文/何星瑩 劉璐明

編輯/葉麗麗

社區(qū)團(tuán)購(gòu)之風(fēng)吹到了2019年，這個(gè)站在聚光燈下的賽道正在迎來(lái)新一輪戰(zhàn)役。

風(fēng)口起始于2018年下半年，賽道的火熱程度甚至超過(guò)了當(dāng)年的無(wú)人貨架，一度令人回想起“千團(tuán)大戰(zhàn)”的盛景。據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)，截止2018年年底，賽道融資額突破40億。

到今年，新趨勢(shì)是巨頭入局收割市場(chǎng)。TI桔子數(shù)據(jù)顯示，2019 年一季度共發(fā)生 8 起社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)顿Y事件，涉及金額約 25 億元，騰訊、龍珠資本（美團(tuán)點(diǎn)評(píng)產(chǎn)業(yè)基金）等巨頭公司入場(chǎng)布局，甚至已有獨(dú)角獸出現(xiàn)。

與社區(qū)O2O單純依托平臺(tái)下單不同，社區(qū)團(tuán)購(gòu)以社區(qū)為業(yè)務(wù)單位，采用“團(tuán)長(zhǎng)鏈接平臺(tái)和用戶”的模式，依賴團(tuán)長(zhǎng)建立微信群、獲客、拼單和維護(hù)。這種新模式吸引了不少傳統(tǒng)生鮮便利店創(chuàng)業(yè)者入局，他們將目光聚焦于微信10億人的社交生態(tài)，觸達(dá)待發(fā)掘的下沉市場(chǎng)。

資本熱度還在持續(xù)，2019年1月，鄰鄰壹宣布獲得3000萬(wàn)美元A輪融資；近鄰獲近2000萬(wàn)元天使輪融資；3月29日，“誼品生鮮”宣布完成騰訊領(lǐng)投的 20 億元人民幣 B 輪融資，今日資本、美團(tuán)龍珠資本、鐘鼎資本等跟投，投后估值或已超過(guò) 10 億美金。除此之外，已有5 家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司進(jìn)入到 B 輪融資，行業(yè)的第一梯隊(duì)玩家已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)先地位。

經(jīng)歷了一輪涌入、融資、擴(kuò)張、兼并之后，小玩家逐漸被洗牌淘汰出局，巨頭入場(chǎng)，頭部玩家在各自的營(yíng)地內(nèi)，正在展開一輪更激烈的生死戰(zhàn)。

用生鮮打響社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一槍

風(fēng)吹來(lái)的時(shí)候，肖志龍敏銳地嗅到了新的商機(jī)。

那時(shí)候，他是鮮果壹號(hào)CEO，這家水果新零售企業(yè)，用3年半左右的時(shí)間，形成了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的模式，即通過(guò)線上引流到店自提的方式來(lái)做水果店，并已擁有超過(guò)18家門店。

但是，傳統(tǒng)門店即使有線上引流支持，這種模式也顯得有些“重”，他想要嘗試更“輕”的商業(yè)模式。

在鮮果壹號(hào)內(nèi)部，一個(gè)新的項(xiàng)目正在孵化。這個(gè)名為“鄰鄰壹”的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新項(xiàng)目被肖志龍寄予厚望。

在2018年年初，準(zhǔn)備了五個(gè)月的鄰鄰壹正式上線?！斑@個(gè)模式比較輕，跑得快，我們覺(jué)得這兩個(gè)項(xiàng)目不應(yīng)該放在一起，這個(gè)項(xiàng)目就獨(dú)立出來(lái)了?！编忇徱悸?lián)合創(chuàng)始人張穎詩(shī)告訴鋅財(cái)經(jīng)。

這個(gè)新型的電商模式圍繞社區(qū)單元，由“寶媽/店長(zhǎng)+社群”發(fā)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),團(tuán)長(zhǎng)在微信群里組織銷售，平臺(tái)提供供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持。

團(tuán)長(zhǎng)收集訂單后通知平臺(tái)，平臺(tái)負(fù)責(zé)將貨物從城市倉(cāng)統(tǒng)一送至團(tuán)長(zhǎng)所在地，由團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一配貨或者社區(qū)消費(fèi)者自取。

由于此前的業(yè)務(wù)，已經(jīng)搭建好水果的供應(yīng)鏈，鄰鄰壹能夠控制好水果行業(yè)最令人頭疼的損耗率，因此，從水果切入，鄰鄰壹開始了社區(qū)團(tuán)購(gòu)之路。

比肖志龍更早，考拉精選創(chuàng)始人唐光亮五年前就有做社區(qū)生意的規(guī)劃，只是當(dāng)時(shí)的風(fēng)口還是“社區(qū)O2O”。

他還為自己的O2O計(jì)劃取了個(gè)名字，叫“宅人購(gòu)”，連App預(yù)算都做好了，但由于資本界普遍唱衰，加之當(dāng)時(shí)線下即時(shí)性的產(chǎn)品不夠成熟，便沒(méi)有繼續(xù)推進(jìn)。

在這之后，唐光亮創(chuàng)始了 “快樂(lè)惠”便利店和快消品B2B網(wǎng)上批發(fā)商城“新高橋”。

快樂(lè)惠門店，受訪者供圖

五年后，一門關(guān)于社區(qū)創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)卷土重來(lái)，唐光亮終于覺(jué)得，自己可以重新再做這件事了。

他告訴鋅財(cái)經(jīng)：“便利店的發(fā)展速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)十年前的大商超，唯獨(dú)缺生鮮品類。大齡消費(fèi)者已經(jīng)被微信教育成熟了，全城落地配也已經(jīng)成熟?！?/p>

萬(wàn)事俱備。2018年夏天，唐光亮決定把新高橋網(wǎng)旗下的加盟便利店轉(zhuǎn)化為“團(tuán)長(zhǎng)”，為便利店補(bǔ)齊生鮮這一品類，開始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

親民誠(chéng)品創(chuàng)始人劉邦也在去年夏天入局了。他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗為豐富：曾經(jīng)做過(guò)百貨類產(chǎn)品O2O，在國(guó)內(nèi)開出了兩百多家線下門店；在黑龍江有500多畝的蔬菜種植基地，為100多個(gè)小區(qū)里的幾千個(gè)會(huì)員送生態(tài)蔬菜；在2018年年初開始做大興安嶺鍶型礦泉水的生產(chǎn)和銷售。

親民誠(chéng)品創(chuàng)始人劉邦，受訪者供圖

在做親民誠(chéng)品批發(fā)平臺(tái)之初，看到多數(shù)玩家選擇從生鮮切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，劉邦也曾經(jīng)嘗試過(guò)，但很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，特別是在生態(tài)蔬菜配送過(guò)程中。“冬天還好，夏天雨季到的時(shí)候，我們上午在基地采完包好的菜，立刻送到用戶家里，晚上就長(zhǎng)毛了?！眲罡嬖V鋅財(cái)經(jīng)。

非標(biāo)的生鮮對(duì)冷鏈配送的要求很高，劉邦還記得他曾經(jīng)誤接到一個(gè)用戶對(duì)另一家知名生鮮平臺(tái)的投訴，聲稱送的西瓜是壞的?！斑@樣的大平臺(tái)的西瓜不可能是壞的，也不會(huì)去做壞的。但是用戶吃壞了，就要去投訴?！?/p>

除此之外，如今堪稱“千團(tuán)大戰(zhàn)”的社區(qū)團(tuán)購(gòu)清一色往生鮮賽道擠，這一點(diǎn)也讓劉邦望而卻步。高度同質(zhì)化意味著殺價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)，意味著這樣培養(yǎng)出來(lái)的用戶毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，也意味著平臺(tái)內(nèi)部的不穩(wěn)定。

劉邦很快轉(zhuǎn)了方向，選擇高頻的生活用品和快消品作為主要品類，選擇全國(guó)各地的小商店、超市和社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)作為終端用戶，選擇全國(guó)的中小廠商作為源頭。他對(duì)親民誠(chéng)品的定位是“批發(fā)+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”，從廠商直供零售終端，親民誠(chéng)品并不直接做倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨，由此降低了產(chǎn)品流通成本，從而取得了較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

劉邦的幾次創(chuàng)業(yè)，都試圖做社區(qū)生意，這波風(fēng)口對(duì)他而言，可以說(shuō)是來(lái)的剛剛好。

風(fēng)口下的追趕賽

在親民誠(chéng)品的準(zhǔn)備期間，鄰鄰壹和考拉精選已經(jīng)完成了首輪融資，不少玩家已經(jīng)率先入場(chǎng)。

2018年8月，鄰鄰壹宣布完成數(shù)千萬(wàn)元種子輪融資，由紅杉資本領(lǐng)投，在風(fēng)口初期，資本還并沒(méi)有那么瘋狂，張穎詩(shī)回憶，這筆融資大約談了兩三周的時(shí)間，才最終敲定下來(lái)。

考拉精選的天使輪，是投過(guò)不少B2B項(xiàng)目的銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘主導(dǎo)的。

唐光亮還記得，當(dāng)時(shí)他在朋友圈里發(fā)了一條關(guān)于考拉精選生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)的宣傳，不久，蔡景鐘就找上了唐光亮：“老唐你創(chuàng)業(yè)十年了，現(xiàn)在又搞個(gè)新項(xiàng)目，你到我們這里來(lái)坐坐聊聊發(fā)展規(guī)劃吧?！绷耐曛?，考拉精選獲得了2000萬(wàn)人民幣的天使輪投資。

考拉精選創(chuàng)始人唐光亮，受訪者供圖

2000萬(wàn)的天使輪投資，在這條動(dòng)輒首輪投資過(guò)億的賽道上，稱不上多，也不算少，唐光亮和投資人并不打算像其他玩家一樣對(duì)外宣傳。

“這個(gè)賽道叫悶哨子干，剛?cè)谕曩Y的時(shí)候，自己事情還沒(méi)有搞好?！碧乒饬琳f(shuō)。干了一段時(shí)間之后，考拉精選才選擇在9月對(duì)外宣布融資情況。

去年夏天，也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一輪瘋狂融資的節(jié)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)的唐光亮和張穎詩(shī)一定沒(méi)想到，2018年下半年的資本會(huì)愈發(fā)瘋狂。

融資金額節(jié)節(jié)拔高。食享會(huì)、呆蘿卜、十薈團(tuán)、誼品生鮮紛紛宣布獲得數(shù)千萬(wàn)元以上的融資金額。短短不到半年時(shí)間，已有近 13 家大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資近 20 億元，美菜、拼多多、每日優(yōu)鮮等在內(nèi)的巨頭也紛紛入場(chǎng)。

2019年元旦后，鄰鄰壹對(duì)外宣布完成A輪3000萬(wàn)美金融資，本輪由今日資本領(lǐng)投，蘇寧生態(tài)基金戰(zhàn)略跟投，高榕資本、源碼資本和紅杉資本中國(guó)基金繼續(xù)跟投。不到一年的時(shí)間里，鄰鄰壹完成了從種子輪到PreA、再到A輪的過(guò)程。

肖志龍回憶，他和今日資本的面談，從晚上10點(diǎn)鐘開始聊到第二天凌晨?jī)牲c(diǎn)，“想投資我們的機(jī)構(gòu)比較多，但是跟今日資本從見(jiàn)面到簽約只用了不到一天的時(shí)間?！?/p>

賽道擁擠，原先的便利店、生鮮店、B2B玩家或順勢(shì)而為，或追趕風(fēng)口，或分離業(yè)務(wù)，有意無(wú)意間都匯聚在于此。可以確定的是，誰(shuí)都不愿意放棄社區(qū)團(tuán)購(gòu)這塊肥肉，爭(zhēng)先恐后調(diào)轉(zhuǎn)航向。

肖志龍意識(shí)到，這是一波競(jìng)賽，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，要把之前三年做的事情濃縮到一年，甚至半年，因?yàn)檫@個(gè)賽道和模式必須保持高速發(fā)展。

融資完成之后，團(tuán)隊(duì)開始快速跑馬圈地，“最快的時(shí)間應(yīng)該是在去年八九月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我記得蘇州GMV（成交總額）破了1千萬(wàn)，我們同時(shí)開了好幾個(gè)城市”，和肖志龍并肩作戰(zhàn)的張穎詩(shī)還記得當(dāng)時(shí)的快速進(jìn)城的情況。

從去年到現(xiàn)在，鄰鄰壹一直保持著高速發(fā)展的節(jié)奏。張穎詩(shī)還記得這半年來(lái)的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，每個(gè)城市的玩家仿佛發(fā)芽的種子一般，紛紛冒出了頭。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)域性開始體現(xiàn)。有些體量并不是很大，但城市里每個(gè)區(qū)域都存在幾個(gè)玩家。

張穎詩(shī)介紹，以華東為主，目前，鄰鄰壹已經(jīng)擴(kuò)張20個(gè)城市，預(yù)計(jì)將在2019年擴(kuò)張到30個(gè)城市，擁有約1萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)，月GMV已經(jīng)突破1億元，平臺(tái)用戶數(shù)近200萬(wàn)。

滾滾兼并潮

為了快速攻城略地，張穎詩(shī)提到業(yè)內(nèi)很多玩家采取并購(gòu)小玩家的形式進(jìn)行擴(kuò)張。

鄰鄰壹也開始進(jìn)軍太倉(cāng)、江陰、徐州，收購(gòu)一些當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域型小團(tuán)隊(duì)。行業(yè)內(nèi)興起一批兼并潮，頭部玩家在當(dāng)?shù)爻闪⒐?，把運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)收進(jìn)來(lái)，給對(duì)方一筆費(fèi)用。

原本的區(qū)域型小玩家開始被批量兼并，并購(gòu)價(jià)格也被越炒越高。張穎詩(shī)記得，起初大約一兩百萬(wàn)并購(gòu)一個(gè)區(qū)域小團(tuán)隊(duì)的價(jià)格，后來(lái)提高到了三四百萬(wàn)。在兼并潮當(dāng)中，不少玩家得以實(shí)現(xiàn)一個(gè)月擴(kuò)張十幾個(gè)城市的目標(biāo)。

“跑馬圈地在戰(zhàn)略上面排得永遠(yuǎn)是比較前的，只是用怎么樣的打法。坦白說(shuō)誰(shuí)先進(jìn)去誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)，消費(fèi)者肯定對(duì)先到的東西有認(rèn)可度的，先入為主。”張穎詩(shī)說(shuō)。

一直扎根在湖南的唐光亮，也開始把考拉精選開到其他城市去。

他把出省的第一槍，打在了沒(méi)有新高橋，也沒(méi)有快樂(lè)惠的江西南昌，一個(gè)陌生、全新、毫無(wú)資源的城市，以此驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的造血能力。

他告訴鋅財(cái)經(jīng)，目前在南昌上線一月有余的考拉精選，銷售額為七八萬(wàn)一天，而湖南的單日營(yíng)收達(dá)到100萬(wàn)。

除了像考拉精選一樣下沉至城鎮(zhèn)的毛細(xì)血管后再進(jìn)行擴(kuò)張，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還用上了很典型的互聯(lián)網(wǎng)打法：燒錢、兼并、擴(kuò)大規(guī)模。收購(gòu)當(dāng)?shù)仡^部社區(qū)團(tuán)購(gòu)，成為玩家開疆拓土的重要手段。但快速兼并帶來(lái)的漂亮數(shù)據(jù)，很快顯露出了弊端。

并購(gòu)進(jìn)來(lái)的團(tuán)隊(duì)，在管理上會(huì)比原有的團(tuán)隊(duì)更加困難，且區(qū)域性小玩家更易考慮個(gè)體利益，而非顧全大局。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，在當(dāng)時(shí)的情況下是按照月GMV來(lái)收，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在城市里做了幾百萬(wàn)的量，就按照幾百萬(wàn)的價(jià)格來(lái)收購(gòu)。

要么被并購(gòu)，要么被碾壓，行業(yè)首輪洗牌后，張穎詩(shī)提到，小玩家已經(jīng)不多了，“剛開始這門生意，小玩家是能賺到錢的，但后面賺錢越來(lái)越難，小玩家被收的被收，不被收的可能也做不下去了?！?/p>

諸侯爭(zhēng)霸的局面到來(lái)。頭部玩家開始在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪用戶。

守住陣地：臥底和價(jià)格戰(zhàn)

在這一輪競(jìng)賽中，唐光亮做的第一件事，是派員工去友商處做臥底。“出于對(duì)行業(yè)的敬畏吧，別人已經(jīng)比我早做一年，我需要了解同行的優(yōu)缺點(diǎn)?！?/p>

考精選派了三批人員去臥底。第一批員工三天被抓住了，第二批人員撐到了第七天，派出第三批人員時(shí)，考拉精選玩起了“無(wú)間道”，臥底人選連內(nèi)部高管都不知道是誰(shuí)——人事部派來(lái)面試的新人去友商處上班，承諾回來(lái)之后加1.5倍工資。

完成市場(chǎng)調(diào)研之后，考拉精選改變的第一件事很細(xì)微：改變結(jié)單時(shí)間。比如其他平臺(tái)十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)推爆款產(chǎn)品，考拉精選就把時(shí)間定在九點(diǎn)，并且把爆品時(shí)間分為早、中、晚三個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

“在時(shí)間上攔截其他平臺(tái)的客流，分為三個(gè)時(shí)間段是為了方便團(tuán)長(zhǎng)推廣品牌、提高消費(fèi)者活躍度?！碧乒饬粮嬖V鋅財(cái)經(jīng)。

除了在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)還圍繞著價(jià)格激烈地對(duì)戰(zhàn)。

在社區(qū)里，做生鮮的有盒馬、每日優(yōu)鮮，做生活用品的有便利店和淘寶，如今又多了幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

王珺所在的社區(qū)，就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域。她家樓下以及小區(qū)外開著兩家天貓小店，離天貓小店不足五十米的距離還有一家羅森便利店。除此之外，最近叮咚買菜最近在小區(qū)擺攤地推。

下班路上，她在羅森買了第二天的早餐，回小區(qū)拿一張叮咚買菜的傳單，大致瀏覽一下，再回家看自己加的兩個(gè)小區(qū)內(nèi)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群比一下價(jià)格，才會(huì)最終決定在哪兒下單。

由于部分用戶會(huì)在各個(gè)平臺(tái)上比價(jià)，團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)更傾向于價(jià)格更低的平臺(tái)，于是，有平臺(tái)將價(jià)格降低，迅速拉攏一批團(tuán)長(zhǎng)以獲得用戶。

只看價(jià)格，也成為很多人買東西的準(zhǔn)則。劉邦對(duì)這點(diǎn)印象深刻，在同質(zhì)化嚴(yán)重的社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，殺價(jià)尤其嚴(yán)重，“誰(shuí)家便宜就買誰(shuí)家，用戶沒(méi)有任何忠誠(chéng)度的，團(tuán)長(zhǎng)也沒(méi)辦法要求的，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得在你這里賺不到錢，我就換到別家去?！?/p>

隨著一輪又一輪價(jià)格戰(zhàn)，最終幾乎大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都將價(jià)格降到了最低。平臺(tái)不僅需要資金持續(xù)補(bǔ)貼，還需要薄利多銷，因此團(tuán)長(zhǎng)就成為了平臺(tái)們爭(zhēng)奪的對(duì)象。

團(tuán)長(zhǎng)之爭(zhēng)

開一個(gè)新的小區(qū)，各平臺(tái)更喜歡選擇城市里存量500戶以上的小區(qū)，在優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里面選擇團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，偏向于全職寶媽，他們靠本小區(qū)的人際關(guān)系銷售貨物。

據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，目前能賺到錢的團(tuán)長(zhǎng)并不多。

去年9月成為團(tuán)長(zhǎng)的李康如今有點(diǎn)后悔，她本以為能賺一筆錢貼補(bǔ)家用，但現(xiàn)在幾乎每個(gè)月還要自己搭錢進(jìn)去，她甚至有想過(guò)再這樣下去只能退出。社群增速緩慢且交易率低是多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)碰到的問(wèn)題。

寶媽杜湘，去年11月正式成為了某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，起初，她信心滿滿，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，雖然大部分平臺(tái)宣稱一個(gè)小區(qū)只設(shè)一名團(tuán)長(zhǎng)，但在她負(fù)責(zé)的小區(qū)，后來(lái)還是入駐了另一名團(tuán)長(zhǎng)，平臺(tái)管理的混亂導(dǎo)致他們無(wú)法劃分自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，矛盾頻現(xiàn)。

這些問(wèn)題導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)的流動(dòng)性很高，而各個(gè)平臺(tái)“挖團(tuán)長(zhǎng)”的事件也時(shí)有發(fā)生，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)以更高的薪資待遇挖走團(tuán)長(zhǎng)。

為了留住團(tuán)長(zhǎng)，平臺(tái)要想方設(shè)法幫助團(tuán)長(zhǎng)賺錢。團(tuán)長(zhǎng)的主要收入一般是銷售提成，你我您曾經(jīng)公開過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：平臺(tái)毛利率一般在25%-30%之間，而團(tuán)長(zhǎng)分成10%-15%。

讓團(tuán)長(zhǎng)賺錢的命題上，張穎詩(shī)認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)出行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類：時(shí)令水果、三餐食材、生活家居和堅(jiān)果零食。水果是其核心品類，占比約為33%，三餐食材占30%，其他的類別，包括日用品，占到30%~40%。

而水果的毛利要普遍高于蔬菜等其他類別的產(chǎn)品，也就是團(tuán)長(zhǎng)花相同的精力，選擇以水果為核心的社交電商平臺(tái)則會(huì)有相對(duì)有更高的收入。

團(tuán)長(zhǎng)要把東西賣出去，還需要平臺(tái)隨時(shí)響應(yīng)和解決問(wèn)題。

目前，鄰鄰壹成立了團(tuán)長(zhǎng)商學(xué)院，培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)的社交能力和銷售技巧。據(jù)張穎詩(shī)觀察，在行業(yè)內(nèi)，被挖走的通常是尾部的團(tuán)長(zhǎng)，做得非常好的頭部團(tuán)長(zhǎng)反而更難挖，因?yàn)榘颜麄€(gè)社區(qū)經(jīng)營(yíng)好并非易事，需要付出心力，一旦有穩(wěn)定的用戶群體之后，對(duì)方會(huì)為了維持信任而不輕易更換平臺(tái)。

團(tuán)長(zhǎng)維穩(wěn)不易，社區(qū)運(yùn)營(yíng)更難。

劉邦混入了不少當(dāng)?shù)刂鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的社群。與滿員的群成員形成鮮明對(duì)比的是，他所在的一些社群，里面幾乎沒(méi)有互動(dòng)，只有團(tuán)長(zhǎng)每天不定時(shí)往群里丟小程序。

沒(méi)有互動(dòng)意味著沒(méi)有買賣，這是一個(gè)死群。

以小區(qū)為單位進(jìn)行銷售，有利有弊，弊端是團(tuán)長(zhǎng)的能力以及忠誠(chéng)度關(guān)系到這塊區(qū)域的經(jīng)營(yíng)狀況。

劉邦提到，一旦設(shè)定了一個(gè)小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)，不管做得好不好，都不能辭掉他，否則他可能會(huì)將這個(gè)群里的人都拉到別的平臺(tái)上。

劉邦切入時(shí)就避開了這個(gè)讓大部分人頗為頭疼的問(wèn)題。親民誠(chéng)品的團(tuán)長(zhǎng)是流動(dòng)的，并沒(méi)有很明確地以小區(qū)為單位，“誰(shuí)都可以當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)。雖然雖然主要是在小區(qū)內(nèi)開團(tuán)，但也可以輻射他的朋友圈?！眲罡嬖V鋅財(cái)經(jīng)。

而廠商直供零售終端的業(yè)務(wù)模式，也讓親民誠(chéng)品成為國(guó)內(nèi)部分小商店、超市的進(jìn)貨新渠道。

無(wú)論哪種模式，都對(duì)供應(yīng)鏈響應(yīng)提出了很高的要求。

供應(yīng)鏈比拼

“速度能跑出來(lái)多快，就基于供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力做得有多深。”張穎詩(shī)說(shuō)。

她提到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售節(jié)奏非常重要，再加上水果損耗率高，只有供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力達(dá)到一定的效果，才可以迅速前進(jìn)。

鼓點(diǎn)緊湊，每一步都要踩中節(jié)奏。

備受追捧的水果，其實(shí)并沒(méi)有那么好做。張穎詩(shī)介紹，夫妻老婆店的毛利在50%左右，但由于損耗率高，實(shí)際利潤(rùn)遠(yuǎn)達(dá)不到表面上那么高。

目前，鄰鄰壹采用“預(yù)售+現(xiàn)貨”兩種模式分別售賣時(shí)令水果和普通水果。

比如準(zhǔn)備賣貴妃芒的時(shí)候，鄰鄰壹的先遣部隊(duì)提前在產(chǎn)地海南先拍攝素材，讓已經(jīng)提前試吃過(guò)的團(tuán)長(zhǎng)在社群里分發(fā)素材進(jìn)行預(yù)熱，隨后在團(tuán)長(zhǎng)群里進(jìn)行預(yù)約。

鄰鄰壹預(yù)售界面

在這個(gè)預(yù)熱階段時(shí)，貴妃芒還在產(chǎn)地待采，實(shí)際上還并沒(méi)有到倉(cāng)。

貴妃芒上市時(shí)，才開始正式售賣，貨從產(chǎn)地到倉(cāng)庫(kù)之后經(jīng)過(guò)分揀就會(huì)配送到團(tuán)長(zhǎng)手上，再由團(tuán)長(zhǎng)分到鄰居手上。

據(jù)介紹，鄰鄰壹是自控式供應(yīng)鏈，自建倉(cāng)儲(chǔ)，掌控從選品至配送的所有環(huán)節(jié)，而對(duì)親民誠(chéng)品而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)意味著以巨大的批發(fā)獲得優(yōu)惠價(jià)格，并通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)增加銷量。

在京東上開個(gè)店鋪，需要交平臺(tái)年費(fèi)、保證金、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等共五萬(wàn)元，還需要每月交一定服務(wù)費(fèi)，以及花錢買廣告。

“現(xiàn)在如果買10萬(wàn)元的廣告，你都賣不出10萬(wàn)，更別說(shuō)賺錢，上去不是送死么？”劉邦說(shuō)。

供應(yīng)商線下銷售壓力加大，渠道變窄，但如今布局線上門店已經(jīng)為時(shí)過(guò)晚，流量推廣昂貴，難以打出名聲。這正是親民團(tuán)購(gòu)切入的機(jī)會(huì)：集中社區(qū)生活用品訂單做批發(fā)?！捌炊喽嗍巧⑵?，我們是以社區(qū)為單位的集拼。”劉邦如此定義自己的平臺(tái)。

“集中拼、集中發(fā)，給一個(gè)小區(qū)直接發(fā)五件就比東一個(gè)訂單、西一個(gè)訂單簡(jiǎn)單。主要盈利點(diǎn)也在于集中發(fā)貨省下的運(yùn)營(yíng)成本和砍掉供應(yīng)商至門店之間的渠道費(fèi)。”劉邦說(shuō)。

他拿內(nèi)蒙古生產(chǎn)敕勒壹品高粱醋的廠家舉例，產(chǎn)品單桶的零售價(jià)是21.9元，在拼多多上賣14元，在親民誠(chéng)品能賣到9.9元的同時(shí)，還能保持一定利潤(rùn)。

考拉精選是典型的“撮合式供應(yīng)鏈”，理順環(huán)節(jié)，成為供應(yīng)鏈與消費(fèi)者之間的工具。唐光亮在2008年就開始做供應(yīng)鏈撮合，一家門店收取一萬(wàn)五的加盟費(fèi)，便利店冠上“快樂(lè)惠”的名字。還沒(méi)有做訂貨平臺(tái)的時(shí)候，唐光亮和他的五人小團(tuán)隊(duì)在QQ上匯集訂單，再到大批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，平進(jìn)平出，靠只賺取加盟費(fèi)打通上下游。

他把自己的公司比作一個(gè)廣告公司，占取便利店收益的10%。做了十年B2B，唐光亮目前已經(jīng)在湖南和周邊城市擁有上萬(wàn)個(gè)線下社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)資源和十六個(gè)城市的標(biāo)品供應(yīng)鏈。

目前，頭部玩家正在從粗放式運(yùn)營(yíng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，對(duì)于供應(yīng)鏈的要求越來(lái)越高，而批發(fā)市場(chǎng)的貨品質(zhì)量、速度響應(yīng)，也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕冶仨氁鎸?duì)和解決的問(wèn)題。

2019社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)區(qū)域分布圖，圖片來(lái)源：新經(jīng)銷

社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然漸漸分出了梯隊(duì)，但尚未出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)巨頭。玩家們和投資人都在密切關(guān)心局勢(shì)的變化。

為了讓平臺(tái)未來(lái)能夠走得更穩(wěn)，張穎詩(shī)表示，鄰鄰壹已經(jīng)放棄兼并，并且放慢了速度，來(lái)解決快速擴(kuò)張過(guò)程中存在的各種問(wèn)題。

對(duì)于市場(chǎng)上紛雜的各種模式，張穎詩(shī)表示，“后續(xù)肯定會(huì)出現(xiàn)終極的模式，很多人都在琢磨這個(gè)終極模式會(huì)是什么樣子，包括我們自己。”

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，杜湘、李康為化名）

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