被品牌方斷貨之后，我如何快速找到機會并做到京東類目第一?

投稿/惠當(dāng)家創(chuàng)始人 張偉全

編輯/小皮

調(diào)皮的話：

誤打誤撞的，今天遇到了一位我們調(diào)皮電商的老讀者，他是做代理商出身，做電商十年，幾次轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在年銷售10個億，多個類目第一。

這個群體其實非常普遍，當(dāng)初做網(wǎng)店的第一批人，幾乎都是代理商，但是，隨著品牌商正規(guī)大軍加入，代理商開的網(wǎng)店逐漸靠邊站。

在這個過程中，本文作者痛定思痛，做出了大膽的嘗試，今天我們來看看他的故事：

1、被刺痛

2014年9月份，我經(jīng)營的一個早教產(chǎn)品的老板把我刺痛了。

當(dāng)時我們出貨可以占到他們工廠銷售額的20%，按道理屬于超級大客戶了。每年雙十一我都會找他們老板要點政策，但是2014年9月情況變了，他們給我答復(fù)是我們能有這個體量全靠品牌好產(chǎn)品好，沒有我也是一樣的，所以政策不給。

拒絕我之后，又額外加了一句：代理商沒什么價值！

打完電話我到了黃河邊上呆住了一上午，心想今天是這個老板說了心里話，那我代理的品牌還有多少人這樣思考代理商價值呢，我與其等著他們刺激我，為什么不現(xiàn)在行動呢？但是做什么呢？怎么做呢？這些我都不知道，只知道一點要做自己的品牌自己的產(chǎn)品，把命運抓到自己手里。

我曾經(jīng)代理過小家電品牌前十名，幼教品牌前十名，還有保暖內(nèi)衣品牌前十名，到現(xiàn)在還經(jīng)營著10幾個代理品牌，從手機到家電到早教，從占據(jù)整個工廠出貨的30%以上，下滑到對品牌方來言微不足道，做品牌的代理商基本上聽不到聲音。

10年中我一直在苦苦思考，代理商跟品牌方在互聯(lián)網(wǎng)上就不能共同發(fā)展榮辱與共嗎？答案是否定的，品牌旗艦店一旦上來就再也下不去，品牌代理商在好的運營技巧，也難以抵擋消費者的認(rèn)知，消費者不會看中幾個贈品或者幾張優(yōu)惠卷，甚至溝通都省掉直接下單，平臺也不會把最好的資源給到代理商，因為代理商資源是不如品牌廠家資源好的。

2、電商背景下品牌代理商何去何從？

所以，品牌代理商何去何從？坐以待斃還是另辟蹊徑，是絞盡腦汁去找品牌要資源，還是借助運營經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析以及對行業(yè)的理解去塑造自己的品牌。任何一個有理想的代理商都不甘于別人屋檐下。我是從2012年就注冊了商標(biāo)，有早教類目有電器類目的，我是做步步高手機出身的，但當(dāng)時分析完手機市場，我感覺是沒有機會的，手機市場沒有100億的資金是很難介入進(jìn)去。

但是早教和家電不一樣，早教市場沒有很大的玩家，我當(dāng)時代理的幾個早教品牌都是行業(yè)top10，但是銷售額過億的都不多，而家電屬于萬億市場，家電的大品牌一般都是大而全，自己做不過來就去貼牌，很少有哪個家電大牌在一個細(xì)分類目做透甚至壟斷行業(yè)的。

品牌注冊很容易，但是踏出第一步對代理商來言是很難，我當(dāng)時的心態(tài)是這樣的，大品牌有品牌優(yōu)勢，有渠道優(yōu)勢，有人才優(yōu)勢，還有資金優(yōu)勢，我哪一樣都不如別人怎么樣跟別人競爭呢？

2014年9月，被刺痛之后，我決定從新開始。

我在山東濟(jì)南，決定從地域化產(chǎn)品開始，家電領(lǐng)域，我最熟悉的是取暖器，從取暖器類目找細(xì)分產(chǎn)品是個好機會，正好濟(jì)南有一個產(chǎn)品是碳晶墻暖，我就調(diào)查了整個碳晶墻暖的品牌，發(fā)現(xiàn)了機會：

碳晶墻暖屬于個性化定制產(chǎn)品，每一片都可以單獨做畫面，從這個產(chǎn)品屬性上就避開了標(biāo)品的直接競爭，非常適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，我調(diào)查了整個線上的銷售，基本沒有人重視，調(diào)查了行業(yè)基本沒有什么叫得上品牌。

真是天賜良機，找到所有工廠的聯(lián)系方式，就進(jìn)行挨個拜訪，2天的時間走訪了10幾個工廠，也對整個行業(yè)徹底的認(rèn)知，基本都是家庭作坊，基本都是手工作業(yè)，品質(zhì)意識都比較淡薄，也沒有品牌意識團(tuán)隊意識，但是對我這種剛剛做自主品牌的小白來講確實一個最好的機會，一下午就找了一個行業(yè)規(guī)模最大，還有幾臺設(shè)備的工廠，下午就做好了包裝 LOGO 說明書，渠道直接就上了京東。

我永遠(yuǎn)也忘不了9月30日那天，惠當(dāng)家碳晶墻暖在京東上開張了，228元自主品牌第一單產(chǎn)生了，第一單消費者給了好評給我極大的信心，于是迅速的增加了產(chǎn)品線，碳晶墻暖從500W、800W、1200W又多增加了幾個功率，產(chǎn)品非常有差異化，很快都開張了，每天穩(wěn)定的銷售100臺左右，于是我又找了高客單的產(chǎn)品碳晶取暖器，這個產(chǎn)品最大的好處是15秒速熱，發(fā)熱體最高可以達(dá)到400度高溫，非常適合家里有孩子的家庭，而且當(dāng)時1000元以上的取暖器基本上沒人重視，加上這款取暖器是全鋁合金，除了速熱散熱效果也非常好，定價在1599元。

2014年的冬天，這款產(chǎn)品賣到千元取暖器前幾名，2014年冬天我們銷售了15000臺碳晶取暖器，銷售額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時我們代理的幾個取暖器大牌，而且利潤更是天壤之別。

3、從代理商到自主品牌，每個類目都做第一

幸福來得非?？?，也更加堅定了做大做強自主品牌的決心，由于取暖器是應(yīng)季產(chǎn)品，我想在做一個四季產(chǎn)品，當(dāng)時又考察了多功能電熱鍋行業(yè)，這個行業(yè)規(guī)模大概在30億左右，行業(yè)老大也有點江河日下的感覺，基本沒有了產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，網(wǎng)上更是魚龍混雜。

我一直想一定要與眾不同，別人都主打低價的鋼鍋，我不能跟他們一樣，2009年10月，我在周村考察了一個月，發(fā)現(xiàn)鑄鐵電熱鍋是非常好的機會點，鋼鍋市場做了幾十年，鐵鍋還沒有人重視，而且鑄鐵電熱鍋有很好的養(yǎng)生概念，也非常符合80后這一代人的柴火飯的理念，于是2014年10月惠當(dāng)家電熱鍋也上線了。

為此，我跟美工團(tuán)隊策劃了一個活動：用惠當(dāng)家鑄鐵電熱鍋，體驗小時候媽媽做飯的味道，精準(zhǔn)的產(chǎn)品精準(zhǔn)的品牌定位，精準(zhǔn)的銷售理念，惠當(dāng)家電熱鍋線上一炮走紅，從上線開始到今天都是線上多功能鑄鐵電熱鍋第一名！

碳晶取暖器還有多功能電熱鍋，短短半年不到，快速起量，對當(dāng)時的我來講真正興奮不已。

但我很快意識到一點，我能做別人肯定也可以做，如果別人模仿怎么辦，怎么樣才能建立渠道壁壘呢？

當(dāng)時反復(fù)看了特勞特的定位全系列，想明白幾個觀點，一個品牌要做好一個品類，做到品類的第一 才能贏得消費者的信任，惠當(dāng)家又做取暖器，又做鍋，感覺還是不夠?qū)I(yè)，怎么辦呢？重新做一個品牌惠當(dāng)家只做鍋，用另外一個品牌做取暖器，于是多朗在2015年3月上線了，也有了明確品牌區(qū)分：惠當(dāng)家只做鍋，多朗做制熱制冷產(chǎn)品。

2015年是多朗發(fā)展的黃金期，通過2014年的總結(jié)，對如何做品牌定位做產(chǎn)品定位有了清晰的思考，2015年3月我考察了制冷產(chǎn)品 工業(yè)冷風(fēng)機，工業(yè)冷風(fēng)機跟傳統(tǒng)的空調(diào)扇區(qū)別非常大，這個類目跟碳晶取暖器一樣，行業(yè)沒有知名品牌，產(chǎn)品也是非常有針對性，針對商鋪、飯館、戶外，線上基本沒人操作，市場空間巨大，于是很快在冷風(fēng)機產(chǎn)業(yè)帶慈溪找到了合作方，到現(xiàn)在合作的也非常愉快，當(dāng)年冷風(fēng)機銷售就達(dá)到2萬多臺，在線上很快做到類目第一名。

2015年對我來言是一個里程碑的意義，公司規(guī)模也過億了，團(tuán)隊從單兵作戰(zhàn)也到了團(tuán)隊作戰(zhàn)時期，公司劃分了5大項目組，每個項目組都培養(yǎng)出來優(yōu)秀的操盤手，從品牌到團(tuán)隊到渠道都是高速發(fā)展，每一個項目都做到了線上全國第一，2015年也讓我找到了感覺，原來看到那些大佬高歌猛進(jìn)真的是因為經(jīng)營做的好，才是越來越有信心，越來越有感覺。

綜上所述，電商背景下品牌代理商的發(fā)展之路，首先其是從一個細(xì)小的制定計劃開始，后來對每個細(xì)小目標(biāo)進(jìn)行完成，最后將公司產(chǎn)品進(jìn)行線上推廣，從而逐漸擴(kuò)大公司規(guī)模，促進(jìn)品牌團(tuán)隊以及品牌渠道的快速發(fā)展，最終完成品牌的線上推廣，提高品牌在線上的知名度。

4、代理商轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在心態(tài)

根據(jù)上文中提到的電商背景下品牌代理商何去何從、電商背景下品牌代理商的出路以及電商背景下品牌代理商發(fā)展之路等相關(guān)論內(nèi)容，從中可以總結(jié)出電商背景下品牌代理商的經(jīng)驗。

第一、需要的就是信心信念，這個時候如果有人刺激你，如果你善于反思應(yīng)該是個好事情，會加快品牌步伐；

第二、要分析自己所在的領(lǐng)域，找到細(xì)分的機會點，剛剛起步最好從地域性產(chǎn)品下手，這樣不至于被大品牌吃掉；

第三、渠道建立要迅速，因為時間很短暫，你的想法如果不能快速實施，可能過了半年就變成紅海甚至血海；

第四、要建立起一個團(tuán)隊的隊伍，這樣你的想法能夠得到快速的執(zhí)行；

第五、要勤跑2014-2015年我跑了不下500家供應(yīng)商，有的時候早晨6點起床到凌晨2點，一天能拜訪5家供應(yīng)鏈，還要談好合作計劃，還要立刻執(zhí)行下去。

一旦做代理商的走出第一步，后面就順理成章了，因為難的不是產(chǎn)品不是技術(shù)是內(nèi)心，要敢于邁出去，我身邊還要很多曾經(jīng)做代理商的，當(dāng)年一年做幾個億幾十個億的，現(xiàn)在要么被品牌收回代理商，要么因為沒有利潤經(jīng)營不下去了，代理商有很好的優(yōu)勢就是對行業(yè)對終端非常了解，也有一個訓(xùn)練有素的銷售隊伍，唯一缺乏的就是心態(tài)，越大的品牌代理越容易浮躁，做幾個億幾十個億的流水習(xí)慣了，動不動就拿品牌來標(biāo)榜自己，最后自己都認(rèn)為品牌跟自己是一家的。

其實不然，代理商最大的對手不是同行，也不是賣場，而是品牌方，品牌方一旦不給你供貨，就等于掐住你的脖子，必死無疑！

結(jié)語

作為10年代理商品牌，5年自主品牌的過來人，衷心祝愿所有品牌代理商能夠順利轉(zhuǎn)型，能夠找到屬于自己的一片天空！

作者簡介：張偉全，男，漢族，山東省濟(jì)南市人，本科學(xué)歷，濟(jì)南菲爾電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理，主要從事研究方向：如何做電商細(xì)分類目品牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋依夢. “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下南極電商商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的績效影響與風(fēng)險分析[D].暨南大學(xué),2018.

[2]莊雷,周勤,胡雋婧.零售企業(yè)電商化轉(zhuǎn)型代價的實證研究[J].軟科學(xué),2015,29(12):9-13.

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