汽車(chē)業(yè)首次銷(xiāo)量下行趨冷，彈個(gè)車(chē)高速增長(zhǎng)春暖花開(kāi)

Winter is coming。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)上揚(yáng)了近30年的增長(zhǎng)曲線，突然掉頭向下——2018年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)同比分別下降4.16%和2.76%，28年以來(lái)首次增速為負(fù)。

身處全球第一大市場(chǎng)的中外車(chē)企，日子開(kāi)始不好過(guò)了，行業(yè)增速放緩、消費(fèi)需求抑制、搖號(hào)政策的三重?cái)D壓之下，超過(guò)半數(shù)的汽車(chē)企業(yè)，都在2018年都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)主流市場(chǎng)已近飽和，2018年，中國(guó)汽車(chē)保有量已達(dá)2.4億輛，要避免一路下滑，車(chē)企必須尋找新的增量市場(chǎng)——下探下沉市場(chǎng)，用增量市場(chǎng)從1到N的高增長(zhǎng)，去緩沖存量（成熟）市場(chǎng)的負(fù)增長(zhǎng)，是唯一可選項(xiàng)。

中國(guó)汽車(chē)行業(yè)，迎來(lái)了“上山下鄉(xiāng)”的新時(shí)代——今天，大搜車(chē)通過(guò)與淘寶二手車(chē)全面打通底層數(shù)據(jù)，共同搭建二手車(chē)新零售及二手車(chē)拍賣(mài)在線交易商城，鏈接上淘寶海量的7億用戶。

拐點(diǎn)已至，上山下鄉(xiāng)

下沉市場(chǎng)，過(guò)去對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)，可能是錦上添花，但在今天，則是優(yōu)選項(xiàng)以及必選項(xiàng)。因?yàn)?，汽?chē)品牌過(guò)去高度依賴的一二線市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入下行通道：

第一，市場(chǎng)幾近飽和，新增空間殆盡，下滑趨勢(shì)還在持續(xù)，今年2月，全國(guó)乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)比上月分別下降42.9%和39.7%，

第二，消費(fèi)升級(jí)的換車(chē)需求明顯，行業(yè)兩相分化。

部分頭部品牌仍然還有增量空間，2018年上汽乘用車(chē)銷(xiāo)量為70.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34.45%。

而邊緣品牌則斷崖式下滑，2018年海馬汽車(chē)的總銷(xiāo)量為6.01萬(wàn)輛，同比下降55.2%。

第三，市場(chǎng)低迷之下，價(jià)格戰(zhàn)漸成主流。

2019年1月，緊湊型車(chē)銷(xiāo)售平均折扣率達(dá)10.2%。

尤其是中高端的美系及德系合資品牌折扣率居前。統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)車(chē)的價(jià)格，僅為最初預(yù)算的80%。

第四，品牌壓力，最終傳導(dǎo)為渠道壓力。全國(guó)29578家經(jīng)銷(xiāo)商中，實(shí)現(xiàn)盈利的不足三成。今年2月份，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為63.6%，同比上升11.3%，庫(kù)存警報(bào)器已經(jīng)拉響。

頭部品牌瘋狂殺價(jià)，邊緣品牌業(yè)績(jī)斷崖，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企——全行業(yè)身處困境，而它們共同的救贖者，就是下沉市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商告正在將產(chǎn)品區(qū)間由40萬(wàn)起下沉到15萬(wàn)起。在上海自貿(mào)區(qū)，一批首次進(jìn)入中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型越野車(chē)，預(yù)定量快速過(guò)半——趨之若鶩的用戶主要來(lái)自三四線城市。

與下沉市場(chǎng)同時(shí)崛起的是網(wǎng)購(gòu)渠道，尼爾森的報(bào)告驗(yàn)證了這一趨勢(shì)，現(xiàn)在，網(wǎng)購(gòu)車(chē)輛占比已經(jīng)從2017年的17%提升到了28%。

下沉市場(chǎng)和電商渠道的雙重風(fēng)口交匯之處，站著已經(jīng)入局六年多的大搜車(chē)。

截止2018年底，其旗下彈個(gè)車(chē)社區(qū)店，已經(jīng)超過(guò)5000多家，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)2079個(gè)區(qū)縣，行政區(qū)域覆蓋率超過(guò)70%。

門(mén)店里熙熙攘攘穿流而行的，主要是20-40歲，來(lái)自三四五線城市的年輕用戶——或者，你可以把他們統(tǒng)稱為小鎮(zhèn)青年。

總之，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)，高速增長(zhǎng)的黃金時(shí)代結(jié)束了，結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的白銀時(shí)代開(kāi)始了，未來(lái)屬于那些踩準(zhǔn)新節(jié)奏的順勢(shì)而為者，渠道下行，市場(chǎng)上行——這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)孵化出了拼多多，現(xiàn)在，在汽車(chē)領(lǐng)域，它或許還能再創(chuàng)奇跡。

彈個(gè)車(chē)一成購(gòu)：激活85%的增量

經(jīng)過(guò)7年的上下求索，大搜車(chē)已經(jīng)構(gòu)建了從車(chē) 源 、 檢 測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)、金融、物流再到交付等服務(wù)的完整生態(tài)，然后通過(guò)彈個(gè)車(chē)遍布全國(guó)的新零售終端，掘到了下沉市場(chǎng)逆襲的超級(jí)紅利。

這是從0到1的全新增量市場(chǎng)。彈個(gè)車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅發(fā)現(xiàn)，彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)群體，重疊度只有15%，“也就意味著彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)模式拉動(dòng)的客戶群，中間有85%是以前4S店銷(xiāo)售模式還沒(méi)有被觸達(dá)到的?！?/p>

一個(gè)全新的市場(chǎng)，一群全新的客戶，適配的必然是全新的游戲規(guī)則，彈個(gè)車(chē)深入下沉市場(chǎng)的武器有兩個(gè)，一是新零售，一是新金融。

過(guò)去，汽車(chē)企業(yè)之所以并沒(méi)有覆蓋下沉市場(chǎng)，是因?yàn)橹袊?guó)幅員遼闊，而下沉市場(chǎng)的用戶密度相對(duì)較低，廣布4S門(mén)店投入太大，也不經(jīng)濟(jì)不合算。

現(xiàn)在，線上線下融合的彈個(gè)車(chē)，成為了鏈接雙方的橋梁，左手to B，助力50多家主流汽車(chē)品牌廣覆下沉市場(chǎng)，右手to C ，把在線的數(shù)字化交易與社區(qū)店的貼心服務(wù)結(jié)合，為用戶提供一體化、一站式的新零售服務(wù)。

新零售的優(yōu)勢(shì)明顯。

第一，彈個(gè)車(chē)的線下社區(qū)門(mén)店，如同毛細(xì)血管一般，深入?yún)^(qū)縣，近在用戶身側(cè)，為其提供更為貼心的本地化服務(wù)；

新零售模式下，彈個(gè)車(chē)的選址頗為靈活，面積大的有上千平米，小的只有幾十平米，一般開(kāi)在 商場(chǎng)、商圈等人流量較大的地方，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)集客，超過(guò)50%的客流來(lái)自線下。

第二，在線交易的“云店”，可以無(wú)邊界擴(kuò)張，一站式集齊全行業(yè)的汽車(chē)品牌和豐富車(chē)型，為用戶提供海量選擇。

在彈個(gè)車(chē)，除了交付與線下服務(wù)環(huán)節(jié)，其他全流程均可線上完成,效率極高。

而新金融，指的是“1成首付彈個(gè)車(chē)”——首付比例低至10%-20%，含購(gòu)置稅，送保險(xiǎn)，0保證金。

彈個(gè)車(chē)的“一成購(gòu)”，本質(zhì)上是對(duì)下沉市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的提前釋放，是用時(shí)間差來(lái)?yè)Q取磅礴遼闊的增量空間。

2016年前，分期購(gòu)車(chē)尚需提供繁瑣的個(gè)人信息、收入以及各種資產(chǎn)證明。隨著螞蟻金服、阿里巴巴陸續(xù)投資大搜車(chē)，支付寶的征信優(yōu)勢(shì)得以注入，現(xiàn)在，一個(gè)信用良好的支付寶賬戶，最快5分鐘，就能完成在線審批，下單完成，即可坐等提車(chē)。

一成購(gòu)，也是因地制宜的產(chǎn)物。三四線城市的絕對(duì)收入水平，比不上一二線城市，全款購(gòu)車(chē)頗有難度。但同時(shí)，小鎮(zhèn)青年普遍不存在房貸壓力，每月收入結(jié)余更多，后期車(chē)貸壓力不大，因此，“低首付，分期付”的金融方式，對(duì)他們最適合不過(guò)。

一成付釋放的增量空間，未來(lái)有可能再造中國(guó)汽車(chē)新市場(chǎng)。統(tǒng)計(jì)顯示，汽車(chē)金融的模式在英美滲透率高達(dá)90%左右，而據(jù)羅蘭貝格的報(bào)告，2017年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融滲透率僅為4成左右，兩相對(duì)比，提升空間巨大。

下沉市場(chǎng)對(duì)彈個(gè)車(chē)的熱情，已經(jīng)變現(xiàn)為驚艷的交易數(shù)據(jù)。

去年雙11，彈個(gè)車(chē)天貓旗艦店成交量高達(dá)12306臺(tái)，成交總額超過(guò)18億元。其中，三線及以下城市用戶占比達(dá)到67.3%。

在幅員遼闊的下沉市場(chǎng)，當(dāng)“我有一頭小毛驢”，變成了“我有一輛小汽車(chē)”，彈個(gè)車(chē)正在講述一個(gè)“渠道下行，市場(chǎng)上行”的新故事。

大搜車(chē)全賦能：助力車(chē)商新零售

下沉市場(chǎng)紅利滾滾，到底是與全行業(yè)為敵，一家吃天下，還是集結(jié)螞蟻雄兵，構(gòu)建共享共贏的超級(jí)新零售生態(tài)？

大搜車(chē)的選擇是后者，這家流淌著阿里系基因的公司，以平臺(tái)立身，通過(guò)扶持、賦能車(chē)商，去構(gòu)建遍及全國(guó)的新零售網(wǎng)絡(luò)。

大搜車(chē)和車(chē)商的關(guān)系，并非簡(jiǎn)單的加盟模式，而是互補(bǔ)共贏，血肉相連——大搜車(chē)搭建骨架，輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提供培訓(xùn)、車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融方案與信用背書(shū)，車(chē)商出資(場(chǎng)地 + 人員)、自己建設(shè)、自己經(jīng)營(yíng)彈個(gè)車(chē)社區(qū)門(mén)店。

這種合作關(guān)系，經(jīng)過(guò)兩年驗(yàn)證，已經(jīng)跑通了。

對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，過(guò)去經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)店，成本較高，現(xiàn)在，車(chē)輛、金融方案、品牌背書(shū)、線上客流等由大搜車(chē)提供，規(guī)模效應(yīng)明顯，經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)雙雙降低。

彈個(gè)車(chē)的合作車(chē)商汪久康，就是受益者之一。

二手車(chē)車(chē)商出身的汪久康，過(guò)去開(kāi)設(shè)一家傳統(tǒng)的二手車(chē)門(mén)店，需要一個(gè)大展廳，一年租金就要上百萬(wàn)，還需要50-100臺(tái)的二手車(chē)庫(kù)存，再加上人工，一年投資就要上千萬(wàn)?，F(xiàn)在他開(kāi)設(shè)的彈個(gè)車(chē)門(mén)店，“輕量級(jí)，投資小，見(jiàn)錢(qián)快”，去年，他的彈個(gè)車(chē)門(mén)店一年交易量，就頂過(guò)去十年二手車(chē)傳統(tǒng)門(mén)店的交易量。

“天下彈軍是一家，彈個(gè)車(chē)幫我實(shí)現(xiàn)了連鎖夢(mèng)”，汪久康的朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)的都是新門(mén)店開(kāi)業(yè)的好消息，“這個(gè)階段做彈個(gè)車(chē)，就相當(dāng)于10年前的淘寶紅利?！?/p>

一年實(shí)現(xiàn)十年夢(mèng)想的背后，是大搜車(chē)“給客、給車(chē)、給錢(qián)（金融服務(wù)）、給流量，給品牌，給能力”的全流程、全要素賦能。

以“給能力”為例，截止到2018年11月，大搜車(chē)的SaaS服務(wù)，已經(jīng)數(shù)字化了全國(guó) 90% 以上的中大型二手車(chē)商，以及 9000+ 家 4S 店 和 70000+ 家新車(chē)二網(wǎng)。

“給品牌”指的則是，車(chē)商可以共享彈個(gè)車(chē)品牌，獲得阿里系的商業(yè)背書(shū)，“用戶一聽(tīng)彈個(gè)車(chē)，還知道阿里投資，都很放心”，汪久康說(shuō)。

而對(duì)于大搜車(chē)來(lái)說(shuō)，讓車(chē)商自己當(dāng)老板，可以最大化發(fā)揮社區(qū)店工作人員的熱情，同時(shí)大幅減少大搜車(chē)的擴(kuò)張投入和管理成本。

汪久康去年就曾比較過(guò)自營(yíng)和平臺(tái)模式優(yōu)劣，“友商的線下門(mén)店都是職業(yè)經(jīng)理人，拿錢(qián)做工，我們都是自己的小老板，都是拼命的，能干得過(guò)我嗎？”

而且，共贏共享的平臺(tái)擴(kuò)張模式，比自我封閉式的全自營(yíng)模式，其未來(lái)市場(chǎng)空間可能更為遼闊?？梢灶?lèi)比的是中國(guó)電商行業(yè)，平臺(tái)模式的阿里，一家占據(jù)了8成市場(chǎng)——平臺(tái)模式的勢(shì)能，大概率會(huì)在汽車(chē)新零售領(lǐng)域重現(xiàn)。

連過(guò)去堅(jiān)持自營(yíng)模式的友商，也開(kāi)始向平臺(tái)模式轉(zhuǎn)型，前段時(shí)間，人人車(chē)推出了合伙人制，本質(zhì)上就是把過(guò)去的員工，變成合作車(chē)商。

有行業(yè)下滑，也逆勢(shì)增長(zhǎng)，壓力希望并存，而大搜車(chē)和彈個(gè)車(chē)高速擴(kuò)張的喜訊，則在乍暖還寒時(shí)節(jié)，帶來(lái)了融融春意。

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