知否：高增長時代已過，汽車互聯(lián)網(wǎng)玩家如何開拓更多增量？

原標(biāo)題：知否：高增長時代已過，汽車互聯(lián)網(wǎng)玩家如何開拓更多增量？

這幾天，一度有些暗淡的中國汽車市場再度熱鬧起來。

3月28日，大搜車宣布，其進(jìn)一步深化與戰(zhàn)略投資方阿里巴巴合作關(guān)系，與阿里旗下淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將共建二手車交易與流通生態(tài)，并攜手線下經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車交易服務(wù)。

這一舉措，意味著大搜車二手車新零售戰(zhàn)略的正式啟動。與此同時，大搜車與淘寶二手車線上平臺的融合，也將真正激發(fā)中國二手車新零售的發(fā)展活力。

值得一提的是，除了借力淘寶，激活市場之外，大搜車還在當(dāng)前不利大環(huán)境下，還曾拋出了戰(zhàn)略三板斧，值得我們深思。

1、渠道下沉，小城風(fēng)景獨(dú)好！

知否，知否！一度紅火的中國汽車市場正迎來了拐點時刻。

據(jù)《央視財經(jīng)》報道，2018年我國汽車行業(yè)遭遇寒冬，行業(yè)增速放緩，產(chǎn)銷同比分別下降4.16%和2.76%，為28年以來的首次增速為負(fù)。而對于車企而言，根據(jù)近期其發(fā)布的財報顯示，經(jīng)營業(yè)績不及預(yù)期也已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。

種種跡象表明，汽車市場高增長時代已經(jīng)過去，正進(jìn)入存量市場時代。此種大勢之下，怎么辦？如何在低增長環(huán)境下開拓更多增量？

現(xiàn)實中，在中國汽車零售市場，所謂得渠道者得天下。特別是，中國的二手車源都掌握在終端消費(fèi)者手里，零散無序。所以，二手車電商是得車源者得天下。

在筆者看來，而在汽車增量市場空間越來越有限的情況下，汽車銷售需要進(jìn)一步渠道下沉，將重心從已經(jīng)趨于飽和的一二線城市，轉(zhuǎn)向三四線城市。到三四線去，就能迎來一個更廣闊的天地。最起碼，下沉三四線是未來的最大的商業(yè)機(jī)會。

為什么？

因為這幾年，汽車在廣大的三四線，乃至五六線城市迅速普及，由此也就衍生出了巨大的二手車市場。這些小城的二手車正“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹電商開”，可謂風(fēng)景獨(dú)好。

二手車電商玩家大搜車旗下的彈個車就則成為這波下沉大潮中的先行軍，通過加盟賦能模式，幾年內(nèi)在全國開了幾千家門店，邁出了汽車銷售渠道下沉的關(guān)鍵步伐。

不過，要真正打開三四線城市渠道下沉，并非易事。這些市場的人群對車輛的要求、喜好都和一二線城市不盡相同，而且要真正贏得這些地區(qū)用戶的信任也是一個難題。

這就需要互聯(lián)網(wǎng)汽車玩家采取不同具體玩法，要和大城市有所不同。

2、撬動更多消費(fèi)群體

要在低增長環(huán)境下開拓更多增量，除了在地域空間尋求突破之外，通過新零售、新金融，在傳統(tǒng)的4S店渠道之外，撬動更多消費(fèi)群體進(jìn)入汽車市場，不失為一步秒棋。

以彈個車的金融解決方案為例，其推出“1成首付彈個車”，通過金融工具的使用，讓消費(fèi)者付出很少的錢，就可以提前享受有車生活。此舉就能吸引大量4s店之外的人群進(jìn)入市場。本質(zhì)上，這也是一種服務(wù)場景撬動，客群下沉。

汽車銷售與汽車金融關(guān)系緊密，特別年輕群體超前消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，越來越多豪華車消費(fèi)者，也傾向于使用汽車金融工具購車。而彈個車在風(fēng)控方面相比傳統(tǒng)汽車金融公司有顯而易見的優(yōu)勢，背后是阿里系的大數(shù)據(jù)。以融資租賃的方式購車在美國也已被證明是可行的方案。

賣車很大程度上取決于服務(wù)。紅利消退的互聯(lián)網(wǎng)汽車市場進(jìn)入下半場，進(jìn)入了用戶思維崛起的用戶時代：從用戶痛點、心理感受出發(fā)，集中精力服務(wù)好核心用戶進(jìn)而帶來口碑優(yōu)勢，從而撬動更多人群。

據(jù)彈個車創(chuàng)始人姚軍紅透露：彈個車的消費(fèi)群體和4S店的購買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%。這也就意味著，彈個車的消費(fèi)模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式所沒有觸達(dá)到的。

在我看來，彈個車最大的魅力是引入了融資租賃的模式，解決了特定人群的問題。比如，對于高凈值人群，今年開了一輛全新的奔馳，但一年后發(fā)現(xiàn)不時髦了，想換個最新款的特斯拉開，傳統(tǒng)方式就要賣車、再買車，比較費(fèi)勁，成本也很高。這種情況，就可以去彈個車上租一年。

可以說，只有深化與用戶場景的連接，提升現(xiàn)有流量價值，就能攪動更多消費(fèi)者，開拓出新的增量。

3、另辟B端蹊徑

上文所講述的渠道下沉和客群下沉，本質(zhì)上還都是針對C端。近一年來，面向B端成為新的風(fēng)口，因為B端能從另一個維度，通過科技賦能，提高效率、降低成本，間接開拓出增量。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興就曾指出，下一波中國互聯(lián)網(wǎng)如果想回暖的話，一個非常重要的方向是供應(yīng)鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新。

這一另辟B端蹊徑的方式同樣適用于二手車電商領(lǐng)域。現(xiàn)實中，大搜車就具備了一整套汽車流通科技解決方案，提高車商效率、降低他們的成本，從而幫助他們賣出更多。這樣，既實現(xiàn)了新的增量，也有效緩解了當(dāng)前車市下行的挑戰(zhàn)。

公開資料顯示，大搜車已經(jīng)在全國落地了超過5000家彈個車品牌授權(quán)店，覆蓋了全國70%以上區(qū)縣。此外，自2014年起，大搜車先后推出“車?！?、“大風(fēng)車”等二手車商SaaS服務(wù)系統(tǒng)，助力車商實現(xiàn)數(shù)字化、在線化管理。

目前，大搜車已經(jīng)搭建起比較完整的汽車流通產(chǎn)業(yè)協(xié)同生態(tài)。在這一生態(tài)中，不僅涵蓋了大搜車已經(jīng)數(shù)字化的全國90%中大型二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網(wǎng)，還包括大搜車旗下車易拍、車行168、運(yùn)車管家、布雷克索等具備較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力的公司，與大搜車在新零售解決方案上達(dá)成深度戰(zhàn)略合作的長城汽車、長安汽車、英菲尼迪等主機(jī)廠商，以及中石油昆侖好客等產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴?；谶@樣的生態(tài)布局，大搜車就能搭建平臺賦能商家，讓商家實現(xiàn)銷售信息的數(shù)據(jù)化。

比如，自去年10月份開始，中石油昆侖好客2萬多家門店接入大搜車新零售。用戶在加油站不僅可以加油、逛便利店，還可以購買新車、置換車輛，后續(xù)還能享受更多場景化服務(wù)。

可以說，大搜車是通過技術(shù)賦能改造B端，重塑產(chǎn)業(yè)鏈條不同場景，成為新的“超級連接者”，從而掀起一場B端汽車革命。

不過，TO B業(yè)務(wù)和TO C業(yè)務(wù)不同，C類業(yè)務(wù)就像戀愛，可以短暫俘獲用戶芳心。做B類業(yè)務(wù)就像結(jié)婚，非理性、非長期不可。企業(yè)間交易需要以信任為前提，門當(dāng)戶對，互補(bǔ)配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)。婚后也要認(rèn)真經(jīng)營，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

總之，如今，面對低增長環(huán)境，各大互聯(lián)網(wǎng)汽車玩家們是“八仙過海各顯神通”，尋找新的出路。無論哪種方式，要創(chuàng)造增量，一切的一切就是應(yīng)該重構(gòu)價值圓點，有了這個圓點，不斷深耕，就能迎來最終的破局。

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