返鄉(xiāng)印象之零售大開發(fā)：接招渠道下沉，蘇寧撒豆成兵

原標(biāo)題：返鄉(xiāng)印象之零售大開發(fā)：接招渠道下沉，蘇寧撒豆成兵

當(dāng)春節(jié)返鄉(xiāng)業(yè)已成為多數(shù)城飄每年必經(jīng)的遷徙常態(tài)時，這一波極具中國特色的人口大遷徙現(xiàn)象，自然也為三四線城市的消費(fèi)市場創(chuàng)造著空間巨大的遷徙經(jīng)濟(jì)。

一個品牌經(jīng)營者，若能嗅覺靈敏地把握住這一場返鄉(xiāng)潮的商機(jī)時，相信也必將帶動其所經(jīng)營的產(chǎn)品與服務(wù)，在數(shù)據(jù)上實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

在過去的一年中，智慧零售作為烈火烹油、造勢轟列的一大新型商業(yè)形態(tài)，現(xiàn)已在一二級城市的各大重要商圈中加速繁衍：各種新物種、新技術(shù)、新玩法，層出不窮并集中爆發(fā)。而紛紛入局的幾大角力者——蘇寧、京東、阿里等巨頭，也已在這一場重構(gòu)人、貨、場的零售商業(yè)變革浪潮中，交出了不俗的成績單。

至于在那些遠(yuǎn)離漩渦中心的不起眼邊陲城市或縣鎮(zhèn)，面對流量的縱向深耕與模式的風(fēng)險改造，這批逼宮傳統(tǒng)零售的賽道角力者，又是如何接招落地？消費(fèi)者又是否會用腳投票將這批新物種供養(yǎng)長大？

我乘著年前返鄉(xiāng)的機(jī)會，正好親身到門店取經(jīng)一遭，順道解惑：廣闊縣鎮(zhèn)，是否真大有可為？

我的老家位于潮州、汕頭、揭陽三市交界的潮安縣沙溪鎮(zhèn)，這里距離縣城、潮州市區(qū)和汕頭市區(qū)分別都將近半個多小時的車程，過去屬于粵東潮汕地區(qū)一個非常不起眼，且十年都難起大變化的小鎮(zhèn)。

所幸，近幾年來受益于大基建浪潮——潮汕機(jī)場與高鐵新城版塊的聯(lián)動規(guī)劃與打造，加之新城區(qū)內(nèi)，東山湖現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園劃地6100畝的招商引資建設(shè)，已令得這個過去一直默默無聞的小鎮(zhèn)，近兩年間在消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、道路交通以及基礎(chǔ)生活配套方面，都已開始發(fā)生著翻天覆地的巨變，并不斷地吸引著大量城飄青年人口的返鄉(xiāng)。

對于這部分新城飄青年而言，一二線城市動則數(shù)萬的房價，已讓他們望而卻步地選擇了返鄉(xiāng)生活置業(yè)，以退為進(jìn)。

然而，面對這樣一個發(fā)展?jié)摿薮笄蚁M(fèi)能力不斷提高的縣鎮(zhèn)市場，這里的主流零售形態(tài)卻由于經(jīng)營者的進(jìn)貨渠道單一、物流配送能力的受限、門店銷售模式的固化，以及數(shù)字化接入改造的不足，而使得現(xiàn)有的門店運(yùn)營卻還保持著傳統(tǒng)的零散、粗放式特點(diǎn)，缺乏一個系統(tǒng)式的作戰(zhàn)思維。

但是，可以肯定的卻是，以現(xiàn)有的經(jīng)營模式和門店形態(tài)，未來定將難以滿足小鎮(zhèn)新青年不斷升級的消費(fèi)需求。畢竟，比起一二線城市的青年族群，小鎮(zhèn)新青年則由于不必面臨巨額的房貸壓力與日常開銷，更靈活的財產(chǎn)支配也使得其消費(fèi)會對品牌與品質(zhì)都產(chǎn)生更為挑剔的要求。

因此，對于像我們這種三四線城市正在崛起的小鎮(zhèn)來說，在爭搶渠道下沉紅利的零售巨頭眼里，都是屬于尚未挖掘的金礦。

廣闊縣鎮(zhèn)，大有可為

經(jīng)觀察了解發(fā)現(xiàn)，在蘇寧、阿里和京東這三大賽道角力者中，針對具備較大發(fā)展?jié)摿Φ娜木€縣鎮(zhèn)市場特點(diǎn)，其實(shí)蘇寧早于去年就已開發(fā)探索出了一套主打這個市場的零售業(yè)態(tài)——采用“合伙人制”的聯(lián)合運(yùn)營，以手機(jī)超頻+生活家電+極物（家居旅行、生活周邊）等產(chǎn)品為主售的蘇寧零售云店模式。

目前，作為蘇寧最能直擊縣鎮(zhèn)居民消費(fèi)與經(jīng)營者痛點(diǎn)的一大模式打法，這套模式現(xiàn)已在全國廣闊的縣級市場中落地生根，撒豆成兵。就連汕頭南澳島這個環(huán)境相對閉塞的本土化縣鎮(zhèn)市場，也在半個多月前迎來了其首家蘇寧零售云的門店，并成為了南澳縣后宅鎮(zhèn)上的一大零售新物種。

年前，當(dāng)我去南澳島旅游的同時，順逛了這店一圈后，就可以明顯感受到這家門店的競爭力所在。

單從入店客戶的消費(fèi)選擇維度來看，這家門店不僅能借助蘇寧零售云的數(shù)據(jù)分析能力做預(yù)測，針對這個較為封閉的縣鎮(zhèn)市場特征精選sku，提供更多實(shí)用、強(qiáng)生活習(xí)性且高性價比的產(chǎn)品品類。比如，春節(jié)前圍爐專用的爆品電磁爐、潮汕人煮水泡茶專用的電熱壺和養(yǎng)生壺，以及海島居民回南天必備的除濕機(jī)和烘干機(jī)等。

在年貨節(jié)期間，不僅針對會員所進(jìn)行的福利大放送促銷，同時還聯(lián)手了頭等艙品牌產(chǎn)品，喊出了品質(zhì)下鄉(xiāng)，打造縣鎮(zhèn)市場“超級品牌日”的計劃。

與此同時，通過云貨架APP的展示，門店還可以讓消費(fèi)者直接在店選購蘇寧易購上的3C、家電、智能配件、極物和母嬰等品類商品，并做到無需提前備貨。

縣上居民們想買什么家電，只要下單，汕頭大區(qū)的倉庫就可以最快速的發(fā)貨，不僅避免了積壓庫存、資金周轉(zhuǎn)不靈的風(fēng)險，同時也打破了門店的SKU不足的限制，更讓縣鎮(zhèn)居民在享受便捷購物的同時，增加了產(chǎn)品的可選擇性。

據(jù)該店的店員介紹稱，過去，南澳縣居民在購入生活電器這一消費(fèi)上，經(jīng)常會遇到：可選擇的實(shí)體店鋪較少、大品牌電器的品類以及可供選擇的產(chǎn)品數(shù)量稀缺、售后及物流配送效率差、大家電購買前想到店充分了解都略顯困難等問題。

而今，隨著南澳縣蘇寧零售云門店的開業(yè)，當(dāng)?shù)鼐用裼捎趯μK寧門店的購物便捷、品類齊全、售后完善、配送高效等服務(wù)的高度認(rèn)可，不少已經(jīng)是無論結(jié)婚置辦彩禮、喬遷新房，亦或是置年貨換新，家電購置的首選都是在蘇寧零售云門店整套整套地買。

畢竟，對汕頭人而言， 「蘇寧」兩個字，早已不是陌生的存在。

因?yàn)?，在千禧年初，蘇寧就以“蘇寧電器”家電連鎖的形象打進(jìn)汕頭市場，其時與國美電器勢均力敵；隨后，以O(shè)2O為核心的新一代門店蘇寧易購，進(jìn)駐汕頭最大百貨商場——百盛百貨；緊接著，取而代之的就是，自2015年落成開業(yè)，坐落于汕頭CBD商圈，集購物、美食、休閑、電器、辦公等為一體的蘇寧廣場。

因此，作為陪伴著汕頭特區(qū)走過了15載的「老字號品牌」，蘇寧在汕頭不僅擁有著龐大的群眾基礎(chǔ)，在品牌聲譽(yù)上，同時也都占據(jù)著極高的認(rèn)可度。

加之，蘇寧作為粵東區(qū)域的大區(qū)，擁有著成熟高標(biāo)準(zhǔn)「倉庫群」的建設(shè)運(yùn)營團(tuán)隊，來作為配送服務(wù)的支持。所以也就不難理解，為何蘇寧會將汕頭列為其智慧零售業(yè)態(tài)向粵東地區(qū)下沉的首選試行區(qū)域。

渠道下沉做文章，蘇寧小店穩(wěn)唱獨(dú)角戲

在蘇寧看來，零售云和蘇寧小店都是同等重要的戰(zhàn)略級流量接口。

作為蘇寧的粵東大區(qū)，汕頭在其智慧零售的渠道下沉戰(zhàn)略上，除了落子布局蘇寧零售云門店外，在構(gòu)建最后一公里基礎(chǔ)上，滿足周邊白領(lǐng)與居民生活購物需求與日常服務(wù)訴求的蘇寧小店，也在市區(qū)CBD、大客流商圈以及鄰里社區(qū)中強(qiáng)勢擴(kuò)張。

對于蘇寧小店這一流量入口，蘇寧是這樣定位的：承載蘇寧全品類產(chǎn)品的代表，為蘇寧打造全產(chǎn)業(yè)、全品類、全服務(wù)概念的場景，更是技術(shù)及流量資源的出口和入口。

消費(fèi)者既可以選擇在蘇寧小店實(shí)體店選購，也可以在“蘇寧小店”APP下單，享受送貨上門或自提服務(wù)，小店承諾三公里內(nèi)最快半小時配送上門，為社區(qū)周邊的消費(fèi)者提供全新的消費(fèi)體驗(yàn)。

在我快速地逛完汕頭蘇寧廣場周邊的三家門店后發(fā)現(xiàn)，雖然同為小店，但不同的社區(qū)門店所陳列的品類，在差異性還是較為明顯的。

在蘇寧廣場CBD這一高客流量的蘇寧小店中，現(xiàn)場的展示主要是以早餐、關(guān)東煮、奶制品、零食飲料等輕餐為主，以便周邊寫字樓的白領(lǐng)工作休閑以及逛街消費(fèi)者解讒之需。

至于成熟型社區(qū)門店，則會輔以29.8元每斤的爆品車?yán)遄?、沙糖桔、潮汕人拜年必帶的柑橘、三只松鼠、伊利牛奶等春?jié)必備送禮佳品，以及火鍋配菜底料、禽類熟食等超市品類商品來迎合社區(qū)消費(fèi)者的生活消費(fèi)需求。

“還是比較方便，相對于之前便利店在此片區(qū)的空白，蘇寧小店的出現(xiàn)，還是為我們提供了很多便利。至少，現(xiàn)在我買瓶飲料買瓶酸奶下樓就能買到，更有APP下單送貨，非常符合我們年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。”當(dāng)被問到在蘇寧小店的購物體驗(yàn)時，一位進(jìn)店消費(fèi)的顧客陳先生這么表示。

此外，蘇寧小店還作為整個蘇寧生態(tài)服務(wù)平臺，包括蘇寧有房、彩票服務(wù)、蘇寧幫客、蘇寧快遞、蘇寧金融等業(yè)務(wù)，都與蘇寧小店存在協(xié)同。

在未來，蘇寧小店也將不斷豐富其服務(wù)，同時接受市民的定制化服務(wù)，涉及免費(fèi)WiFi，打印、復(fù)印、掃描，共享充電寶、雨傘、蛋糕預(yù)定等，還依托蘇寧售后提供電器維修、洗衣、水電煤繳費(fèi)等智能便捷服務(wù)等。

值得注意，在汕頭這家蘇寧小店，店內(nèi)還開設(shè)了“休閑區(qū)”，吧臺裝飾模式＋充電區(qū)設(shè)置，讓休息環(huán)境更彰顯便捷時尚舒適。對比傳統(tǒng)的便利店或超市門店，在年輕消費(fèi)者看來，蘇寧小店這一零售形態(tài)的改造，對他們的吸引力還是非常之強(qiáng)的。

據(jù)最新數(shù)據(jù)，目前蘇寧小店在汕頭市區(qū)的門店數(shù)量已經(jīng)將近40家，形成了一定規(guī)模。而根據(jù)蘇寧總部的規(guī)劃，2018年蘇寧小店將進(jìn)入60個城市，在全國保底開1500家門店。

按照這一數(shù)據(jù)計算，要想達(dá)到這一目標(biāo)，每個進(jìn)入的城市只需開店25家即可完成任務(wù)。因此，對于汕頭大區(qū)而言，超額完成將近40家的門店擴(kuò)張數(shù)量，也從側(cè)面印證了蘇寧小店這一智慧零售模式，在汕頭這一下沉的渠道市場中還是穩(wěn)唱獨(dú)角戲，大有可為的。

綜合來看，在蘇寧智慧零售模式大開發(fā)戰(zhàn)略的推進(jìn)下，在對汕頭大區(qū)這片粵東市場的渠道下沉與流量深耕的執(zhí)行成果上，蘇寧智慧零售模式作為領(lǐng)頭羊的示范還是小有成就所在。

不僅蘇寧小店明確了依托蘇寧大生態(tài)，以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，基于門店實(shí)體流量，線上線下精準(zhǔn)化流量運(yùn)營以及智能化物流運(yùn)營；同時，借助蘇寧強(qiáng)大的倉儲、物流、渠道、技術(shù)等能力，零售云門店也在持續(xù)賦能于傳統(tǒng)門店，使之完成低風(fēng)險的智慧零售轉(zhuǎn)型與改造。

至于最后，我為何會從蘇寧、阿里和京東這三大賽道角力者中，選擇以蘇寧為標(biāo)本來觀察？

一是由于長期深耕粵東區(qū)域的蘇寧在這三家中優(yōu)勢較為明顯，特別是小店在去年的加速擴(kuò)張速度、數(shù)量與質(zhì)量，已讓蘇寧在這場撬動三四線城市超級流量入口的爭奪戰(zhàn)中，占據(jù)到了先機(jī)優(yōu)勢，在走訪體驗(yàn)上也方便。

二則是，由于蘇寧在前兩年就已喊出了三年開兩萬店的目標(biāo)，并稱2018年一年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就已過半。正好借今年返鄉(xiāng)的機(jī)會，到地方上來視察驗(yàn)證下其下沉的成果。

最后，我一直堅信一個優(yōu)秀的商業(yè)模式，永遠(yuǎn)都不會害怕等待時間來驗(yàn)證的。

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