流量型互聯(lián)網保險公司崛起 “三?！鳖I跑

原標題：流量型互聯(lián)網保險公司崛起“三?！鳖I跑

作者：王海倫

來源：GPLP犀牛財經（ID：gplpcn）

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這幾年，互聯(lián)網保險已經成為互聯(lián)網金融的重要分支，不僅支付寶（螞蟻保險）、微信（微保）這種互聯(lián)網巨頭陸續(xù)加入，滴滴、淘寶等垂直行業(yè)也與保險公司合作推出了和其場景密切相關的保險產品（如出行險、退貨險等）。

從1997年中國信息保險網成立，第一份互聯(lián)網榜單誕生，互聯(lián)網保險進入萌芽期，到2014年互聯(lián)網保險公司迎來大規(guī)模的爆發(fā)期。GPLP犀牛財經認為，互聯(lián)網保險賽道目前已進入新的發(fā)展階段，呈現(xiàn)多寡頭領跑格局，由支付寶、微保以及水滴保為代表的“流量三?！保晒?00多家互聯(lián)網保險公司中突圍，擠身行業(yè)第一梯隊。

為什么是A（支付寶）T（微保）S（水滴保）？A和T大家已經相當熟悉了，S水滴保是如何在成立剛剛兩年的時間里躍居互聯(lián)網保險行業(yè)第一梯隊的呢？

互聯(lián)網保險水漲船高 ATS順勢而為

一家公司的快速成長首先離不開行業(yè)“風口”期，經過多年積累，2018年保險科技在全球范圍內迎來了轉折點。

在美國，傳統(tǒng)保險公司及保險科技公司已經意識到數(shù)據在創(chuàng)造和銷售按需保險產品方面的重要意義，這個市場也受到越來越多的資本垂青。

2018年健康險是美國保險科技市場的大贏家，健康險初創(chuàng)公司Oscar Health完成了共計5.4億美元的融資，Devoted Health完成了3億美元融資。其他保險科技公司同樣完成了大額融資，基于手機移動端的車險平臺Root Insurance完成了1億美元融資，房屋保險平臺Lemonade宣布了其進軍歐洲市場的計劃……

另據統(tǒng)計數(shù)據顯示，從2013年至2018年，全球保險科技領域的風投從16億美元增長至2017年的103億美元。

在中國，伴隨著保險業(yè)十三五規(guī)劃、新國十條的發(fā)布，保險行業(yè)也迎來了前所未有的發(fā)展空間，數(shù)據顯示，中國保險科技市場預計2021年將達到1.4萬億人民幣的總規(guī)模，保險科技正在重塑整個保險行業(yè)，萬億市場即將爆發(fā)。

水滴保正是在這種背景下，伴隨著保險科技的東風順勢而為，在水滴公司的基礎之上實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，如今水滴保已與國內眾多知名大型保險公司達成合作。

互聯(lián)網保險的行業(yè)前景和水滴保的高成長性也得到了資本的高度認可。就在最近，互聯(lián)網健康險與健康保障領域最近也迎來了最大一筆融資。

2019年3月27日，水滴保所在的水滴公司正式對外宣布完成B輪融資，總融資金額近5億元人民幣，本輪融資由騰訊領投，高榕資本、IDG資本、藍馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、DST Global創(chuàng)始人尤里?米爾納（Yuri Milner）、原騰訊電商控股公司CEO吳宵光等知名投資人跟投。

作為水滴公司的天使輪、A輪、B輪等多輪融資的支持者，騰訊投資并購部董事總經理余海洋表示，投資水滴公司的邏輯就是“看好互聯(lián)網健康險領域的市場潛力”。

保險科技為何會在全球范圍內刮起了一股旋風呢？這跟保險科技的特征有關。

伴隨著科技的不斷進步，保險行業(yè)的下一步發(fā)展已經開始步入由科技撬動發(fā)展的新階段，科技不再是簡單的產品設計的技術支撐，更是顛覆傳統(tǒng)保險的價值鏈，實現(xiàn)對保險產品設計、市場銷售、核保規(guī)則、理賠風控和投資管理全鏈條的破壞性創(chuàng)新。

在這樣一個科技推動變革的時代，一切皆有可能。

切中痛點 流量型平臺開啟互聯(lián)網保險下半場

保險是人們的生活必需品，然而，在實際生活當中，大部分中國人則對保險產品敬而遠之，核心原因是用戶的需求沒有被滿足，或者保險的服務能力欠缺。

甘肅省消協(xié)在保險消費者調查中發(fā)現(xiàn)，消費者認為，有些保險企業(yè)的銷售人員受利益驅動，在承攬商業(yè)保險時，沒有向消費者履行如實告知義務，夸大保險產品的收益或服務范圍，隱去風險提示，沒有告知消費者有猶豫權，在落實消費者知情權方面還存在缺位現(xiàn)象。

這些問題的存在，從另一方面也說明，保險市場蘊育著巨大的機會。通常而言，在歐美等發(fā)達國家，保險覆蓋率為人均5-6單，而中國連1單都不到，國內的保險深度和保險密度覆蓋都有很大的提升空間。

現(xiàn)在，傳統(tǒng)的保險公司大多正在慢慢轉型，科技對保險業(yè)的滲透正在路上，這讓互保平臺看到了利用互聯(lián)網科技和創(chuàng)新玩法與傳統(tǒng)保險公司一起做大蛋糕的可能性。也讓他們堅信，要走一條與傳統(tǒng)保險公司互為生態(tài)的道路，才能實現(xiàn)雙方長久的共生共贏。

2013年，自從中國第一家互聯(lián)網保險公司眾安保險誕生之后，互聯(lián)網保險在中國的發(fā)展如火如荼，2018年上半年，互聯(lián)網保費收入共計1179.1億，占保險業(yè)保費收入的5%，如今經營互聯(lián)網保險業(yè)務主體公司為133家，其中人身險公司65家，財產險公司68家，占保險公司總數(shù)近八成，如果加上個人創(chuàng)業(yè)公司的話，目前市面上的互聯(lián)網保險平臺達500多家。

依照現(xiàn)在的互聯(lián)網保險格局，可以把他們分為流量派、中介派和場景派：中介派包括惠擇、大童，類似經營保險超市，更類似于傳統(tǒng)的保險銷售，相對于產品來說，對產品的價格更加敏感；場景派：滴滴、小米等最為典型，通過場景搭建保險渠道，關聯(lián)度很深，潛在需求巨大；流量派：支付寶、微保、水滴保為代表，基于平臺大流量可以大面積接觸客戶，對用戶的喜好拿捏準確，平臺的風控能力相對會更高（螞蟻保險所在的支付寶、微保所在的微信覆蓋人數(shù)分別過10億，水滴保所在的水滴公司目前獨立付費用戶2.1億）。

相比較帶有傳統(tǒng)印記的中介派和以定制險為主的場景派，流量派如今后來者居上，成為互聯(lián)網保險的“主力派”，支付寶、微保、水滴保更是被業(yè)界形象的稱為“流量三?！保?/p>

比如，支付寶是流量派中的“金融生態(tài)”，作為高頻支付工具，支付寶做保險分銷優(yōu)勢很明顯——一是流量夠大；二是金融場景與保險場景天然關聯(lián)，用戶教育成本相對低；三是可依托阿里電商場景，開發(fā)各類場景保險。

微保是流量派中的“社交生態(tài)”，作為騰訊旗下的保險平臺它依靠高頻社交工具微信，除了跟支付寶一樣的流量優(yōu)勢，還堅持“社交+流量”兩條腿走路，基于社交平臺開發(fā)出保險紅包、保險聯(lián)系卡等方式，通過熟人社交帶動轉化。場景方面，微保也依托微信不斷延展的生活功能，推出各類場景險，比如查詢社保置入健康險，支付時置入賬戶安全險等等。

水滴保則是社交驅動的“場景生態(tài)”，一方面，它作為騰訊投資平臺，充分借助微信社交場景驅動低成本獲取流量；另一方面，水滴保和水滴籌、水滴互助等兄弟平臺形成良性互動，為用戶提供了從“事前保障”到“事后救助”完善的保障路徑；最后，也是最重要的一條，它自我造血能力足夠強，更關鍵的是，基于平臺長期對用戶的保險意識教育，它的轉化率高，也就是運營效率在行業(yè)領先。

誰能夠創(chuàng)新、誰能夠提升行業(yè)效率誰就能夠贏得市場，主流保險公司的選擇則說明了一切，比如太平洋保險選擇與水滴保進行戰(zhàn)略合作。

2019年3月28日，太平財產保險有限公司宣布與國內健康險優(yōu)選平臺水滴保達成戰(zhàn)略合作，雙方共同宣布，將充分融合太平財險的品牌實力和水滴保的“場景+流量”優(yōu)勢。

水滴保邊緣創(chuàng)新 “流量+場景”自成生態(tài)

2017年5月，水滴保成立之初就明確了公司的價值主張，即以“保險姓?！睘樾叛觯浴坝脩舻谝弧睘樵瓌t，以“經營信任”為理念，以“保障億萬家庭”為愿景，圍繞保險行業(yè)上中下游做保險行業(yè)的全鏈條互聯(lián)網化推動。

確定好了理念，水滴保的產品策略也應運而生，其中核心一條就是不做“有坑（欺詐消費者）”的保險產品，創(chuàng)始團隊前期的主要精力都花費在產品的打磨上。他們將用戶調研時收集到的用戶需求和用大數(shù)據推算出的用戶需求結合，聯(lián)合定制滿足用戶需求并且高性價比的保險產品。

而為了保證產品質量及性價比，在水滴保，每一款產品的上線都需要經過團隊多層篩選持續(xù)對比，同時，水滴保還通過智能大數(shù)據推薦、精細化運營等手段實現(xiàn)對用戶精準分層，為用戶推薦最適合的產品。

最終，這種專注和堅持使得水滴保贏得了用戶的一致認可，雖然他們上線的產品不多，每類產品只有一兩款，然而每款產品在同類產品中都是性價比較高的，省去了用戶來回比較的時間，購買保險省時省力。

水滴保的理念也打動了越來越多的保險巨頭，再結合水滴公司的場景營銷優(yōu)勢和自身的精細化運營，公司成功實收獲了一批高質量的忠實用戶，與此同時，他們還獲得了太平、安心、中國人保等知名保險公司的普遍評價——“用戶品質高”。

除了產品靠譜，在用戶推廣層面，水滴保也將方向瞄準網絡原住居民，這些用戶以80后、90后為主，他們習慣于在網上學習、娛樂和消費，屬于重度網絡用戶，在傳播方面，水滴保將微信公眾號、小程序等作為主打陣地，打通微信支付，其頁面設計和一鍵下單等功能全部向簡潔、便捷靠攏。

此外，為了增強服務能力，全面服務消費者，水滴保還在去年底、今年初全面上線了保險理賠功能，其中包含代報案及理賠資料審核咨詢服務。

截至目前，水滴公司獨立付費用戶已超過2.1億?；诠菊w的保險場景教育優(yōu)勢，最終實現(xiàn)水滴保的用戶高增長率，這一數(shù)字遠高于同行。

水滴保已經與國內50多家知名保險公司建立了深度合作關系，推出了60余款高性價比保險產品，2019年3月27日，水滴B輪融資的當天，水滴保保障用戶也突破了1000萬。這對一個剛剛成立2年的互聯(lián)網保險平臺而言，增長速度是驚人的。

作為互聯(lián)網保險中介領域的后來者，水滴剛剛起步時和大部分保險中介公司就有很大差異，采取“邊緣創(chuàng)新”策略。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾提及“要想真正在互聯(lián)網保險領域立足，還是要做更多傳統(tǒng)保險公司和保險中介不愿意做的事情?！?/p>

保險原住民們加速轉型，互聯(lián)網保險新生代們異軍突起，中國保險萬億市場可期。

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