騰訊阿里入局電子簽名的兵棋推演

以賽亞·柏林在《自由論》中提到：

一元論以及對單一標(biāo)準(zhǔn)的信仰，無論對于理智還是對于情緒，常常被證明是個深刻的滿足之源，不管判斷的標(biāo)準(zhǔn)……

投資并購也是一元論的體現(xiàn)。它帶來資源集中優(yōu)勢的同時，也會有一些潛藏的問題。

去年8月，電子簽名領(lǐng)跑者上上簽完成C輪融資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，全年融資金額超過其他家總和，讓賽道內(nèi)其他玩家感受到深深的壓迫感。很多媒體表示，電子簽名領(lǐng)域結(jié)局已定，一家獨大成事實。

在上上簽C輪之后的8個月，另一名玩家法大大今年3月6日宣布完成C輪融資，此輪融資由老虎環(huán)球基金和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投。

在我看來，行業(yè)中的老三也將啟動C輪融資，并且可能出現(xiàn)阿里系的身影。

電子簽名賽道變得空前火熱，在領(lǐng)跑者上上簽保持獨立發(fā)展、不斷拉開差距之時，其他兩名玩家選擇了接受巨頭投資，兩種選擇意味深遠(yuǎn)。

和其他市場一樣，電子簽名市場雖然有巨頭、資本的翻云覆雨，但結(jié)局可能依舊是：一家獨大、贏家通吃。

一

巨頭緣何在此時入場

從2013年商務(wù)部頒發(fā)了《電子合同在線訂立流程規(guī)范》后，電子簽約市場正在逐漸朝百億級市場進(jìn)發(fā)。

特別是隨著Docusign2018年上市，一躍成為市值數(shù)十億美元的巨頭，中國市場上就已經(jīng)有無數(shù)聲音在問，誰會是中國的Docusign？

在上上簽率先完成C輪投資不斷跑馬圈地之后，很明顯看出來，其他玩家離中國DocuSign越來越遠(yuǎn)。隨著2018年下半年資本的環(huán)境遇冷，創(chuàng)業(yè)者更是開始集體過冬，電子簽名玩家們也希望接受巨頭的投資，從下滑的漩渦中掙脫。

1、投融資寒冬，創(chuàng)業(yè)者底氣不足了

投中研究院去年10月發(fā)布數(shù)據(jù)稱，9月份股權(quán)投資市場共完成149只基金的募集,環(huán)比下降16.3%。投中研究院此前的數(shù)據(jù)顯示，2018年5月PE/VC市場募資規(guī)模同比降幅高達(dá)90%，數(shù)量同比大降76%。

投融資環(huán)境轉(zhuǎn)冷，創(chuàng)業(yè)者缺乏底氣，希望有巨頭兜底，這種現(xiàn)象很正常。對于之前沒有如上上簽得到C輪融資的其他玩家來說，不失為一個好的選擇。

2、巨頭進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，希望能在細(xì)分領(lǐng)域獲得支撐；

互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局云生態(tài)，規(guī)模龐大但是在端的建設(shè)上還是有待加強，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中很多IoT場景的建設(shè)缺乏落地能力。兜售解決方案，就像是賣工具箱，錘子、梅花起子、十字起子、小電筒都要有，但互聯(lián)網(wǎng)公司目前尚缺一些工具。

去年騰訊宣布進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前，就有多場針對To B領(lǐng)域的投資——如4億投資長亮，10億入股東華軟件。

阿里釘釘也戰(zhàn)略投資OA廠商藍(lán)凌，甚至風(fēng)傳收購協(xié)同辦公軟件Teambition。今年他們戰(zhàn)略投資電子簽名賽道，也都是在做試驗，豐富自己的To B生態(tài)。

二

利益下的市場沖突

巨頭投資云服務(wù)廠商，這件事情非常正常，但是關(guān)鍵問題在于后續(xù)的市場反應(yīng)。在電子簽名這個賽道，客戶最大的利益就是合同數(shù)據(jù)安全。不能給客戶安全感，就會喪失掉客戶。當(dāng)巨頭進(jìn)場后，這一沖突會被無限放大。

首先，電子簽名最重要的就是第三方的中立、公正。

選擇巨頭投資、融入巨頭生態(tài)的電子簽名平臺，很可能會給客戶利益帶來損害。特別是銀行、政企等安全保密系數(shù)特別高的客戶，會不再選擇他們。

如銀行業(yè)，因為數(shù)據(jù)安全、業(yè)務(wù)競爭等關(guān)系，就會對有螞蟻金服及微眾銀行等競爭對手入股的公司達(dá)成合作有著重重顧慮，畢竟金融安全是銀行的一條紅線。

另外互聯(lián)網(wǎng)二線公司，也會對有BAT股東的電子簽名平臺心存顧忌，擔(dān)心合同數(shù)據(jù)得不到安全監(jiān)管。想自建生態(tài)的政府、國企等大客戶也會有很大的顧慮，甚至有的明確要求不接受第三方電子簽名平臺股東里出現(xiàn)BAT級別的巨頭。

其次，接受巨頭的投資，就意味著站隊。得到部分市場的同時，也會失去部分市場。

巨頭投資會帶來很多附加條件。像阿里就從來不單純做純財務(wù)投資，而是希望被投企業(yè)和自家形成強戰(zhàn)略聯(lián)系。這種主導(dǎo)思路下，企業(yè)可能會因此失去發(fā)展獨立生態(tài)的機(jī)會。

并且阿里騰訊在消費互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場的決戰(zhàn)往往是以代理人戰(zhàn)爭的方式進(jìn)行。代理人之間會進(jìn)行站隊，展開對決。雙方都會因為巨頭導(dǎo)入獲得很大一部分客戶資源，不過，相比較從巨頭得到的資源，失去的也很多。如阿里系公司不會選擇騰訊投資的平臺，騰訊系也不會選擇阿里投資的平臺。

所以，代理人戰(zhàn)爭一旦爆發(fā)，對于得到巨頭投資的電子簽名玩家來說，可能會各自喪失很大一部分市場。

三

巨頭生態(tài)下兵棋推演

得到巨頭投資，無疑將成為巨頭旗下一枚棋子。棋子的命運如何，我們可以進(jìn)行兵棋推演一番——當(dāng)然，這部分內(nèi)容純屬個人猜測，如有雷同、純屬巧合。

1、資本大戰(zhàn)。被巨頭投資的兩家會展開激烈的市場爭奪。

根據(jù)艾媒咨詢《2017-2018年中國電子簽約市場專題報告》顯示，上上簽2017年度市場份額33.6%，第二名15.8%，第三名6.6%。

2018年，上上簽領(lǐng)先8個月完成C輪融資3.58億和2018年3月完成B輪融資1億，這些累積的競爭優(yōu)勢，很難被后來者追上。其他兩家為了爭奪第二名，將展開短兵相接的激烈競爭。

獨立發(fā)展的上上簽可能會有相對超然的生存環(huán)境，長期來看能夠維持相對穩(wěn)定的成長。

2、1-2年資本戰(zhàn)之后，如果發(fā)展不如預(yù)期，很可能成為巨頭生態(tài)的一部分。

ofo、摩拜之間的戰(zhàn)爭早就告訴了我們這個事實——巨頭很殘酷。

巨頭所有的投資邏輯都圍繞著巨頭的業(yè)務(wù)生態(tài)，而不是被投公司的發(fā)展。因此一旦公司發(fā)展和巨頭的發(fā)展方向有沖突，公司就會受到巨大阻力，會被并購成為巨頭內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元，或者被甩賣、合并，創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊也會出局。

如果未來代理人戰(zhàn)爭打響，而且巨頭如果真的只是追求你死我活，那么這兩家電子簽名平臺有很大幾率復(fù)制餓了么故事，各自成為阿里騰訊生態(tài)的組成部分。

3、超級資本介入，推動第一名大并購，塵埃落定。

老虎環(huán)球基金去年單獨領(lǐng)投上上簽，今年又聯(lián)合騰訊投資法大大，證明其非常重視電子簽約市場，而且明顯把上上簽視為賽道第一名：在決定入電子簽約賽道之時，確保鎖定上上簽之后，才有下一步看賽道其他家的動作。

按照老虎環(huán)球基金以往的風(fēng)格，推動58同城和趕集網(wǎng)合并，滴滴、快滴合并，運滿滿、貨車幫合并，手段如霹靂般凌厲。所以電子簽約玩家第一名啟動行業(yè)大并購，或許也并不遙遠(yuǎn)。

四

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新邏輯

ofo、摩拜的合并失敗，其實是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次轉(zhuǎn)折點。過去資本、巨頭往往無往不利，能夠翻云覆雨讓企業(yè)合并，創(chuàng)造最大的社會效益。

但ofo、摩拜帶來的其實是無盡教訓(xùn)：巨頭非但沒有帶來利好，反而導(dǎo)致社會資源浪費——涉及公共事業(yè)，需要有長期規(guī)劃，并不是資本可以隨意打興奮劑的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更是如此，最怕急功近利。

消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯可能并不完全適用于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做局者可能需要有更大的耐心。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要一直保持相對平穩(wěn)的市場環(huán)境。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中技術(shù)壁壘相對較高，企業(yè)經(jīng)不起太多折騰。

互聯(lián)網(wǎng)公司過去幾年雖然在各個消費互聯(lián)網(wǎng)的賽道都得到了成長，但往往“一將功成萬骨枯”。一個行業(yè)的成長往往是以一批中小企業(yè)的死亡為代價的，這其實造成了更大的社會資源浪費。

艾媒咨詢的數(shù)據(jù)已經(jīng)顯示，電子簽約市場早已經(jīng)從風(fēng)口進(jìn)入到一家獨大階段，巨頭通過資本、資源來扭轉(zhuǎn)行業(yè)走向，還有待觀察。

市場歡迎互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍ToB，但更希望互聯(lián)網(wǎng)巨頭保持敬畏感，在投資、并購的同時，尊重市場規(guī)律，尊重企業(yè)獨立性。而不是因投資、并購而粗暴干涉企業(yè)方向。

我認(rèn)同賽亞·柏林所說的這段話：

沒有一種公式既可以保證我們成功避免以想象的權(quán)力與統(tǒng)治占有世界，又可以保證我們成功地避免把一切還原為可以識別的男男女女在特定時空里可以實證的行為。我們也許只能指出這些危險的存在，我們只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

ToB市場正是如此，沒有一種公式可以保證權(quán)力統(tǒng)治世界，所有人都只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

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