OYO與OTA相愛相殺 這次巨款又花錯(cuò)地方了？

原標(biāo)題：OYO與OTA相愛相殺 這次巨款又花錯(cuò)地方了？

作者：一條輝

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

OYO酒店在中國酒店行業(yè)又一次上了頭條。

在昨天OYO酒店戰(zhàn)略升級發(fā)布會(huì)上，OYO酒店合伙人兼CFO李維宣布OYO酒店邁入“萬店時(shí)代”，2019年也將繼續(xù)擴(kuò)張。

而將OYO推到頭條的，不是此次發(fā)布會(huì)，卻是近期OYO對外宣布與攜程、美團(tuán)關(guān)系破冰。

據(jù)環(huán)球旅訊5月23日的報(bào)道，攜程、美團(tuán)即將對OYO酒店進(jìn)行解禁，在這兩大酒店預(yù)訂平臺搜索OYO酒店可以實(shí)現(xiàn)和搜索如家、漢庭等品牌一樣的效果。

5月27日，OYO酒店與攜程宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，用戶在攜程平臺上可直接搜索到OYO酒店。

在單體酒店連鎖化轉(zhuǎn)型升級過程中 業(yè)主和住客的真正需要是什么

OYO目前在中國320個(gè)城市上線了近10000家OYO品牌酒店，客房數(shù)量約45萬個(gè)。在進(jìn)軍中國市場1年半后，OYO宣稱已成長為中國第一大單品牌酒店，中國第二大、全球第六大酒店管理集團(tuán)。

而在昨天發(fā)布會(huì)上，李維表示，OYO的擴(kuò)張速度不會(huì)放慢，到2019年年末，將下沉到1500城市，合作酒店數(shù)量達(dá)到2萬家，最終成為全球最大的連鎖酒店集團(tuán)。

這一驚人的數(shù)據(jù)確實(shí)讓人咂舌。筆者作為一個(gè)經(jīng)常出差的人員，卻從未住過這家號稱中國第二大酒店管理集團(tuán)的酒店。是筆者太孤陋寡聞，還是根本就不是OYO酒店的目標(biāo)用戶？

如同大家都能理解的采礦理論，首先是挖掘富礦，其次是中礦，最后才是貧礦。而現(xiàn)在，對我國采礦業(yè)而言，富礦都開采完了，最主要的挑戰(zhàn)則是貧礦。

這一狀況也同樣適用于經(jīng)濟(jì)增速放緩，人口紅利日漸消失的酒店行業(yè)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的單體酒店有近100萬家，市場規(guī)模近萬億，而其品牌化程度卻不到10%，品牌影響力弱、缺乏專業(yè)運(yùn)營體系、會(huì)員體系等問題讓其在品牌連鎖酒店和OTA的夾縫中艱難求生，長期陷入孤島式的經(jīng)營困境。

單體酒店存在的問題，國內(nèi)的酒店從業(yè)者都門清，為什么之前不重視，不作為？非不能也，是不為也。上面的采礦理論很方便的解答這個(gè)問題。有容易賺錢，賺大錢的高星酒店和連鎖酒店生意，為什么要做這個(gè)傻大黑粗的苦活？

誕生于印度的OYO乘虛而入，在單體酒店的品牌連鎖市場砸出了一點(diǎn)響動(dòng)。

目前單體酒店普遍存在生存壓力大，轉(zhuǎn)型升級難的問題，業(yè)主和住客真正需要什么？

1、提升收入

單體酒店缺乏專業(yè)的運(yùn)營管理人才，沒有有效的獲客渠道，無品牌化，整體品質(zhì)低，沒有集中采購優(yōu)勢，導(dǎo)致整店獲利難。

2、讓住客安心放心

對于單體酒店低質(zhì)的整體印象和安全、衛(wèi)生問題的普遍擔(dān)憂，也影響了單體酒店的發(fā)展。

OYO入華后第一次花錯(cuò)錢

OYO的問題在于，進(jìn)入中國后的1年半時(shí)間里，燒了巨額資本，本來該花錢在業(yè)主專業(yè)度和改善住客體驗(yàn)上，卻花錯(cuò)了地方，沒有讓業(yè)主和住客的以上需求得到充分滿足。這是OYO中國第一次“花錯(cuò)錢”。

OYO高層深諳中小店主渴望“大品牌、國際化”的心理，走了一條不同于傳統(tǒng)連鎖酒店的差異化路線，那就是免加盟費(fèi)，零保證金，承擔(dān)所有門店改造費(fèi)用，并贈(zèng)送抱枕、床巾等酒店消耗品。而且，合同只簽一年，店主可看效果決定是否續(xù)簽。

依照OYO自有的一套以酒店核心硬件為重點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化改造清單，平均每家酒店從確定意向到最后上線，平均周期僅需15天。

15天的時(shí)間，普通家庭簡單的裝修時(shí)間都不夠，更何況是一家最少有40間房間的酒店。

OYO賦能的無品牌單體酒店普遍存在建筑陳舊、設(shè)備老化等問題，OYO的低成本改造也不會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)地裝修。廣州的幾家OYO酒店評論中，消費(fèi)者提出不滿的意見包括空調(diào)壞了、衛(wèi)生間排水不暢、床不舒服、床單陳舊等，同時(shí)還存在衛(wèi)生問題、周邊環(huán)境嘈雜以及服務(wù)態(tài)度等問題。

已加盟的單體酒店業(yè)主普遍反映，OYO給每個(gè)加盟店只是補(bǔ)貼門店改造費(fèi)用，給房間內(nèi)增加帶有OYO標(biāo)志的抱枕、床巾，其他如業(yè)主真正需要的酒店管理系統(tǒng)、專業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)等基本沒有。實(shí)際上OYO只是給酒店“貼牌”，為OYO做免費(fèi)廣告。

這樣輕量、快速的復(fù)制過程，還是熟悉的配方，熟悉的味道。據(jù)了解OYO中國員工主要考核的指標(biāo)，就是簽約酒店數(shù)量和客房數(shù)量?！捌骄?.4天開進(jìn)一座城、接近3小時(shí)開一家店?！边@是外界對OYO速度的的總結(jié)。

天下武功唯快不破，為了追求速度，住客的體驗(yàn)沒有得到實(shí)質(zhì)的改變和提升，酒店的住宿環(huán)節(jié)沒有得到實(shí)質(zhì)的改變。

對加盟OYO的單體酒店業(yè)主來說，最大的打擊還是來源于OTA的封殺。2018年11月前后開始，無論是美團(tuán)點(diǎn)評還是攜程網(wǎng)，都搜索不到OYO酒店。流量入口遭到關(guān)閉后，客流與收入遠(yuǎn)低于加盟前，甚至出現(xiàn)了虧損現(xiàn)象。而摘掉了“OYO”的前綴，則能在OTA平臺上線。

所以，導(dǎo)致1年合約期將近時(shí)，媒體報(bào)道出現(xiàn)合作酒店解約潮。

在飽受輿論質(zhì)疑的續(xù)約率方面，OYO酒店合伙人兼CFO李維透露目前的業(yè)主續(xù)約率已經(jīng)達(dá)到97%。

而據(jù)騰訊科技的報(bào)道，這個(gè)97%的續(xù)約率指的是在2018年四五月份簽的那批酒店，每到一個(gè)新的月份，其實(shí)就會(huì)有一批新的酒店到期，所以續(xù)約率在動(dòng)態(tài)變化。

但是數(shù)據(jù)并不能回答所有問題：OYO真的能夠?yàn)楹灱s酒店帶去價(jià)值嗎？

與OTA合作 會(huì)不會(huì)再次花錯(cuò)錢？

OYO這次和OTA的合作，可能再一次的花錯(cuò)錢。

據(jù)環(huán)球旅訊了解，OYO每年向美團(tuán)支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費(fèi)；每年向攜程支付將近2億元的通道費(fèi)。除此之外，OYO仍將向美團(tuán)和攜程另外支付傭金。按照通道費(fèi)及傭金估算，OYO支付的綜合傭金率應(yīng)該不低于20%。

其實(shí)OYO與OTA的關(guān)系，用相愛相殺形容是再恰當(dāng)不過的。

早在OYO剛在印度興起的2015年，就遭到了印度市場最大OTA MakeMyTrip的封殺。

在OTA看來，OYO這樣的聯(lián)盟，雖然是散兵游勇拼湊的“丐幫”，但天下第一大幫不可小視。一旦成了氣候，將來就可能反制OTA。

這樣一來，對付OYO最佳的辦法就是扼殺于搖籃之中。印度的 MakeMyTrip是這么做的，國內(nèi)的攜程和美團(tuán)也是這么做的。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國酒店市場客房訂單量來自O(shè)TA的比例已經(jīng)達(dá)到70%。

形勢比人強(qiáng)，OYO先是與印度MakeMyTrip續(xù)簽了五年的商業(yè)合作協(xié)議。OYO將向MakeMyTrip支付15%-25%的傭金。

而在成為MakeMyTrip最大股東之后的攜程，與OYO酒店進(jìn)行簽約也順理成章。

如同城下之盟，攜程和美團(tuán)雖然收下了OYO的投名狀，并不會(huì)就此讓OYO在國內(nèi)繼續(xù)攻城略地。

付費(fèi)雖然可以在OYO在國內(nèi)OTA上架露出，但是能否獲得海量的訂單和客戶。這個(gè)相信如人飲水，冷暖自知。

國內(nèi)OTA競爭格局實(shí)際上是非常炙熱的，在OYO們侵占邊界的同時(shí)，OTA老將們發(fā)起了反攻。

今年上半年，攜程推出了酒店品牌“索性”，同程藝龍推出了“OYU”酒店，美團(tuán)推出了“輕住”酒店。

伴隨著邊界的迷糊，加上OYO輕加盟模式并不具備壁壘優(yōu)勢，巨頭的接連進(jìn)入，會(huì)讓OYO所在的賽道更加擁擠。

應(yīng)該怎么正確花錢給業(yè)主和住客？

在GPLP犀牛財(cái)經(jīng)看來，OYO的錢花錯(cuò)地方了，單體酒店行業(yè)的未來發(fā)展方向是專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。應(yīng)該把更多精力投入到為業(yè)主提升核心競爭力，為住客提供安全衛(wèi)生的入住體驗(yàn)上。

未來擁有專業(yè)基因的企業(yè)，才能主導(dǎo)這個(gè)萬億級的市場，不能給用戶帶來更安全、干凈入住體驗(yàn)，無法幫業(yè)主帶來真客源，無法幫助酒店提升收入的酒店管理公司是沒有價(jià)值的。

OYO如果不在這兩個(gè)方面下功夫，那些海量的酒店和客房，來得快去的也快。資本不相信眼淚，特別是對于還在持續(xù)燒錢的OYO。

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