B2B企業(yè)如何依靠線索和ABM突破銷售瓶頸？

在現(xiàn)代營(yíng)銷中，有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)：線索發(fā)掘。只有具有了足夠數(shù)量與質(zhì)量的MQL（市場(chǎng)認(rèn)可的線索），市場(chǎng)人員才可以進(jìn)行下一步的營(yíng)銷互動(dòng)孵化潛在客戶，由SDR（銷售發(fā)展代表）完善客戶資料進(jìn)行與客戶的初步溝通引導(dǎo)客戶意向產(chǎn)出SQL（銷售認(rèn)可的線索），銷售人員才可以進(jìn)行之后的轉(zhuǎn)化與關(guān)單。但實(shí)際上，尤其在To B領(lǐng)域中，很多我們一般認(rèn)為的所謂“線索”參差不齊質(zhì)量低下，無法讓市場(chǎng)人員使用，或者使用代價(jià)及其高昂。

4月11日，在由人稱T客主辦，河南IT服務(wù)商聯(lián)盟、山東CIO聯(lián)盟、四川IT軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)》上火眼云創(chuàng)始人張陸鵬就表示到，其實(shí)很多由廣告、活動(dòng)而來的所謂“線索”實(shí)際上并不能稱之為線索。

火眼云創(chuàng)始人張陸鵬

張陸鵬介紹到，很多投入到To B大產(chǎn)業(yè)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然企業(yè)在早期時(shí)依靠小型銷售團(tuán)隊(duì)能夠獲得一定的種子與前期客戶，但是隨著企業(yè)的壯大銷售團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)由于獲取銷售線索手段單一且同質(zhì)化銷售人員人效下降很快，甚至?xí)霈F(xiàn)銷售曲線扁平化的情況。他經(jīng)過思考，認(rèn)為我們考慮這個(gè)問題時(shí)應(yīng)回歸到當(dāng)前標(biāo)準(zhǔn)的四階段To B獲客流程上。

收集獲取MQL→市場(chǎng)營(yíng)銷孵化→SDR引導(dǎo)客戶意向→銷售轉(zhuǎn)化SQL關(guān)單

張陸鵬強(qiáng)調(diào)，只有長(zhǎng)期的培育才能夠讓信息與名單轉(zhuǎn)化為銷售合格線索（SQL），從而成為一個(gè)商機(jī)。而我們之所以會(huì)遇到銷售增長(zhǎng)停滯的情況，主要也是因但對(duì)比美國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)這些流程尚未成熟，缺少真正的“營(yíng)銷技術(shù)”（（Martech））類產(chǎn)品工具。國(guó)內(nèi)真正活躍有價(jià)值的企業(yè)不到800萬(wàn)，而且還需要考慮匹配度，他舉例到，比如一個(gè)新興的電子合同產(chǎn)品硬賣給一家塑料廠成單概率不會(huì)很大。因此對(duì)于To B企業(yè)而言，真正具有價(jià)值的目標(biāo)客戶小到幾萬(wàn)，大一些的行業(yè)中也不過幾十萬(wàn)家。所以我們常說“世界很大但你的世界卻很小”

同時(shí)，國(guó)內(nèi)廠商也面臨著無法得知自己目標(biāo)客戶的情況，它們可能會(huì)知道自己的客戶來自某一個(gè)確切的行業(yè)，但是對(duì)客戶的付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿等卻一無所知。需要浪費(fèi)大量的人力財(cái)力甄別具有付費(fèi)能力的意向客戶導(dǎo)致人效比低下，無法再有所突破。

有了問題，自然就會(huì)有人去想解決的辦法，銷售線索預(yù)測(cè)與ABM營(yíng)銷自動(dòng)化結(jié)合才是完美的To B獲客解決方案。

張陸鵬以火眼云自身說明到，在一套自動(dòng)化的ABM的系統(tǒng)中，首先會(huì)利用大數(shù)據(jù)和AI直接鎖定客戶。然后對(duì)客戶進(jìn)行培育，并自動(dòng)化的觸發(fā)下一步操作，對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷軌跡行為進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行打分。這樣SDR人員就會(huì)得到比較有質(zhì)量的線索進(jìn)行SQL的轉(zhuǎn)出，銷售人員接到的每一個(gè)都是商機(jī)而不是傳統(tǒng)意義上的線索，最終轉(zhuǎn)化也會(huì)得到提升。

找人、找商機(jī)、找渠道

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