優(yōu)信“上山下鄉(xiāng)”

進(jìn)入2019年，二手車電商可謂喜憂參半。

人人車在新年伊始就傳出了大規(guī)模裁員、批量撤站、緊縮過冬的消息，以至于整個(gè)二手車電商都被置于陰云之下。

和人人車恩怨頗深的瓜子二手車，則宣布要投資2億元的廣告，在布局線下的同時(shí)，依然在進(jìn)行瘋狂的“燒錢”營銷。

搶先上市的優(yōu)信，在外界的爭議聲中交出了一份滿意的答卷：2018年12月份單月成交量超10萬輛，同比增長44%，整體上實(shí)現(xiàn)單月盈利，開始從增長數(shù)量向增長質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

昔日二手車電商三巨頭在2019年或憂或喜的開端，無疑折射了這樣一個(gè)事實(shí)：二手車電商已經(jīng)走到了新的十字路口，還在賽場上的玩家們正在重新選擇跑道。

二手車越過山丘

資本主導(dǎo)下的創(chuàng)業(yè)故事，大多有這樣一個(gè)過程：融資、擴(kuò)張、淘汰、生態(tài)、合并，滴滴和快的、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評、58同城和趕集、攜程和去哪兒……如果把大大小小的案例羅列下去，足夠?qū)憹M一張A4紙。

但2018年后開始出現(xiàn)意外，原以為ofo和摩拜會以聯(lián)姻收場，結(jié)果卻是一家并入美團(tuán)，一家瀕臨破產(chǎn)。二手車電商的三個(gè)巨頭似乎有著同樣的特征，三足鼎立的局面出現(xiàn)了很多年，大團(tuán)圓的結(jié)局遲遲沒有發(fā)生。如果把二手車電商比作“長征”，玩家們先跑過的是草地，沒有人認(rèn)為自己是這場比賽里的“輸家”，但2019年終于走到了山腳。

等待二手車電商的有兩座“大山”，一個(gè)是盈利模式，“沒有中間商賺差價(jià)”固然重要，也要回答投資者將如何盈利；另一個(gè)是商業(yè)模式，二手車電商要解決什么問題，或者說核心競爭力在哪。

優(yōu)信最早在盈利上給出了可行性，即二手車融資租賃。2018年美國新車銷量在1800萬輛左右，將近600萬輛采取了融資租賃的模式，比如消費(fèi)者可以選一款直租產(chǎn)品，三年后不再使用此車直接退還給融資出租人，融資租賃模式在美國市場長時(shí)間的演變，讓消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了三年換一臺車的習(xí)慣。

中國消費(fèi)者儼然要保守些，類似的模式卻早已生根發(fā)芽，優(yōu)信更是看到了二手車的特殊場景——大多數(shù)二手車會在三年之內(nèi)再銷售。并由此設(shè)計(jì)了兩種二手車融資租賃模式，售后回租模式和傳統(tǒng)車貸沒有太大區(qū)別，車輛登記在客戶名下，通過融資租賃的方式分期月還；直接租賃模式則有所不同，車輛登記在出租人名下，客戶進(jìn)行分期支付，尤為適合缺少上牌資格的消費(fèi)者。

在優(yōu)信發(fā)布的2018年Q3財(cái)報(bào)中，2C貸款收入達(dá)到4.74億元，同比增長96.4%，在總收入中的占比達(dá)到54.9%，足以證明融資租賃模式的市場認(rèn)可。不那么樂觀的是，一些媒體對優(yōu)信進(jìn)行“懸絲診脈”，將二手車融資租賃誤讀為“套路貸”，或許和P2P爆雷后的草木皆兵不無關(guān)系。不過從瓜子二手車、大搜車、毛豆新車等平臺的跟隨來看，諸如融資租賃等金融行為將是汽車電商的必然。

在商業(yè)模式的問題上，三巨頭均已作出回答，攀山的方式也有所不同。

瓜子和人人車的思路是“嚴(yán)選商城”，在二三線城市的近郊開設(shè)線下店，并推出保賣、包賣等業(yè)務(wù)，甚至將車款提前墊付給車主，以從賣家手中買斷車源。從線上滲透到線下，意在形成一條覆蓋線上獲客、線下銷售、消費(fèi)分期、維修保養(yǎng)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

只是“嚴(yán)選商城”是個(gè)典型的重資產(chǎn)模式，墊付車款、開店、線下運(yùn)營等無一不需要大量資金，瓜子二手車曾對外披露了這樣一組數(shù)據(jù)：近一年內(nèi)，花10億元在線下開了總計(jì)100萬平方米的店面。風(fēng)險(xiǎn)同樣存在，車輛能否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)售出，如何解決庫存問題，以及降價(jià)補(bǔ)貼促銷模式的弊病。以至于有人給出這樣的論斷：“新零售”只是二手車電商的一種營銷模式，沒有太多的新意。

優(yōu)信在2018年12月初和淘寶達(dá)成了戰(zhàn)略合作，商業(yè)模式上也開始往超級供應(yīng)鏈傾斜，以開放連接的方式把數(shù)十萬中小車商的商品標(biāo)準(zhǔn)化、可售化、可交付、可售后。不同于純自營的思路，優(yōu)信要解決的是二手車交易的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和透明化。

事實(shí)上，優(yōu)信首要面對的也是車源問題，比如某城市對本田CRV的需求旺盛，但本地車源僅有幾輛，超級供應(yīng)鏈打破了二手車本地交易的局限性，讓全國車源流轉(zhuǎn)起來，實(shí)現(xiàn)車輛檢測的透明化、交付形式的標(biāo)準(zhǔn)化、售后服務(wù)的規(guī)范化，以此撬動二手車交易的瓶頸。當(dāng)然橫亙在優(yōu)信面前的風(fēng)險(xiǎn)同樣存在，平臺的運(yùn)營能力、流量能力、用戶體驗(yàn)……都需要一一驗(yàn)證。

越過山丘，二手車的淘汰賽業(yè)已發(fā)生，這一次恐怕會關(guān)乎成敗。

優(yōu)信正加速下鄉(xiāng)

在沒有出現(xiàn)行業(yè)巨無霸的情況下，二手車電商互撕的戲碼還將上演。

況且除了三巨頭之外，還要星羅棋布的本地化平臺，就連一些金融機(jī)構(gòu)也打起了汽車電商的主意，屬于二手車電商的江湖注定不會平靜。

“上山”還只是二手車電商平臺的頂層設(shè)計(jì)，未來要朝什么方向走，最后決定勝敗的則是能否最大限度地挖掘用戶對于二手車的需求。上一回合中的優(yōu)信，成為人人車和瓜子膠著戰(zhàn)的“漁翁”，如今當(dāng)兩個(gè)勁敵同時(shí)瞄向重資產(chǎn)模式的時(shí)候，優(yōu)信的選擇是“下鄉(xiāng)”，讓超級供應(yīng)鏈的生態(tài)加速落地。

優(yōu)信的動作很迅速，剛進(jìn)入2019年就開始在三個(gè)層面發(fā)力：

第一記拳頭打向了“流量矩陣”，對于一個(gè)平臺型的商業(yè)模型而言，流量的重要性不言而喻。除了優(yōu)信自身的線上流量，優(yōu)信和淘寶的牽手吸引了無數(shù)的目光，參考雙方“官宣”的內(nèi)容，優(yōu)信將在淘寶上擁有入口和店面，用戶可以輕松在淘寶上完成購買。

優(yōu)信想要的恐怕不只是流量，而是和淘寶全面打通底層數(shù)據(jù)，升級智能車源展示、智能車源在線匹配及一站式購車全鏈路解決方案，合作范圍將不限定在流量，B2C、B2B、金融和整合供應(yīng)鏈方面都存在合作機(jī)會。

可以印證的是，優(yōu)信宣布要在2019年覆蓋400家城市，三四線城市會占到很大的比重，和淘寶打通底層數(shù)據(jù)，自然有利于優(yōu)信有更多維度的數(shù)據(jù)分析客戶資質(zhì)，然后給出適合的金融解決方案，完成用戶群的下沉。

同時(shí)，二手車電商正在拋棄營銷至上的打法，幾乎所有的頭部平臺都在大數(shù)據(jù)和技術(shù)創(chuàng)新上下功夫，優(yōu)信的第二記出拳正是體驗(yàn)優(yōu)化。

大大小小的二手車電商平臺中，優(yōu)信有一個(gè)特殊身份，全國唯一實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域交易和交付的二手車電商交易平臺。如果可以解決好消費(fèi)體驗(yàn)的問題，這將是優(yōu)信獨(dú)一無二的優(yōu)勢，可如果存在體驗(yàn)上的盲區(qū)，則會是加速奔跑時(shí)的包袱。

以在線看車為例，幾乎所有的平臺都展開了檢測、定價(jià)、銷售的一站式服務(wù)，可對消費(fèi)者而言，從以往跑到車商或交易市場購車，轉(zhuǎn)向線上看車購車，僅有車輛檢測報(bào)告儼然是不夠的，優(yōu)信為此已經(jīng)上線了360度看車和VR服務(wù)。

二手車電商的本質(zhì)是解決信息不對稱，解決買賣雙方的信任問題。瓜子二手車的“嚴(yán)選商城”看到了一二線城市的機(jī)會，市場的二手車需求已經(jīng)爆發(fā)。優(yōu)信在一二線城市的需求外，看到了“小鎮(zhèn)青年”的需求，與這一市場匹配的不是重金開線下店，而是通過技術(shù)創(chuàng)新在用戶體驗(yàn)上先入為主。

由此，效率就成了勢必要解決的問題，也是優(yōu)信在2019年組合拳里的第三記，畢竟制勝關(guān)鍵在于讓消費(fèi)者買到合適的車，同時(shí)提升交易效率。

車輛的跨區(qū)域交易，考驗(yàn)的是物流交付效率。優(yōu)信當(dāng)前的自建物流體系，已經(jīng)有超過3000條全國的交付網(wǎng)絡(luò)，覆蓋500多個(gè)城市，2019年的目標(biāo)是覆蓋國內(nèi)縣級以上的區(qū)域，野心可見一斑。

金融效率是交付外的又一重頭戲，傳統(tǒng)的金融審批需要提交材料、稽檢、審批、放貸等一系列流程。目前優(yōu)信的秒批率是40%，2019年的目標(biāo)是70%，接下來或?qū)⒃跀?shù)據(jù)、AI、風(fēng)控等領(lǐng)域進(jìn)行一連串的動作。

或許優(yōu)信應(yīng)該像同行們一樣扎根線下，然后以新零售為樣本將一個(gè)資本故事，繼而持續(xù)提振股價(jià)。超級供應(yīng)鏈恰恰是最難的一條路，但困難的背后往往是偉大。

圍觀者等待終局

和共享單車一樣，當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候，圍觀者就開始等待終局。

一向口無遮攔的姚勁波，在去年年底的媒體采訪中提到了二手車市場的終局，并判斷時(shí)間會是3-5年后。

也有人斷言二手車電商將遵循721定律，頭部玩家占據(jù)70%的市場，第二名占據(jù)20%，其余的共享剩下10%的份額。

所有和“終局”相關(guān)的言論，無不指向了這樣一種思維：二手車只是一場生意，最終的市場份額決定一切。本質(zhì)上還是站在二手車電商的1.0時(shí)代來思考，彼時(shí)各家熱衷于廣告營銷，嘗試用規(guī)模性的力量吸引了資本和公眾的關(guān)注。

2019年的二手車電商已經(jīng)有進(jìn)入2.0時(shí)代的端倪，至少優(yōu)信的“上山下鄉(xiāng)”釋放出了新的風(fēng)向標(biāo)：技術(shù)、效率、服務(wù)、口碑、生態(tài)等重新成為競爭的籌碼。

二手車電商的玩家們應(yīng)該從盲目擴(kuò)規(guī)模、拼廣告、重競爭的階段走出來，回歸二手車電商化的本源，讓原先市場里的交易不透明、服務(wù)不到位、環(huán)節(jié)繁多等問題逐漸消失，構(gòu)建一個(gè)信息更透明、解決信任問題、效率持續(xù)提升的理想國。

電商從來都不是模式之爭，而是運(yùn)營、服務(wù)、效率的競爭，二手車電商也不例外?；蛟S不會出現(xiàn)圍觀者等待的終局，那種把水搞混，然后渾水摸魚的方法并不適用于二手車，何況這個(gè)市場的水本就足夠深。

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