1688已經(jīng)定下了小目標：未來3年服務(wù)1萬家工業(yè)品牌、孵化100家億級生態(tài)聯(lián)盟伙伴，連接百萬終端網(wǎng)絡(luò)、帶動工業(yè)品電商年銷售2萬億。
文／陳紀英
版式／大海
沿著消費升級的紅利海洋向上流溯源，端坐在源頭的是工業(yè)品牌——在這里，世界500強巨頭林立，比如施耐德、ABB、西門子、3M、陶氏、巴斯夫等等。
而在互聯(lián)網(wǎng)上，阿里旗下內(nèi)貿(mào)電商平臺1688是他們的大本營，現(xiàn)在，這些隱身幕后的工業(yè)品牌，希望借道阿里，拉近和終端用戶以及長尾商戶的距離，落地數(shù)據(jù)驅(qū)動的C2M定制模式。之于工業(yè)品牌，C2M定制過去如同海市蜃樓一樣可望不可及，但1688如同神話里的魔法毯，讓天塹變?yōu)橥ㄍ尽?/strong>
而施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，佛山市三樂建材實業(yè)有限公司（以下簡稱三樂）電商總經(jīng)理林瀚、巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑市場總監(jiān)徐瑋蔚，都是“變化”的見證者。
1、“廠二代”的數(shù)字化試驗
1688的小二見到林瀚，第一句話就是，“哎呀，你看起來不像個富二代”。
林瀚告訴他，“我是廠二代”。
一年之前，這位90后“廠二代”還是個地道的游戲迷。
來到家族企業(yè)后，林瀚找不到自己的位置。他依然把主要精力放在打游戲上，“反正在自家廠里，只要工廠還活著，就能繼續(xù)一天天混著”。
佛山市三樂建材實業(yè)有限公司（以下簡稱三樂）電商總經(jīng)理林瀚
但身為董事長的舅舅受不了了，看到林瀚擺弄手機的他下了逐客令，“我再看見你打游戲，你就回家吧！”
壓力之下，拿著手機的林瀚靈機一動，打開了1688 ，忽悠舅舅說，“我是在幫工廠做市場調(diào)研呢，說不定我們也能嘗試一下”。
沒想到舅舅順水推舟，“你自己做了決定，就嘗試一下吧?！?/p>
與1688看似偶然的結(jié)緣，卻幫三樂打開一扇全新的大門——這場試驗從去年10月開啟。
彼時，三樂所在的建材行業(yè)，正在深陷“水深火熱”之中。隨著中國一二線城市的限購政策全面鋪開，身處同一產(chǎn)業(yè)鏈的建材行業(yè)也被殃及，下滑、虧損、倒閉成為了行業(yè)的主旋律。
如果說，過去找到新渠道還是錦上添花，現(xiàn)在，類似1688這樣的新渠道就是雪中送炭了。
最開始，沒有多少人相信林瀚，工廠里的老銷售不服氣的說：“我跑銷售十幾年了，還有我找不到的客戶嗎？”
但很快，“老司機們”就意識到自己錯了。
過去，和其他同行一樣，三樂并不直接對接終端的商戶，一二級的經(jīng)銷商是兩者的中介。
現(xiàn)在通過1688，很多終端的商戶找上門來，來自1688等線上平臺的單子，如今占比在20-30%左右。
不僅帶來了營收增量，利潤率也在大幅提升。
大勢下滑的壓力之下，建材市場已經(jīng)淪為供過于求的買方市場，毛利率不斷走低，薄如白刃的毛利率還要被中間經(jīng)銷商分去一塊。而1688把供應(yīng)鏈條極致壓縮，讓終端的裝修公司、工程公司等，和三樂實現(xiàn)了直連，利潤率相比傳統(tǒng)的線下渠道，大幅提升了3倍左右。
1688還成為了倒逼三樂進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、數(shù)字化升級、C2M定制的引擎。
在建材行業(yè)，很多產(chǎn)品生產(chǎn)出來積壓半年、一年也不罕見?，F(xiàn)在通過1688平臺，三樂可以隨時洞察下游需求的變化，按需生產(chǎn)，庫存的周轉(zhuǎn)速度大大提升，如今的平均庫存周期已經(jīng)縮短到兩三個月，而C2M定制也占到了三成以上。
更多的工程客戶開始找上門來，這意味著更高的利潤率。
舉個例子，家庭用裝修板材厚度，通常是6毫米、9毫米等等，但工程所需建材的厚度，提升到了20毫米以上——而厚板材的單價也是翻倍的，客單價和毛利率大幅度提升。
試水一年的成績單，林瀚贏得了家族長輩們的信任，也讓過去那些不服氣的老司機們心悅誠服了。如今，他手握的預(yù)算推廣權(quán)限也越來越高了，從每天800元一路提升到每天1萬元以上——林瀚好久沒打游戲了，但他并不遺憾，游戲里打怪升級的滿足感，遠遠比不上1688帶來的現(xiàn)實成就。
“非常感謝1688，讓我們有機會站在浪潮中，在細分領(lǐng)域開拓出自己的新天地”。
這位90后的小伙子是位“追風少年”，曾經(jīng)多次在相關(guān)比賽中奪冠，如今他開始把1688當做跑道，全力沖刺，步履不停。
2、施耐德成績單：GMV一年翻了上百倍
被1688震驚到的還有施耐德電氣平臺電商負責人徐軼均，過去一年中，施耐德在1688上的交易額增長了上百倍，從一年數(shù)百萬銷售額猛飚到上億。
談到這個成績，說話字斟句酌、條理清晰的徐軼均笑了起來，“拿了公司內(nèi)外好多個獎呢?！?/p>
工業(yè)品牌巨頭們集體入駐1688，是從2017年8月開始的——彼時，阿里1688宣布推出工業(yè)品牌站，助力工業(yè)品牌們的數(shù)字化升級。
首批合作品牌近百家，其中包括ABB、施耐德、西門子、海格電子、德力西、3M、飛利浦、博世、漢高等近百家全球知名工業(yè)領(lǐng)域的大品牌。
“這是個轉(zhuǎn)折點”，徐軼均說，“在這之前，我們并不怎么重視1688?！?/p>
此前，很多世界500強級別的工業(yè)品牌在1688的銷售額，可能還不如義烏一個小工廠。
“1688可能是那些義烏工廠的主要營收來源，但1688幾百萬的交易額，對于在中國市場年銷售額二三百億人民幣的我們來說，沒太大意義”。
1688工業(yè)品牌站的成立，逐漸讓工業(yè)品牌巨頭們感受到了1688的誠意和價值。
一年后的8月7日，施耐德電氣與阿里巴巴集團集團層面達成戰(zhàn)略合作，正式入駐1688工業(yè)品品牌站，這家老牌工業(yè)巨頭的數(shù)字化之旅也正式開啟。
在施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔看來，“所有的數(shù)字化，最終不是為了數(shù)字化，是為了業(yè)務(wù)，為了更好的服務(wù)好我們的客戶?！?/strong>
施耐德電氣中國有限公司B2B電商總監(jiān)席志潔
入駐1688，施耐德想得很遠，比如，考慮到施耐德的產(chǎn)品極為多元，以及工業(yè)品客戶的需求極為復(fù)雜，入駐采取了“1+N”模式——一個官方旗艦店＋N家精挑細選的優(yōu)質(zhì)代理商。
旗艦店貢獻了很多品類五成到八成的銷售額，而代理商則實現(xiàn)了施耐德在1688平臺的渠道及銷售的完整度——一寡多強。
這樣完善的布局，讓施耐德收獲頗豐。
最為顯性的是營業(yè)額的突飛猛進——從2017年8月到2018年8月，施耐德電氣旗艦店在1688的交易額只有數(shù)百萬元，最近一年，通過“1+N”的模式，交易額上漲到了上億量級。
而且，上億GMV幾乎全是新客戶貢獻的——1688沒有和施耐德的線下渠道搶生意，而是帶來的全新的增量業(yè)務(wù)。
“我們做過一個觀察，把1688今年上半年6000多家客戶，放到施耐德過去積累的幾十萬的客戶數(shù)據(jù)庫做了一個比對，發(fā)現(xiàn)重合度只有3%?！毕緷嵳f，“我不能說剩下97%全是新客戶，至少可以說我們以前不知道他是誰，這給我們帶來了很大的價值?！?/p>
下沉的渠道也徹底打開了。在全國近300個地級城市，施耐德電氣在1688上的客戶的覆蓋率超過了90%。
過去，在傳統(tǒng)渠道，一二線城市始終是施耐德的主場，而在1688上，一線城市的客源占比下降到了三成左右，而三四線城市逆襲而上，成為了施耐德1688的主要客源渠道。
這樣的成績單，讓施耐德決定和1688一路攜手前行。
“我們相信阿里有能力去釀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這個酒，我們有故事，你們有酒，我們就一起走，走的目的是為了更好的為中小客戶服務(wù)，讓天下沒有難做的生意?！毕緷嵳f。
3、巴斯夫直銷：一雙手套的奇異之旅
巴斯夫的1688故事，最精彩的章節(jié)，和一雙手套有關(guān)。
這家有著150多年歷史的全球化工巨頭，2018年的銷售額高達627歐元——從汽車涂料到維生素片，從保鮮膜到食品包裝，從染料到醫(yī)藥保健產(chǎn)品，它一直低調(diào)，卻無處不在。
身在這樣一個巨頭工作，巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場總監(jiān)徐瑋蔚也有自己的遺憾，那就是離消費者太遠。
很多人見到徐瑋蔚就問，“增塑劑是干什么用的啊？”
“傳統(tǒng)的原料廠商和消費者終端是脫節(jié)的，大家只知道巴斯夫這個品牌，但具體是什么不清楚的?！毙飕|蔚充滿遺憾。
巴斯夫石油化工部亞太區(qū)增塑劑產(chǎn)品市場總監(jiān)徐瑋蔚
與終端消費者遙不可及的距離，阻礙了巴斯夫的數(shù)字化升級。
這一狀況直到2019年4月才開始改觀，彼時，巴斯夫在中國成立了電商公司，開始獨立運營1688平臺——而1年前的2018年4月，巴斯夫的1688旗艦店開業(yè)，當時還是交由第三方來運營。
2個月后，手套的故事開場了。
故事的第一個主角是國內(nèi)勞保手套行業(yè)的“隱形冠軍”浙江東亞手套廠，一年銷售手套8000多萬雙，但一直以來，東亞手套都聚焦在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對終端消費者并不了解。
直到“廠二代”俞捷2017年回國后，才開始建設(shè)電商頻道——直面消費者。
5月中旬，東亞手套接到一個5000雙手套的迷你訂單——單子不大，但要求頗為挑剔，品質(zhì)過硬，性價比高，同時要保證舒適度，做出時尚感。
下單者是1688平臺，這是后者發(fā)起的“反向?qū)ぴ础睂嶒灐?688希望基于淘寶天貓的消費趨勢，幫助東亞手套這樣的制造企業(yè)按需定制，而這個定制化生產(chǎn)，要一直上溯到巴斯夫這樣的工業(yè)品品牌。過去，巴斯夫一直是東亞手套“高攀不上”的巨頭，后者也從來沒有嘗試過為下游的中小企業(yè)，提供定制服務(wù)。
正是這5000雙手套，開啟了巴斯夫C2M的定制之旅。
“消費者—淘寶天貓—1688—東亞手套（制造企業(yè)）—巴斯夫（工業(yè)原料企業(yè)）”——這條貫穿上下游的全鏈路C2M定制，最終大獲成功，計劃中的5000雙 “喵滿分” 手套，最終銷售了4萬多雙，登頂了貓超家務(wù)手套類目榜首。
而讓徐瑋蔚頗為自豪的是——從需求洞察到最終商品上架，只花了22天，這樣靈敏快捷的反應(yīng)與首次C2M定制就大獲成功的喜悅，給數(shù)字化征途上的巴斯夫起了好彩頭。
“我們工業(yè)品牌在過去十幾二十年主做大客戶，實際上這么多的中小制造客戶也需要我們，我們也需要他們，未來我們的藍海一定在產(chǎn)業(yè)帶上，工業(yè)品牌的創(chuàng)新一定在于產(chǎn)業(yè)界的大協(xié)同?！毙飕|蔚說。
一雙手套的奇異之旅，也是巴斯夫鏈接中小客戶，擁抱新消費、新零售、新制造的起點。
4、1688：帶動2萬億銷售的小目標
上述三家企業(yè)背后，站著同一個平臺——1688，它正在打造一個助推工業(yè)品牌全面數(shù)字化的超級平臺，無論是三樂這樣的中小企業(yè)，還是巴斯夫、施耐德這樣的工業(yè)巨頭，都是參與者和受益者。
以2017年1688工業(yè)品牌站的上線為起點，這條數(shù)字化探索之路正在不斷縱深。
9月5日，1688宣布了全新的戰(zhàn)略升級目標，針對工業(yè)品牌數(shù)字化領(lǐng)域進行全面升級，聚焦內(nèi)容、服務(wù)和用戶，打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)大協(xié)同驅(qū)動制造升級的C2M新模式。
助力，始于洞察。1688工業(yè)品牌業(yè)務(wù)總經(jīng)理李叢杉體察到了工業(yè)品牌的痛點：工業(yè)用品采購效率極低，傳統(tǒng)銷售模式層級多、渠道雜，導致“假貨”眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。而工業(yè)品材料的正品保證，又決定著終端產(chǎn)品的性能指標和次品率甚至生產(chǎn)安全——換句話說，要吃到消費升級的紅利，必須從工業(yè)原料源頭抓起。
1688工業(yè)品牌業(yè)務(wù)總經(jīng)理李叢杉
而對于產(chǎn)業(yè)帶上的中小企業(yè)來說，降低廢品損耗成本是孜孜以求的目標，他們也期待有個平臺，能夠提供一站式的正品工業(yè)品采購渠道。
身為平臺和連接者的1688，打算一攬子地幫助雙方解決痛點——這可不是PPT上的空頭戰(zhàn)略，1688已經(jīng)定下了小目標：未來3年服務(wù)1萬家工業(yè)品牌、孵化100家億級生態(tài)聯(lián)盟伙伴，連接百萬終端網(wǎng)絡(luò)、帶動工業(yè)品電商年銷售2萬億。
三年2萬億的小目標，1688靠什么達成？
升級八大能力，對工業(yè)品牌進行全鏈條助力。基于阿里生態(tài)的體系，1688輸出商品數(shù)字化、渠道管理、營銷賦能、用戶運營、交易支付、數(shù)字金融、智能物流和數(shù)據(jù)決策等核心八大平臺能力，整體對工業(yè)品牌開放。
以商品數(shù)字化能力為例，在線化的第一要素就是商品及其SKU的整體數(shù)字化，工業(yè)品由于產(chǎn)品復(fù)雜度及其高，商品數(shù)字化一直以來都是個難點，外資品牌基本都是在國外來做，需要協(xié)同不同BU的不同產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化及應(yīng)用，協(xié)同成本高到項目落地周期以年為單位。
現(xiàn)在應(yīng)用1688工業(yè)品牌平臺的能力，品牌只需花費近千元成本，就能便捷實現(xiàn)從產(chǎn)品的紙質(zhì)目錄到商品的全面數(shù)字化及應(yīng)用，成本降低百倍的同時，協(xié)同成本也幾乎為0。
以江蘇某年營收百億的集團為例，其在工業(yè)品牌平臺一次性發(fā)布11個產(chǎn)品系列共7萬多SKU上線，總共耗時不到5分鐘，上線后，店鋪裝修只要做11套主圖和詳情即可。相比原來約耗時兩個月的上線時長，效率大幅提升，可以類比的案例是某外資品牌之前花了8年時間總共上線6萬多SKU。同時由平臺統(tǒng)一維護商品上下架與調(diào)價，原先商家對7萬多SKU做一次調(diào)價，至少耗費一周時間，目前平臺提供系統(tǒng)自動化能力，從數(shù)字化生成到后期維護都及其便利。
接下來工業(yè)品牌平臺將以商品數(shù)字化為基礎(chǔ)，應(yīng)用技術(shù)的力量不斷豐富多內(nèi)容呈現(xiàn)形式，例如3D模型在線展示和下單、MR全景虛擬現(xiàn)實展示等，對工業(yè)品牌來說，內(nèi)容和服務(wù)即營銷，從商品的數(shù)字化基礎(chǔ)打通渠道、售前培訓、售后遠程服務(wù)等全鏈路，從根本上解決專業(yè)內(nèi)容與品質(zhì)服務(wù)的全網(wǎng)普惠。
有了1688全鏈路的數(shù)字化助力，大象（工業(yè)品牌）也能輕盈跳舞了。
其次， 充分利用大阿里系的生態(tài)資源。
對于巴斯夫等巨頭來說，登陸了1688，也鏈接了大阿里系全棧的生態(tài)資源，如淘寶、天貓、釘釘、支付寶、零售通、海外電商（AliExpress \\LAZADA）等。
施耐德就是這樣的受益者。
過去兩年間，隨著移動支付大潮的興起，遍布在全國的五金商店，也都普及了支付寶掃碼支付。
而通過支付寶平臺，觸達廣大的五金店主，施耐德可以實現(xiàn)在線的精準獲客，“轉(zhuǎn)化效果很不錯”，施耐德人士告訴《財經(jīng)故事薈》。
未來，施耐德還打算嘗試通過1688鏈接更多的阿里經(jīng)濟體營銷場景，“支付寶、淘寶、釘釘?shù)榷歼B接了企業(yè)，可以幫助我們很精準的圈定、捕捉客戶”。
第三，通過連接前端的消費者，中端的生產(chǎn)企業(yè)，上游的工業(yè)品牌，聚合長尾需求，幫助工業(yè)品牌巨頭重塑供應(yīng)鏈，按需定制，柔性生產(chǎn)。
阿里巴巴副總裁汪海
過去，消費者、生產(chǎn)制造企業(yè)、工業(yè)品牌之間是割裂的數(shù)據(jù)孤島，而1688正在打破孤島，連點成線，直通各種經(jīng)濟體內(nèi)的營銷場景，幫助工業(yè)品牌商與次終端、下游消費品品牌商甚至終端消費者產(chǎn)生更高效的鏈接，形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。
從今年4月開始，巴斯夫在1688平臺有了“直銷”模式，直接面向終端客戶。與客戶之間從下單到完成銷售的時間，也從線下的兩周縮短至線上的兩天。
受益的不僅僅有巴斯夫，過去一年間，1688平臺上，工業(yè)品牌成交的增速同比提高10倍以上，引領(lǐng)工業(yè)品大盤增長。
越來越多的大中小工業(yè)品牌體察到了1688的價值，這里已經(jīng)匯聚了近萬家全球知名品牌和國內(nèi)知名品牌商，核心集中在電工電氣、MRO及化工領(lǐng)域。
世界500強登陸1688成為大趨勢，全球工業(yè)品牌50強，已經(jīng)超過七成登陸1688，而其交易規(guī)模也在過去一年增長10倍，實現(xiàn)了千萬工業(yè)品SKU的數(shù)字化。
蜂擁而至的還有買家——每天有50萬的企業(yè)買家活躍在工業(yè)品牌站選購工業(yè)品，每天近3萬家企業(yè)在這里成交。
在9月5日1688工業(yè)品牌升級發(fā)布會的現(xiàn)場，巴斯夫、漢高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三樂建材、愛馬斯、名科塑業(yè)、旭眾機械、歐奔智能等10家品牌商簽約成為1688工業(yè)品牌首批JBP聯(lián)合生意計劃合作伙伴。此外還有勵元科技、密爾克衛(wèi)、維伊、中科云鏈、利馳軟件、岳瀚、多啦財稅、惠普、e簽寶等20家生態(tài)服務(wù)商加入了1688工業(yè)品牌生態(tài)聯(lián)盟，工業(yè)電商生態(tài)正蓄勢待發(fā)。
如此一來，2萬億的小目標看似高高在上，但水到渠成，不難企及了。
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