新車銷售負(fù)增長，一成首付彈個(gè)車們卻迎來發(fā)展機(jī)遇

兩會(huì)期間，人大代表的建言獻(xiàn)策及相關(guān)會(huì)議動(dòng)態(tài)關(guān)涉國計(jì)民生，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。其中，新能源汽車話題熱度頗高，其不僅能繼續(xù)享受國家政策扶持，由此延伸出的融資租賃業(yè)務(wù)也釋放出利好信號，市場人氣居高不下。

當(dāng)然，作為一種新型大額分期購車方式，融資租賃的舞臺(tái)并不僅限于新能源汽車，而是適用整個(gè)汽車市場。而從近兩年的汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)該模式成熟度雖不及歐美，但探索也初見成效。

一、驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長的多重原力

自2016年互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)陸續(xù)入局汽車融資租賃開始，整個(gè)賽道便不斷迸發(fā)出生機(jī)與活力，市場規(guī)模也節(jié)節(jié)攀升至千億級別。然而當(dāng)下車市消費(fèi)痛點(diǎn)的出現(xiàn)則更推動(dòng)該模式的發(fā)展。

消費(fèi)力趨于飽和、經(jīng)濟(jì)下行等環(huán)境使得傳統(tǒng)汽車銷售模式面臨掣肘，需要借助更優(yōu)解決方案挖掘新的增長點(diǎn)。

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布數(shù)據(jù)，2019年1-2月國內(nèi)新車銷量同比下降14.9%，然而這樣的負(fù)增長已持續(xù)8個(gè)月。不難理解，持續(xù)多年增長必然會(huì)迎來新車消費(fèi)及城市消納能力的雙重飽和，尤其在宏觀環(huán)境、房貸壓力等多維因素交叉下，新車銷量難免下滑。

然而，這樣的大背景對于傳統(tǒng)新車銷售模式而言是“天災(zāi)人禍”，卻對汽車融資租賃來說是時(shí)代機(jī)遇。由于后者在首付比例、還款方式、租賃期限等層面均能靈活調(diào)整，因而和一次性購車相比，其消費(fèi)門檻更低，能夠進(jìn)一步激發(fā)汽車消費(fèi)潛力，撬動(dòng)更多增量成長。

對于低線城市而言，除了消費(fèi)能力偏低，還存在汽車金融服務(wù)匱乏的問題，而基于互聯(lián)網(wǎng)新零售的汽車融資租賃模式，在降低購車門檻外，也將有效滿足下沉市場的用車需求。

區(qū)別于一二線城市的新車飽和，三四五線城市還處于消費(fèi)潛力的釋放階段，但供給資源卻與旺盛的需求之間出現(xiàn)了“斷層”。一方面，基于低線城市人口分散的特性，傳統(tǒng)4S店的布局密度往往較低，由此形成的稀疏網(wǎng)絡(luò)難以輻射更多消費(fèi)者；另一方面，低線城市普惠金融還未發(fā)展成熟，尤其農(nóng)村人口缺乏良好資質(zhì)證明，不易獲得主流銀行和汽車金融公司的消費(fèi)分期服務(wù)。

正如電商的誕生解決了區(qū)域間的消費(fèi)不平等一樣，汽車融資租賃平臺(tái)的出現(xiàn)也在逐步消融以上兩大差異，提供“選擇更多、壓力更小”的購車體驗(yàn)。而坐擁多元化的金融科技產(chǎn)品后，平臺(tái)也更具汽車金融服務(wù)實(shí)力?？梢灶A(yù)見，這種模式通過以租代購，將能滿足低線城市的用車需求，其市場滲透率也將不斷提升。

此外，政策層面也在不斷推動(dòng)汽車流通行業(yè)的多元化發(fā)展，作為“攪局者”的汽車新零售玩家或?qū)⒌玫礁嗾呒t利。

回溯國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，政策是汽車流通市場的主導(dǎo)力量。據(jù)艾瑞《中國汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》最新研究，2017年新規(guī)出臺(tái)后，監(jiān)管層允許通過非授權(quán)渠道銷售車輛，使得汽車流通正從國內(nèi)汽車廠商為主導(dǎo)，加速向多元化渠道流通的路徑發(fā)展。

誠然，這一過程也將循序漸進(jìn)，為了給“新物種”創(chuàng)造更有利的生長環(huán)境，未來政府或許還將陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策，用以平衡廠商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。而汽車融資租賃模式作為主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的橋梁，更匹配當(dāng)下市場發(fā)展，也將享受更多政策扶持。

二、賽道玩家輩出，探索行業(yè)升級

上世紀(jì)80年代，美國的汽車融資租賃便如火如荼的發(fā)展起來。相比之下，國內(nèi)市場起步較晚，近年來才逐步興起，因而呈現(xiàn)出多種亂象并存的局面。不過看似“失控”背后，實(shí)則是行業(yè)內(nèi)部的自然生長進(jìn)化，在不斷探索的過程中，也跑出了不少佼佼者。

針對經(jīng)營效率低、風(fēng)控模型差等問題，一些玩家借助數(shù)字化工具予以解決。

廣東省融資租賃協(xié)會(huì)副會(huì)長于洪峰坦言：國內(nèi)汽車融資租賃目前處于爆發(fā)式增長期，但信用體系建設(shè)尚未完善，風(fēng)控技術(shù)、資產(chǎn)管理技術(shù)等方面也與歐美存在一定差距，因而后續(xù)還有很長的路要走。

“兵來將擋水來土掩”，面對當(dāng)下的種種痛點(diǎn)，易鑫、彈個(gè)車、花生好車、毛豆新車等玩家無不摩拳擦掌力推各自方案。以彈個(gè)車為例，其首創(chuàng)“一成首付，先用后買”新模式，不僅點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)闖入汽車融資租賃賽道的熱情，也在數(shù)字化改造層面的試水上取得了不俗的成績。其通過S2b2c模式整合上游供應(yīng)鏈、服務(wù)定制、服務(wù)集成、數(shù)據(jù)智能等增值服務(wù)，高效開展租賃業(yè)務(wù)，并基于數(shù)字化運(yùn)營更好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)控與各環(huán)節(jié)效率提升。

目前，借由螞蟻金服的風(fēng)控系統(tǒng)，最快只需5分鐘，用戶便能完成征信審批，同時(shí)大搜車SaaS系統(tǒng)中長期積累的車商經(jīng)營管理數(shù)據(jù)，也有助于強(qiáng)化彈個(gè)車對汽車消費(fèi)場景的理解與把控，進(jìn)而提高整體風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力，是對這一模式的有益嘗試。

聚焦金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，矩陣化業(yè)務(wù)布局的模式也將夯實(shí)平臺(tái)的融資租賃實(shí)力，從而為消費(fèi)者提供更優(yōu)的金融服務(wù)。

通常而言，汽車融資租賃產(chǎn)品的靈活性取決于首付額度、尾款額度、月租費(fèi)用、租期劃分等六大維度，各要素間的不同組合能滿足不同消費(fèi)力的用車需求。不過，滿足多元化需求背后也極大考驗(yàn)平臺(tái)的金融實(shí)力，如何拓寬資金方和融資渠道逐漸成為首要議題。

結(jié)合易鑫的成長歷程可以發(fā)現(xiàn)，早期其以自有資金做大平臺(tái)體量，通過大數(shù)據(jù)分析賦能經(jīng)銷商提升服務(wù)效率，在此之后又伸展出自營融資業(yè)務(wù)、主貸業(yè)務(wù)兩大臂膀，自營的同時(shí)也引入合作金融機(jī)構(gòu)，不斷優(yōu)化汽車融資租賃服務(wù)。

而在獲客渠道上，一些玩家鋪設(shè)線下新零售門店則能承接線上汽車消費(fèi)需求，打造服務(wù)閉環(huán)，優(yōu)化購車體驗(yàn)。

截至去年底，車好多旗下毛豆新車已在全國開設(shè)300家門店，而獲得軟銀愿景基金的巨額融資后，其線下新零售門店拓展也被再次提上日程；與此同時(shí)，花生好車第500家直營門店也于近日正式開業(yè)；彈個(gè)車社區(qū)店更是已經(jīng)落地5500家，是毛豆與花生門店總量的近7倍，覆蓋了全國70%以上的區(qū)域……汽車融資租賃猶如冬天里的一把火，早已從線上蔓延至線下。

皓哥認(rèn)為線下場景被視為兵家必爭之地，一來門店可作為平臺(tái)觸手，通過渠道下沉覆蓋增量市場，解決無法取代的實(shí)際體驗(yàn)問題，二來線上線下融合，也能為用戶打造線上選車、線下看車等一站式購車服務(wù)，相比過去撒網(wǎng)式的選車購車，無疑極大提升用戶體驗(yàn)。

三、重構(gòu)消費(fèi)與產(chǎn)業(yè)，汽車融資租賃或?qū)⒃炀投嘹A局面

扎克伯格說，生活就像所有美好的東西一樣，通過不斷的努力、不斷的練習(xí)，才能達(dá)到你對它的期待。商業(yè)模式的應(yīng)用和探索同樣如此。目前，國內(nèi)的汽車融資租賃雖還在摸索前進(jìn)，但從其所創(chuàng)造的價(jià)值來看，遲早會(huì)在汽車領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱。

本質(zhì)上，汽車融資租賃改變了“人”與“車”的關(guān)系，重構(gòu)人們的汽車消費(fèi)習(xí)慣與體驗(yàn)。

汽車融資租賃的核心在于將車輛的所有權(quán)和使用權(quán)分離，因而比起傳統(tǒng)一次性付清所有款項(xiàng)的消費(fèi)形態(tài)，這一模式結(jié)合了租售退換，不僅能按照實(shí)際的使用情況靈活付費(fèi)，降低資金使用壓力，還允許用戶在后續(xù)決定是否取得汽車所有權(quán)，進(jìn)而享受二手殘值處理服務(wù)。

因之，由此締造的新型人車關(guān)系，也能催生“共享經(jīng)濟(jì)”帶來的增量效果，憑借按需使用的玩法彌補(bǔ)傳統(tǒng)用車方式的不便捷之處，最終演變?yōu)榇蟊娪密嚨闹髁鬟x擇方案之一。而以運(yùn)營商身份出現(xiàn)的平臺(tái)，也將在用戶心智與后端履約效率上獲得更優(yōu)的表現(xiàn)。

而作為新的銷售模式，汽車融資租賃也將依托多個(gè)維度的創(chuàng)新重構(gòu)整個(gè)汽車消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。

它就像一條鯰魚，攪動(dòng)了汽車消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的一池春水，不僅能夠倒逼傳統(tǒng)廠商進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，其所提供的金融科技也將賦能融資租賃機(jī)構(gòu)提高經(jīng)營能力。于洪峰也曾表達(dá)過對金融科技的認(rèn)可，其認(rèn)為得益于此類汽車新零售平臺(tái)的出現(xiàn)，融資租賃機(jī)構(gòu)能以一種輕運(yùn)營的模式，同時(shí)緩解獲客、風(fēng)險(xiǎn)管理、租后資產(chǎn)管理、資產(chǎn)處置帶來的挑戰(zhàn)與壓力。

新模式也將扮演產(chǎn)業(yè)緩沖帶的角色。一來通過創(chuàng)新的產(chǎn)品模式為上游主機(jī)廠挖掘下沉增量市場；二來推動(dòng)傳統(tǒng)租賃機(jī)構(gòu)數(shù)字化，也能有效連接二手車平臺(tái)，加速整個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。以彈個(gè)車為例，其已開啟了面向租賃機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，今年年初更是攜手中遠(yuǎn)海運(yùn)租賃，向其輸出資金籌措、客戶導(dǎo)流、車源整合、數(shù)據(jù)風(fēng)控等九大能力，降低后者的執(zhí)業(yè)難度，在放大原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)降本增效，無疑也是業(yè)內(nèi)合作的范本。

汽車融資租賃是對既有汽車銷售模式的一種補(bǔ)充乃至升華，有望進(jìn)一步提升行業(yè)滲透，而越早洞悉并擁抱這一趨勢的玩家也更有機(jī)會(huì)搶占時(shí)間窗口，把握新一波發(fā)展紅利。

對標(biāo)海外成熟市場，美國新車銷售中融資租賃的滲透率已超30%，在北美全區(qū)更是成為了最普遍的購車方式之一，相比之下，國內(nèi)僅3-4%的滲透率顯然存在較大的增長空間。

長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)新車銷量滯漲或許只是短期現(xiàn)象，消費(fèi)潛力并未完全釋放，隨著汽車融資租賃的普及，也將撬動(dòng)更多下沉市場的汽車消費(fèi)行為，而率先擁抱這一趨勢平臺(tái)也有望在新一波趨勢紅利中搶占先機(jī)，正如當(dāng)年喬布斯定義了智能手機(jī)的極致體驗(yàn)，使得蘋果一度在智能機(jī)市場中瓜分90%以上利潤，成為當(dāng)之無愧的霸主一般，汽車融資租賃也會(huì)因之誕生新的超級獨(dú)角獸。

四、 結(jié)語

哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森說，“商業(yè)領(lǐng)域的后起之秀之所以能夠?qū)⑿袠I(yè)巨頭挑落馬下，是因?yàn)檎业搅似茐脑兄刃虻姆椒?。領(lǐng)先者考慮的往往是精益求精的優(yōu)化，而顛覆者瞄準(zhǔn)的則是推倒之后的重建?！?/p>

汽車融資租賃或許就是汽車消費(fèi)領(lǐng)域的那位顛覆者，為消費(fèi)者乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)描繪了一幅新的圖景。

作者：錢皓，平夢菲

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