掘金下沉市場(chǎng)，蘇寧先行「入池」已「化鯨」

原標(biāo)題：掘金下沉市場(chǎng)，蘇寧先行「入池」已「化鯨」

當(dāng)「五環(huán)外的真實(shí)中國(guó)」、「被忽略的大多數(shù)」、「去新興市場(chǎng)淘金」等市場(chǎng)論調(diào)屢登熱搜，「向低線城市進(jìn)擊」、「接招渠道下沉」等選擇，也已被互聯(lián)網(wǎng)巨頭視為共識(shí)，被反復(fù)提及并覬覦時(shí)，這將意味著，過(guò)去以流量思維為主宰的、跑馬圈地式的掘金邏輯已然開(kāi)始生變。

近兩年來(lái)，猛攻三四線的城市用戶，搶奪這個(gè)增量紅利的全新藍(lán)海，似乎已成互聯(lián)網(wǎng)巨頭的共同選擇。

無(wú)奈，由于與慣用的流量打法有所不同，在低線城市這個(gè)講究人情、注重口碑的多格局競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)巨頭所擅長(zhǎng)的流量方法論，在此間卻難以發(fā)揮其長(zhǎng)，有時(shí)即便是花了大力氣，結(jié)果卻是重拳打在了棉花上，故而掘金成功者寥寥。

因而，是否能放下固有的流量思維，重新回歸用戶需求層，探究、理解并洞察市場(chǎng)需求，并提供以精耕細(xì)作式的服務(wù)，來(lái)滿足下沉市場(chǎng)的差異化需求，這將成為其掘金成功與否的關(guān)鍵。

自掘金下沉渠道的風(fēng)吹了兩年后，先行「入池」者也已然有了「化鯨」跡象。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭還在把四六線市場(chǎng)視作為尚未開(kāi)墾的處女地時(shí)，事實(shí)上，蘇寧的布局卻是早已涉入了深水區(qū)，不僅擁有著龐大的群眾基礎(chǔ)，在品牌聲譽(yù)上，也都占據(jù)著極高的認(rèn)可度。即便早幾年發(fā)力線上渠道，蘇寧的低線市場(chǎng)布局仍憑精據(jù)守，從未放松過(guò)。

加之，在過(guò)去的一年中，蘇寧智慧零售大開(kāi)發(fā)在低線城市的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)中加速繁衍，撒豆成兵。各種新物種、新技術(shù)、新玩法，層出不窮并集中爆發(fā)，也為蘇寧這一場(chǎng)渠道下沉的服務(wù)升級(jí)，提供精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)支持。

其中，零售云作為蘇寧智慧零售重要布局的一環(huán)，在這一張成績(jī)單上，自然也不可或缺。過(guò)去一年中，無(wú)論是在開(kāi)店數(shù)量，運(yùn)營(yíng)效率，還是在營(yíng)收與利潤(rùn)報(bào)表上，表現(xiàn)也都可圈可點(diǎn)。

2018年，蘇寧零售云在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)展店超2000家，一年時(shí)間內(nèi)就將超過(guò)761萬(wàn)件品質(zhì)家電、3C類產(chǎn)品帶到縣鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費(fèi)者家中。

據(jù)已開(kāi)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升6倍，復(fù)購(gòu)率提高了100%。

為何蘇寧零售云能自2017年落地以來(lái)，在下沉市場(chǎng)頻繁受寵，并在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)取得快速的發(fā)展？

原因無(wú)他，皆因蘇寧在長(zhǎng)期深耕的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)里，已經(jīng)沉淀出的一套最能直擊縣鎮(zhèn)居民消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)者痛點(diǎn)的“人本位”模式打法。

下沉掘金有秘籍：六脈神劍與一陽(yáng)指

蘇寧零售云集團(tuán)總經(jīng)理劉懷力，管這套合二為一的模式打法叫做武功秘籍：六脈神劍和一陽(yáng)指。

六脈神劍，對(duì)應(yīng)的是蘇寧在供應(yīng)鏈、物流、金融、品牌、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等能力，提供了一套四六級(jí)市場(chǎng)最完整的零售解決方案。而一陽(yáng)指，則對(duì)應(yīng)著蘇寧近30年線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，所總結(jié)出的對(duì)零售云門店的運(yùn)營(yíng)支持與經(jīng)驗(yàn)傳授這一項(xiàng)差異化優(yōu)勢(shì)。

與傳統(tǒng)夫妻老婆店或品牌專賣店相比，零售云擁有完整的產(chǎn)品池、極低庫(kù)存、資金高周轉(zhuǎn)等明顯優(yōu)勢(shì)；與下沉的電商巨頭相比，蘇寧在家電品類上經(jīng)過(guò)多年的沉淀，在產(chǎn)品池、家電3C零售經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)鏈及售后服務(wù)上更有優(yōu)勢(shì)；加之，幫扶運(yùn)營(yíng)的政策支持，更讓那部分跨行入局或白手起家的門店老板，提振了放心加盟、放心經(jīng)營(yíng)的信心與底氣。

這一點(diǎn)，曾在河南省許昌市襄城縣范湖鄉(xiāng)，有過(guò)經(jīng)營(yíng)近十年傳統(tǒng)電器門店的老板——師飛虎，便深有體會(huì)。

在之前100平的飛虎電器門店經(jīng)營(yíng)中，由于產(chǎn)品池的局限，門店售賣的品牌較單一、品類不全、型號(hào)參差不齊、價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、毛利空間非常小。直到2018年，彼時(shí)的門店已是不堪重負(fù)，除了積壓快二十萬(wàn)塊錢的庫(kù)存，還欠了不少外債，那段時(shí)期成為了師飛虎最迷茫的時(shí)期。

師飛虎加盟蘇寧零售云門店后，在鄭州大區(qū)派遣的兩個(gè)店長(zhǎng)幫扶運(yùn)營(yíng)下，改造后的門店在日銷上居然提升了5倍以上，開(kāi)業(yè)3天也賣了30萬(wàn)。

看到了銷量就看到了信心，在全家人支持下，師飛虎2019年更將門店的經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到300平，一個(gè)春節(jié)就將前期投入借款的20萬(wàn)元還清，春節(jié)前銷售旺季單月銷售超過(guò)50萬(wàn)。

在曾經(jīng)加盟過(guò)聯(lián)想專賣店、開(kāi)過(guò)火鍋店、開(kāi)過(guò)網(wǎng)吧，現(xiàn)在已經(jīng)擁有三家零售云店的老板張夢(mèng)龍看來(lái)，零售云的賦能，不僅是將品牌、供應(yīng)鏈、技術(shù)、金融等全價(jià)值鏈賦能到自己的門店，更重要的是不壓庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)速度快，能夠解決他們這些中小商戶最為關(guān)心的痛點(diǎn)。

在后臺(tái)，零售云有完整的管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)；在中臺(tái)有蘇寧豐富的生態(tài)資源，比如物流、金融、財(cái)管等能力；而在前臺(tái)，零售云面向加盟商開(kāi)發(fā)出一系列的場(chǎng)景化應(yīng)用。像‘云貨架’，通過(guò)虛擬場(chǎng)景的打造，延展了店內(nèi)的SKU，明顯提升了商品豐富度和轉(zhuǎn)化率。

說(shuō)白了，蘇寧零售云這套“人本位”的模式打法，歸根結(jié)底就是以人為中心，為經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)營(yíng)者“既管生、又管養(yǎng)”，對(duì)消費(fèi)者則秉承“無(wú)差別”服務(wù)體驗(yàn)。

如果你是一個(gè)價(jià)格敏感者，在蘇寧零售云門店，常有的低價(jià)爆款與物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)你的誘惑不可謂少；

如果你是一個(gè)技術(shù)與服務(wù)體驗(yàn)者，或者是一個(gè)品類的追求者，那么在相關(guān)零售云門店，你不僅能夠找到更全品類的家電、3C、快消等產(chǎn)品，而且通過(guò)云貨架、微店數(shù)字工具，還能接觸數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品，高頻、低頻商品兼具。

在家電、3C產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，蘇寧零售云未來(lái)還會(huì)為門店導(dǎo)入更多的高頻供應(yīng)鏈，這個(gè)也是蘇寧正在大力拓展的，比如像快消、母嬰等高頻日用品，并通過(guò)社交化的營(yíng)銷方式來(lái)維持粘性，為門店吸引更多流量，促成高頻帶動(dòng)低頻。

與此同時(shí)，到店購(gòu)物，你還可以享受隨時(shí)下單、一鍵配送的到家物流服務(wù)與“30365”法則——“30天包退、365天包換”，還有家電的送裝一體、可視化安維流程等等。

在蘇寧看來(lái)，低線城市的消費(fèi)者不僅僅是巨大流量的構(gòu)造者，還是一群個(gè)性鮮明的人；而零售云的下沉，也代表了蘇寧的品牌、品質(zhì)、服務(wù)的下沉，為消費(fèi)者提供了更有保障的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足縣鎮(zhèn)市場(chǎng)用戶消費(fèi)日益升級(jí)的需求。

因而，在掘金下沉市場(chǎng)過(guò)程中，零售云門店唯有不斷地通過(guò)精品化的產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將過(guò)去單一通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)成交的流量思維，轉(zhuǎn)向?qū)Α皶?huì)員”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)復(fù)購(gòu)和粘性，來(lái)展示出品牌的溫度。

因?yàn)樘K寧相信，下沉掘金，溫度先行。只有通過(guò)精細(xì)化的服務(wù)，把消費(fèi)者的心拉近，流量的留存與變現(xiàn)就會(huì)水到而渠成。

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