愛庫存分銷導購有“溫度” 傳統(tǒng)及AI導購完敗

原標題：愛庫存分銷導購有“溫度” 傳統(tǒng)及AI導購完敗

去過屈臣氏的人一定忘不了導購的鍥而不舍，從進店開始他們就會不斷評論你的膚質(zhì)，然后不停向你推薦一些從沒聽過的牌子。在他們的堅持下，你很難不買一兩件推薦的產(chǎn)品，回到家中才幡然醒悟發(fā)現(xiàn)白買了。

傳統(tǒng)導購多數(shù)起到的是促銷作用，因為他們有提成制度，導購收入和業(yè)績掛鉤，有的甚至沒有底薪，全靠提成。受到網(wǎng)絡和電子商務沖擊，導購業(yè)績壓力比以前更重，因此如屈臣氏般違背消費體驗、一本正經(jīng)說瞎話的導購，在傳統(tǒng)導購中還是非常多。

但是筆者認為，隨著新零售發(fā)展，要吸引消費者到店，沒有附加值的行業(yè)也許會完全消失，但是導購作為最重要的附加值之一不能消失。導購是人群，也是行為，對于從業(yè)者或者消費者兩方人群都不可或缺。因此我們可以看到，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者基于傳統(tǒng)導購的弊端一直對其進行著各種升級嘗試。

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導購電商是導購+互聯(lián)網(wǎng)的最初嘗試

導購在經(jīng)濟市場中是引導顧客購買的過程，是一種促成行為。到互聯(lián)網(wǎng)時代，電商平臺迅速發(fā)展，電商購物環(huán)境與商場不同，所以客服和導購存在不小差異。因此不少創(chuàng)業(yè)者在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目中嘗試突破這一差異，企圖加入導購因素。

1、傳統(tǒng)導購電商已逐漸被淘汰

導購類電商比如蘑菇街、返利網(wǎng)，就是主要通過數(shù)據(jù)來進行比價、返利來或者是精選內(nèi)容吸引購物。這類應用也曾經(jīng)迎來過高速增長期，根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)，2016年中國電商導購市場增長率達到68.3%。然而極光大數(shù)據(jù)《導購電商app行業(yè)研究報告》顯示，到了2017年，導購類電商市場滲透率就開始呈現(xiàn)下滑狀態(tài)，從7%跌到了5.6%，具體拿“什么值得買”來說，其流量在2015年曾在Alexa全球排在前300，而現(xiàn)在已經(jīng)到了10000+位開外。筆者認為導致這樣變化的發(fā)生，并非導購不被需要，而是導購電商存在弊端，缺少“人”的因素。

2、新的導購電商仍只是規(guī)范化的淘寶客

導購平臺首先要吸引消費者使用相關應用才有機會促成，其次這種平臺依靠數(shù)據(jù)、內(nèi)容來促成，十分被動，沒有針對性。它非常明顯地在導購環(huán)節(jié)閹割掉了“人”的部分。于是在近年我們看到有一類嘗試加入“人”的導購電商平臺，比如粉象生活。它加入了多級傭金制度，讓用戶主動去找用戶，主動向其他人介紹產(chǎn)品、引導他人消費來賺取傭金。然而該平臺實質(zhì)上仍然是做著淘寶客的工作，雖然它從軟件系統(tǒng)上規(guī)范了傭金制度，但是僅僅是調(diào)動了一部分人的積極性。

智能導購以數(shù)據(jù)為驅(qū)動卻忽視了用戶情感

導購電商是從平臺化的角度來嘗試導購的互聯(lián)網(wǎng)升級，還有一類導購升級是從導購端出發(fā)，企圖量化導購工作實現(xiàn)智能化管理，然后再批量復制。

1、導購信息數(shù)據(jù)化，人工智能加強客商聯(lián)系

這種傳統(tǒng)導購升級是以線下為根基，在導購方實現(xiàn)智能化。傳統(tǒng)零售已經(jīng)運用ERP和CRM系統(tǒng)對客戶消費以及庫存數(shù)據(jù)進行管理，然而這只是針對零售內(nèi)部的管理。在導購環(huán)節(jié)也有某些品牌推出系統(tǒng)上的輔助，比如利用微信小程序和釘釘，將現(xiàn)有的導購者綁定成為數(shù)據(jù)入口，然后追蹤客戶的瀏覽路徑、消費記錄、個人喜好、聯(lián)系方式，形成智能用戶畫像，再利用這些應用推送營銷信息，加強商家與消費者的聯(lián)系。

2、人工智能精準度未必高，而溫度一定很低

然而利用人工智能分析大數(shù)據(jù)這種方式精準度存疑。例如，就算做到了千人千面，淘寶近期搜索商品列表，之后推薦列表中的商品，精準度也未必高。并且這些智能化的導購溫度一定很低，甚至可能增加額外的維護成本。比如有些商超完全不用人工導購，改用AI導購，利用導航、定位、人臉識別、語音交互、觸摸屏交互等方式提供智能導購服務。近期在AI方面領先的日本，有一家知名的機器人旅館，大概有兩百多個AI機器人提供服務，但機器服務實際上只是一個讓人們接受低水平服務的聰明花招，而且屢遭客戶投訴，一半以上的機器人被解雇。

日本導購全球領先，服務是不可替代的關鍵

縱觀全球，日本導購實力領先，商場貼心服務隨處可見，服務體驗是其認可度高的關鍵。在電商沖擊下，日本商場依舊受到大家的喜愛。

1、導購有職業(yè)價值，不同于人工智能

去過日本購物的人普遍給予日本導購很高的評價，因為不管買什么，導購都會熱心接待，始終保持微笑，詮釋了該職業(yè)不同于人工智能的人性價值。隨著消費升級，服務成為各類零售的關鍵，導購不可或缺，不能被人工智能替代。導購行業(yè)并不是能夠簡單復制的，光是面對客戶的詢問，認真聆聽并點頭示意，這種情緒上的反饋人工智能就辦不到。

2、服務不可替代，但是線下有局限性

雖然服務在未來的經(jīng)濟發(fā)展趨勢中是不可替代的，但是放在目前國內(nèi)的環(huán)境來看，傳統(tǒng)導購的發(fā)展依然需要搭上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。中國線下商業(yè)根基不深的情況下，受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊難以逆轉(zhuǎn)，另外國內(nèi)導購的素質(zhì)和日本導購還有很大差距。因此在新零售沖擊下，線下附加值低的行業(yè)未來可能會消失，傳統(tǒng)導購需要在不丟失服務能力的前提下再自我升級。

導購+互聯(lián)網(wǎng)的分享分銷型電商模式

傳統(tǒng)導購的互聯(lián)網(wǎng)升級不能完全依靠數(shù)據(jù)化，要保留導購中“人”的價值，而市面上有一款分享分銷型電商“愛庫存”不僅能調(diào)動人的積極性，將導購的服務價值保留，同時還具備人工智能的功能。大概這種分享分銷型電商模式就是導購＋互聯(lián)網(wǎng)的最佳方案。

1、分享分銷機制增加導購收入，數(shù)據(jù)驅(qū)動維護人的積極性

愛庫存在傳統(tǒng)電商基礎上進行升級，加入小b分銷導購。和多級分銷一類的電商不同，愛庫存的分銷導購盈利不會被層層瓜分，而且因為產(chǎn)品是庫存不是爆款，能以較低價格拿到更高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，還能自由定價，所以導購者有非常大的自主盈利空間。

因為這些機制的導入，分銷導購們的主動性被調(diào)動起來，愛庫存成立僅一年時間已經(jīng)吸引了60萬導購人員，他們通過愛庫存平臺晉升為多家知名品牌的分銷商。

2、好平臺助力人脈資源維護，在互聯(lián)網(wǎng)中導購仍然能發(fā)揮服務價值。

愛庫存以微信池的親密關系為根基，導購的人脈資源得以延續(xù)。盡管愛庫存升級了渠道、軟硬件，但是仍保有人情味，強調(diào)了服務的重要性。

對于導購來說，愛庫存S2b2C系統(tǒng)能承包導購物流以及上貨等瑣事，這讓導購人群只需要專注于服務客戶。他們還有更充裕的時間提升職業(yè)技能，發(fā)揮自身的價值。另外愛庫存通過云系統(tǒng)展示分銷商品，而這些產(chǎn)品需要分銷導購自主選擇才會被分享到客戶中。也就是說，導購不但依靠平臺消除了時空限制，還是能按照自己的風格為自己的顧客個性化挑選商品，然后提供一對一的服務。

通過愛庫存的分銷商購物，導購給到消費者的體驗，與他們通過其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品自行購物不同。因為每次的購物都是一對一的交流，都在加深分銷導購人員與消費者的聯(lián)系，良好的購物體驗會不斷加深彼此之間的感情，成為消費者的情感寄托。

3、智能系統(tǒng)為使用者提供數(shù)據(jù)支持，為導購及商家提高去庫存效率。

愛庫存上游連接品牌方，打通庫存數(shù)據(jù)和資源，在供貨商方面合作了數(shù)千家知名大品牌，下游通過分銷導購的人脈資源連接消費者。整套系統(tǒng)在各個環(huán)節(jié)上實現(xiàn)了信息化，比如愛庫存一鍵轉(zhuǎn)發(fā)圖文功能幫助導購上架商品，系統(tǒng)下單就能完成揀貨發(fā)貨，讓導購一個人也能低成本地完成播貨。

對商家而言，愛庫存系統(tǒng)的去庫存數(shù)據(jù)能幫助他們對未來的銷量進行預測，給出銷售計劃建議。還有云倉可以提前整體買斷商家?guī)齑?，幫助商家智能去庫存。因此分銷型導購電商愛庫存發(fā)揮了信息化的優(yōu)勢，平臺實現(xiàn)了單月GMV破6億元，2018年GMV已超30億元。

傳統(tǒng)導購提供的服務是被市場需要的，但是在當下環(huán)境中也避免不了互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，然而從導購電商到AI導購，傳統(tǒng)導購升級一直沒有找到合適的方式。傳統(tǒng)導購互聯(lián)網(wǎng)升級應該兼顧人性化和智能化兩個方面，愛庫存利用S2b2C系統(tǒng)服務導購小b，一方面增加了小b導購積極性，另一方面保證小b的服務能力有用武之地，同時用信息化系統(tǒng)將導購端接入互聯(lián)網(wǎng)，提高了銷售效率，達到了智能化和人性化，分享分銷型導購電商或許就是傳統(tǒng)導購互聯(lián)網(wǎng)升級的最佳方案。

作者：沙水，互聯(lián)網(wǎng)觀察家,178游戲工作室（http://www.ar178.cn/）專欄作者.交流可添加微信：shashui007

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