外賣時(shí)代新紅利，堂食店“舊城改造”

文/劉奕琦

編輯/葉麗麗

Analysys易觀檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4413億元，與2017年同比增長(zhǎng)112.5%。

外賣已經(jīng)成為大部分堂食店的標(biāo)配。

外賣配送人員，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

但隨著流量紅利的消失，外賣平臺(tái)抽傭的提高，商家在外賣板塊的盈利空間不斷縮小。對(duì)于這塊競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)顯得尤為重要。

去年，外賣代運(yùn)營(yíng)成為一門熱門的賽道，市場(chǎng)的需求也引發(fā)了資本的青睞，食亨、商有、掌單、象撲等平臺(tái)相繼獲得投資。

除此之外，外賣翻牌模式也是一種新玩法。猩外賣創(chuàng)始人張凱亮告訴鋅財(cái)經(jīng)，外賣翻牌是餐飲業(yè)的一大趨勢(shì)，猩外賣是線下門店和餐飲品牌合作牽頭者，線下門店可以依靠外賣餐飲品牌占據(jù)線上外賣市場(chǎng)中的一席之地。

外賣翻牌模式的店鋪，圖片由受訪者提供

猩外賣的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，是張凱亮發(fā)現(xiàn)很多堂食店想要進(jìn)擊外賣市場(chǎng)，但是本身的菜品卻并不適合送外賣。連接外賣集團(tuán)和堂食店，可以幫助堂食店開發(fā)更適合外賣市場(chǎng)的菜品。

外賣市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已打響。對(duì)于堂食店而言，外賣市場(chǎng)還有哪些新的機(jī)會(huì)？和外賣集團(tuán)合作給堂食店帶來了哪些優(yōu)勢(shì)？運(yùn)營(yíng)線上市場(chǎng)過程中會(huì)遇到哪些瓶頸和實(shí)際困境？

在本月鋅財(cái)經(jīng)舉辦的第二場(chǎng)消費(fèi)分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了張凱亮對(duì)上述問題進(jìn)行了對(duì)談。

猩外賣是通過大數(shù)據(jù)給餐廳匹配最合適的外賣品類和外賣品牌，給予餐廳品牌+供應(yīng)鏈+運(yùn)營(yíng)的全案服務(wù)，幫助街邊店增加外賣產(chǎn)品，從而提高餐廳整體營(yíng)業(yè)額。目前公司簽約了100多個(gè)改造方案，落地23家實(shí)體店鋪。

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外賣時(shí)代下，堂食店做外賣的必要性有哪些？

張凱亮

這個(gè)問題要從兩個(gè)維度來看，第一個(gè)維度是用戶消費(fèi)時(shí)間，無論外賣還是堂食，都是一次用戶餐飲消費(fèi)時(shí)間的占領(lǐng)，每個(gè)人的餐飲消費(fèi)時(shí)間是有限的，所以外賣和堂食一定是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的過程。

第二個(gè)維度是連鎖化，國(guó)內(nèi)餐廳連鎖化非常低，單體門店無論從供應(yīng)鏈成本，還是生產(chǎn)成本，運(yùn)營(yíng)能力上和這些高度連鎖化+零售化的品牌完全沒有一戰(zhàn)之力。餐飲的洗牌也會(huì)越來越快，小店的生命周期越來越短，做不好外賣的門店也就越來也難以存活。

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如今外賣平臺(tái)的紅利消逝，餓了么和美團(tuán)兩家巨頭占據(jù)市場(chǎng)。對(duì)于線下商家來說，外賣業(yè)務(wù)存在哪些實(shí)際困境？

張凱亮

要做好外賣，商家首先需要線上運(yùn)營(yíng)的能力，其實(shí)就是店鋪的裝修、定價(jià)、包裝、引流。而絕大多數(shù)單體門店老板是沒有人員和能力做好這件事的。除了線上運(yùn)營(yíng)能力，外賣的本質(zhì)其實(shí)是產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要適合外賣，比如是不是適合長(zhǎng)時(shí)間，長(zhǎng)距離運(yùn)輸，出餐快不快，比如口味是不是標(biāo)準(zhǔn)，不然你通過運(yùn)營(yíng)把人和流量引進(jìn)來了，產(chǎn)品沒有調(diào)整，體驗(yàn)不好，出餐慢，最終沒有復(fù)購(gòu)，商家的外賣依然做不起來。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

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你當(dāng)時(shí)是如何發(fā)現(xiàn)外賣市場(chǎng)中的商機(jī)？商家需要投注哪些成本來做好外賣？你經(jīng)歷了哪些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，最終選擇現(xiàn)在的模式？

張凱亮

做現(xiàn)在這個(gè)事情 是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)我們SAAS服務(wù)的門店在2018年在加速死亡，有一部分門店甚至是開了很多年的老餐飲人，于是我們和這些老板聊了一圈，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)是外賣做不好，堂食營(yíng)業(yè)額被腰斬，以前做3-4千營(yíng)業(yè)額的現(xiàn)在做不到1-2千，他們的生存空間被周邊春筍般冒出的品牌外賣擠壓的很厲害。

我們第一時(shí)間想到的是代運(yùn)營(yíng)，做一些一鍵美團(tuán)，AI定價(jià)的工具來幫助商家運(yùn)營(yíng)外賣，但是原來他們都嘗試過代運(yùn)營(yíng)，花了錢依然沒有效果。仔細(xì)研究和討論發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)品本質(zhì)上不合適做外賣，做面條的，做米線的，外賣送到人家手中都坨了，體驗(yàn)很不好，其中有幾個(gè)商家提到希望我們幫他們找一些合適做外賣的半成品給他們來增加外賣品類，我們進(jìn)而聯(lián)想到“品牌+供應(yīng)鏈+運(yùn)營(yíng)”的方式賦能給商家，通過加一個(gè)招牌，添一些簡(jiǎn)單設(shè)備改造商家的線上出餐能力，我們叫他舊城改造項(xiàng)目。

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資本的注入對(duì)外賣代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)起到了什么樣的作用？行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)是否會(huì)像店鋪代運(yùn)營(yíng)一樣，充滿想象空間？

張凱亮

資本的注入會(huì)吸引更多的人來關(guān)注和一起服務(wù)好這個(gè)生態(tài)。我覺得這個(gè)是認(rèn)知提升的好事情。我認(rèn)為外賣的生態(tài)和電商生態(tài)一樣規(guī)模甚至更大的事情，但是從目前整個(gè)外賣生態(tài)的融資情況來說都不大，說明還很早期，未來的路還有很多可能。本質(zhì)上是第一件事要先有價(jià)值沉淀，鏈接才能穩(wěn)。

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目前市場(chǎng)的代運(yùn)營(yíng)模式，是否存在一定的亂象？

張凱亮

目前外賣代運(yùn)營(yíng)最大的問題是：續(xù)簽。原因有2個(gè)，從品牌層面第一是交易額上來以后，門店會(huì)傾向于自己做。第二個(gè)最根本的原因就是結(jié)果不好，代運(yùn)營(yíng)解決的問題是引流和線上包裝的問題，但是并不能從根不上解決商家產(chǎn)品不合適做外賣的問題,所以在小商家這邊基本沒有效果。

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公司新上線的產(chǎn)品猩外賣的定位什么？和市場(chǎng)上大家普遍認(rèn)知的代運(yùn)營(yíng)模式有什么區(qū)別？能否簡(jiǎn)單介紹下這種模式？

張凱亮

猩外賣的定位是改造師，舊城改造。幫助線下單體門店改造升級(jí)成同時(shí)具備線下和線上外賣能力的品牌店。和代運(yùn)營(yíng)的模式還是不一樣。我們首先通過我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品根據(jù)餐廳的位置和廚房定位適合做的外賣品類，然后幫他們對(duì)接最合適的外賣品牌合作，商家通過添加品牌招牌，一些簡(jiǎn)單設(shè)備以及從品牌方進(jìn)貨，培訓(xùn)來增加外賣產(chǎn)品，上線以后，線上運(yùn)營(yíng)交給品牌方全權(quán)管理，商家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。由于品牌本身具備的品牌優(yōu)勢(shì)以及平臺(tái)補(bǔ)貼，加上品牌自己的運(yùn)營(yíng)能力，這樣一家店的外賣訂單都會(huì)在日單100單以上，另一邊商家原有的堂食繼續(xù)做，從而實(shí)現(xiàn)餐廳的增收。

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作為餐飲業(yè)的多次創(chuàng)業(yè)者，對(duì)你來說餐飲行業(yè)的魅力是什么？

張凱亮

與其形容自己是對(duì)餐飲行業(yè)著迷，我更喜歡講是對(duì)小微餐飲著迷，餐飲的本身是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而小微餐飲是一個(gè)民生行業(yè)。小微餐飲其實(shí)不太被照顧，他們具有很強(qiáng)的傳統(tǒng)，非標(biāo)性，正是這些原因?qū)е吕锩娴目梢愿淖兒蜕?jí)的點(diǎn)非常多，他的市場(chǎng)空間非常大，而這一切最有效的就是零售化+連鎖化。對(duì)比中國(guó)餐飲上市公司和國(guó)外餐飲上市的估值可以看到，高零售化+連鎖化的餐飲公司價(jià)值比普通公司高出非常多倍，在這塊中國(guó)的成長(zhǎng)空間還非常大，這些成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在，全部來自于我們周邊的、家樓下的這些民生餐飲，餐飲一年的微信移動(dòng)支付筆數(shù)是2.8億筆，其中小微餐飲2.6億筆，頭部800萬筆，腰部1200萬筆。餐飲的絕大多數(shù)交易都發(fā)生在這些我們周邊的小店。

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許多人說餐飲行業(yè)正在收割時(shí)期，不變即死。你是怎么看待這句話的？這種情況還表現(xiàn)在哪些方面？

張凱亮

這個(gè)時(shí)期其實(shí)很早在零售行業(yè)就發(fā)生過了，在電商崛起的時(shí)候，所有人從看不起電商，到害怕電商，一直發(fā)展到最后的擁抱電商，用了9-10年時(shí)間，餐飲的變更會(huì)更快，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)更普及了，移動(dòng)支付讓交易更透明了，這個(gè)流程會(huì)更快，我認(rèn)為這是連鎖餐飲的一個(gè)黃金時(shí)代，具有線上能力，連鎖能力，零售化產(chǎn)品能力的品牌會(huì)更快的脫穎而出。尤其在內(nèi)線城市戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)更加厲害，那些從一二線城市回到老家創(chuàng)業(yè)的青年，帶著從一二線城市接觸到的優(yōu)秀的品牌，優(yōu)秀的供應(yīng)鏈殺回老家，餐飲連鎖化會(huì)立馬開始提速。

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