文/鄧一鳴

編輯/葉麗麗

釘釘，這只成長了1400多天的智能移動辦公平臺，在企業(yè)級服務市場上跑馬圈地，圈出了自己的一座圍城，并進入阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的核心組成單元。

鋅財經從釘釘方面了解到，截至2018年3月31日，釘釘企業(yè)組織客戶已突破700萬家。

根據IDC最新發(fā)布《中國公有云市場2018年上半年跟蹤報告》顯示，2018年上半年中國公有云服務整體市場規(guī)模（IaaS、PaaS、SaaS）超過30億美金，其中SaaS市場份額位居第二，同比增長35.7%。IDC預測，未來五年，中國企業(yè)級應用SaaS市場依舊引領整個SaaS市場，其年復合增長率將超過39%。

在這個快速發(fā)展的市場上，釘釘是不可忽視的玩家。鋅財經創(chuàng)始人潘越飛評價，如果做企業(yè)服務的公司，現在還沒有上釘釘，那相當于丟了市場一半的客戶。

釘釘建立起的這座圍城，離不開它的合作伙伴。它一方面吸引獨立軟件開發(fā)商入駐釘釘平臺，一方面借助這些開發(fā)商，完善平臺的底層能力。

除此以外，釘釘還通過投資建起了一座堅固的城墻。

今年3月，阿里巴巴證實已收購企業(yè)協作軟件平臺 Teambition；去年6月，奧哲網絡獲得釘釘生態(tài)發(fā)展基金5000萬元人民幣的投資；9月，傳統(tǒng)OA（企業(yè)協同辦公）軟件企業(yè)藍凌也和釘釘結成姻緣，獲得阿里入股；12月，互聯網人力資源服務商人力窩與釘釘合資成立公司——人力家。

釘釘公司，圖片由受訪者提供

隨著釘釘不斷完善底層能力閉環(huán)，逐漸涉及到一些業(yè)務的基礎后，平臺上的合作伙伴們也感到了緊張，他們只能不斷提高質量，或者出走。

在釘釘的城墻外，還有包括企業(yè)微信在內的眾多玩家在攻城，伴隨著獨立軟件開發(fā)商的站隊，市場競爭日趨激烈。釘釘副總裁張斯成在釘釘發(fā)展的第五年，說出了野心：企業(yè)服務市場的終局，會出現一站式滿足企業(yè)用戶多元化的需求的大平臺生態(tài)，釘釘會成為這樣的平臺生態(tài)。

釘釘平臺的企業(yè)服務應用市場

愿意和釘釘一起瘋的創(chuàng)業(yè)者

釘釘CEO無招曾一度被一些人稱為“瘋子”，釘釘的發(fā)展非常迅速，現在已經在企業(yè)級服務市場占據一席之地。但他在2017年的演講中說，創(chuàng)業(yè)需要求生欲，只有當你想活下來的時候才會去拼命。他認為創(chuàng)業(yè)，尤其在大公司里面創(chuàng)業(yè)的第一核心就是生存欲望。

“在大公司內部創(chuàng)業(yè)其實非常殘酷，一個產品最終沒有成功，這個團隊付出的所有努力都是白費。團隊會解散，資源被重組?！睙o招在接受媒體采訪時曾說。

生存欲，是創(chuàng)業(yè)公司最需要的東西。在中國剛剛興起的企業(yè)服務市場，涌現出的創(chuàng)業(yè)者們，第一要務就是生存。

釘釘平臺，對這些創(chuàng)業(yè)公司的致命吸引力在于構筑了一個完整的TO B生態(tài)。但它對這些創(chuàng)業(yè)公司的要求也非常高。

如何獲得平臺的認可？對于釘釘的伙伴們來說，擺出既往的成績，或者講述自己團隊的專業(yè)程度根本證明不了什么。

“憑什么在釘釘平臺上提供產品和服務的是這些創(chuàng)業(yè)公司？背后是為什么？”

互聯網人力資源云平臺人力窩的CEO馬西亞和釘釘CEO無招第一次見面的那個夜晚，就被問到了這樣的問題。

人力窩是由螞蟻金融服務集團、北京外企服務集團、德科集團共同投資打造的互聯網人力資源服務云平臺。

“當時無招問我，‘馬西亞你想干什么？’我說，‘我想和釘釘合資一家公司，來做釘釘上的人力資源業(yè)務’。無招立馬反問，‘為什么是你，為什么是人力窩？’”馬西亞在人力窩和釘釘合資成立的人力家發(fā)布會上回憶道。

馬西亞擺出了人力窩公司成立一個月，業(yè)務就已經覆蓋400個城市的成績，來證明人力窩在人力資源方面強大的履約分發(fā)能力。

但這被無招反駁了，“這證明不了什么，要在釘釘做人力資源，要么就不搞，要么就‘往死里搞’。”

熱愛挑戰(zhàn)的馬西亞總是習慣給自己定一個很高的KPI，他說，“如果你給我的指標定得低，就是在侮辱我?！?/p>

釘釘CEO無招給他定的這個“搞死”的KPI，沒讓他失望。

于是，人力窩便開始和釘釘一起瘋狂，人力家的產品打磨了整整一年。經過一年的磨合，無招笑稱馬西亞已經被同化了，“現在他和我們一樣瘋狂”。

2018年的12月19日，人力家正式發(fā)布“智能薪酬”和“智能社?！眱煽罟俜綉?。

馬西亞說，“整個智能薪酬產品，我們前后共創(chuàng)了1766次，迭代了164次?！?/strong>

馬西亞口中的“共創(chuàng)模式”，是釘釘最早摸索和企業(yè)客戶共同改進產品的模式——釘釘團隊跟蹤企業(yè)的需求，并迅速給出解決方案。

而現在這個模式，也被釘釘平臺上的企業(yè)服務提供商們，用在了和客戶的合作上。馬西亞認為，人力窩和企業(yè)用戶的共創(chuàng)對釘釘生態(tài)是有貢獻的：“人力窩補足了釘釘在人力資源服務上的專業(yè)能力輸出?！?/p>

人力家智能社保產品

在瘋狂之前，2016年人力窩剛剛成立的時候，也有自己的web端應用，也嘗試過傳統(tǒng)的線下推廣方式。

“我們當時有兩個推廣團隊，一個團隊負責與大平臺合作對接；另一個幾乎跑遍了中國所有的省市，去人力資源公司、產業(yè)園推廣。”馬西亞透露，這個階段持續(xù)了將近一年，獲客數量卻沒有達到預期。

開發(fā)自己的APP，對于一家互聯網公司來說是標準動作，但馬西亞選擇了暫緩開發(fā)。他最需要的是最優(yōu)的獲客方式。

對于人力窩這樣的企業(yè)服務提供商，面臨的最大問題是高企的獲得B端用戶的成本。在全國已經獲得700多萬家企業(yè)客戶的釘釘，無疑就是一個優(yōu)質的互聯網獲客渠道，可以幫助人力窩觸達更多中小企業(yè)客戶。

于是，馬西亞毅然調整了web端產品，全力在釘釘平臺上鋪開，同時開始了不斷開發(fā)新產品和調試產品的過程。

人力家智能薪酬產品

如今兩年過去，再回頭去看，人力窩迄今已擁有33萬的企業(yè)用戶，覆蓋支付寶平臺1000萬的個人用戶。

同時，抱住釘釘大腿的，還有一些剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，他們把釘釘生態(tài)圈當做是觸達中小企業(yè)的門檻，不斷地打磨自己的產品。

去年12月，視在科技用于門店管理產品的“智能店視”上線釘釘微應用。該產品負責人告訴鋅財經，釘釘會優(yōu)選一些具有市場競爭力的ISV（獨立軟件開發(fā)商）進行合作，以便于更好的服務釘釘平臺上的B端用戶。

另外，釘釘也在培養(yǎng)新生的企業(yè)級服務力量，去西安等地的高校進行宣講，鼓勵大學生在釘釘平臺上創(chuàng)業(yè)。

依附于釘釘成長起來的應用開發(fā)者和開發(fā)組織們已經跳過獲客難、流量貴的門檻，站在和大牌軟件開發(fā)廠商平起平坐的起點上。

釘釘的高富帥支持者

在釘釘進入企業(yè)級服務市場的2014年，企業(yè)級服務市場已經聚集了一批擁有豐富經驗的老牌玩家。

這個時候，釘釘選擇與這些在細分賽道探索多年的軟件廠商合作，站在巨人的肩膀上搭建企業(yè)級服務平臺。同時，傳統(tǒng)軟件開發(fā)商所面臨的痛點——無法讓業(yè)務在線，無法打通企業(yè)用戶的所有數據等，釘釘能夠幫助解決。

釘釘與軟件開發(fā)商相互抱團，各取所需，共同獲得更多客戶。

藍凌就是和釘釘合作的軟件開發(fā)商之一。

2014年，為了進一步豐富、深拓企業(yè)協同方面的應用，當時剛剛起步的釘釘團隊找上了藍凌，現任藍凌叮當（藍凌孵化的的SaaS公司）CEO、當時負責藍凌創(chuàng)新孵化的劉向華接待了他們。

與釘釘團隊溝通之后，劉向華對這個團隊的實力并沒有充滿高期待，但他認為此時此刻給這樣的創(chuàng)始團隊投入一些支持是劃算的。

“我去董事會要了預算，把人調到杭州來，直接把人交給釘釘團隊。”劉向華告訴鋅財經，“其實我是賭一把，現在看來，我是賭對了的?！?/p>

藍凌一開始承接了釘釘OA部分的核心模塊開發(fā)，其中包括了考勤和日志兩個模塊，而現在，考勤和日志兩個基礎版塊被驗證是釘釘OA活躍度最高的版塊。

“只有藍凌這個體量的公司才能去支持釘釘，在釘釘創(chuàng)業(yè)初期，任何合作方和釘釘合作都只有投入，沒有產出。因為釘釘是免費的，沒有收入，一般的小公司玩不起?！眲⑾蛉A說。

從這個意義上來說，初期釘釘還是一個這個領域的初生兒的時候，藍凌這個“技術大神”更多的是在給釘釘賦能。

但隨著合作的加深，藍凌也獲得了新的機會。

劉向華坦言，藍凌專注于大企業(yè)的內部協同辦公軟件開發(fā)。這既是優(yōu)勢也是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)在于能不能下沉到中小企業(yè)市場中。與釘釘的合作，讓藍凌有了這個機會。同時，對于移動互聯網的深入了解，也讓它們抓住了風口。

藍凌2016年半年報顯示，2016年上半年實現銷售收入8341.72萬元，比2015年同期的7032.33萬元增長18.62%；實現凈利潤512.14萬元，比2015年同期增長3.42倍。半年報中解釋道，藍凌銷售收入實現增長，主要原因是藍凌從2015年加強移動端產品藍凌KK的投入，產品創(chuàng)新能力和移動化能力增強。

藍凌叮當產品

釘釘帶給藍凌的更多的是在互聯網時代“產品為王”的思路轉變，這也改變了藍凌一貫的研發(fā)步調。

劉向華告訴鋅財經，在釘釘的在線平臺上，藍凌可以離用戶更近，可以試錯，可以及時調整，“舉個例子，我們剛剛調整了績效產品的價格，從1.99元調整到9.99元，付費率還提高了。原來我們只能通過產品的功能組合來調整價格，還需要到客戶系統(tǒng)上改代碼，要經過一系列繁瑣的流程，客戶還不一定愿意。”

釘釘的共創(chuàng)模式也在改變藍凌，據劉向華介紹，此前，一個產品要花費1-2個月做市場調研，再花3個月研發(fā)后投入市場，推向市場之前無法預料反響。

而現在，藍凌叮當能夠在3個月的時間內推出3款產品，客戶在研發(fā)階段就有意向預約使用，報出自己可以接受的價格，“我們在不到3個月的時間里就獲得了2萬用戶，這是我之前不敢想象的。” 劉向華說。

藍凌叮當開發(fā)的產品

加入釘釘的企業(yè)，不少已經享受到了紅利，但自從釘釘平臺在2016年9月3.0版本發(fā)布時稱將涉足業(yè)務后，平臺上的企業(yè)服務商們懸起了一顆心。

裁判和選手

釘釘發(fā)展到現在經過了數次迭代，釘釘1.0瞄準企業(yè)的內部溝通，釘釘2.0解決了企業(yè)的內部協同問題，釘釘3.0開始將觸角伸向企業(yè)的業(yè)務層面，釘釘4.0推出多款辦公智能硬件，軟件方面推出智能人事管理功能，成為企業(yè)移動智能化辦公的解決方案提供商。

迭代至今，釘釘已經推出不少針對各個細分領域的解決方案，這也讓原本專注于這些領域的服務商感到壓力，只能不斷提高產品和服務質量。

背靠大樹，釘釘的免費策略在企業(yè)軟件服務市場可謂所向披靡，專注于企業(yè)輕量級CRM（客戶關系管理）的紛享銷客在2016年轉型成為移動辦公平臺，與釘釘打了一場“免費大戰(zhàn)”，紛享銷客落敗。分散的收費獨立軟件開發(fā)商們也面臨著一樣的窘境，他們只能選擇站隊，要么和釘釘合作，要么提升自己產品、服務的競爭力。

一直以來，釘釘對生態(tài)伙伴的要求很高。無招在去年年底的人力家成立發(fā)布會上表示，釘釘的伙伴要全身心的做好產品去服務用戶，不希望獨立軟件開發(fā)商只把釘釘當做一個流量入口。

張斯成也給出了類似的回答，釘釘發(fā)展的核心理念是“用戶第一”，與伙伴的合作同樣如此。釘釘希望找到能夠深度合作的伙伴，而這些伙伴必須和釘釘一樣瘋狂，能夠一遍遍地打磨產品，一遍遍滿足用戶發(fā)展中新出現的需求。

“釘釘內部一直有‘共創(chuàng)三部曲’，無論是伙伴還是釘釘自己，如果你的產品和服務沒有超出用戶預期，我們是堅決不上線的，打死也不上線。”張斯成這樣告訴鋅財經。

對于一些想要快速實現商業(yè)化的企業(yè)來說，這樣的模式可能“玩不起”。因此，釘釘副總裁陶鈞一直和鋅財經強調，釘釘要找的是“氣味相投的人”。潛在意思，是愿意為了用戶的需求放緩眼前短期的利益。

陶鈞向鋅財經坦言，釘釘的立命之本是用戶，因此釘釘對平臺上的獨立軟件開發(fā)商要求極高，從與獨立軟件開發(fā)商合作開始，雙方便在相互磨合。在企業(yè)用戶的產品體驗、信息安全、服務保障、市場推廣方面，釘釘會提供賦能和背書；釘釘也相當看中合作方的運營能力和市場能力。

除了賦能，釘釘也自己做，無招曾經說過一句話：“伙伴做不了，我們才來做?！?/strong>

這句話被外界解讀成釘釘無限拓展邊界，搶占企業(yè)服務玩家活路。

“我認為斷章取義是沒有意義的，誤解這句話的人沒有看到今天企業(yè)級服務市場的現狀。”張斯成解釋。

目前，企業(yè)用戶數字化程度參差不齊，同時對第三方應用的安全性不太放心，因此釘釘需要提供基礎的能力閉環(huán)?！?strong>我們不會既當裁判員，又當運動員。”張斯成說。

張斯成在參加鋅財經科技主題月沙龍時提到，在釘釘進入企業(yè)服務市場的這幾年中，他們發(fā)現中國的企業(yè)服務市場相比歐美的狹義的商業(yè)化軟件領域，還涵蓋了企業(yè)的“生老病死、衣食住行”，這些領域更加的廣闊，機會更大。

“站在一個企業(yè)管理者的角度，他們關注的就是“人、財、物、事”這個大閉環(huán)，還有各種各樣的管理事務。這些釘釘自己是不會做的，也做不過來，必須依靠大量優(yōu)秀的生態(tài)伙伴參與進來，共同為企業(yè)客戶提供優(yōu)質服務。釘釘幫助企業(yè)實現數字化的基礎設施，就像做地基一樣，而生態(tài)伙伴則是在這個基礎設施之上，發(fā)揮各自的領域專精，以統(tǒng)一的標準來提供超出用戶預期的體驗。”

張斯成坦言，做地基很辛苦，投入大但用戶看不見，通常不愿意買單。而生態(tài)伙伴所做的“裝修”則剛好相反?！鞍迅收嶙钐鸬牟糠至艚o合作伙伴，共同為用戶提供完整、優(yōu)質的服務體驗，這個就是釘釘生態(tài)的共生模式?！?/p>

張斯成也清楚，一些第三方應用提供商把釘釘當做純粹的獲客渠道。這種認知的結果只會是，產品的用戶體驗太差，導致用戶對它們有很多投訴。他認為，在數字經濟時代的企業(yè)服務平臺市場，只把釘釘當成流量平臺導流，完全沒有意義。

在張斯成看來，企業(yè)用戶需求不同，很難用一款產品走天下。流量的重要程度遠不如產品體驗。

盡管釘釘3.0版本后，一些ISV出走釘釘生態(tài)圈的現象出現，但張斯成說，有些ISV已經回來了，“就像戀愛都有分分合合，在對企業(yè)級服務市場的終局做出了判斷后，還是覺得“前女友”更好。”

企業(yè)服務市場的競爭正在加劇，確實如張斯成所說，ISV在重新做選擇。

2016年開始，“企業(yè)服務”的風口興起，阿里的代表——2015年1月正式推出的釘釘與騰訊的代表——2016年4月正式發(fā)布的“企業(yè)微信”已經開始在企業(yè)級服務市場上廝殺。

雖然企業(yè)微信比釘釘稍晚一步，但背靠騰訊，強調開放，也吸引了不少ISV。在2017企業(yè)微信合作伙伴大會上，企業(yè)微信產品部總經理黃鐵鳴表示，企業(yè)微信是要做專屬連接器，為企業(yè)在移動互聯網時代做去中心化賦能。

這個定位強調了“連接”，通過企業(yè)微信連接超過10億的微信用戶，幫助企業(yè)連接消費者和產業(yè)合作伙伴。

面對釘釘和企業(yè)微信，ISV們也面臨著選邊站隊的情況。

紛享銷客前執(zhí)行總裁吳昊曾表示，“從現實角度說，所有做工具型SaaS的創(chuàng)業(yè)者都應該考慮抱其中一個大腿。做行業(yè)SaaS的也可以在商業(yè)模式驗證成功后考慮選一個平臺。畢竟to B獲客難度太高、成本太大，每家都建銷售鐵軍對社會整體來說不經濟。”

對于釘釘而言，競爭和壓力也在變大。目前，通過投資，釘釘將平臺上的大玩家們納入生態(tài)，而平臺上的產品，繼續(xù)提高著質量。

站隊一直在進行，張斯成早早表明了信心：“企業(yè)服務內的ISV要有看到終局的能力，釘釘生態(tài)會見證這一終局。”

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