǎng)到2022年的222.6億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)27.3％。

這其中，根據(jù)國(guó)外一份名為《Vision 2025-Healthcare in the Smarthome》的報(bào)告摘要顯示，醫(yī)療保健已經(jīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，一個(gè)巨大的市場(chǎng)正在對(duì)那些可以通過(guò)智能家居提供健康和保健服務(wù)的智能產(chǎn)品打開(kāi)大門。

與此對(duì)應(yīng)的，是智能手環(huán)、血壓計(jì)、血糖儀、體脂稱甚至手套、水杯、運(yùn)動(dòng)鞋等產(chǎn)品不斷面世，小米、華為等巨頭以及不計(jì)其數(shù)的中小創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入。

（小米智能家居）

為什么“睡眠監(jiān)測(cè)”成為智能健康市場(chǎng)中率先崛起的細(xì)分領(lǐng)域？

“智能健康”本身作為一個(gè)龐大市場(chǎng)，可以供玩家們逐獵的場(chǎng)地太多，然而，令人意外的是，其中較少在聚光燈下的“睡眠監(jiān)測(cè)”近年來(lái)逐漸成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)外涌現(xiàn)了Beddit、Earlysense、Withings，Sleepace享睡等平臺(tái)，它們多數(shù)都在“悶聲發(fā)大財(cái)”。

其中，科技巨頭蘋果的入局成為睡眠監(jiān)測(cè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

2017年5月，蘋果收購(gòu)了芬蘭主做睡眠監(jiān)測(cè)及管理的設(shè)備制造商Beddit Sleep Monitor，從睡眠監(jiān)測(cè)入手大舉切入IoT。剛剛過(guò)去的2018年12月，蘋果在其美國(guó)官網(wǎng)上推出了新款Beddit 3.5睡眠監(jiān)測(cè)器，在這之前，蘋果已經(jīng)申請(qǐng)和獲得了““基于睡眠延遲的調(diào)整警報(bào)”等專利。

蘋果對(duì)臥室場(chǎng)景和睡眠生理數(shù)據(jù)的重視，可預(yù)見(jiàn)睡眠監(jiān)測(cè)對(duì)未來(lái)的智能家居、AI應(yīng)用、移動(dòng)健康等行業(yè)的發(fā)展將發(fā)揮舉足輕重的作用。

（蘋果家居宣傳片）

“睡眠監(jiān)測(cè)”率先崛起的原因，一方面沿襲了智能健康的“剛性需求”（程度更強(qiáng)），另一方面也基于與睡眠場(chǎng)景相關(guān)的特殊優(yōu)勢(shì)，綜合來(lái)看原因有3點(diǎn)。

1、一片熱鬧中，“被動(dòng)”場(chǎng)景里的“智能健康”出現(xiàn)空當(dāng)

多數(shù)智能健康產(chǎn)品的使用場(chǎng)景都體現(xiàn)著“主動(dòng)”二字：

A、在時(shí)間上，不論是工作、生活，都位于消費(fèi)者“睜眼”的時(shí)段，或如手環(huán)產(chǎn)品能在睡眠時(shí)佩戴但卻被用戶反映探測(cè)白天/黑夜需要主動(dòng)去開(kāi)APP，國(guó)內(nèi)睡眠監(jiān)測(cè)廠商Sleepace享睡調(diào)查顯示，僅有10%的智能手環(huán)用戶會(huì)在睡眠時(shí)佩帶；

B、使用方式都需要“主動(dòng)操作”，手環(huán)要佩戴和設(shè)置、杯子要搖、血糖要測(cè)、鞋子要步行；

C、多數(shù)產(chǎn)品都依賴“主動(dòng)式”傳感器。

很明顯，人生1/3的睡眠時(shí)間、被動(dòng)無(wú)需操作（這種場(chǎng)景更依賴被動(dòng)式傳感器）的健康管理長(zhǎng)期被忽視。從市場(chǎng)角度看，當(dāng)那些白天的、主動(dòng)操作的、基于主動(dòng)式傳感器的領(lǐng)域出現(xiàn)扎堆時(shí)，睡眠監(jiān)測(cè)這種用被動(dòng)方式獨(dú)占睡眠場(chǎng)景的解決方案就獲得了市場(chǎng)的空當(dāng)。

接管睡眠場(chǎng)景，成為藍(lán)海中的藍(lán)海。

2、睡眠監(jiān)測(cè)，讓智能健康的“剛性需求”更強(qiáng)烈

根據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全球睡眠障礙率達(dá)27%。而中國(guó)睡眠研究會(huì)2016年公布的睡眠調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)成年人失眠發(fā)生率高達(dá)38.2%，超過(guò)3億中國(guó)人有睡眠障礙，且這個(gè)數(shù)據(jù)仍在逐年攀升中。此外，專業(yè)醫(yī)療信息平臺(tái)動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)布報(bào)告稱，國(guó)內(nèi)睡眠健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模在2015年就達(dá)到了2114億人民幣，中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)分析則稱全球睡眠醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在2015年就達(dá)到2540.9億美元。

大眾睡眠問(wèn)題日益嚴(yán)峻，可以被睡眠質(zhì)量關(guān)聯(lián)的心腦血管、神經(jīng)系統(tǒng)問(wèn)題已經(jīng)被大多數(shù)人重視，尤其是近些年來(lái)猝死陰霾籠罩（參考大疆、華為年輕員工的猝死報(bào)道），用戶對(duì)睡眠質(zhì)量的關(guān)心只會(huì)與日俱增。

睡眠監(jiān)測(cè)成為少數(shù)具備更強(qiáng)剛性需求的智能健康領(lǐng)域，可能比計(jì)步、測(cè)運(yùn)動(dòng)心率、測(cè)體脂更具備現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)迫切需求。

同時(shí)，應(yīng)用睡眠監(jiān)測(cè)的智能健康產(chǎn)品或解決方案，也一同解決了新興技術(shù)商業(yè)落地還會(huì)面臨的使用頻率問(wèn)題，例如，睡覺(jué)占據(jù)人生1/3的時(shí)間，存在睡眠障礙的用戶一旦使用上睡眠監(jiān)測(cè)產(chǎn)品，就等于成為IoT的“常客”——高頻、穩(wěn)定的用戶將是IoT的核心資源。

3、傳統(tǒng)廠商變革意愿強(qiáng)烈，積極合作

睡眠監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，還有一類特殊的存在——傳統(tǒng)的、原來(lái)與IoT很難搭邊的家具、家紡廠商們。

在傳統(tǒng)家具家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí)，在健康旗幟下積極做智能的家具家紡就成為贏得消費(fèi)者選擇的重要砝碼，廠商們正在加緊行動(dòng)，例如，與Sleepace享睡合作的金可兒，就積極探索如何在床墊等位置應(yīng)用睡眠監(jiān)測(cè)解決方案，打造所謂“金可兒未來(lái)睡眠系統(tǒng)”。

此外，Sleepace享睡的睡眠監(jiān)測(cè)解決方案還得到了羅萊、夢(mèng)潔等廠商的積極合作。按Sleepace享睡負(fù)責(zé)人黃錦鋒的說(shuō)法，預(yù)計(jì)到2025年10%的家庭將使用與睡眠監(jiān)測(cè)直接相關(guān)的智能枕頭、床墊等產(chǎn)品。

有被忽視的場(chǎng)景空當(dāng)、有更強(qiáng)的剛性需求、有傳統(tǒng)廠商的積極參與，“睡眠監(jiān)測(cè)”的率先崛起就在意料之中了。

為什么To B化才是睡眠監(jiān)測(cè)平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)選擇？

遺憾的是，盡管智能健康、睡眠監(jiān)測(cè)的市場(chǎng)是藍(lán)海，但產(chǎn)品多不勝數(shù)的To C消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品到目前為止僅僅出現(xiàn)過(guò)小米手環(huán)等少數(shù)爆款產(chǎn)品，且威鋒網(wǎng)分析認(rèn)為，小米手環(huán)的銷量上漲對(duì)應(yīng)的是行業(yè)其他玩家的不景氣。

因而，其實(shí)玩家們并沒(méi)有把智能健康的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)做得如智能手機(jī)、智能電視一樣的明星市場(chǎng)，除了極少數(shù)“一將功成”，其他玩家尤其是創(chuàng)業(yè)者只能是“萬(wàn)骨枯”。

在龐大的健康需求下，并非C端市場(chǎng)就一定不行，只是可能對(duì)新晉創(chuàng)業(yè)者并不那么友好。這時(shí)候，投資者、創(chuàng)業(yè)者把目光轉(zhuǎn)向B端，或能看到不一樣的市場(chǎng)空間。

1、睡眠監(jiān)測(cè)To B化具備市場(chǎng)基礎(chǔ)，且能加速市場(chǎng)滲透

“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”，處在快速爆發(fā)期的行業(yè)對(duì)外部能力輸入有著迫切的需求，誰(shuí)能在這個(gè)階段俘獲To B市場(chǎng)，誰(shuí)就成為了智能健康這片眾人逐獵場(chǎng)里的“基礎(chǔ)設(shè)施”建設(shè)者，坐享行業(yè)發(fā)展的紅利，是To C之外一條可能更恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展路徑。

首先，是To B平臺(tái)面對(duì)的客戶群體豐富。以Sleepace享睡為例，其客戶既包括智能設(shè)備關(guān)聯(lián)企業(yè)，例如LG U+，還包括“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，例如做家紡的羅萊、夢(mèng)潔等，它們?cè)趥鹘y(tǒng)床墊、枕頭上植入睡眠監(jiān)測(cè)模塊，可將傳統(tǒng)床品升級(jí)為智能床品，參與到智能健康市場(chǎng)的競(jìng)逐中。

其次，是技術(shù)與應(yīng)用通過(guò)B端得到快速放大。例如，Sleepace享睡過(guò)去自己做過(guò)不少To C的產(chǎn)品，但市場(chǎng)影響力有限。轉(zhuǎn)向B端后，借助大型合作伙伴的行業(yè)影響力，以及中小合作伙伴的廣泛進(jìn)軍，Sleepace享睡目前已經(jīng)在睡眠監(jiān)測(cè)市場(chǎng)上具備一定的影響力，2018年的美國(guó)CES展上其DreamLife智能臥室方案頗受關(guān)注。

（2019 CES展上Sleepace享睡產(chǎn)品展示）

2、開(kāi)放+ToB帶來(lái)更多業(yè)務(wù)可能

在ToB基礎(chǔ)上的開(kāi)放還能為睡眠監(jiān)測(cè)廠商打開(kāi)更大的市場(chǎng)空間，眾多睡眠監(jiān)測(cè)玩家中唯一的“國(guó)產(chǎn)”Sleepace享睡就是如此。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手芬蘭Beddit、以色列Earlysense以及法國(guó)Withings都走向封閉合作后，Sleepace享睡仍然對(duì)外強(qiáng)調(diào)其開(kāi)放合作的態(tài)度，為試圖在智能睡眠方面有所突破的上下游企業(yè)提供開(kāi)放的產(chǎn)品、整套解決方案和技術(shù)支持。

而這種開(kāi)放，給Sleepace享睡帶來(lái)了更廣泛的商業(yè)合作：

為家居廠商提供定制的睡眠監(jiān)測(cè)和睡眠改善產(chǎn)品、智能枕頭睡眠監(jiān)測(cè)模塊、智能床墊睡眠監(jiān)測(cè)模塊；

為本身就是服務(wù)智能家居的解決方案平臺(tái)（如涂鴉）提供專有技術(shù)支持；

為酒店行業(yè)和家裝行業(yè)提供整套智能臥室解決方案和技術(shù)服務(wù)；

為養(yǎng)老院、老人護(hù)理中心等機(jī)構(gòu)搭建睡眠狀態(tài)監(jiān)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理平臺(tái)。

此外，為醫(yī)院提供病床睡眠監(jiān)測(cè)，為嬰幼兒保健領(lǐng)域提供安全監(jiān)護(hù)，都可以是“潛在市場(chǎng)”。

（Sleepace享睡在2019年CES展上展示的嬰兒監(jiān)護(hù)解決方案）

當(dāng)然，獲得B端選擇的前提是To B企業(yè)本身要有足夠底氣，Sleepace享睡憑借的是非穿戴睡眠監(jiān)測(cè)領(lǐng)域50多項(xiàng)的專利，其中被動(dòng)式傳感器技術(shù)具備了較高的行業(yè)認(rèn)可度。

睡眠監(jiān)測(cè)To B化到底要做超級(jí)入口，還是超級(jí)接口？

百度APP推出小程序后，BAT事實(shí)上都開(kāi)始了由“超級(jí)入口”到“超級(jí)接口”的轉(zhuǎn)變。過(guò)去，它們都強(qiáng)調(diào)做互聯(lián)網(wǎng)的入口，比拼誰(shuí)圈的地大；現(xiàn)在，它們似乎更樂(lè)意做“超級(jí)接口”，讓更多B端合作伙伴來(lái)接入自己的流量和服務(wù)，蛻變?yōu)門o B的中間層，不直接抵達(dá)用戶。

以睡眠監(jiān)測(cè)為代表的智能健康平臺(tái)，To C與To B的選擇，本質(zhì)就是究竟把目標(biāo)定為做超級(jí)入口還是做超級(jí)接口的區(qū)別。很明顯，用To B的方式做超級(jí)接口，會(huì)是以睡眠監(jiān)測(cè)為代表的智能健康領(lǐng)域更恰當(dāng)?shù)倪x擇，原因有二：

1、單品難爆，但單個(gè)場(chǎng)景能爆

微信、百度APP、支付寶雖然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的龐然大物，但自己?jiǎn)为?dú)去做某個(gè)產(chǎn)品，例如票務(wù)服務(wù)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但小程序讓它們可以迅速覆蓋整個(gè)票務(wù)場(chǎng)景。

智能健康也是如此。做睡眠監(jiān)測(cè)的單獨(dú)產(chǎn)品，例如香薰機(jī)、喚醒燈等產(chǎn)品，可以有一定的市場(chǎng)表現(xiàn)，但要做成智能健康的爆品難度不小。然而將睡眠監(jiān)測(cè)的技術(shù)應(yīng)用到IoT領(lǐng)域，則能借助蓬勃發(fā)展的IoT實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景深耕。

只要技術(shù)和解決方案過(guò)硬，智能健康做場(chǎng)景的爆發(fā)可能性明顯要更大。

2、與“信用飛輪”類似的合作伙伴信用背書(shū)

信任背書(shū)是做“超級(jí)接口”的額外價(jià)值。

羅振宇在《時(shí)間的朋友》演講中提到，To C市場(chǎng)的信用飛輪（人和人感知疊加形成漩渦能量不斷卷入更多的人、更多的外部資源）是企業(yè)的新機(jī)會(huì)。在理性的To B市場(chǎng)上，雖然不能套用信用飛輪理論，但毫無(wú)疑問(wèn)優(yōu)質(zhì)的合作伙伴案例也能讓市場(chǎng)對(duì)睡眠監(jiān)測(cè)平臺(tái)的信任感提升，帶來(lái)更多合作可能。

“超級(jí)接口”給行業(yè)帶來(lái)了“考核指標(biāo)”，合作伙伴的數(shù)量、質(zhì)量成為信任的背書(shū)，不管你是一個(gè)什么規(guī)模的初創(chuàng)平臺(tái)。這一點(diǎn)，讓有硬實(shí)力的平臺(tái)相對(duì)C端市場(chǎng)更容易“露出”。

Sleepace享睡就是如此，目前，其產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滲透至30多個(gè)國(guó)家和地區(qū),超過(guò)500家客戶,其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。其中，韓國(guó)LG U+、澳洲A.H.Beard、俄羅斯Askona、華為Hilink智能家居AI生態(tài)鏈平臺(tái)、涂鴉智能、華住酒店集團(tuán)、羅萊家紡、夢(mèng)潔家紡、SINOMAX賽諾等都已采用Sleepace享睡的相關(guān)產(chǎn)品和方案。

對(duì)B端合作伙伴而言，可能沒(méi)有什么比這些現(xiàn)實(shí)的大客戶項(xiàng)目更具說(shuō)服力，做“超級(jí)接口”比“超級(jí)入口”顯然更容易推動(dòng)平臺(tái)獲得市場(chǎng)認(rèn)可，加速市場(chǎng)滲透進(jìn)程。

總而言之，2019年以智能家居為代表的IoT正迎來(lái)爆發(fā)，智能健康市場(chǎng)成為這個(gè)過(guò)程中的贏家，同時(shí)“睡眠監(jiān)測(cè)+To B”的玩法模式從中脫穎而出，Sleepace享睡“超級(jí)接口”的做法或能從案例的角度，給予有志于智能健康的行業(yè)玩家、投資人以實(shí)踐的借鑒和啟示。

*以上圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途商業(yè)評(píng)論等2016年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書(shū)作者；

4《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家雜志撰稿人；

5鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)。

7現(xiàn)為“今日頭條問(wèn)答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問(wèn)。

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