電商狂奔之后，誰(shuí)來(lái)打掃庫(kù)存的一地雞毛？

文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

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春節(jié)之后，電商科技圈的新聞主調(diào)基本是裁員、淘汰、增速下滑、并購(gòu)之類的灰暗色調(diào)，不過(guò)，也有好消息，這不，這幾天，就傳來(lái)一個(gè)好消息，博洋控股集團(tuán)跟愛(ài)庫(kù)存達(dá)成了戰(zhàn)略合作，據(jù)悉，博洋控股集團(tuán)旗下有博洋家紡、beyond+、唐獅、德瑪納、果殼等多個(gè)品牌，愛(ài)庫(kù)存則是去年猛漲10倍的社交電商。

博洋控股集團(tuán)雖然是全渠道品牌，不過(guò)當(dāng)年聲名鵲起，是靠電商，其子品牌博洋家紡曾是家紡電商類目第一，現(xiàn)在也是行業(yè)TOP品牌。

實(shí)際上，最近半年來(lái)，愛(ài)庫(kù)存接到了很多各個(gè)行業(yè)的頭部品牌合作，核心問(wèn)題就是，如何幫助他們妥善處理庫(kù)存？

簡(jiǎn)單的一句話，卻有著狂風(fēng)暴雨般得行業(yè)大背景。

電商在經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展之后，2018年第四季度，終于迎來(lái)了最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，消費(fèi)品零售總額進(jìn)入個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很嚴(yán)峻，阿里京東等巨頭的增速大幅度放緩，很多品牌商當(dāng)初把電商作為重要的去庫(kù)存渠道，在這個(gè)時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)庫(kù)存越來(lái)越多，電商狂奔之后，誰(shuí)來(lái)打掃這庫(kù)存的一地雞毛？

處理庫(kù)存可是個(gè)藝術(shù)活，搞不好，會(huì)把品牌搞砸，所以，妥善處理很關(guān)鍵。

像博洋這樣的知名大牌，大張旗鼓的找愛(ài)庫(kù)存處理庫(kù)存產(chǎn)品，難道不擔(dān)心引起價(jià)格混亂嗎？

有這種問(wèn)題的，不只是博洋，我曾在一次會(huì)議中見(jiàn)到歐萊雅的渠道高管，對(duì)方說(shuō)，他跟蹤愛(ài)庫(kù)存半年了，一直沒(méi)敢合作，就是擔(dān)心價(jià)格體系被打亂，想想看，如果一個(gè)顧客花了300塊買了正品歐萊雅，女性顧客又特別善于交流，她的朋友要是從愛(ài)庫(kù)存60塊錢就買了一模一樣的一套產(chǎn)品，那她會(huì)作何感想？

她可能從此就告別這個(gè)品牌了！

所以，你看，唯品會(huì)雖然也是幫品牌商處理庫(kù)存，但也特賣的價(jià)格并沒(méi)有太夸張，到愛(ài)庫(kù)存這，卻不一樣了，很多商品可以做到一折兩折出貨，這是怎么回事？

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一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是：愛(ài)庫(kù)存是隱蔽渠道，任何搜索引擎都搜不到愛(ài)庫(kù)存上面的商品，商品銷售的通道，只在分銷商們的微信群里。

隱蔽渠道的意義在于，可以很好的順應(yīng)中國(guó)消費(fèi)分層的大趨勢(shì)。

大家都知道消費(fèi)在分級(jí)：城市白領(lǐng)迫于房貸壓力，消費(fèi)緊縮；三四線城市的居民，則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力小，又趕上房?jī)r(jià)提升，而頓時(shí)成為身價(jià)倍增的一群人。

而廣大的五六七八線市場(chǎng)的消費(fèi)者是有消費(fèi)能力和意愿的，但是，傳統(tǒng)的市場(chǎng)機(jī)制下，供給他們的商品，大都是山寨貨，品牌商品按照正常渠道到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，價(jià)格是很高的，更何況，要改變他們的消費(fèi)習(xí)慣，還要有大量廣告投放。

所以，在傳統(tǒng)的商業(yè)體系里，消費(fèi)層級(jí)的多樣性和品牌大鳴大放的模式，是相悖的。

直到社群這種隱蔽模式出現(xiàn)之后，局面改觀了。

一方面是品牌商的大批庫(kù)存商品，另一方面是廣大的多層級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)物美價(jià)廉的需求，雙方在一個(gè)封閉的渠道里，悄無(wú)聲息的就完成了交易。

這些庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量要比山寨好很多，無(wú)非就是款式過(guò)時(shí)了，或者臨期了，但質(zhì)量還是很好的，這些商品只能通過(guò)特殊渠道去銷售，如果賣不出去，那就要銷毀，比如歐萊雅的過(guò)期商品，如果按照歐盟的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)去銷毀，成本極其高，現(xiàn)在非但不用花費(fèi)銷毀成本，還能換成錢，又能讓偏遠(yuǎn)地區(qū)的人享受更好的質(zhì)量。不但省了銷毀成本，還能節(jié)約流通成本，何樂(lè)而不為？

對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)量的50%都是庫(kù)存，他們能賣掉30%就已經(jīng)回本了，能賣50%，就是盈利很好了，剩下50%的庫(kù)存，超過(guò)一年的，在財(cái)務(wù)操作中，就計(jì)提為0了。

對(duì)于這些計(jì)提為0的資產(chǎn)，傳統(tǒng)的去庫(kù)存方式，一般是走線下特賣，比如，這一盤貨有100萬(wàn)件衣服，他會(huì)找?guī)资畟€(gè)特賣場(chǎng)，請(qǐng)幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)，把貨品分成幾十等份，拉到門店，賣了兩個(gè)月，賣不掉，再拉回來(lái)。因?yàn)榉b是有生命周期的，三個(gè)月一季，所以一盤貨一年轉(zhuǎn)的頻次才1到1.5次。

但是在愛(ài)庫(kù)存這里，一個(gè)星期就可以轉(zhuǎn)一次，甚至兩次。而且?guī)鞕?quán)還不要轉(zhuǎn)移，庫(kù)權(quán)不轉(zhuǎn)移，意味著不需要產(chǎn)生成本。

如果你沒(méi)有發(fā)貨能力，愛(ài)庫(kù)存也可以全盤切過(guò)來(lái)，放到自己的倉(cāng)庫(kù)里，這對(duì)愛(ài)庫(kù)存也比較劃算，因?yàn)槌杀靖?，利?rùn)更高，一件成本10塊，賣三十五十都有可能，利潤(rùn)率百分之幾百，但依然賊便宜。

所以，對(duì)于愛(ài)庫(kù)存來(lái)說(shuō)，他掙的是效率的錢，沒(méi)有掙廣告費(fèi)，這跟傳統(tǒng)電商模式不一樣，傳統(tǒng)電商模式是流量電商，廣告費(fèi)越來(lái)越高，銷售成本就越來(lái)越高；但愛(ài)庫(kù)存是拼命提高效率就能掙錢了，效率越高，成本就越低，這是正向循環(huán)的。

這就是隱蔽渠道對(duì)品牌商帶來(lái)的價(jià)值重構(gòu)。

03

沒(méi)有庫(kù)存之憂，品牌商的生產(chǎn)就可以更大膽一些，有些做柔性供應(yīng)鏈的公司，每個(gè)SKU可能只有幾十件上百件，現(xiàn)在，就可以多生產(chǎn)一些了，反正處理庫(kù)存也不需要成本。

此外，國(guó)內(nèi)的服裝產(chǎn)業(yè)，每年的產(chǎn)值大約是5萬(wàn)億，產(chǎn)生的庫(kù)存有一兩萬(wàn)億，過(guò)剩的布料輔料，也有上萬(wàn)億，這是一個(gè)極其龐大的市場(chǎng)。

如果某個(gè)產(chǎn)品銷量特別好，愛(ài)庫(kù)存還可以跟品牌商回爐定制，反正有剩余布料，款式已經(jīng)定了，無(wú)非就是開(kāi)動(dòng)生產(chǎn)線，既然是暢銷款式，生產(chǎn)出來(lái)就能賣掉，何樂(lè)而不為？

這不就是反向供應(yīng)鏈了嗎？

還有一種情況，有一家戶外品牌的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理剛上任，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間不訂貨，這經(jīng)銷商啥意思，不給自己面子？

其實(shí)不是，是因?yàn)閼敉膺\(yùn)動(dòng)品類本身款式變化不大，經(jīng)銷商的庫(kù)里都已經(jīng)有很多存貨了，沒(méi)有動(dòng)力進(jìn)貨啊。

愛(ài)庫(kù)存就幫他們的經(jīng)銷商消滅了一批庫(kù)存，經(jīng)銷商的倉(cāng)空了，品牌商的訂單也多了。

歐時(shí)力也是經(jīng)銷模式，貨都在經(jīng)銷商那里，他們也是想方設(shè)法幫經(jīng)銷商清貨，本來(lái)他們是不用操心經(jīng)銷商庫(kù)存的問(wèn)題的，但是，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，愛(ài)庫(kù)存的用戶其實(shí)跟自己當(dāng)前的用戶并不重合，自己經(jīng)銷商的門店大多在一二線城市，但是，四五線市場(chǎng)的用戶，也有他們的潛在消費(fèi)者，先用愛(ài)庫(kù)存這個(gè)渠道影響未來(lái)的消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可歐時(shí)力，也是不錯(cuò)的選擇，而歐時(shí)力和經(jīng)銷商，都不產(chǎn)生成本就可以換成現(xiàn)金流。

所以，愛(ài)庫(kù)存這種隱蔽渠道模式，幫助品牌商解決的問(wèn)題是可以很豐富的。

這個(gè)隱蔽渠道什么都能賣嗎？

是的，博洋控股集團(tuán)跟愛(ài)庫(kù)存的合作就包括男裝，女裝，童裝，家居服，家紡等在內(nèi)的多款爆款商品，而且，未來(lái)雙方還有可能開(kāi)發(fā)專享產(chǎn)品。

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傳統(tǒng)電商的發(fā)展開(kāi)始放慢，線上流量遇到了天花板，社交電商給品牌方們打開(kāi)了一扇新的窗戶，大家都進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就要對(duì)客戶分層分類，在傳統(tǒng)的用戶管理中，很難做到精細(xì)化分類，只能大概的出一個(gè)客戶畫(huà)像。

而社群模式下，物以類聚人以群分，天然的就把用戶做了分類處理，愛(ài)庫(kù)存有78萬(wàn)+的分銷商，也就是說(shuō)把用戶分成了78萬(wàn)個(gè)類別，這78萬(wàn)分銷商又對(duì)自己的用戶比較了解，從而讓商品推薦，更具針對(duì)性，這種人工精細(xì)化再加上平臺(tái)的大數(shù)據(jù)智能，讓這個(gè)社交平臺(tái)的效率遠(yuǎn)高于其他。

零售就是效率和體驗(yàn)，傳統(tǒng)流量模式下產(chǎn)生的庫(kù)存，需要社交模式來(lái)處理，你就知道哪個(gè)效率更高了。

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