綠米Aqara牽手小米有品,智能家居與新零售終于合體

6月1日,小米旗下電商平臺小米有品推出“Aqara 全屋智能定制服務”,用戶只需花一萬元便能打造三室兩廳的全屋智能體驗,這一消息引起業(yè)內的關注與好奇!

Aqara作為綠米聯創(chuàng)推出的自有品牌,主打全屋智能體驗。而綠米聯創(chuàng)作為一家智能家居和物聯網解決方案提供商,過去以小米生態(tài)鏈成員的角色被市場與大眾所熟知。

Aqara旗下擁有智能插座、燈控開關、溫濕度檢測、窗簾電機、智能門鎖等核心智能家居設備,全部可以基于低功耗的Zigbee協議互聯互通,實現全屋智能。同時Aqara 可以兼容小米米家和 HomeKit,通過Siri和小愛同學進行操作。

5月底,我到Aqara位于深圳的總部進行了參觀體驗,發(fā)現相對于大多數還處于概念期的智能家居設備而言,Aqara的整體智能體驗已趨于成熟。體驗結束后,我對綠米聯創(chuàng)新零售運營總監(jiān)孫奇凡進行了專訪,對智能家居行業(yè)狀況特別是與新零售的結合進行了深入了解。

結合對孫奇凡的專訪以及Aqara與小米有品的歷史淵源來看,小米有品與Aqara合作推出全屋智能家居定制服務不讓人意外。

線上導流,上門定制

首先,618大促已經開始,雖然這是京東的主場,但阿里、蘇寧和小米有品都高調參戰(zhàn)。京東強勢品類是3C數碼家電,這也是小米有品的優(yōu)勢品類。智能家居同時具備3C、數碼和家電屬性,自然就成了618大促的賣點,618主題是品質而不是折扣,“Aqara全屋智能定制服務”以及智能產品可以成為小米有品的差異點。此外,Aqara自身也在布局618,推出了線下家年華活動,孫奇凡表示,Aqara希望借助年中促銷這一重要節(jié)點,將全屋智能專屬服務定制推廣到更大的市場。

其次,這是一次智能家居線上線下聯動的新零售試驗。由于市場還處于孕育期,智能家居渠道怎么玩兒?行業(yè)都還在摸索。Aqara是“智能家居服務商模式”的開創(chuàng)者,擁有覆蓋全國大部分城市/地區(qū)的 210 家智能家居體驗館,已為超過一萬用戶提供過從上門勘測、方案設計、安裝調試到售后維護一條龍服務,同時保持與京東蘇寧等戰(zhàn)略合作,線下優(yōu)勢明顯。

這一次與小米有品合作則是看中后者的線上能力,小米有品是小米旗下精品電商平臺,在拼多多崛起前,曾被視作是阿里和京東后最有機會成為第三大電商的平臺。小米有品+Aqara的“線上導流+上門定制”的模式探索成功后,就可以復制到與京東、天貓甚至拼多多等線上巨頭的合作中,可以說這是一次智能家居領域的新零售探索。

最后,不容忽視的一點是綠米聯創(chuàng)的小米生態(tài)鏈身份。綠米聯創(chuàng)在2014年加入小米生態(tài)鏈,負責小米智能家居方向的產品研發(fā)與制造,以低功耗創(chuàng)新型智能家居系統作為切入點。綠米聯創(chuàng)在小米生態(tài)鏈智能家居環(huán)節(jié)扮演關鍵角色,它從2016年開始規(guī)模盈利——這在智能家居公司中很罕見。小米有品要打差異化賣點將智能家居做出彩,不主打單品銷售而是做定制服務,選擇與Aqara深度合作,顯然與綠米這一身份有巨大關系。

智能家居叫好不叫座

在2014年綠米聯創(chuàng)加入小米生態(tài)鏈時,智能家居概念就已方興未艾,一度成為資本青睞的香餑餑,一夜之間,智能燈泡、智能插座、智能安防、智能茶幾、智能床墊、智能中控等各種智能家居產品出現。

不過,智能家居多年來一直面臨叫好不叫座的問題。

一方面,很多智能家居產品只是連接App就宣稱擁有智能化能力,不具備智能交互能力,沒有實現互聯互通,使用起來比普通家居更復雜,很大程度上做的是偽需求。

另一方面,雖然智能家居產品已經相對成熟、智能、好用,但體驗、安裝和維護門檻高讓很多用戶望而卻步,比如智能插座的安裝就不是一般人能完成的,因為整個安裝過程極耗費精力、體力和時間,而愿意購買智能家居的人又往往是想要簡單生活卻害怕麻煩的人,正是因為此,智能家居品牌前些年一直面臨“賣不動”的尷尬。

產品本身的痛點,經過四五年的市場沉淀,大家逐步知道用戶真正需要的是什么,智能家居產品也出現了同質化趨勢,比如2018年就上演了智能門鎖的“千鎖大戰(zhàn)”,這時候,智能家居廠商就要在渠道、服務和生態(tài)上進行差異化布局,Aqara獨創(chuàng)的服務商模式就展現出差異化的優(yōu)勢。

2017年底,借鑒汽車行業(yè)4S店的概念,Aqara推出服務商模式,服務商在線下開設標準店,用戶可以到店體驗或者直接預約,標準店安排工作人員上門勘測、方案設計、安裝調試和培訓使用,同時提供售后保養(yǎng)清潔等服務。Aqara全屋智能方案由“4+1”組成,包括智能燈控、智能門鎖、智能窗簾、智能空調和智能安防,用戶可以“積木式”選購屬于自己的個性化智能家居方案。

Aqara服務商模式的上門定制瞄準“想要用智能家居,卻不想花太多時間自己動手”這一客戶群體的痛點;邀約用戶到店體驗產品、場景和應用服務,從而實現了對市場的快速教育。自2017年嘗試服務商模式以來,Aqara銷量坐上“直升機”,實現指數級增長。2018年到2019年上半年,這種以線下為主的模式更是實現6到10倍的銷售額增長,累計銷量破千萬臺。

服務商降低“智裝”門檻

從2018年正式招商到目前為止,一年多時間里,Aqara在全國擁有300家服務商,210家標準店,預計到年底將擁有1000家服務商,800-1000家標準店,明年將開設2000家標準店,實現對中國縣級市90%的覆蓋,最終讓智能家居普及到千家萬戶。作為唯一一家能夠提供全屋智能家居定制服務的智能家居品牌,Aqara與小米有品合作是期望讓更多大眾用戶能夠體驗到真正的智慧生活。因此,也將借助618這樣的關鍵節(jié)點,只需花99元便可預約服務商上門勘測和定制全屋智能化解決方案。

Aqara標準店選址主要分布在購物中心與在建材城,其中建材城的需求精準轉化率相對較高。但未來Aqara標準店會越來越多開設在購物中心,讓更多大眾用戶有機會體驗到智能家居。Aqara的產品同時支持前裝和后裝,理論上可以滿足所有家庭的智能家居所需。

Aqara在業(yè)內首次提出“智裝”概念,即智能家居裝修。孫奇凡認為,未來的家裝將包括三個部分:硬裝、軟裝和智裝,傳統硬裝和軟裝在尋找新的增長點,智裝正在得到更多關注,而Aqara的服務商模式就是智裝領域的4S店,基于產品場景和用戶體驗,優(yōu)勢明顯。

在這一模式中,Aqara服務商目前大多來自米粉、建材商、傳統家電代理商和智能家居集成商等。

驅動Aqara服務商模式僅靠智能家居產品是不夠的,一套完善的管理模式才能保證用戶最終體驗的優(yōu)質性。Aqara服務商采取扁平化管理模式,不做一二級代理,通過信息化系統和完整的服務體系去幫助服務商提高運營效率,為其提供保姆式服務,包括選址、招聘、銷售與工程師培訓、產品落地與服務等方面,這些都是為打造更好的智慧家居服務所必要的準備,理論上這也就是新零售模式。

作為綠米聯創(chuàng)新零售負責人,孫奇凡也談到了他對新零售的理解:

“新零售本質就是更好的體驗+效率,用戶體驗決定能不能賣得出去,商業(yè)效率決定你賺不賺錢,Aqara所做的就是在智能家居領域探索新零售, 不斷提升用戶體驗和服務商效率?!?/blockquote>

智能家居服務商模式是Aqara首創(chuàng),不論是服務商模式,還是智能家居設計、安裝和維護工程師,都沒有現成的參考對象,因此初期面臨不少挑戰(zhàn)。不同用戶習慣,不同家庭結構,不同作息規(guī)律,對應不同的智能家居解決方案和定制服務。個性化程度越高,意味著定制化需求越繁瑣,從體驗、預約、定制到上門安裝到編程調試、售后保養(yǎng),環(huán)節(jié)眾多,周期很長,因此它極重體驗和服務,這對Aqara服務商管理提出很高的要求。

基于智能信息化系統和管理體系,Aqara現在已經做到服務商各個環(huán)節(jié)的標準化、自動化和高效率,其全屋智能家居產品可以提供一年免費調試維護服務,并提供7*24小時服務商專屬服務。在這樣的運作模式下,到目前為止,Aqara服務商基本都已實現盈虧平衡,其中70%的店開店不到一年時間,排名前20%的標準店坪效已超過3萬元,遠超過行業(yè)內的一些定制家具巨頭。

“讓一部分人先用起來”

孫奇凡認為,智裝處于早期,智能家居依然還在走“從無到有”的關鍵一步,下一步才是“從有到多”和“從有到優(yōu)”,從馬車進入到汽車時代后,才會逐步出現跑車、豪車、SUV等區(qū)別,而智能家居剛剛步入“汽車時代”,在這個特殊時期,Aqara所倡導的智能家居概念并不是所謂的“高大全”,而是通過降低智能家居的進入門檻與服務商集成成本,同時保證體驗服務的前提下,滿足大部分用戶的絕大部分智能家居需求。即“先解決有,再解決豐富”,能夠讓大部分客戶享受到智慧生活。

與傳統經銷模式不同,Aqara服務商模式通過降低智能家居的用戶進入門檻,讓更多潛在客戶用得起智能家居的服務。Aqara追求合理利潤,而不是從單一個體客戶身上“薅羊毛”,這只會阻擋更多潛在客戶嘗試的步伐。Aqara通過好的體驗與服務在用戶中間產生口碑,口碑帶來粘性,粘性產生復購,從而贏得更多客戶的青睞,這才是Aqara的初衷。

“具體來講,同樣100萬銷售額,如果是5個20萬的別墅和100個1萬的大平層,我們肯定選擇后者”,孫奇凡的邏輯是用戶和市場占優(yōu)先,而不是單一項目的利潤。

想要讓智能家居在行業(yè)快速普及起來,很重要的一點是開放,因此Aqara并不忌諱將服務商模式的玩法分享給行業(yè)。孫奇凡認為,傳統的智能家居模式一直是聲勢叫的響,但是實際效果卻不盡理想,Aqara希望與行業(yè)齊心協力共同推動智能家居的普及。

當然,Aqara在產品、服務商渠道和生態(tài)上所有擁有體驗、效率和規(guī)模三個維度的優(yōu)勢:一萬元以內可以體驗全屋智能家居;支持前裝和后裝,前裝三個月完成,后裝三天可以搞定;1000萬個智能硬件在線,與小米、蘋果戰(zhàn)略深度合作,以及服務商的服務規(guī)模,這也是Aaqara全屋智能一直以來的優(yōu)勢特色。

5G引爆AIoT產業(yè),智能家居將成為最大受益者,Aqara是否會成為智能家居行業(yè)最后的最大贏家,現在討論為時過早,不過,“服務商”模式,或許真的值得行業(yè)多關注!

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2019-06-05
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