思考：B2B初創(chuàng)公司如何打造出一個(gè)成功的商業(yè)模式？

近些年來(lái)，各類(lèi)創(chuàng)業(yè)的故事屢見(jiàn)不鮮，相比以往似乎一個(gè)IT從業(yè)者更容易也更加傾向于成為一名創(chuàng)業(yè)者。根據(jù)Centre for Entrepreneurs對(duì)Companies House數(shù)據(jù)的分析，2018年，企業(yè)數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的663272個(gè)。

縱觀這些初創(chuàng)公司，當(dāng)然很多以失敗告終，而也有堅(jiān)持下來(lái)并開(kāi)始取得了一定進(jìn)展的公司，這點(diǎn)在B2B公司尤為顯著。那么是什么讓創(chuàng)業(yè)成功呢?Computer Weekly便借此采訪了多位創(chuàng)始人和投資者，以了解B2B技術(shù)初創(chuàng)公司如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出并保持競(jìng)爭(zhēng)力。

作為創(chuàng)業(yè)者，John Thompson在此方面就有很多經(jīng)驗(yàn)，他曾創(chuàng)建了兩家SaaS公司，并成功對(duì)一家公司完成了退出。

他說(shuō)道:“如果我回想一下過(guò)去10年與再之前10年的情況，現(xiàn)在籌集資金要容易得多，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)要容易得多，而獲得客戶也要容易得多。（不過(guò)）IT競(jìng)爭(zhēng)也更激烈、殘酷得多，因?yàn)槠渌艘部梢暂p易得到錢(qián)，然后來(lái)針對(duì)你。我并不認(rèn)為如今會(huì)比過(guò)去更容易創(chuàng)造出出路，我只是認(rèn)為游戲玩起來(lái)會(huì)更容易?！?/p>

尋找立足點(diǎn)

Thompson表示說(shuō)，在當(dāng)前情況下，創(chuàng)業(yè)公司如果想要與市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就必須尋找到合適的利基市場(chǎng)。

這一點(diǎn)得到了Computer Weekly 所有受訪者的響應(yīng)，他們均認(rèn)為差異性是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 - 科技創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)發(fā)的解決方案必須能解決特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題。如果他們有太廣泛的關(guān)注點(diǎn)，他們就有可能被更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)所擊潰。

例如，軟件管理平臺(tái)Cledara的創(chuàng)始人兼CEO Cristina Vila過(guò)去就跟蹤和管理了SaaS產(chǎn)品在她從事的金融科技行業(yè)中的應(yīng)用情況。“SaaS并不突出，所以如果你買(mǎi)了它而不使用它，你會(huì)忘記你曾擁有過(guò)它，”她說(shuō)道。 “我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)了我們買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，只是不知道我們還擁有它，或者我們認(rèn)為我們已經(jīng)取消了。”

她補(bǔ)充道：“SaaS也的確很偉大，它允許公司快速應(yīng)用進(jìn)并獲取以前無(wú)法獲得的技術(shù)，但它會(huì)在內(nèi)部造成負(fù)擔(dān)。在擁有數(shù)百或數(shù)千人的公司中，問(wèn)題將更大，因此必須有一個(gè)解決方案 - 這就是我創(chuàng)建Cledara的原因?！?/p>

尋找出一個(gè)特定的問(wèn)題也可以幫助將產(chǎn)品提煉至其必要的核心，以防止初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人和他們雇傭的開(kāi)發(fā)人員在嘗試添加不需要的功能時(shí)分散注意力。

“這是每個(gè)創(chuàng)始人都會(huì)面臨的重大挑戰(zhàn)之一，”Vila說(shuō)道。 “因?yàn)槲覀儠?huì)被拉向很多方向，所以有能力說(shuō)不，并把它們排除在外是非常重要的?！?/p>

“你需要能夠去除任何不必要的東西，并且真正只關(guān)注那些能夠增加最大價(jià)值的東西。這需要提供最簡(jiǎn)單的解決方案并解決實(shí)際問(wèn)題?！?/p>

“你必須創(chuàng)造一些東西，做一些你以前無(wú)法做到的事情?！?/p>

GoSquared是一家具有12年歷史的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)分析和客戶數(shù)據(jù)軟件平臺(tái)，該公司CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人James Gill對(duì)Vila的觀點(diǎn)表示認(rèn)同。 “無(wú)論誰(shuí)擁有市場(chǎng)的某個(gè)部分，總有一個(gè)更細(xì)粒度的利基部分可以被發(fā)掘出來(lái)并變成一個(gè)大業(yè)務(wù)，”他說(shuō)到。

“你會(huì)看到這些東西，有人建造了一些你從未想過(guò)會(huì)有足夠需求的東西，比如有人專(zhuān)門(mén)為農(nóng)民創(chuàng)造了某些東西，而后來(lái)又有人專(zhuān)門(mén)為玉米種植者打造了一些東西，并從中創(chuàng)造了一部分市場(chǎng)。這就是我不斷驚訝的事情。“

Gill還強(qiáng)調(diào)到，十年來(lái)人們一直告訴他，分析領(lǐng)域不再會(huì)有創(chuàng)新，但是“你今天仍會(huì)看到市場(chǎng)中存在數(shù)百家分析公司，每一家都做得很好，隨著時(shí)間的推移，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)愈發(fā)多的細(xì)分市場(chǎng)與利基市場(chǎng)”。

構(gòu)建護(hù)城河

一旦創(chuàng)業(yè)公司找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，下一階段就是保護(hù)和維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但這在快節(jié)奏的技術(shù)變革和創(chuàng)新環(huán)境中很難實(shí)現(xiàn)。

Thompson補(bǔ)充說(shuō)：“如果將你的產(chǎn)品比作是城堡，那么你的城堡必須有一個(gè)護(hù)城河。它可以來(lái)自規(guī)模，它可以來(lái)自易用性，它也可以來(lái)自知識(shí)產(chǎn)權(quán)，盡管這只是創(chuàng)業(yè)公司的一小部分?！?/p>

他特別指出，“護(hù)城河”是阻止其他產(chǎn)品比你更加“可用”的東西。“最終用戶對(duì)難以部署或難以使用軟件的容忍度非常低，堅(jiān)持不懈地專(zhuān)注于客戶并以非常簡(jiǎn)單的方式為他們帶來(lái)利益是非常重要的?！?/p>

“十年前，你可能擁有背后依托于科學(xué)項(xiàng)目的軟件，一旦你發(fā)布并運(yùn)行，就會(huì)帶來(lái)很大的好處，人們也會(huì)為那種軟件保持以耐心——但今天不同?！?/p>

B2B SaaS事件管理平臺(tái)SaaStock的創(chuàng)始人Alex Theuma表示，對(duì)易于使用的產(chǎn)品的需求是企業(yè)“消費(fèi)化”的結(jié)果：

“我猜這種情況基本上已經(jīng)發(fā)生，因?yàn)镾lack的出現(xiàn)，”他表示。

“他們（Slack）被視為一種'企業(yè)的消費(fèi)化' - 他們考慮易用性，以客戶為中心，所以大量公司關(guān)注了像Slack這樣的突出者，并看到產(chǎn)品變得像病毒一樣傳播，因此很多人都在為使產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用而努力?！?/p>

除了以客戶為中心、關(guān)注易用性及應(yīng)用之外，一定量的“粘性”還可以幫助B2B初創(chuàng)公司保護(hù)其產(chǎn)品并維護(hù)其業(yè)務(wù)關(guān)系。

Thompson說(shuō)：“粘性意味著一旦軟件應(yīng)用后，企業(yè)就很難離開(kāi)它們。你希望人們使用你的軟件，只是因?yàn)樗亲詈玫?，但是一定程度的粘性肯定是有益的。?/p>

關(guān)注人員

雖然護(hù)城河可以保護(hù)產(chǎn)品，但如果沒(méi)有合適的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)并建立產(chǎn)品，還是很難將產(chǎn)品推向合適的道路之上。

Cledara的Vila說(shuō)：“我是一名單獨(dú)創(chuàng)始人，但特別是在籌款方面，投資者會(huì)關(guān)注團(tuán)隊(duì)。 很明顯，如果你只是一個(gè)人，這一直會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)?！?/p>

“我想我明白為什么他們這么說(shuō)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)一家創(chuàng)業(yè)公司很難，這是全天候的，所以如果你能有一個(gè)人在你身邊并具有你沒(méi)有的那些互補(bǔ)技能，這會(huì)讓公司立刻增加兩倍的能力?！?/p>

另一方面，作為另一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中的一員，GoSquared的Gill表示“如果你沒(méi)有聯(lián)合創(chuàng)始人，我真的不知道你是怎么做的，”他說(shuō)到。

“當(dāng)然，有很多有趣的東西，比如活躍的想法，有時(shí)你也有一些非常艱難的決定，如果你沒(méi)有人來(lái)分享，那就太困難了?！?/p>

但Vila也強(qiáng)調(diào)，最終，每家公司的創(chuàng)始人都必須做適合他們的事情。 “我并不會(huì)很快就去尋找聯(lián)合創(chuàng)始人，而當(dāng)你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，這是市場(chǎng)所期望的，”她說(shuō)到。 “（不過(guò)）我不會(huì)僅僅因?yàn)樗腿ふ衣?lián)合創(chuàng)始人?！?/p>

盡管擁有聯(lián)合創(chuàng)始人可以提供幫助，但Vila表示，信任自身團(tuán)隊(duì)并選擇合適的人才更重要，這一觀點(diǎn)得到了參與交談的投資者的回應(yīng)。

資深投資者Annemie Ress是英國(guó)Innogy Innovation Hub公司的董事總經(jīng)理兼CHO，他表示：“無(wú)論是一個(gè)或兩個(gè)創(chuàng)始人，我們還是傾向于關(guān)注他們自己身邊的人。這是一個(gè)多元化的群體，他們以前一起工作過(guò)嗎？那么他們做出過(guò)什么？

“我覺(jué)得有趣的是，在那個(gè)團(tuán)隊(duì)中，有一群人來(lái)自企業(yè)界，然后轉(zhuǎn)變到創(chuàng)業(yè)世界，反之亦然?！?/p>

Ress補(bǔ)充說(shuō)：“我認(rèn)為具有聯(lián)合創(chuàng)始人或多位創(chuàng)始人會(huì)有相應(yīng)的挑戰(zhàn)，這也讓我個(gè)人保持謹(jǐn)慎，因?yàn)槲抑廊绻麄円婚_(kāi)始就沒(méi)有進(jìn)行某種類(lèi)型的對(duì)話，那么他們的關(guān)系可能就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。”

與大企業(yè)打交道

在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，還有一點(diǎn)很重要，就是如何讓人員在公司與大企業(yè)打交道時(shí)具有良好的企業(yè)銷(xiāo)售技能。

Thompson說(shuō)：“由于SaaS，銷(xiāo)售不再重要，這簡(jiǎn)直是天方夜譚。你正在與企業(yè)打交道，因此你需要處理與多個(gè)利益相關(guān)者的關(guān)系?！?/p>

“如果你擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，你可以在合適的時(shí)間以正確的方式與組織中的合適人員互動(dòng)，并幫助他們建立購(gòu)買(mǎi)案例。”

Vila贊同這種觀點(diǎn)，她補(bǔ)充說(shuō)：“通常，當(dāng)你與創(chuàng)業(yè)公司方交談時(shí)，任何人都可以做出相當(dāng)大的決定，但在一家大公司，不是每個(gè)人都可以做出決定 - 它必須通過(guò)一個(gè)鏈條?！?/p>

“在公司內(nèi)找到你的支持者，了解決策過(guò)程與誰(shuí)是最終的決策者以及他們關(guān)心的內(nèi)容是非常重要的。如果你能做到這一點(diǎn)，那么與大公司的關(guān)系就會(huì)更好?！?/p>

Vila的結(jié)論是，由于創(chuàng)業(yè)公司本質(zhì)上更敏捷，因此還需要考慮他們與大型企業(yè)間不同的預(yù)期，特別是在時(shí)間軸方面。 “創(chuàng)業(yè)公司總會(huì)感覺(jué)大型公司速度很慢而且不在乎事項(xiàng)進(jìn)展，而大型公司則認(rèn)為初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人太過(guò)于咄咄逼人或急于求成，”她說(shuō)到。

Innogy Innovation Hub的Ress指出，大型企業(yè)通常期望從創(chuàng)業(yè)公司那里獲得那些與成熟組織相同的交付和互動(dòng)率?！霸诔墒炱髽I(yè)界和初創(chuàng)企業(yè)中，需要對(duì)事情運(yùn)作方式進(jìn)行更多的教育與透明的對(duì)話，但兩個(gè)世界的速度明顯不同，”Ress說(shuō)到。

原文鏈接：https://www.computerweekly.com/feature/How-B2B-startups-can-build-successful-businesses

作者：Sebastian Klovig Skelton

翻譯與整理編輯：張飛逸

2019中國(guó)軟件渠道伙伴大會(huì)來(lái)了，請(qǐng)掃描圖中二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文報(bào)名加入，4月11日，讓我們齊聚北京，一起探討2019年的挑戰(zhàn)與新生。

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