原創(chuàng) 促進(jìn)鄉(xiāng)村消費(fèi)升級，零售巨頭蘇寧的路子是什么？

原標(biāo)題：促進(jìn)鄉(xiāng)村消費(fèi)升級，零售巨頭蘇寧的路子是什么？

提及“家電下鄉(xiāng)”，相信很多人都不會陌生。從2008年到2013年期間，政府先后推行了“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”和“節(jié)能惠民”三大政策，實(shí)現(xiàn)家電消費(fèi)的普及、升級和綠色環(huán)保，以此推動市場規(guī)模擴(kuò)張，同時(shí)也極大促進(jìn)了鄉(xiāng)村家電消費(fèi)，有效了提振了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

如今，“家電下鄉(xiāng)”可能又要來了。

1月18日，一場由發(fā)改委、商務(wù)部、國家市場監(jiān)管總局聯(lián)合召開的會議，釋放了家電再下鄉(xiāng)的政策信號。會議強(qiáng)調(diào)，“因地制宜促進(jìn)汽車、家電消費(fèi)，支持優(yōu)質(zhì)工業(yè)品下鄉(xiāng)；著力提升消費(fèi)質(zhì)量和提高消費(fèi)能力；著力改善消費(fèi)政策和健全消費(fèi)政策”。很明顯，每一項(xiàng)目標(biāo)，都在指向“促消費(fèi)”。

這并不突然，我國經(jīng)濟(jì)“穩(wěn)中有變”，需要進(jìn)一步找到國內(nèi)市場的增長空間。只是今時(shí)不同往日，近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)在縣鎮(zhèn)的快速普及，縣鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、習(xí)慣和消費(fèi)能力都有著新的改變，這就需要零售巨頭們有新的嘗試和布局去適應(yīng)甚至引領(lǐng)這種變化。

比如蘇寧。

毛細(xì)血管式布局促家電消費(fèi)和下行

2017年底，蘇寧開啟了智慧大零售開發(fā)戰(zhàn)略。截至2018年底，蘇寧全年累計(jì)開店超過8000家店，其中遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的蘇寧零售云店新落地超2000家。如今蘇寧在全國門店累計(jì)已超過11000家。

這種毛細(xì)血管式的終端布局方式，是蘇寧最擅長的方式也是最有效的方式。中國幅員遼闊，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域分布極其復(fù)雜。而唯有“一地插多旗”，才是讓家電順暢下行到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的關(guān)鍵。在上一輪的家電下鄉(xiāng)潮中，正是這些密密麻麻直面農(nóng)村消費(fèi)者的店面的存在，才讓蘇寧在渠道上占據(jù)足夠的話語權(quán)，成為推動家電下行的一大功臣。如今，蘇寧顯然準(zhǔn)備的更充分了，因?yàn)樘K寧的技術(shù)基因更重了。這已經(jīng)開業(yè)的一萬多家店，并非獨(dú)立存在，而是被蘇寧打造的數(shù)字化、智能化大腦中樞所連接起來。這意味著，一邊連接零售終端，一邊連接供貨商和品牌商的蘇寧，能夠輕松地將品牌家電產(chǎn)品下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去，從而促進(jìn)農(nóng)村家電市場走向多元化，農(nóng)村消費(fèi)者也會迎來更多的選擇。

但蘇寧并不滿足于簡單的向下輸送，對于C2B反向定制模式的熟練運(yùn)用，讓蘇寧能做的不只如此，還有精準(zhǔn)需求匹配帶來的交易量和交易效率的提升，以及農(nóng)村消費(fèi)者對于自我消費(fèi)偏好的清晰認(rèn)知。

被毛細(xì)血管式的終端布局和智慧技術(shù)大腦武裝的蘇寧，毫無疑問會比當(dāng)年更快、更輕、更聰明地實(shí)現(xiàn)家電的下行，再次點(diǎn)燃農(nóng)村市場消費(fèi)家電的熱情。

“質(zhì)與感”多維驅(qū)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)升級

從電商到商超到便利店，今年整個(gè)零售業(yè)必須要感謝消費(fèi)升級，因?yàn)樗o所有人指明了發(fā)力方向。

但鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)所享受的消費(fèi)升級品質(zhì)和服務(wù)紅利，總體來說要比城市差一大截。但這不意味著沒有人關(guān)注到這種差距，同上一次家電下鄉(xiāng)促城鄉(xiāng)消費(fèi)平衡的初衷來看，新一輪的家電下鄉(xiāng)必將以推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)升級為重任。而對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)升級，無非還是落在商品品質(zhì)和商品服務(wù)兩方面，即“質(zhì)與感”。對此，蘇寧其實(shí)已經(jīng)有了一套非常合適的促鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)升級手冊。

一方面，通過幫助制定家電細(xì)分行業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及提供更及時(shí)全面的家電售后服務(wù)，蘇寧在加速生產(chǎn)端和服務(wù)端向高質(zhì)量方向進(jìn)化。比如大家電售后服務(wù)6S服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、“30365標(biāo)準(zhǔn)”（30天包退、365天包換），又比如今年1月推出的“萬人家電免費(fèi)清洗計(jì)劃”等。另一方面，在落地定制化品牌門店這件事上，蘇寧與品牌家電商們非常默契。比如2018年7月，蘇寧零售云就與創(chuàng)維電器落地了第一家樣板店。借助蘇寧的下沉渠道覆蓋面，品牌商下沉簡直易如反掌，而好商品觸達(dá)農(nóng)村市場，便是最顯著的消費(fèi)升級。

一手是優(yōu)質(zhì)品牌商，一手是服務(wù)體系優(yōu)化，相信蘇寧在這兩方面的踐行還會繼續(xù)加速，農(nóng)村市場的消費(fèi)升級窘境，也將因此迎來更深刻的多層次改善。

“授人以漁” 賦能鄉(xiāng)村：蘇寧路徑實(shí)效凸顯

這幾年，電商的下沉、娛樂休閑工具的興起，給農(nóng)村市場帶來了不少活力。但這些還不夠，城鄉(xiāng)收入的差距依然擺在了那里，我們需要的是能夠直達(dá)病灶的藥方。簡言之，幫助鄉(xiāng)村人民實(shí)現(xiàn)可觀且長期的增收，才是最根本解決方法。蘇寧振興鄉(xiāng)村的邏輯很簡單，就是通過標(biāo)準(zhǔn)化的賦能來提升鄉(xiāng)村商業(yè)從業(yè)人員的能力，從而實(shí)現(xiàn)增收。

扎根廣袤鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域的蘇寧零售云店就是一個(gè)賦能主體。來自CBNData的數(shù)據(jù)顯示，在2018年第三季度，蘇寧零售云在洗衣機(jī)、彩電等多個(gè)家電品類上，均實(shí)現(xiàn)了超過100%的增長率。很多由蘇寧改造的夫妻店，不再愁資金周轉(zhuǎn)，不再愁庫存過多，不再愁商品難賣。例如，2018年雙十一期間，零售云一個(gè)小時(shí)的銷售超過2017年全天，同比增長4023%。而根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年零售云平均單店銷量增長1倍、庫存下降80%、運(yùn)營成本下降40%，整體效益提升140%。

目前，蘇寧零售云店在全國累計(jì)已超過4000家，為兩萬多人提供了就業(yè)崗位。然而，蘇寧的目標(biāo)不止于此。到2020年，蘇寧計(jì)劃布局12000家零售云門店，培育1000多家年銷售規(guī)模達(dá)千萬級的金牌商戶。

可以看到，蘇寧一方面通過渠道下沉刺激縣鎮(zhèn)市場消費(fèi)潛力、推動消費(fèi)升級。而另一方面又從商業(yè)運(yùn)營上不斷賦能縣鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)了多維價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這是蘇寧獨(dú)有的發(fā)展模式，同時(shí)也無疑是助力縣鎮(zhèn)發(fā)展選擇中最有效的路徑之一。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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