老虎環(huán)球基金「舞劍」電子簽名，意在何處？

01

BAT和頭部VC的動作，不僅僅是賽道的風向標，也是行業(yè)的催化劑。最終的競爭，往往指向并購或融入BAT生態(tài)，亦或者賽道前兩名聯姻。

2018年，隨著大數據、云計算等新興技術逐漸成熟并進入企業(yè)商用階段，中國To B市場真正迎來元年式的爆發(fā)。

9月，騰訊宣布進行戰(zhàn)略升級和架構調整，由消費互聯網向產業(yè)互聯網轉型，新成立云與智慧產業(yè)事業(yè)群（CSIG），將To B業(yè)務提升到前所未有的高位。11月，阿里宣布繼2015年之后最大一次組織機構調整，阿里云事業(yè)群升級為阿里云智能事業(yè)群。百度也進行了架構調整，以升級“ABC智能云”業(yè)務戰(zhàn)略、加速推進“云上百度”的進程為目標。

除了BAT三大巨頭相繼完成面向To B的戰(zhàn)略布局，To B資本市場也開始火熱，甚至逆寒冬而行。

據IT桔子統計數據，2018年，全國范圍內已有創(chuàng)業(yè)公司超過10萬家。而To B（企業(yè)級）服務領域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升，已經達到39.43%，代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢。

與此同時，隨著國內人口紅利的消失，在To C（消費級）領域的創(chuàng)業(yè)之路變得越來越窄，很多創(chuàng)業(yè)者將目光瞄準了To B市場。為此，業(yè)內將2018稱為To B元年，而To B生意也被認為是當下抗“寒冬”周期的最好契機。

36氪在一篇題為《我們和20位頂級投資人聊了聊：2019年的機遇和殘酷，確定和不確定》的氪記中談到，消費互聯網之后，市場主體將由人轉向企業(yè)成為行業(yè)共識。人口紅利漸失的中國市場，提高企業(yè)效率被認為是經濟增長的下一個助推器。企業(yè)服務、B2B、物聯網等To B賽道在寒冬下仍能逆勢融資，企業(yè)服務甚至超越電商，成為2018最熱門的創(chuàng)業(yè)賽道。

02

大量VC開始把目光和投資中心放到了企業(yè)服務領域。

活躍在流量型和電商型投資的老虎環(huán)球基金也沒例外，其中，又屬電子簽名領域最受老虎青睞。去年，DocuSign在納斯達克上市，3月11日收盤后的市值是92.52億美元，成為該領域能夠誕生巨頭的一個信號反饋。全球一線資本渴望再次找到如DocuSign一樣的成功者。

老虎環(huán)球基金迅速鎖定了被稱為中國版DocuSign的上上簽，2018年8月領投了這家企業(yè)。老虎環(huán)球基金歷來有投資新興賽道第一名的傳統。專業(yè)智庫數據顯示，電子簽名市場自2017年以來每年保持超過140%的速度增長，2019年預計規(guī)模突破30億元。其中，上上簽以33.6%的市場份額位列行業(yè)第一，而第二名市場份額僅有上上簽一半。

談到投資上上簽的邏輯時，老虎環(huán)球基金合伙人雷環(huán)中提到他非常認同上上簽提出的「構建智能時代契約規(guī)則」的概念，他認為中國電子簽名市場是一個非常具有潛力的新興市場，它是中國智能時代可信商業(yè)生態(tài)的核心一環(huán)。

2019年3月，老虎環(huán)球基金又投資了法大大。此舉應該目的很明顯，VC霸占賽道，或者叫「品類獨占」。

03

以老虎環(huán)球基金、紅杉資本等為代表的VC，熱衷投資賽道，不一定只投一家，往往會投資賽道的前幾名。一旦出現好的時機或者需要變現退場的時候，就會推動投資的賽道進行整合，進而出現一超多強或者一家獨大的局面。

過去十幾年的中國互聯網江湖，這種案例很多。幕后推手，是被人們稱之為「嗜血」的資本。從另一個方面來說，他們也是企業(yè)的「衣食父母」。

紅杉資本推動美團和大眾點評合并，已經成為互聯網巨頭聯姻的經典，一方就此奠定江湖地位，另一邊則黯然離場。事實上，老虎環(huán)球基金在打法上，也顯示出資本的「殘酷」。

2000年，朱利安·羅伯遜，關閉了原來的老虎環(huán)球基金，但之后投資支持了很多新的對沖基金，這些都被稱為「老虎種子」，其中最為有名的就是羅伯遜當年的得意門生查爾斯·佩森·科爾曼三世的「老虎環(huán)球基金」。

2003年，老虎環(huán)球基金才開始活躍在中國互聯網行業(yè)，一舉投資了卓越，當當和e龍三家，當時中國最新興的互聯網網站。老虎環(huán)球基金的進入將使「卓越網開啟了看見美國的第一道門」。2004年8月，亞馬遜宣布以7500萬美元收購雷軍和陳年的卓越網，將卓越網收歸為亞馬遜中國全資子公司。

整體上來看，這場收購是一次大魚吃小魚，但從中國電商環(huán)境來看，同樣是發(fā)生在同一賽道的故事。后來，老虎環(huán)球基金所投賽道中，行業(yè)第一名并購其他玩家的故事仍在不斷上演。

2014年8月，趕集宣布完成E輪2億美元融資，其中投資方便有老虎環(huán)球基金。另外一邊，58同城準備上市的過程中，老虎環(huán)球基金增持了58同城的股票，占股達到6.5%。彼時投資界盛傳，58同城與趕集網的合并，主要是投資機構積極撮合，其中，老虎環(huán)球基金起到了決定性作用。

老虎環(huán)球基金的風格在后來的投資戰(zhàn)役中，得到了延續(xù)。根據「中國企業(yè)家」雜志的報道，貨車幫和運滿滿談判，期間出現一個插曲。老虎環(huán)球基金聽聞兩家在聯姻后，積極示好，意圖在落錘前擠進一家，拿下兩家最佳。貨車幫在談判期內關閉了投資窗口，運滿滿最后接受了老虎環(huán)球基金的注資。

老虎環(huán)球基金很聰明，行業(yè)排名前兩位的貨運調度平臺合并，安全系數自然成倍增加，老虎環(huán)球基金相當于快速完成了新集團的「天使輪」，搶得了一個好標的。

除此之外，美團收購摩拜的過程中，也有老虎環(huán)球基金的身影。

老虎環(huán)球基金所布局的電子簽名賽道，未來也極有可能重演上述案例，走向老大通吃其他玩家的終局。

04

事實上，在2017年，電子簽名賽道就上演過首次并購故事。行業(yè)第一名上上簽，收購了實力強勁的創(chuàng)業(yè)團隊快簽。

如果未來老虎環(huán)球基金推動行業(yè)并購， 必定更加青睞行業(yè)第一名來并購其他玩家。因為在企業(yè)服務領域，第一名的優(yōu)勢一旦確立，就很難改變。美國電子簽名市場已經證明了這一點，當第一名DocuSign在C輪融資鎖定賽道第一名之后，直到最終IPO上市，就一直維持第一的領先優(yōu)勢。

DocuSign成立于2003年，競爭對手林立，包括軟件巨頭Adobe旗下電子簽名平臺AdobeSign，新興創(chuàng)業(yè)公司eSignLive，HelloSign等。2000年，eSignLive獲得B輪融資1100萬美元，當時被視為DocuSign的直接競爭對手。但是DocuSign2010年啟動C輪融資2700萬美元，一舉奠定領先優(yōu)勢之后，其他玩家再也無力跟進。eSignLive在2015年甚至落入被國際數據安全公司VASCO收購的結局。

此后DocuSign一路高歌猛進，2012年D輪融資5570美元，2014年E輪融資1.15億美元，2015年F輪融資2.33億美元，2018年4月納斯達克成功上市。在這8年時間內，DocuSign始終是一家獨大，讓其他家很難有生存空間。最新的故事是：另一名對手HelloSign今年年初以2.3億美元賣身巨頭Dropbox，只剩下AdobeSign苦苦支撐。

還有一點值得大家注意，作為同一家機構的投資標的，上上簽是老虎環(huán)球基金進入中國SaaS首選的公司，也是率先鎖定的公司。在對上上簽的投資塵埃落定后，老虎環(huán)球基金才出手對賽道第二名進行投資。因此，老虎環(huán)球基金對上上簽的偏向性很明顯。

可以說美國市場的過往案例和老虎環(huán)球基金先后投資的偏向，都暗示了最終的結局。

05

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

逐利是資本的天性，資本在加速移動互聯網進程之后，也同樣會催熟產業(yè)互聯網。但是產業(yè)互聯網的游戲規(guī)則，決定了資本在其中的力量相對有限。

在產業(yè)互聯網中，每個客戶都是付費企業(yè)用戶，甚至很多客戶就是行業(yè)巨頭，擁有非常大的話語權，遠非消費互聯網個人用戶可比的。折扣戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)等等消費互聯網的競爭法寶，玩不轉電子簽名市場。

企業(yè)客戶的粘性也非常強。在To B市場，服務一家客戶超過數年的平臺比比皆是。Docusign的客戶名單中包括了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等一長串行業(yè)巨頭，很多家的服務歷史甚至超過了十年?？蛻粢唤涍x擇DocuSign之后，就不會流失到其他平臺。

中國版Docusign的上上簽，也是如此。它的客戶同樣包括交通銀行、建設銀行、匯豐銀行、聯想、鏈家、我愛我家、肯德基、光明乳業(yè)、永輝超市、歐普照明、菜鳥物流、沃爾沃、美團、知乎等等行業(yè)佼佼者，并且續(xù)費率是130%，遠超行業(yè)平均水準，很多客戶自從創(chuàng)立之初合作到現在。

可以說，電子簽名賽道的第一名，是客戶投票的結果。隨著客戶網絡效應越來越大，賽道整合也成為不可阻擋的趨勢。

中國互聯網市場的歷史也證明，整合是未來的方向。如滴滴和快的，58和趕集，美團和大眾點評，都是在投資方的推動，整合成一個集團。而且無一例外，第一名之外的團隊往往是出局的下場。

叢林法則之下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)不僅要讓自己不成為獵殺對象，也應該永遠把幫助客戶創(chuàng)造價值放在第一位。

吳懟懟，虎嗅、36氪、鈦媒體等專欄作者，前澎湃新聞記者，人人都是產品經理2017年度作者，新榜2018年度商業(yè)觀察者。

生成海報

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。