企業(yè)增長(zhǎng)常態(tài)化？解構(gòu)創(chuàng)夢(mèng)背后的三重飛輪

?前不久，創(chuàng)夢(mèng)天地發(fā)布了2019年上半年財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示其上半年收入14.3億元，同比增長(zhǎng)33.3%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)3.1億元，同比增長(zhǎng)106.7%，同時(shí)平均月活躍用戶(hù)也達(dá)到了1.3億，每付費(fèi)用戶(hù)平均收益為31.7元，同比增長(zhǎng)33.2%。

回顧創(chuàng)夢(mèng)近幾份財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，其一直保持著穩(wěn)中有升的步伐，甚至將增長(zhǎng)固化為了一種常態(tài)。當(dāng)然，這背后離不開(kāi)創(chuàng)夢(mèng)“飛輪”的驅(qū)動(dòng)。近期，創(chuàng)夢(mèng)天地CEO陳湘宇也與皓哥分享了構(gòu)建飛輪的幾大要義，不僅解構(gòu)了創(chuàng)夢(mèng)跨越時(shí)間的成長(zhǎng)性，也為創(chuàng)業(yè)者們提供了經(jīng)營(yíng)新思路。

一、從外包到發(fā)行，伴隨手游興起的初代飛輪

“做生意就要考慮到背后的可持續(xù)性以及天花板的高度。”陳湘宇的這種全局觀，是創(chuàng)夢(mèng)得以趕上時(shí)代浪潮的前提，推動(dòng)飛輪旋轉(zhuǎn)的方法論就此形成。

手游的興起，是創(chuàng)夢(mèng)從外包加快轉(zhuǎn)型發(fā)行的一劑催化劑。不僅踩中了行業(yè)的關(guān)鍵機(jī)會(huì)點(diǎn)，也得以把命運(yùn)的主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在了自己手中。

創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)夢(mèng)以游戲外包起家。在陳湘宇看來(lái)，這一階段的商業(yè)本質(zhì)在于人效，屬于勞動(dòng)密集性的生意，因此更多依賴(lài)規(guī)模效應(yīng)，缺乏行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)與主動(dòng)性。由于無(wú)法參與到游戲研發(fā)的其他環(huán)節(jié)，也難以根據(jù)游戲的受歡迎程度做出調(diào)整，不確定因素過(guò)多，導(dǎo)致創(chuàng)夢(mèng)的發(fā)展頗為被動(dòng)。

隨著智能手機(jī)以及3G網(wǎng)絡(luò)的普及，手游行業(yè)日漸繁榮，尤其從PC端到移動(dòng)端的遷移更是孕育了新風(fēng)口，對(duì)于具備前瞻性思維的玩家而言無(wú)疑是一片廣袤的藍(lán)海市場(chǎng)。由此，創(chuàng)夢(mèng)開(kāi)始尋求最理想的切入點(diǎn)?？紤]到離交易、用戶(hù)越近的地方產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值越高，其大膽調(diào)轉(zhuǎn)船舵，駛向了更具潛力的游戲發(fā)行。

然而，風(fēng)口之下，未必人人都能扶搖而上。因此在驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的初代飛輪背后，是創(chuàng)夢(mèng)從低成本獲客、高變現(xiàn)效率、沉淀用戶(hù)數(shù)據(jù)三大維度出發(fā)形成的核心方法論。

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，陳湘宇接觸了不少早期投資人，被詢(xún)問(wèn)最多的，無(wú)外乎是獲客、變現(xiàn)、留存三個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)力。這也推動(dòng)陳湘宇不斷用逆向思維探索初代飛輪。具體而言，獲客成本取決于內(nèi)容品質(zhì)，唯有借力頭部游戲IP、才能享受流量勢(shì)能；變現(xiàn)維度則在于能否延長(zhǎng)游戲生命周期，亦或探索更多變現(xiàn)路徑，進(jìn)一步釋放商業(yè)價(jià)值；最后不僅需要實(shí)現(xiàn)用戶(hù)留存，還要借助數(shù)據(jù)智能加深對(duì)用戶(hù)的理解，為后續(xù)的自研業(yè)務(wù)蓄積能量。因此，在初代飛輪中，創(chuàng)夢(mèng)通過(guò)拿下頭部游戲IP提高發(fā)行效果、增強(qiáng)變現(xiàn)能力，由此沉淀的用戶(hù)數(shù)據(jù)則繼續(xù)反哺發(fā)行方案，進(jìn)而吸引更多IP前來(lái)合作，形成正向循環(huán)。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，在探尋機(jī)會(huì)點(diǎn)后，創(chuàng)夢(mèng)離取到真經(jīng)還有一場(chǎng)艱辛的長(zhǎng)途跋涉。當(dāng)游戲大廠(chǎng)從PC端向移動(dòng)端復(fù)刻游戲時(shí)，很多從業(yè)者并沒(méi)有針對(duì)新的終端做出適配調(diào)整，導(dǎo)致智能手機(jī)上跑不出《水果忍者》等游戲。對(duì)此，創(chuàng)夢(mèng)主動(dòng)接過(guò)“重?fù)?dān)”，提出幫助廠(chǎng)商優(yōu)化、提升游戲體驗(yàn)，巧妙地獲取了游戲源碼，把握住了手游行業(yè)發(fā)展契機(jī)，成為最早拿下大量頭部游戲IP的玩家，為后續(xù)成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。紅極一時(shí)的《憤怒的小鳥(niǎo)》便是如此，除了手游適配，創(chuàng)夢(mèng)還二次開(kāi)發(fā)衍生出不少新玩法與變現(xiàn)方式，形成了清晰的頭部游戲矩陣與用戶(hù)服務(wù)圖譜。

憤怒的小鳥(niǎo)

二、在不確定性中尋找確定性，自研下的二代飛輪

通過(guò)長(zhǎng)期深耕品類(lèi)，沉淀大量用戶(hù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)夢(mèng)也越來(lái)越多地接觸到裂變、迭代等紛繁多變的需求，由此催生了自研業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，邁上了新的征程。

得益于游戲發(fā)行所沉淀的海量用戶(hù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)夢(mèng)提前洞悉行業(yè)趨勢(shì)，一則讓游戲自研更具確定性，二則捕捉供需脫節(jié)的短暫窗口，快速搶占市場(chǎng)，持續(xù)進(jìn)化飛輪。

呈現(xiàn)出直覺(jué)和肉眼之外的反常識(shí)經(jīng)驗(yàn)，這恰恰是數(shù)據(jù)的魔力。因此，對(duì)于游戲行業(yè)，誰(shuí)能以用戶(hù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)上游研發(fā)，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)制勝。陳湘宇也曾表示，用戶(hù)在玩過(guò)三款游戲后就會(huì)對(duì)自己的喜好產(chǎn)生認(rèn)知，其行為也能夠被預(yù)測(cè)。在這樣的情況下，某些公司今天推出一款RPG，明天推出一款SLG，每次都是從0開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更大；而創(chuàng)夢(mèng)會(huì)對(duì)熱門(mén)游戲開(kāi)續(xù)集，從“夢(mèng)幻花園”到“家園”到“動(dòng)物園”，依托核心玩法的不斷承接，實(shí)現(xiàn)IP的可持續(xù)性運(yùn)營(yíng)，對(duì)內(nèi)容的把控性更強(qiáng)。

夢(mèng)幻花園

創(chuàng)夢(mèng)的自研業(yè)務(wù)也在近期的財(cái)報(bào)中得到了驗(yàn)證，成為驅(qū)動(dòng)創(chuàng)夢(mèng)的新增長(zhǎng)飛輪。數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)夢(mèng)的自研游戲收入提升至44.1%，且穩(wěn)步增長(zhǎng)，包括內(nèi)地由騰訊獨(dú)家發(fā)行的《魔力寶貝手機(jī)版》、《全民冠軍足球》等。同時(shí)，鑒于自研能力的不斷提高，游戲出海也水到渠成，比如《魔力寶貝手機(jī)版》已在東南亞上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，8月初創(chuàng)夢(mèng)還與俄羅斯最大的互聯(lián)網(wǎng)公司mail.ru達(dá)成了戰(zhàn)略合作，進(jìn)軍全球市場(chǎng)。

值得一提的是，發(fā)行+自研等飛輪背后還需組織力的承載，以強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)與合理的架構(gòu)為依托，才具備落地性及可持續(xù)性。

面對(duì)自研這一頗具挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)，創(chuàng)夢(mèng)組建了一支主要班底來(lái)自騰訊的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)資金投入也不斷增加，上半年同比增長(zhǎng)75.8%至9564.1萬(wàn)，相比大廠(chǎng)而言，創(chuàng)夢(mèng)的“小而精”模式迅速推出諸多爆款，目前約有四款產(chǎn)品正在研發(fā)；下半年還將陸續(xù)上線(xiàn)《夢(mèng)工場(chǎng)大冒險(xiǎn)》等游戲。那么，這種模式運(yùn)轉(zhuǎn)的背后哲學(xué)又是什么？

陳湘宇介紹，自成立之初，創(chuàng)夢(mèng)便堅(jiān)持做一家有契約精神的企業(yè)，以真實(shí)、開(kāi)放、尊重的組織文化吸引更多人才加入。在赴港上市后，其也進(jìn)行了大量的組織能力升級(jí)，形成涵蓋前、中、后臺(tái)的新架構(gòu)。其中，前臺(tái)為產(chǎn)品，中臺(tái)是效率工具，而后臺(tái)可提供人力資源、法務(wù)、戰(zhàn)略分析等多維度支撐。創(chuàng)夢(mèng)試圖為游戲開(kāi)發(fā)人員提供一種類(lèi)似內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的氛圍，由中、后臺(tái)的功能模塊進(jìn)行底層賦能，使開(kāi)發(fā)者能更多專(zhuān)注游戲研發(fā)本身，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈路的降本增效。

三、好時(shí)光影游社初露頭角，線(xiàn)下飛輪徐徐轉(zhuǎn)動(dòng)

正如哲學(xué)家卡爾?波普爾所言：“任何時(shí)候我們都是被關(guān)進(jìn)自己認(rèn)知框架的囚徒?！奔扔械某晒ν鶗?huì)使企業(yè)形成一種認(rèn)知框架，只有打破束縛，才能玩轉(zhuǎn)無(wú)限游戲。

游戲作為一種新型生活方式，正不斷加快從線(xiàn)上至線(xiàn)下的滲透。創(chuàng)夢(mèng)也窺見(jiàn)了線(xiàn)下場(chǎng)景的水草豐茂，經(jīng)由大量摸索，實(shí)現(xiàn)了門(mén)店產(chǎn)品體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化與可規(guī)模化復(fù)制。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)，90、00后組成的新生代逐漸成為娛樂(lè)消費(fèi)的主要群體，眾多線(xiàn)下娛樂(lè)業(yè)態(tài)也隨之涌現(xiàn)，總體市場(chǎng)規(guī)模有望從2017年的3735.1億元攀升至2019年的4900億元。巨大潛力之下，創(chuàng)夢(mèng)也在既有業(yè)務(wù)外瞄準(zhǔn)了廣闊的線(xiàn)下娛樂(lè)市場(chǎng)，并集合主機(jī)游戲、同步影廳、私人影院、電競(jìng)、PC、餐飲等多種業(yè)態(tài)打造了好時(shí)光影游社，借由線(xiàn)上線(xiàn)下融合的模式創(chuàng)新，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化、多元化的線(xiàn)下娛樂(lè)需求。

目前來(lái)看，此番試水頗有成效。短期而言，創(chuàng)夢(mèng)已于全國(guó)開(kāi)店16家，線(xiàn)下成功吸引了一眾年輕用戶(hù)。其中，主機(jī)游戲區(qū)的玩家絡(luò)繹不絕，8月初剛完成業(yè)態(tài)升級(jí)并置入索尼游戲獨(dú)家體驗(yàn)空間Play Station的廣州店，便迎來(lái)了爆滿(mǎn)狀態(tài)；而從長(zhǎng)期來(lái)看，創(chuàng)夢(mèng)通過(guò)搭建用戶(hù)服務(wù)平臺(tái)、店面管理系統(tǒng)等推動(dòng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，由此形成的方法論也能復(fù)用于更多門(mén)店的落地，支持后續(xù)的全國(guó)性擴(kuò)張，未來(lái)可期。

好時(shí)光影游社

鑒于資源背后的高門(mén)檻，擁有騰訊、索尼等頭部玩家護(hù)航的創(chuàng)夢(mèng)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)娛樂(lè)體驗(yàn)的顛覆，也有望主導(dǎo)并引領(lǐng)整個(gè)線(xiàn)下娛樂(lè)市場(chǎng)的發(fā)展及繁榮，并反哺線(xiàn)上業(yè)務(wù)。

借由初代飛輪，創(chuàng)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了頭部游戲IP合作的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，從而持續(xù)匯攏頭部資源，形成企業(yè)核心資產(chǎn)；而與頭部達(dá)成獨(dú)家戰(zhàn)略合作，又將進(jìn)一步保證創(chuàng)夢(mèng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。與騰訊的合作便是如此，創(chuàng)夢(mèng)可獨(dú)享旗下諸多業(yè)務(wù)的合作權(quán)利，包括QQ音樂(lè)、體育等，以較高的資源門(mén)檻將同一賽道的玩家遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

可以說(shuō)，在這一階段，創(chuàng)夢(mèng)復(fù)刻了手游時(shí)代涉足適配業(yè)務(wù)的邏輯，攬過(guò)線(xiàn)下開(kāi)店的重?fù)?dān)，助力大廠(chǎng)進(jìn)一步提升線(xiàn)下市場(chǎng)的滲透。此舉對(duì)于創(chuàng)夢(mèng)而言，不僅有助其坐享頭部玩家的流量?jī)?yōu)勢(shì)，以更具確定性的商業(yè)變現(xiàn)補(bǔ)足線(xiàn)下市場(chǎng)的缺失；同時(shí)借由與線(xiàn)上用戶(hù)服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)夢(mèng)也將以閉環(huán)式的體驗(yàn)，提升用戶(hù)粘性與活躍度，延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期價(jià)值，撬動(dòng)更多娛樂(lè)消費(fèi)需求。而隨著用戶(hù)線(xiàn)下娛樂(lè)習(xí)慣的養(yǎng)成以及線(xiàn)下娛樂(lè)市場(chǎng)的繁榮，創(chuàng)夢(mèng)也有望收割更大的增長(zhǎng)紅利，在挖掘更多游戲IP、吸引更多用戶(hù)群體、提高變現(xiàn)能力的正向循環(huán)中，驅(qū)動(dòng)企業(yè)新的增長(zhǎng)飛輪。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的增長(zhǎng)并非偶然，持續(xù)突破自我的背后，往往存在方法論的支撐。

創(chuàng)夢(mèng)作為將增長(zhǎng)“常態(tài)化”的典型案例，其所值得學(xué)習(xí)的，便是能在不同的發(fā)展階段適配不同的增長(zhǎng)飛輪，通過(guò)探尋機(jī)會(huì)點(diǎn)、塑造控制點(diǎn)，持續(xù)走在行業(yè)前列。這也勾起了人們對(duì)創(chuàng)夢(mèng)未來(lái)的更多遐想：新的飛輪會(huì)在何方？且把答案交給時(shí)間，拭目以待。

作者：錢(qián)皓、平夢(mèng)菲

編輯： 陳國(guó)國(guó)

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