文/許伊雯
編輯/羅傳達(dá)
這天晚上，32歲的謝國(guó)好從南京趕了趟末班高鐵到杭州，他要參加第二天的招商會(huì)，找到更多五環(huán)外的代理商。
去年6月，謝國(guó)好離開(kāi)58同城運(yùn)營(yíng)崗位，來(lái)到WiFi萬(wàn)能鑰匙。憑借WiFi萬(wàn)能鑰匙的巨大流量入口，他和團(tuán)隊(duì)在此基礎(chǔ)上創(chuàng)立了“招聘”和“房產(chǎn)”兩個(gè)新項(xiàng)目，分別取名叫“連尚招聘”和“樓司令”。
他要以最快的速度在他負(fù)責(zé)的華東區(qū)域內(nèi)找到代理商，向三四線城市推動(dòng)兩大業(yè)務(wù)，借助WiFi萬(wàn)能鑰匙流量平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。
謝國(guó)好在尋找代理商
廣袤的中國(guó)大地，和謝國(guó)好一樣，還有一大波的創(chuàng)業(yè)者，看好五環(huán)外未知的東西，看到五環(huán)外人群日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力。
在巨頭壟斷下的中國(guó)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，他們沒(méi)有絕望。六環(huán)包圍五環(huán)，農(nóng)村包圍城市，他們?cè)诹肀脔鑿?，一步一步打下“江山”?/p>
五環(huán)外有歌聲
五環(huán)是一道分水嶺。
“啊，六環(huán)，你比五環(huán)多一環(huán)……”
五環(huán)里是“城”，五環(huán)外是“小城”是鄉(xiāng)村，是企業(yè)高呼的要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。目前，這個(gè)呼聲看似以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，但其實(shí)，傳統(tǒng)的制造業(yè)、消費(fèi)業(yè)只是在用 “三四線城市”概念代替罷了。
嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，五環(huán)外一開(kāi)始是北京人的說(shuō)法。從人口分布來(lái)看，五環(huán)外占到了北京人口一半以上，這意味著巨大的消費(fèi)潛力，因此，五環(huán)外會(huì)成為企業(yè)重點(diǎn)布局的區(qū)域。
真正帶火五環(huán)外人群這個(gè)概念的，還是2018年的明星企業(yè)拼多多創(chuàng)始人黃錚，他的一句拼多多的定位“五環(huán)內(nèi)的人理解不了”，將五環(huán)外人群推到了大眾視野前。后來(lái)，也有人稱作“下沉市場(chǎng)”。
城里人確實(shí)不理解他們的生活。
文樂(lè)今年30歲，在溫州樂(lè)清開(kāi)發(fā)區(qū)醫(yī)院上班，未婚。在當(dāng)?shù)?，很多人?5歲前已經(jīng)結(jié)婚，但是這幾年出現(xiàn)了越來(lái)越多的大齡姑娘。
她的生活很簡(jiǎn)單，兩點(diǎn)一線。通常不需要加班，下班后自己做飯，睡前刷刷微信和短視頻，在愛(ài)奇異上看電視劇。沒(méi)有房貸壓力，住的也是單位提供的房子。早兩年花了6萬(wàn)首付買了輛大眾高爾夫，懂得享受生活，喜歡逛淘寶。
文樂(lè)和朋友的周末聚餐
三四線城市及其廣袤的農(nóng)村，有千萬(wàn)個(gè)“文樂(lè)”，城里人喜歡叫他們“小鎮(zhèn)青年”。當(dāng)“小鎮(zhèn)青年”站在一起，就是“市場(chǎng)”。沒(méi)有房貸車貸的煩惱，使許多“小鎮(zhèn)青年”消費(fèi)能力還要強(qiáng)于城里人。
據(jù)卡思數(shù)據(jù)分析，他們的消費(fèi)觀分為節(jié)約派（42.8%）與消費(fèi)升級(jí)派（57.2%）。節(jié)約派的訴求是性價(jià)比，享樂(lè)派的訴求是輕奢主義。
有報(bào)告顯示，2018年，美特斯邦威、安踏、李寧等高性價(jià)比的國(guó)貨品牌最受小鎮(zhèn)青年歡迎。他們還熱衷于拼多多、折八百、返利網(wǎng)等折扣APP，通過(guò)拼團(tuán)、返利的優(yōu)惠模式享受折扣帶來(lái)的樂(lè)趣。
小鎮(zhèn)青年的出境游
2018年電影《前任3：再見(jiàn)前任》,收獲了將近20億元的票房。這部豆瓣評(píng)分只有5.7的電影，正是來(lái)自三四線城市的觀眾創(chuàng)造了奇跡，占比達(dá)47.4%, 而一線城市觀眾占比僅12.2%。
五環(huán)外，普通創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)巨頭處于同一起跑線，前者甚至更懂“小鎮(zhèn)青年”。
覆蓋2000個(gè)縣城
到達(dá)杭州已是半夜12點(diǎn)。
謝國(guó)好在龍湖天街的怡萊酒店安頓下來(lái)，拿出洗漱用品，吞了一片葵花護(hù)肝片。自項(xiàng)目開(kāi)展以來(lái)，謝國(guó)好經(jīng)常熬夜，傷肝，這藥每次出門都得帶著。
謝國(guó)好隨身攜帶的藥
他和妻子視頻報(bào)平安后，掏出Macbook Air 打開(kāi)PPT，為第二天的招商會(huì)議做最后的準(zhǔn)備。連夜的奔波讓他本來(lái)就不大的單眼皮，顯得有些腫脹。
謝國(guó)好1987年12月生，出生于江蘇宿遷，家中兄弟姐妹四個(gè)，一個(gè)哥哥兩個(gè)姐姐，都在家務(wù)農(nóng)。父母現(xiàn)在已70多歲。
“我算是自己混出來(lái)了，努力10年了?！绷钠疬^(guò)往，頗有感慨。
謝國(guó)好畢業(yè)后從業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，在第一家公司做了快5年，主要做建站、域名的銷售。他很踏實(shí)，那5年對(duì)他來(lái)說(shuō)是“笨的堅(jiān)持”，他堅(jiān)信“堅(jiān)持才是王道”。
一次機(jī)緣巧合，他跟著老板加上其余9人，重組了一支創(chuàng)業(yè)精英團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦項(xiàng)目，“現(xiàn)在的產(chǎn)品和原單位是一樣的邏輯，因此市場(chǎng)也一樣，都往三四線城市拓展，但是可以更好地體現(xiàn)能力?！?
謝國(guó)好打開(kāi)“高鐵管家”給鋅財(cái)經(jīng)看：半年內(nèi)，他大部分的時(shí)間都在火車上度過(guò)，他的火車行程累計(jì)22764公里，121個(gè)小時(shí)，共64次出行，去的多是小縣城。
杭州那天的招商現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)了不少電商從業(yè)者、傳統(tǒng)企業(yè)主，以及廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)負(fù)責(zé)人，謝國(guó)好做了近一個(gè)小時(shí)的分享，他的最終目的是招商，他要找到更多五環(huán)外的代理商。
“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和經(jīng)濟(jì)未來(lái)的增長(zhǎng)中心逐步向三四線城市轉(zhuǎn)移。工作招聘和房屋買賣租賃都是居民基本經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分?！敝x國(guó)好在臺(tái)上分享自己公司的優(yōu)勢(shì)，“我們要從用戶的需求出發(fā)。”
謝國(guó)好告訴鋅財(cái)經(jīng)，過(guò)去9個(gè)月，他和團(tuán)隊(duì)已在全國(guó)地市縣城找到130多個(gè)代理商。這離“2019年突破1000個(gè)代理商，覆蓋全國(guó)2000多個(gè)縣城”的目標(biāo)，還有很長(zhǎng)一段路要走。
32歲生日前兩天，謝國(guó)好簽下徐州的代理商，這離他的目標(biāo)又近了一點(diǎn)。他說(shuō)，到今年上半年會(huì)是井噴式的增長(zhǎng)。
謝國(guó)好憧憬著，他甚至做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)有一天，他走在三四線城市的街頭，看到公交車身、街邊電子大屏，鋪滿了“連尚招聘”和“樓司令”的廣告……
WIFI萬(wàn)能鑰匙早在2012年開(kāi)始布局連網(wǎng)，屬于五環(huán)之外流量紅利的最早布局者。
目前覆蓋223個(gè)國(guó)家和地區(qū)，有效激活用戶量突破10億，日活用戶1.2億，占中國(guó)網(wǎng)民79%，手握海量的三四線流量用戶。
謝國(guó)好看到了WIFI萬(wàn)能鑰匙的巨大流量入口，走到了這個(gè)會(huì)場(chǎng)。
一萬(wàn)個(gè)“謝國(guó)好”
鑒于五環(huán)外巨大的消費(fèi)入口，創(chuàng)業(yè)者們前仆后繼擼起了袖子。
張永強(qiáng)是小眾拼團(tuán)+私人定制旅游平臺(tái)“歐洲拼途”CEO，APP預(yù)估今年上半年上線。他來(lái)自山東濟(jì)寧，今年33歲，不過(guò)他的外貌跟實(shí)際年齡不太符，看上去更像是90后。
他剛來(lái)杭州不到3個(gè)月，常常跑招商現(xiàn)場(chǎng)，尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他看好三線以下的城市。
張永強(qiáng)告訴鋅財(cái)經(jīng)，根據(jù)公司后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐洲境外的增長(zhǎng)率，二線以下城市穩(wěn)步持續(xù)在60%每年的增長(zhǎng)率。2018年上半年，昆明是500%的增長(zhǎng)率，“所以說(shuō)二線及以下城市的增長(zhǎng)率是很高的?！?/p>
張永強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)
張永強(qiáng)希望把這種拼團(tuán)+私人定制模式引入濟(jì)寧、濰坊等旅游地區(qū)，“對(duì)于我們服務(wù)行業(yè)，在三四線城市就需要升級(jí)品質(zhì)和體驗(yàn)，其實(shí)這些地區(qū)的人們，沒(méi)有得到更好的服務(wù)，他們也想享受跟一線城市一樣的服務(wù)?！?/p>
三四線市場(chǎng)的紅利賽道，正在被越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追逐。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，時(shí)間意味著一切，他們必須甩開(kāi)膀子飛跑。
浙江米亨智能科技有限公司負(fù)責(zé)人周宗來(lái)自菏澤，和謝國(guó)好同齡，在溫州創(chuàng)業(yè)已有八九年。
他經(jīng)常往返于杭甬兩地，一方面跟在杭州廣電當(dāng)記者的妻兒團(tuán)聚，一方面考察創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。他認(rèn)識(shí)謝國(guó)好也是在這樣的招商會(huì)議上。
隨著小地方政策改善和地方經(jīng)濟(jì)及政府支持，回鄉(xiāng)就業(yè)人數(shù)增多，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的招聘在三四線城市是未來(lái)最大的藍(lán)海市場(chǎng)。
周宗發(fā)現(xiàn)，在58同城平臺(tái)，光是溫州這個(gè)城市，一個(gè)月就能收取將近350萬(wàn)的招聘服務(wù)費(fèi)，嘉興一個(gè)月也有170萬(wàn)。對(duì)比杭州1000多萬(wàn)的費(fèi)用，這些三四線城市的需求不容小覷，“你感覺(jué)這個(gè)小城市用不了那么多人，但市場(chǎng)上對(duì)招聘的需求是很旺盛的?！?/strong>
周宗的公司主營(yíng)智能門鎖，經(jīng)常為學(xué)校服務(wù)，也有不少校園資源。他同學(xué)校合作，通過(guò)APP幫助產(chǎn)業(yè)園區(qū)從學(xué)校招聘所需員工。
說(shuō)到五環(huán)外，更離不開(kāi)“市場(chǎng)宗師”拼多多和快手。
拼多多提供給鋅財(cái)經(jīng)一份資料顯示，作為拼多多的入駐商家，自主研發(fā)掃地機(jī)器人的“家衛(wèi)士”品牌，是五環(huán)外流量分紅的受益者之一。從2016年與拼多多合作開(kāi)始，不到一年就變成拼多多銷量第一。
家衛(wèi)士品牌深圳工廠負(fù)責(zé)人吳鵬云認(rèn)為，拼多多后臺(tái)的大數(shù)據(jù)成功幫助他們的產(chǎn)品定位，“比如如果賣一二線城市，消費(fèi)者對(duì)功能、要求就多一些，三四線買兩三千的掃地機(jī)器人，可能會(huì)猶豫，300元左右的就完全負(fù)擔(dān)得起?！?/strong>
遇到拼多多之前，家衛(wèi)士90%產(chǎn)品是出口，現(xiàn)在降到65%，內(nèi)銷35%。在遇見(jiàn)拼多多之前，吳鵬云根本沒(méi)有“三四線城市”的概念。如今，2019年的鐘聲已經(jīng)敲響，他決定集中火力，加大五環(huán)之外市場(chǎng)的力度。
同樣是“農(nóng)村包圍城市”的踐行者，快手已經(jīng)沉到底了。
快手提供給鋅財(cái)經(jīng)一份最新數(shù)據(jù)顯示，快手日活用戶1.5億，日均時(shí)長(zhǎng)超過(guò)60分鐘，每天上傳視頻量超過(guò)1500萬(wàn)條，日均播放量150億。
“不是快手瞄準(zhǔn)了五環(huán)外人群，而是這個(gè)人群發(fā)現(xiàn)了快手，并迅速認(rèn)可了這個(gè)平臺(tái)?！笨焓值耐顿Y人、晨興資本合伙人張斐一開(kāi)始并不看好創(chuàng)始人宿華的想法，但看好宿華這個(gè)人。
結(jié)果是，他投資了快手。
五環(huán)之外沒(méi)有冬天
誰(shuí)掌握了“下沉市場(chǎng)”，誰(shuí)就掌握了明天。
阿里數(shù)據(jù)顯示，2018年前11個(gè)月，小米、榮耀、華為等國(guó)產(chǎn)手機(jī)，通過(guò)阿里平臺(tái)在縣域的銷售額超過(guò)40億元。其中小米在江蘇昆山、江西南昌縣、浙江義烏、福建閩侯和河南新鄭五個(gè)縣域的銷售額均超億元。
《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2018年6月30日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.02億，一二線城市的人口總和，不過(guò)其四分之一。網(wǎng)民的增量，大部分長(zhǎng)在五環(huán)外。
但是很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們一提到“五環(huán)外”，總是充滿了偏見(jiàn)和誤解。
拼多多的假冒偽劣產(chǎn)品、快手的“土味”“LOW”、趣頭條的“讀一小時(shí)文章，能賺一毛錢”，以及心靈雞湯式文字，甚至WIFI萬(wàn)能鑰匙的涉黃新聞，似乎都在向人們宣示，五環(huán)外的世界是不值錢、粗俗的、簡(jiǎn)單粗暴的。
這是真實(shí)世界中，人們真實(shí)生活的一部分，但它們不是全部。
他們?cè)谄炊喽噘?gòu)買性價(jià)比高的產(chǎn)品，也樂(lè)此不疲地用此連接彼此的生活和關(guān)系。
他們用快手渴望被世界看見(jiàn)，也用來(lái)記錄孩子的成長(zhǎng)，不在乎多少人點(diǎn)贊。
對(duì)于五環(huán)外的世界，更重要的是快樂(lè)和生活。
31歲的葉婷婷來(lái)自溫州的大荊鎮(zhèn)，她和老公在臺(tái)州臨海一小區(qū)開(kāi)了家日化超市，做了七八年。中間他們嘗試開(kāi)奶茶店、做外賣，均失敗了。
如今生了孩子的她，開(kāi)超市之余，做做代購(gòu)、賣賣衣服，陪孩子一起睡覺(jué)一起玩，生活平靜著前行。她說(shuō)，心不能急，享受當(dāng)下才對(duì)得起生活。她還說(shuō)，等孩子大點(diǎn)，想繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。
湖北省通山縣的夏發(fā)興，中醫(yī)院退休后，開(kāi)了家中醫(yī)診療所。他常開(kāi)玩笑，我年過(guò)六旬還在創(chuàng)業(yè)，年輕人要向我學(xué)習(xí)。業(yè)余時(shí)間，夏發(fā)興拉二胡三弦，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展全民健康教育。
退休后創(chuàng)業(yè)的夏發(fā)興
小鎮(zhèn)里的人們，與其說(shuō)是創(chuàng)業(yè)，不如說(shuō)是生活著。他們有他們的夢(mèng)想和平凡的生活儀式。
有人的地方就有江湖，有江湖就有割不斷的利益需求。
行業(yè)不會(huì)只有一個(gè)壟斷者。跑馬圈地，謝國(guó)好們的春天，不遠(yuǎn)。
（應(yīng)受訪者要求，文中周宗為化名）
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